【正文】 5）客戶關(guān)系建立： a、給客戶第一印象 良好： ① 對(duì)面交流自信推銷自己，包含話術(shù)、儀態(tài)，盡量給客戶以親切感； ② 電話交流掌握電話技巧：如站著打電話，保持好心情及表情、行為，打電話之前做好充分的準(zhǔn)備，以書面的形式記錄打電話的目的、內(nèi)容； ③ 寄公司形象宣傳資料：統(tǒng)一由公司郵寄，附帶信紙，寫祝福的話； 市場(chǎng)開發(fā)部管理手冊(cè) 26 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 b、刻關(guān)注想著客戶：公司活動(dòng)請(qǐng)客戶及時(shí)參與；裝修時(shí)突發(fā)事件的問候，解決問題的反饋回訪；傳統(tǒng)節(jié)日的問候（短信或電話）；老客戶身體有恙時(shí)，可上門探訪； 6）業(yè)主名單信息的收集： a、小區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)收集： 在小區(qū)直接留下業(yè)主電話號(hào)碼；如在 其房，可要求填寫客戶意向表，幫其驗(yàn)房，取得良好的印象和信賴度（驗(yàn)房知識(shí)：略）；竊聽同行（在同行家裝顧問留業(yè)主電話時(shí)）； b、通過物業(yè)與售樓獲取業(yè)主名單 —— 通過自身能力，公司輔助； e、朋友，客戶介紹提供等（服務(wù)好現(xiàn)有的客戶） 7） 優(yōu)惠促銷方式： 樣板征集方案、限期優(yōu)惠政策、首戶優(yōu)惠、團(tuán)裝優(yōu)惠、打折優(yōu)惠、裝修套餐優(yōu)惠、與主材商的整合優(yōu)惠 8）家裝顧問的形象宣傳 a、 樹立良好的個(gè)人形象：注意自己的儀態(tài)，言行舉止 b、小區(qū)的公司形象、公司利益、廣宣的維護(hù)（引人注目，大氣，選材，統(tǒng)一） c、 工地的情況（家裝顧 問的監(jiān)督，與物業(yè)發(fā)生沖突時(shí)及時(shí)了解） 9）客戶追蹤 a、短信：簡(jiǎn)短明了，重在創(chuàng)新； b、電郵：分階段進(jìn)行，如裝修知識(shí)、材料、活動(dòng)的通知等等； d、 電話聯(lián)系：明確目的客戶信息接受，自然，大方，語速不易快，時(shí)間的控制，互動(dòng)，詢問方不方便，是否有空； ① 見面交流、實(shí)地參觀樣板工程、設(shè)計(jì)作品的展示、公司實(shí)力、公司優(yōu) 市場(chǎng)開發(fā)部管理手冊(cè) 27 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 勢(shì)、公司榮譽(yù)、經(jīng)營模式、工地 100%不轉(zhuǎn)包、項(xiàng)目經(jīng)理工地負(fù)責(zé)制、促銷政策、上門拜訪等； ② 為其設(shè)身處地的考慮著想； ③ 樣板房的引導(dǎo)：讓其自己參觀，家裝顧問陪同； 量房 １） 來過公司 與設(shè)計(jì)師交流過的，家裝顧問配合，要對(duì)房屋結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美； ２）只與家裝顧問交流過的：要把業(yè)主情況如裝修意向（公司部分、自購部分），性格，愛好，建議（是重設(shè)計(jì)？重價(jià)格？重使用？）的方式，家庭成員及情況（哪個(gè)說話的分量大）告知設(shè)計(jì)師； ３）兩者都沒交流過的： a、 家裝顧問可盡量邀客戶帶戶型圖來公司與設(shè)計(jì)師交流，家裝顧問旁聽。 c、 展示多種風(fēng)格效果圖（禁止業(yè)主留存、拍照）、戶型圖、鳥瞰圖。 b、找單位有影響力的人說服他來組織人到公司 了解。 b、 地點(diǎn)選擇（業(yè)主活動(dòng)，及時(shí)到指定地點(diǎn)參與，恩能夠進(jìn)小區(qū)盡量在小區(qū)觀察客戶的房子，出主意，留個(gè)好印象）：剛交房時(shí)可守在物業(yè)辦公附近，最好是在驗(yàn)收后與業(yè)主充分交流，驗(yàn)收前視情況可適當(dāng)交流；幫助業(yè)主驗(yàn)房取得業(yè)主信任；驗(yàn)房?jī)?nèi)容包括：墻體是否平整空鼓裂縫、供水供電是否到位并查看表數(shù)、門是否防盜、窗戶邊緣是否漏水、層高、衛(wèi)生間廚房下水管是 否堵塞并做 48 小時(shí)的蓄水實(shí)驗(yàn)檢查是否漏水、適當(dāng)?shù)姆畛袠I(yè)主、若物業(yè)在旁須謹(jǐn)慎； 市場(chǎng)開發(fā)部管理手冊(cè) 25 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 c、 掃樓（從上而下）。 市場(chǎng)開發(fā)部管理手冊(cè) 24 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 2）制定小區(qū)宣傳開發(fā)方案： 制定適合該樓盤的促銷政策、小區(qū)廣宣、租房駐點(diǎn)、禮品贈(zèng)品、公關(guān)費(fèi)用、企劃物料準(zhǔn)備：投入廣告的方式：掛橫幅、墻體、做標(biāo)牌、活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)、禮品的贈(zèng)送、包電梯、向物業(yè)售樓發(fā)放紙杯、手提袋，為物業(yè)和售樓做些力所能及的事如指示牌、物業(yè)手冊(cè)等； 盡量嘗試與物業(yè)合作，通過物業(yè)開展工作，看是否能獲得業(yè)主資料、在物業(yè)辦公室內(nèi)或就近租房駐點(diǎn)、與物業(yè)合作的宣傳方式； a、若樓盤很有開發(fā)價(jià)值，須花一定費(fèi)用，有關(guān)宣傳要全部到位， 在市場(chǎng)開發(fā)中最忌諱不痛不癢的費(fèi)用投入，要做就做到位，產(chǎn)生品牌轟動(dòng)效應(yīng)產(chǎn)生影響力 。節(jié)日時(shí)，可電話或短信祝福，為物業(yè)和售樓做力所能及的事情（印制物業(yè)手冊(cè)、指示標(biāo)示牌、提供公司手提袋、為門房提供遮陽傘等），看是否與物業(yè)有合作的可能性（合作驗(yàn)房、合作小區(qū)開發(fā)等），看是否能把公司宣傳資料留在物業(yè)與售樓部并在交房時(shí)由其代發(fā)給業(yè)主。 了解渠道：樓盤宣傳資料，消費(fèi)人群（身份，地位），周邊設(shè)施等。 13）樓盤的銷售情況（注意：真實(shí)性）。 b、觀察（施工工地，裝修公司，游擊隊(duì)），了解他們的工地形象、工藝、管理及口碑。 應(yīng)盡義務(wù) ◇按時(shí)完成本小組的業(yè)績(jī)指標(biāo)； ◇了解和掌握本小組成員的工作狀況和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況； ◇對(duì)本小組成員進(jìn)行營銷技能等有關(guān)知識(shí)培訓(xùn)； ◇積極配合其他業(yè)務(wù)組的工作； ◇按時(shí)提交當(dāng)月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃； ◇按時(shí) 完成部門經(jīng)理交辦的臨時(shí)性工作； 家裝顧問崗位說明： 崗位名稱 家裝顧問 部門名稱 市場(chǎng)開發(fā)部 撰寫日期 直接主管崗位名稱 市場(chǎng)開發(fā)部主管 職位代碼 職位總體目標(biāo) : 進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，簽訂銷售合同；跟蹤訂單，對(duì)客戶進(jìn)行售前、售中、 市場(chǎng)開發(fā)部管理手冊(cè) 13 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 (主要職責(zé)概述 ) 售后服務(wù) ； 組織關(guān)系圖 任 職 資 格 學(xué)歷與專業(yè) 大專以上學(xué)歷，市場(chǎng)營銷或管理專業(yè)； 工作經(jīng)驗(yàn) 2 年以上工作經(jīng)驗(yàn)， 1 年以上本行業(yè)或相近行業(yè)營銷或管理經(jīng)歷； 專業(yè)知識(shí) 通曉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握市場(chǎng)營銷相關(guān)知識(shí)， 具備財(cái) 務(wù)管理、法律等方面的知識(shí)，了解公司所經(jīng)營產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)；市場(chǎng)營銷管理、銷售管理、公共關(guān)系、推銷技巧培訓(xùn)； 通用技能 熟練使用 WORD,EXCEL 等辦公軟件，具備基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，具備熟練的英語應(yīng)用能力，具有一定的判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力； 工 作 職 責(zé) 具體職責(zé) 提交的成果的標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)名稱 ： 負(fù)責(zé)代表公司到住宅小區(qū)聯(lián)系家庭裝修業(yè)務(wù)； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱： 收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為市場(chǎng)主管決策提供參考意見； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié) 果： 職責(zé)名稱 ： 負(fù)責(zé)尋找客戶，進(jìn)行銷售區(qū)域市場(chǎng)客戶開發(fā)與維護(hù)； 關(guān)鍵流程： 重大結(jié)果 ： 職責(zé)名稱 ： 負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱 ： 積極爭(zhēng)取客戶訂單，完成銷售目標(biāo)； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱 ： 負(fù)責(zé)定期走訪市場(chǎng)，親自了解相關(guān)國家政策、市場(chǎng)用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道等信息； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱 ： 針對(duì)本銷售區(qū)域特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣建議，根據(jù)公司市場(chǎng)推廣方案，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和參與本銷售區(qū)域內(nèi)實(shí)施，并進(jìn)行評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)收集； 外部 內(nèi)部 市場(chǎng)開 發(fā)部主管 家裝顧問 各方關(guān)系、客戶 各部門相關(guān)人員 市場(chǎng)開發(fā)部管理手冊(cè) 14 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱 ：參與售后服務(wù)， 負(fù)責(zé)參與協(xié)調(diào)質(zhì)量問題分析。 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱 ：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決本小組工作中出現(xiàn)的各種問題； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱 ：協(xié)助簽訂銷售合同，組織回籠貨款； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱 ：對(duì)小組成員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的工作； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱 ：定期組織小組會(huì)議，及時(shí)傳達(dá)公司下發(fā)的文件、制度及會(huì)議精神。 關(guān)鍵流程： 外部 內(nèi)部 市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理 市場(chǎng)開發(fā)部主管 各方關(guān)系、客戶 各部門相關(guān)人員 家裝顧問