九型人格在銷售中的應用(上)-wenkub.com
2025-06-24 16:58 本頁面
【正文】 ”長期關系要點：幫他超過競爭者，看到風險案例和數(shù)據(jù)如果想和三號性格的客戶保持長期關系，關鍵是要幫他超過競爭者、避免風險，讓他看到風險案例和數(shù)據(jù)。王總，您買多少？”鑒于攀比心理，王總一定買得比李總更多。一段時間之后，三號性格的客戶很可能會主動聯(lián)系營銷人員，營銷人員再次來到他的辦公室時，依舊需要對照片和獎牌表現(xiàn)出興趣，并再次夸獎：“我這3個月又走了很多企業(yè)，但您還是我見到的離領導最近的人。”保持耐心。認同和贊美點：成就、風采贊美客戶。三、如何與“三號性格”客戶溝通如果二號性格叫熱情的話，三號性格就叫激情。 二號性格兩條線成交要點：把收益與家庭對應對私的銷售，通常把收益與家庭對應；對公的銷售，可以多關心他的家人，不斷從心理上貼近，貼得越近、時間越長，客戶關系就越持久。長期關系要點：心靈交流除了業(yè)務之外，可以多和二號性格的人談一些慈善、企業(yè)文化等內容，經(jīng)常保持心靈的交流。異議點：付出不夠、過程不用心與二號性格的人合作時，他們通常會額外要求對方做一些事情，比如幫忙處理車輛違章、幫孩子輔導功課等，并認為“如果你有這個困難，我肯定也會幫你”。通常，二號性格管理者的企業(yè)文化墻上刷的標語強調的都是感恩和奉獻。二號性格的人眼睛總是含著感情，他們特別熱情，總是下意識地喜歡跟對方有點肢體接觸，希望多聽對方談自己，希望跟熟人購買商品，與他人相識、相知到相信的過程較長。通常情況下，每個性格都會出現(xiàn)這兩條線，營銷秘籍就是讓客戶的緊張狀態(tài)達到放松狀態(tài)。 兩條線有的人把很短的時間都看得很重要，這種人的執(zhí)行力很強，對買單的效率、銷售效率要求很高。例如，特別能讓別人放松的人是營銷高手，特別能讓人緊張的人是管理高手。與時間的關系——執(zhí)行力模式。注意力焦點——效率模式；③內在防衛(wèi)機制不同會導致情緒模式不同。在心理學層面，人和人的性格差異分為內在不同和外在不同。例如，在北京和深圳地區(qū)存在大量的五號性格人——IT男，他們讀了很多書，邏輯思維很強。對于一個人而言，最好的情況是在三個區(qū)都有高分，但是在測試時，經(jīng)常有人在某一個區(qū)的個性很強。這些性格的人意志力很強，相信一些大道理。如果情商區(qū)的人和智商區(qū)的人一起做事，很容易產生誤會。助人型、成就型、藝術型三個性格和中國古典文化的“仁”字相對應，這些性格的人很在意人和人之間的關系，屬于人群中情商偏高的人。九型人格可以細分為三個區(qū)，如圖1所示：對于真正長期的老客戶來說，雙方可以有矛盾、有異議，但是彼此達到了忠誠狀態(tài)，這也是經(jīng)營客戶的最高追求。性格在營銷過程中的影響階段性格影響接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思考、比較性價比和人性嘗試購買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負面情況在累積危機處理某事觸發(fā)了防衛(wèi)機制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理智情緒下產生負面后果忠誠不再防衛(wèi)，一起解決問題性格對營銷過程的影響可以分為七個階段，
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