九型人格在銷售中的應用(上)(參考版)
2025-06-30 16:58本頁面
【正文】 。成交要點：完成了一個目標例如：“您這么忙，不占用您更多時間，我們就把這份委托辦了吧。如果三號性格的客戶想要購買別人的產品，最好的辦法是多和他談風險。武裝自己。到成交環(huán)節(jié)時，營銷人員可以先談一下客戶的競爭對手，如：“李總在我這里買了500萬的產品。”客戶會再次講述他的經歷，這時營銷人員要像第一次聽到一樣，不能表現出不耐煩的情緒?？蛻羯踔量赡軓膸资昵伴_始講述，意識到談話可能會持續(xù)很久時，營銷人員切不可表現得很著急，否則客戶會閉口不談。聽到這些話，客戶就會打開自己的心扉，開始講述自己的“革命家史”，甚至會在講述過程中痛哭流涕?！币鎸Κ勁坡冻隽w慕的目光，對他說：“像您這樣的企業(yè)家現在不多了，您九幾年的時候就是咱們區(qū)的優(yōu)秀企業(yè)家了，那時候我還在上小學。通常而言，三號性格人的辦公室里會有很多獎牌，或是與領導的合照。三號性格的人小時候受到肯定的原因不是怎么幫助他人，而是要很有成績。對于二號性格來說，緊張線是8號線、放松線是4號線。圖3二號性格的人比較關心“重要的人”，作為年輕的銷售人員，就要讓二號性格看到自己是在不斷進步的，自己的成功能更好地幫助他。大量的案例表明，跟二號性格的朋友交往時，通常一個季度要有一次相對比較深的心理互動?！比绻麑Ψ骄芙^，他們會認為對方功利性太強，逐漸會變得冷淡?！薄斑@次您的委托，是對我極大的幫助，真心感謝！”在二號性格的人的概念中，和你做生意的原因不是你的產品好，而是你的人好，所以交易成交后，與其給他回扣，不如表達自己的感激。認同與贊美點：心靈交流、高付出二號性格的人通常會在做一些善事，辦公室里通常有以下幾種東西：團隊拓展、吃飯、給員工過生日的照片，家人的照片，但是卻很難找到自己的照片。營銷人員在二號性格消費者面前應該表現得積極、主動、熱心腸，應該有一種感恩的心態(tài)，將對話焦點轉移到對方身上。具體來說，二號性格主要表現為：第一，能夠明白以及滿足他人的需要，幫助他人成功；第二，很自然而且快速地發(fā)覺別人的需求；第三，愿意付出，犧牲自己，成全他人；第四，愿意幫助自己認為比較重要的人，如員工、同事、上級、客戶、家里人；第五，心地善良，感受能力非常強；第六，在幫助別人成功的過程中看到自己的價值，擔心自己被忽略；第七，需要對方的愛、關注和關愛；第八，害怕不被別人需要。這時營銷人員要做的是想辦法讓其進入放松狀態(tài)。圖2中有兩條重要的線，一條叫放松線，從圖可知，七號性格是九型人格里最能讓人放松的的性格，所以七號性格的人很適合做銷售工作，他們容易合理化消費者的購買決定、產品的銷售理由。圖2反之，執(zhí)行力弱的人對銷售效率的要求就很低。第三，與時間的關系不同。第二，與環(huán)境的關系不同。外在不同第一，與人的關系不同。與環(huán)境的關系——穩(wěn)定模式；⑥內在防衛(wèi)機制——情緒模式；④價值觀——選擇模式；②第三，內在防衛(wèi)機制不同。第二，注意力焦點不同。而另外一個老板總是坐頭等艙，他的理由是：坐頭等艙可以跟其他老板交
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