(經(jīng)典)售樓員培訓(xùn)手冊(cè)(參考版)
2025-06-28 04:52本頁(yè)面
【正文】 比如換種思考方式：對(duì)方這么無(wú)禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？。比如想想這個(gè)月的輝煌業(yè)績(jī)等，什么事情讓你最欣慰就想什么事。四、 洞明世事平時(shí)多學(xué)點(diǎn)心理、哲學(xué)、佛學(xué)等方面的知識(shí)，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時(shí)，你就能夠做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。這樣容易將自己與顧客站在同一感情線上，也就容易理解顧客的言行。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可以從以下幾個(gè)方面入手：一、 控制水平心態(tài)不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過(guò)大，無(wú)論遇到什么事都要令心態(tài)不要過(guò)于起伏，碰上喜事不要過(guò)分激動(dòng)，遇上壞事不要過(guò)于悲傷，始終保持一份平靜的恬淡心情。因而要求售樓人必須具有較高的心理素質(zhì)。第十二章 售樓人心理素質(zhì)售樓人始終出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)第一線，有面對(duì)面與顧客打交道，而顧客有來(lái)自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)階層，其性格也千差萬(wàn)別。七、 較強(qiáng)的公關(guān)能力銷(xiāo)售與公關(guān)是一脈相承的，銷(xiāo)售屬于公關(guān)范疇，對(duì)顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標(biāo)顧客，努力達(dá)成交易。如果是新手，要求具有好學(xué)精神，在很短的時(shí)間內(nèi)全面熟悉專業(yè)知識(shí)，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。四、 良好的職業(yè)道德不損公肥私、損人利己，不在背后說(shuō)長(zhǎng)道短，嚴(yán)守公司機(jī)密，離職后不到公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)去任職，不說(shuō)公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂(lè)于助人，不打小報(bào)告、不打擊報(bào)復(fù)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對(duì)顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強(qiáng)的親和力，堅(jiān)持“顧客是上帝”的原則。第十一章 售樓人的基本要求一、 良好的形象儀表售樓人是開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售第一線的排頭兵，擔(dān)負(fù)著直接與顧客接觸的重任，因而要求售樓人員有良好的形象儀表，但這并不是說(shuō)，一定要長(zhǎng)得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。人生最大的快樂(lè)，就是在工作中取得成績(jī)，但如果沒(méi)有進(jìn)取心，你就無(wú)法取得成績(jī)。如果你沒(méi)有進(jìn)取心，你就會(huì)碌碌無(wú)為，就會(huì)在看到別人取得成績(jī)時(shí)而心中酸酸的不是滋味?，F(xiàn)時(shí)的一個(gè)流行的話：今天不努力工作，明天就努力找工作。如果你缺乏良好的職業(yè)懂得，你就會(huì)成為同事眼中的污點(diǎn)，同事之間不和，你的心情就會(huì)受到影響而變得抑郁，這又是何苦呢？請(qǐng)緊記：品質(zhì)是金。有話就當(dāng)面說(shuō)清楚，不可背后放言。與同事相處，切不可打同事的小報(bào)告。千萬(wàn)不可有僥幸心理，事情往往就壞在僥幸心理上，有些人總是僥幸地認(rèn)為，我就做這一次，下次不會(huì)再做了。俗話說(shuō)，若要人不知，除非己莫為。一些售樓人常常假公濟(jì)私（私自拿回扣）、搶同事客戶、泄露公司機(jī)密、誹謗同事和公司、損壞公司財(cái)物。記住，只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面。如果你不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，那么，你就失去許多東西：包括同事友情、和諧的人際關(guān)系、被上級(jí)提拔的機(jī)會(huì)等等。7． 在同業(yè)中兼職。5． 一個(gè)月無(wú)故曠工三次以上。3． 刑事犯罪。有如下行為者，公司給予開(kāi)除并不予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償：1． 向客戶索要回扣。7． 一個(gè)月曠工兩天者。5． 工作時(shí)間不專心本職工作，隨便串崗聊天說(shuō)笑。3． 因工作責(zé)任心不強(qiáng)而造成工作重大失誤。四、違紀(jì)處理員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分：有如下行為者，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或獎(jiǎng)金：1． 無(wú)正當(dāng)?shù)睦碛删芙^執(zhí)行上司的指令。12． 員工要愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司。11． 職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利私的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。9． 工作時(shí)間不允許打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長(zhǎng)話短說(shuō)，不能超過(guò)三分鐘。8． 職員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷(xiāo)售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)合化妝、換裝，不能擅入其它部門(mén)，以免影響其它部門(mén)的工作。7． 員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上級(jí)的指示并努力付諸實(shí)施。5． 尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)、尊重別人的選擇、尊重別人的隱私。3． 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。三、基本紀(jì)律1． 所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)，做一個(gè)合格的公民。7． 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。5． 業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，惟有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者。3． 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施。二、基本操作要求1． 按公司規(guī)定的時(shí)間正常考勤，保持公司整潔形象。4． 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其它同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。就章 售樓人守則一、基本素質(zhì)要求1． 良好的形象+誠(chéng)懇的態(tài)度+熱誠(chéng)的服務(wù)+機(jī)敏的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取=TOPSALES。四、 每位售樓人員要對(duì)自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，一定要及時(shí)把客戶的意見(jiàn)與建議報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，予以解決，以杜絕隱患。二、 顧客有意向購(gòu)買(mǎi)時(shí)，售樓員應(yīng)幫助客戶首先簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，再按公司規(guī)定的時(shí)間簽訂商品房購(gòu)銷(xiāo)合同書(shū)或者補(bǔ)充協(xié)議書(shū)等。不少售樓人員接待這種顧客時(shí)會(huì)缺乏信心或者表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿意接待的行為，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@種客戶能上門(mén)來(lái)，如果售樓員很有教養(yǎng)地接待了他，會(huì)給其留下一個(gè)良好的印象，他有可能會(huì)向其親朋好友推介本樓盤(pán)。這時(shí)，售樓員要提出自己的看法，拿本樓盤(pán)與其它樓盤(pán)對(duì)比澄清一切疑點(diǎn)，讓顧客對(duì)本樓盤(pán)及開(kāi)發(fā)商有更多的更深入的了解：在這一點(diǎn)上要求售樓人員不但熟悉自己公司的樓盤(pán)情況，而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，才能更有說(shuō)服力，使顧客產(chǎn)生共鳴而達(dá)到誘導(dǎo)成交的目的。在推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客常有不同的意見(jiàn)，這種異議常使售樓人陷于不利的處境，因此售樓人需要隨機(jī)應(yīng)變，巧妙地化解顧客的拒絕。第2． 每周銷(xiāo)售會(huì)議日，各銷(xiāo)售主管于該日交考勤、報(bào)表、班表、周報(bào)表和銷(xiāo)售報(bào)告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤(pán)銷(xiāo)售情況、客流量、存在問(wèn)題等。5． 銷(xiāo)售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)上資料詳細(xì)填寫(xiě)“客戶資料明細(xì)表”，然后按規(guī)定裝好，方便日后查閱。3． 收取訂金后，開(kāi)出收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認(rèn)購(gòu)書(shū)，雙方各執(zhí)一份。七、收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)1． 收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)由該樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用。六、工作日志1
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