【正文】 展工作，看是否能獲得業(yè)主資料、在物業(yè)辦公室內(nèi)或就近租房駐點(diǎn)、與物業(yè)合作的宣傳方式； a、若樓盤(pán)很有開(kāi)發(fā)價(jià)值，須花一定費(fèi)用，有關(guān)宣傳要全部到位， 在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中最忌諱不痛不癢的費(fèi)用投入，要做就做到位，產(chǎn)生品牌轟動(dòng)效應(yīng)產(chǎn)生影響力 。 b、找單位有影響力的人說(shuō)服他來(lái)組織人到公司 了解。 5）客戶(hù)關(guān)系建立： a、給客戶(hù)第一印象 良好： ① 對(duì)面交流自信推銷(xiāo)自己，包含話(huà)術(shù)、儀態(tài)，盡量給客戶(hù)以親切感； ② 電話(huà)交流掌握電話(huà)技巧：如站著打電話(huà)，保持好心情及表情、行為，打電話(huà)之前做好充分的準(zhǔn)備，以書(shū)面的形式記錄打電話(huà)的目的、內(nèi)容； ③ 寄公司形象宣傳資料：統(tǒng)一由公司郵寄，附帶信紙，寫(xiě)祝福的話(huà)； 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部管理手冊(cè) 26 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 b、刻關(guān)注想著客戶(hù)：公司活動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)及時(shí)參與；裝修時(shí)突發(fā)事件的問(wèn)候，解決問(wèn)題的反饋回訪；傳統(tǒng)節(jié)日的問(wèn)候（短信或電話(huà)）；老客戶(hù)身體有恙時(shí)，可上門(mén)探訪； 6）業(yè)主名單信息的收集： a、小區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)收集： 在小區(qū)直接留下業(yè)主電話(huà)號(hào)碼；如在 其房，可要求填寫(xiě)客戶(hù)意向表，幫其驗(yàn)房，取得良好的印象和信賴(lài)度（驗(yàn)房知識(shí)：略）；竊聽(tīng)同行（在同行家裝顧問(wèn)留業(yè)主電話(huà)時(shí)）； b、通過(guò)物業(yè)與售樓獲取業(yè)主名單 —— 通過(guò)自身能力，公司輔助； e、朋友，客戶(hù)介紹提供等（服務(wù)好現(xiàn)有的客戶(hù)） 7） 優(yōu)惠促銷(xiāo)方式： 樣板征集方案、限期優(yōu)惠政策、首戶(hù)優(yōu)惠、團(tuán)裝優(yōu)惠、打折優(yōu)惠、裝修套餐優(yōu)惠、與主材商的整合優(yōu)惠 8）家裝顧問(wèn)的形象宣傳 a、 樹(shù)立良好的個(gè)人形象：注意自己的儀態(tài)，言行舉止 b、小區(qū)的公司形象、公司利益、廣宣的維護(hù)（引人注目，大氣，選材，統(tǒng)一） c、 工地的情況（家裝顧 問(wèn)的監(jiān)督，與物業(yè)發(fā)生沖突時(shí)及時(shí)了解） 9）客戶(hù)追蹤 a、短信：簡(jiǎn)短明了，重在創(chuàng)新； b、電郵：分階段進(jìn)行，如裝修知識(shí)、材料、活動(dòng)的通知等等； d、 電話(huà)聯(lián)系：明確目的客戶(hù)信息接受，自然，大方，語(yǔ)速不易快，時(shí)間的控制，互動(dòng)，詢(xún)問(wèn)方不方便，是否有空； ① 見(jiàn)面交流、實(shí)地參觀樣板工程、設(shè)計(jì)作品的展示、公司實(shí)力、公司優(yōu) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部管理手冊(cè) 27 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 勢(shì)、公司榮譽(yù)、經(jīng)營(yíng)模式、工地 100%不轉(zhuǎn)包、項(xiàng)目經(jīng)理工地負(fù)責(zé)制、促銷(xiāo)政策、上門(mén)拜訪等； ② 為其設(shè)身處地的考慮著想； ③ 樣板房的引導(dǎo)：讓其自己參觀，家裝顧問(wèn)陪同； 量房 １） 來(lái)過(guò)公司 與設(shè)計(jì)師交流過(guò)的，家裝顧問(wèn)配合，要對(duì)房屋結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美； ２）只與家裝顧問(wèn)交流過(guò)的：要把業(yè)主情況如裝修意向（公司部分、自購(gòu)部分），性格，愛(ài)好，建議（是重設(shè)計(jì)？重價(jià)格？重使用？）的方式，家庭成員及情況（哪個(gè)說(shuō)話(huà)的分量大）告知設(shè)計(jì)師； ３）兩者都沒(méi)交流過(guò)的： a、 家裝顧問(wèn)可盡量邀客戶(hù)帶戶(hù)型圖來(lái)公司與設(shè)計(jì)師交流，家裝顧問(wèn)旁聽(tīng)。 c、 展示多種風(fēng)格效果圖（禁止業(yè)主留存、拍照）、戶(hù)型圖、鳥(niǎo)瞰圖。 b、 地點(diǎn)選擇（業(yè)主活動(dòng)，及時(shí)到指定地點(diǎn)參與，恩能夠進(jìn)小區(qū)盡量在小區(qū)觀察客戶(hù)的房子，出主意，留個(gè)好印象）：剛交房時(shí)可守在物業(yè)辦公附近，最好是在驗(yàn)收后與業(yè)主充分交流，驗(yàn)收前視情況可適當(dāng)交流；幫助業(yè)主驗(yàn)房取得業(yè)主信任；驗(yàn)房?jī)?nèi)容包括：墻體是否平整空鼓裂縫、供水供電是否到位并查看表數(shù)、門(mén)是否防盜、窗戶(hù)邊緣是否漏水、層高、衛(wèi)生間廚房下水管是 否堵塞并做 48 小時(shí)的蓄水實(shí)驗(yàn)檢查是否漏水、適當(dāng)?shù)姆畛袠I(yè)主、若物業(yè)在旁須謹(jǐn)慎； 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部管理手冊(cè) 25 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 c、 掃樓（從上而下）。節(jié)日時(shí)，可電話(huà)或短信祝福，為物業(yè)和售樓做力所能及的事情（印制物業(yè)手冊(cè)、指示標(biāo)示牌、提供公司手提袋、為門(mén)房提供遮陽(yáng)傘等），看是否與物業(yè)有合作的可能性（合作驗(yàn)房、合作小區(qū)開(kāi)發(fā)等），看是否能把公司宣傳資料留在物業(yè)與售樓部并在交房時(shí)由其代發(fā)給業(yè)主。 13）樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況（注意：真實(shí)性）。 應(yīng)盡義務(wù) ◇按時(shí)完成本小組的業(yè)績(jī)指標(biāo)； ◇了解和掌握本小組成員的工作狀況和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況； ◇對(duì)本小組成員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能等有關(guān)知識(shí)培訓(xùn)； ◇積極配合其他業(yè)務(wù)組的工作； ◇按時(shí)提交當(dāng)月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃； ◇按時(shí) 完成部門(mén)經(jīng)理交辦的臨時(shí)性工作； 家裝顧問(wèn)崗位說(shuō)明： 崗位名稱(chēng) 家裝顧問(wèn) 部門(mén)名稱(chēng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 撰寫(xiě)日期 直接主管崗位名稱(chēng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管 職位代碼 職位總體目標(biāo) : 進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，簽訂銷(xiāo)售合同；跟蹤訂單，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行售前、售中、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部管理手冊(cè) 13 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 (主要職責(zé)概述 ) 售后服務(wù) ； 組織關(guān)系圖 任 職 資 格 學(xué)歷與專(zhuān)業(yè) 大專(zhuān)以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或管理專(zhuān)業(yè)； 工作經(jīng)驗(yàn) 2 年以上工作經(jīng)驗(yàn)， 1 年以上本行業(yè)或相近行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)或管理經(jīng)歷； 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 通曉國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)， 具備財(cái) 務(wù)管理、法律等方面的知識(shí)，了解公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售管理、公共關(guān)系、推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)； 通用技能 熟練使用 WORD,EXCEL 等辦公軟件，具備基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，具備熟練的英語(yǔ)應(yīng)用能力，具有一定的判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、客戶(hù)服務(wù)能力； 工 作 職 責(zé) 具體職責(zé) 提交的成果的標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)名稱(chēng) ： 負(fù)責(zé)代表公司到住宅小區(qū)聯(lián)系家庭裝修業(yè)務(wù)； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱(chēng)： 收集和分析本銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售信息，為市場(chǎng)主管決策提供參考意見(jiàn)； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié) 果： 職責(zé)名稱(chēng) ： 負(fù)責(zé)尋找客戶(hù)，進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)； 關(guān)鍵流程： 重大結(jié)果 ： 職責(zé)名稱(chēng) ： 負(fù)責(zé)向客戶(hù)傳達(dá)公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷(xiāo)售政策； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱(chēng) ： 積極爭(zhēng)取客戶(hù)訂單，完成銷(xiāo)售目標(biāo)； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱(chēng) ： 負(fù)責(zé)定期走訪市場(chǎng)，親自了解相關(guān)國(guó)家政策、市場(chǎng)用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道等信息； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱(chēng) ： 針對(duì)本銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣建議，根據(jù)公司市場(chǎng)推廣方案，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和參與本銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)實(shí)施，并進(jìn)行評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)收集； 外部 內(nèi)部 市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)部主管 家裝顧問(wèn) 各方關(guān)系、客戶(hù) 各部門(mén)相關(guān)人員 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部管理手冊(cè) 14 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱(chēng) ：參與售后服務(wù)， 負(fù)責(zé)參與協(xié)調(diào)質(zhì)量問(wèn)題分析。 關(guān)鍵流程： 外部 內(nèi)部 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管 各方關(guān)系、客戶(hù) 各部門(mén)相關(guān)人員 家裝顧問(wèn) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部管理手冊(cè) 12 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司 重大結(jié)果 ： 職責(zé)名稱(chēng) ： 組織本小組人員尋求并實(shí)施擴(kuò)大業(yè)務(wù)量的途徑。 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱(chēng) ：負(fù)責(zé)制定和完善本部門(mén)的管理制度 關(guān)鍵 流程 ： 根據(jù)公司的管理制度規(guī)范 — 制定本部門(mén)的制度 — 督導(dǎo)部門(mén)制度有效實(shí)施 — 根據(jù)實(shí)施中的反饋意見(jiàn) — 修改和完善制度的內(nèi)容 重大結(jié)果： 部門(mén)制度 及時(shí)性； 員工滿(mǎn)意度 職責(zé)名稱(chēng) ： 定期或不定期地組織對(duì)銷(xiāo)售情況的分析和討論； 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié)果： 職責(zé)名稱(chēng) ：負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的考核、激勵(lì) 關(guān)鍵流程 ： 根據(jù)績(jī)效管理制度及部門(mén)工作重點(diǎn) — 建立員工目標(biāo)管卡 — 督導(dǎo)目標(biāo)任務(wù)的完成 — 績(jī)效評(píng)估、反饋面談、提出改進(jìn)指導(dǎo)建議 — 績(jī)效管理工作的小結(jié) 考核結(jié)果報(bào)行政人事部備案 重大結(jié)果： 考核記錄 及時(shí)性； 考核的公平性、 準(zhǔn)確性 完成上級(jí)主管安排的臨時(shí)性工作 主要權(quán)利 ◇有權(quán)主持召開(kāi)本店的各種會(huì)議，貫徹落實(shí)公司的各