九型人格在銷售中的應(yīng)用(上)-文庫吧資料
2025-07-03 16:58本頁面
【正文】 換名片、建立關(guān)系，有助于自己的價(jià)值提升?！景咐孔w機(jī)在人們的印象中，以比爾這是性格中的一種很奇怪的現(xiàn)象，人們會(huì)有一種天然的反應(yīng)，且人和人的選擇模式是不一樣的。內(nèi)在不同第一，價(jià)值觀不同。 性格差異表內(nèi)在不同外在不同價(jià)值觀——選擇模式與人的關(guān)系——人際溝通模式注意力焦點(diǎn)——效率模式與環(huán)境的關(guān)系——穩(wěn)定模式內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同——情緒模式與時(shí)間的關(guān)系——執(zhí)行力模式如表2所示：性格的形成有50%的遺傳因素，另外50%是在8歲之前，通過家長(zhǎng)、老師等社會(huì)環(huán)境的肯定和否定形成的。與這種人做生意時(shí)，最好的方法是不讓他懂、不讓他學(xué)，而是讓他學(xué)會(huì)委托。如果在銷售中知道客戶的個(gè)性特點(diǎn)，可能一句話就能打動(dòng)他。例如，如果一個(gè)人的情商特別強(qiáng)，在中國(guó)社會(huì)中很容易發(fā)財(cái)，但是也很容易上當(dāng)。所以膽商區(qū)的人往往是認(rèn)死理的人，他們看的事情往往比較宏觀，比如比較關(guān)注政治、軍事。需要注意的是，“邏輯”和“道理”是不同的。一般來講，處于這個(gè)區(qū)的人有三個(gè)商：情商、智商、膽商。處于這個(gè)區(qū)的人做事喜歡分析、喜歡邏輯、喜歡數(shù)據(jù)，如果一件事情沒有邏輯、沒有數(shù)據(jù)，他就會(huì)認(rèn)為不可靠。可想而知，心中心區(qū)的人首先啟動(dòng)自己的情商部分，用自己的感情部分做出反應(yīng)。情緒——仁、心——現(xiàn)在在九型人格中，助人型、成就型、藝術(shù)型三個(gè)性格，對(duì)應(yīng)著三個(gè)詞——現(xiàn)在、仁、心，是指它們?cè)诰判腿烁窭锉环Q為“心中心區(qū)”。九型人格圖1在20世紀(jì)80年代，斯坦福大學(xué)的兩個(gè)心理學(xué)教授完全用科學(xué)的論證、數(shù)理的統(tǒng)計(jì)，將其推送到實(shí)證科學(xué)的范疇，讓普通人用起來更加容易。九型人格工具，是在2500年多以前發(fā)明的。因此，處理危機(jī)時(shí)要注意，千萬不要觸碰每個(gè)性格的緊張線，要將顧客的緊張線恢復(fù)到放松線。其中，危機(jī)處理是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果處理不好，前期用于初步獲得客戶的營(yíng)銷成本就會(huì)完全無效。如表1所示：長(zhǎng)期委托有了長(zhǎng)期信任關(guān)系，營(yíng)銷人員和客戶之間才會(huì)產(chǎn)生一種長(zhǎng)期委托的狀態(tài)。信任營(yíng)銷人員要和客戶產(chǎn)生長(zhǎng)期信任的關(guān)系。讓客戶從緊張狀態(tài)進(jìn)入放松愉悅狀態(tài)，需要認(rèn)同和異議處理，這是大客戶營(yíng)銷中最基礎(chǔ)的兩個(gè)能力，是九型人格在營(yíng)銷中的本質(zhì)影響。異議處理營(yíng)銷人員只要與客戶成交，或者跟客戶長(zhǎng)時(shí)間交往，客戶必然會(huì)產(chǎn)生異議。認(rèn)同人和人之間的交往需要認(rèn)同，營(yíng)銷人員得到客戶認(rèn)同的基礎(chǔ)是自己認(rèn)同客戶，讓客戶放松、愉悅。個(gè)性在營(yíng)銷溝通中有四種影響，分別是：認(rèn)同、異議處理、信任、長(zhǎng)期委托。放松和愉悅?cè)诵睦砘顒?dòng)的放松、愉悅表現(xiàn)為：感覺安全、接納、引發(fā)正面情緒、找對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)、合理化購買決定。緊張和排斥人心理活動(dòng)的緊張、排斥表現(xiàn)為：感覺不安全、排斥、引發(fā)負(fù)面情緒、找對(duì)方的缺點(diǎn)、非議購買決定。外因是通過內(nèi)因起作用的。剛?cè)腴T的營(yíng)銷人員要做好本色演員，真正的營(yíng)銷高手是專業(yè)演員，要想成為銷售明星，就要從本色演員轉(zhuǎn)化到專業(yè)演員。在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，如果用一種方法向所有人進(jìn)行銷售，遇到的排斥應(yīng)該是占總量的67%，因?yàn)橥耆?、?qiáng)烈排斥、尚可接受的各占三分之一。在營(yíng)銷中，最
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