【正文】 、設(shè)計師、設(shè)計思路、施工工藝、樣板工程介紹 約定首談地點 推薦店面 小區(qū)營銷 介紹經(jīng)理 客戶說明 目標(biāo)客戶 開發(fā)流程 目標(biāo)客戶 簽單流程 簽單成功 家裝顧問 家裝 顧問 家裝顧問 帶班工長 家裝顧問 家裝顧問 家裝顧問 市場開發(fā)部管理手冊 18 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 樓盤信息收集流程： 流程分解 節(jié)點負(fù)責(zé)人 開發(fā)方案審批流程： 流程分解 節(jié)點負(fù)責(zé)人 樓盤信息收集 樓盤信息整理 一周信息匯總 樓盤信息核實 信息核查確認(rèn) 信息匯總分析 公司資料庫 家裝顧問 部門主管 部門經(jīng)理 部門主管 部門經(jīng)理 營銷總監(jiān) 營銷中心 制定小區(qū)開發(fā)方案 開發(fā) 方案可行性討論 確定小區(qū)開發(fā)方案 審核 開發(fā)部 營銷中心 營銷總監(jiān) 總經(jīng)理 市場開發(fā)部管理手冊 19 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 小區(qū)開發(fā)進(jìn)駐審批流程： 流程分解 節(jié)點負(fù)責(zé)人 審核開發(fā)方案預(yù)算 審核 批準(zhǔn) 成立專項開發(fā)小組 方案實施 財務(wù)部 財務(wù)總監(jiān) 總經(jīng)理 營銷中心 開發(fā)經(jīng)理 擬定進(jìn)駐談判方案 與物業(yè)談判合作事宜 審核 目標(biāo)小區(qū)考察評估 審核 目標(biāo)小區(qū)資料匯總 開發(fā)經(jīng)理 營銷總監(jiān) 營銷總監(jiān) 開發(fā)經(jīng)理 開發(fā)經(jīng)理 家裝顧問 合作方案討論分析 制定小區(qū)進(jìn)駐方案 營銷中心 營銷中心 市場開發(fā)部管理手冊 20 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 目標(biāo)小區(qū)進(jìn)駐流程： 流程分解 節(jié)點負(fù)責(zé)人 批準(zhǔn) 小區(qū)進(jìn)駐 開發(fā)小組 開發(fā)經(jīng)理 總經(jīng)理 小區(qū)進(jìn)駐物料籌備 小區(qū)進(jìn)駐方案確定 組織實施 開發(fā)成員確定 準(zhǔn)備工作完成 領(lǐng)取相關(guān)物料 預(yù)定使用車輛 小區(qū)展位布置 進(jìn)入小區(qū) 公司檢查 進(jìn)入目標(biāo)客戶開發(fā)流程 聯(lián)系合作商戶 確定合作商戶 收取相關(guān)費用 與物業(yè)簽合同 申請進(jìn)駐費用 領(lǐng)取進(jìn)駐費用 通知進(jìn)駐時間 繳納物業(yè)費用 營銷中心 開發(fā)經(jīng)理 開發(fā)經(jīng)理 營銷中心 開發(fā)經(jīng)理 開發(fā)小組 營銷中心 家裝顧問 市場開發(fā)部管理手冊 21 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 前置營銷開發(fā)流程： 流程分解 前置開發(fā)小組組織機構(gòu)圖 開發(fā)小區(qū)確定后 小區(qū)調(diào)研評估 業(yè)主信息收集 家裝課堂講座 業(yè)主信息細(xì)分 家裝課堂講座 小區(qū)入駐洽談 網(wǎng)絡(luò)論壇宣傳 工地營銷宣傳 小區(qū)戶型采集 電話營銷邀約 設(shè)計方案匯總 團(tuán)購促銷活動 設(shè)計展示手冊 小區(qū)戶型發(fā)布 主材聯(lián)合促銷 樣板工程參觀 小區(qū)深入洽談 開發(fā)小組成 立 確定開發(fā)方案 團(tuán)購簽單 小區(qū)進(jìn)駐布展 工程部 專項開發(fā)經(jīng)理 營銷總監(jiān) 市場部 設(shè)計部 設(shè)計師 設(shè)計師 家裝顧問 家裝顧問 項目經(jīng)理 電話營銷 市場開發(fā)部管理手冊 22 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 二、 市場開發(fā)部工作說明 前期樓盤調(diào)查 １） 樓盤名稱開發(fā)商名稱 ２） 樓盤詳細(xì)地址及乘車路線 ３） 樓盤性質(zhì)（商品房、單位房、所屬單位、是否精裝修，商品房如沒售樓部，及時核實是否是單位房） ４） 售樓電 話（通過各種途徑了解，多個售樓處一一記錄） ５） 開發(fā)商名稱及地址（通過物業(yè)、售樓部了解） ６） 物業(yè)名稱、電話及負(fù)責(zé)人名稱電話：（與物業(yè)交談時了解） ７） 樓盤房價（最高、低價、均價）：（主要是了解業(yè)主的消費水平） ８） 周邊壞境（周邊配套設(shè)施及其何時完善，了解并觀察其周邊已入住樓盤的入住率，主要是為分析此樓盤是否有開發(fā)價值） ９） 樓盤戶數(shù)（分幾期及各期的戶數(shù)和總戶數(shù)）、主要有幾種戶型：（為制定開發(fā)方案做準(zhǔn)備） 10） 交房時間及行式（統(tǒng)一交房：需了解交鑰匙的時間、交房地點；分批交房：哪幾棟交 及主要戶型、價格等，其它批次的交房時間棟數(shù)）； 11） 此樓盤目前我公司的開發(fā)情況：（咨詢客戶數(shù)、量房數(shù)、施工數(shù)、未簽單數(shù)、小區(qū)口碑）； 12）其他同業(yè)公司的開發(fā)形式、開工數(shù)、工藝、工地管理，與物業(yè)公司關(guān)系如何、背景及相關(guān)活動： 了解渠道： a、通過物業(yè)，了解競品公司駐點、廣告及廣告形式、費用 市場開發(fā)部管理手冊 23 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 情況。 c、通過同業(yè)公司員工（家裝顧問）了解。 14）樓盤的宣傳 主題、市場定位。 樓盤資料報備 樓盤的資料：包括名稱、地點、周邊環(huán)境、期房現(xiàn)房、物業(yè)或售樓部負(fù)責(zé)人及聯(lián)系電話、戶型的種類、面積大小、樓盤規(guī)模（棟數(shù)層數(shù)戶數(shù)）、交房時間、銷售率、房價、入住率、其他公司狀況及本人觀點態(tài)度（是否具備開發(fā)價值，所了解的情況一一列明）并署名報備至部門主管經(jīng)理 . 樓盤開發(fā) 1）與物業(yè)售樓接?。? 盡早與物業(yè)取得聯(lián)系，可通過輔助手段拉近關(guān)系（與保安及隊長建立良好的個人關(guān)系：慰問保安、聊聊天、發(fā)根煙等） ，物業(yè)工作忙不去打擾。 工作主要目的：拉近關(guān)系做前期戶型采集工作、了解交房時間及交房方式（看有沒合作機會）、了解進(jìn)駐方式、了解廣宣方式及費用、了解其他同業(yè)公司在該樓盤的合作進(jìn)展情況。 b、已開工工地的宣傳也很重要：如施工工牌上有家裝顧問、項目經(jīng)理、設(shè)計師、工長的照片 、個人資料、聯(lián)系方式等，工地宣傳噴繪與條幅、戶門敞開以便于業(yè)主參觀、工地展示等； 3）小區(qū)蹲守： a、時間安排：重點是星期六、日，冬季 9:30夏季 9:00前最好能到達(dá)樓盤。主要尋找業(yè)主：觀察業(yè)主是否在樓上、從上而下去掃樓看哪些是正在裝修的并尋找客戶、看資料是否能夠放在其房間；監(jiān)督并記錄好此樓盤的每一個工地、每一個同業(yè)公司； 4）單位房或單位團(tuán)購房： a、用個人關(guān)系網(wǎng)了解該單位的情況，若有關(guān)系盡量取得單位通訊錄或其他聯(lián)系方式如 Email、單位論壇等；并做有準(zhǔn)備的上門拜訪：帶全套公司宣傳資料到相關(guān)部門或辦公室，直接闡明來意。前期給其留下好印象邀請來公司考察，我們可以團(tuán)裝優(yōu)惠（最少 3 戶）、首裝優(yōu)惠為賣點。制作公司形象宣傳手冊或光盤隨時發(fā)放，拜訪時帶好平面圖利于以后有素材可聊，事先分析此戶型的利與弊，并請教設(shè)計師有何改良方法，做到心中有數(shù)； d、收集單位資料，上門拜訪單位領(lǐng)導(dǎo)，盡量與其領(lǐng)導(dǎo)洽談邀請參觀我們公司、參加我們的活動，了解該單位近期的活動、在其單位的網(wǎng)站聊天，發(fā)帖子，在其單位附近做