【正文】 當(dāng)分別由四個(gè)成員組成的兩個(gè)小組第一次會(huì)面。也就是說(shuō)，如果洽談準(zhǔn)備1個(gè)小時(shí)，沉思時(shí)間為3分鐘，如果洽談準(zhǔn)備持續(xù)幾天，最好在開(kāi)始談生意前的某個(gè)晚上，一起吃一頓飯。由于談判即將進(jìn)行，雙方都會(huì)感到有點(diǎn)緊張，因而，需要一段沉默的時(shí)間，以調(diào)整與對(duì)方的關(guān)系。另外，假如洽談氣氛在人們站著寒喧時(shí)就已經(jīng)建立起來(lái)，則由站立轉(zhuǎn)為坐下，還可以被用來(lái)強(qiáng)調(diào)地表示下面將從一般性寒喧轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，從而應(yīng)該把精力投入到正式工作中了。原因在于，許多社交活動(dòng)站著比坐著進(jìn)行還更方便些。 開(kāi)場(chǎng)白階段，不管是講話速度還是無(wú)聲的印象，都會(huì)為談判奠定了基調(diào)。而經(jīng)常遇到的問(wèn)題是，由于洽談人員拿不準(zhǔn)該談些什么而出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)，從而減緩了隨后談判的速度；相反地，如果洽談人員講話速度很快，滔滔不絕，慌慌張張，同樣是一個(gè)不妙的開(kāi)端。洽談的進(jìn)展速度，實(shí)際上在洽談之初就已經(jīng)確定了，從雙方互相問(wèn)候、步行速度就可以看出這一點(diǎn)，諸如客人走進(jìn)房間的速度、主人從桌前站起來(lái)或走上前的速度、以及雙方聊天的速度等等。有時(shí)，人身上的氣味甚至也會(huì)成為影響談判的因素。比如，握手可以反映出對(duì)方是強(qiáng)硬的、還是溫和的或理智的。除此之外，給人留下深刻印象的因素還有手勢(shì)。而且第一次的目光接觸最為重要。但很快地，儀表留給人的印象會(huì)被其它印象逐漸淡化。反應(yīng)這些情緒的關(guān)鍵部位是頭部、背部和肩膀。包括一個(gè)人的姿勢(shì)。 實(shí)際上，在閑聊中，雙方也同時(shí)在傳遞一些無(wú)聲的信息，它同樣具有很強(qiáng)的感染力。我很喜歡釣魚(yú)，你周未是怎么度過(guò)的?” ③對(duì)于彼此有過(guò)交往的，可以先敘談一下以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。表現(xiàn)出真正關(guān)心他人的情況，不帶任何威協(xié)的語(yǔ)調(diào)。比較輕松的話題還有：球賽、股市小道、高爾夫球等，甚至早上的新聞?wù)?只要不給對(duì)方帶來(lái)不快)。首先要花足夠的時(shí)間，使雙方協(xié)調(diào)一致，即協(xié)調(diào)敵我的思想和行動(dòng)。取得相互合作的洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間。一般而言，大多的談判，都希望能“達(dá)成和諧共識(shí)”。 □ 可見(jiàn)，人腦所受到的許多刺激，由于它們?cè)诖竽X里并沒(méi)有立即清晰地反映出來(lái)，因而很可能在“接收”的時(shí)候無(wú)意識(shí)地受到上述刺激的消極影響，因而必須采取有效的措施。此外，對(duì)方當(dāng)時(shí)可能剛經(jīng)歷了不同的，通常是不太好的境遇。 這些刺激因素，是由人的潛在意識(shí)接收下來(lái)并進(jìn)行“翻譯”的。人的大腦不僅反映出對(duì)方走路的樣子及速度、說(shuō)話的語(yǔ)氣聲調(diào)等等?！睆囊?jiàn)面形式、問(wèn)候和坐定的方式，并不能完全解釋為什么談判人員會(huì)產(chǎn)生上述各種情緒，因而需要深入地研究。“說(shuō)不定這次談判會(huì)很棘手，”也許心中還會(huì)想：“天啊!我可得留神對(duì)方這些人”。接著紛紛坐下，開(kāi)始對(duì)談。編制程序 首先讓管理者分析一下，當(dāng)雙方首次進(jìn)行談判時(shí)，最可能出現(xiàn)的場(chǎng)面是什么。 但是，建立良好的談判氣氛，關(guān)鍵還是在開(kāi)始階段。開(kāi)始時(shí)建立起來(lái)的良好談判氣氛也會(huì)惡化。 有時(shí)，在談判過(guò)程中，氣氛會(huì)轉(zhuǎn)換發(fā)展。當(dāng)然，談判的氣氛不僅受最初幾秒鐘內(nèi)發(fā)生的事情所影響，而且還受到雙方見(jiàn)面之前的交往情形，以及洽談中彼此接觸情緒的影響。實(shí)際上，當(dāng)雙方準(zhǔn)備一起洽談時(shí)，氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會(huì)延續(xù)下去，以后便很難改變?！跻笪淖趾?jiǎn)潔、易記，能對(duì)談判人員起提示的作用，使他們?cè)谌烤ν度胝勁械耐瑫r(shí)，能夠把握住談判流程。如果必要，可把其它問(wèn)題做為附屬列在主題下。而準(zhǔn)備工作的實(shí)際程序是：首先，經(jīng)過(guò)開(kāi)拓思路階段想出各種應(yīng)對(duì)辦法，然后逐步地制定出已方的談判方向，最后制定談判議程表。計(jì)劃的本質(zhì)——目標(biāo) 談判的“目標(biāo)”通常可以用一句話表達(dá)。因此，此時(shí)談判人員的頭腦要清楚如果用了20幾個(gè)字都難以表達(dá)清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對(duì)原來(lái)的談判方向進(jìn)行刪減和修改，直到最多用20個(gè)字就能完全表達(dá)出來(lái)為止。但它有時(shí)會(huì)與經(jīng)過(guò)雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。確立談判方向 談判方向是指談判者希望通過(guò)談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。在集中思考階段，如果管理者把有關(guān)談判的臨時(shí)主意和有關(guān)對(duì)方情況的估計(jì)與猜測(cè)，列成兩張表寫(xiě)在紙上，管理者的頭腦就清楚了，把它們放在一邊，會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生重要作用，可供以后的談判準(zhǔn)備工作參考。集中思考階段分兩個(gè)步驟：第一步把與談判有關(guān)的想法，通通寫(xiě)在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對(duì)于對(duì)方的判斷和了解，包據(jù)他們?cè)诟墒裁?他們?cè)谀睦?他們的外貌如何?管理者了解了哪些有關(guān)他個(gè)人的情況?目前所知道他們?cè)谡勁兄衅谕氖鞘裁?管理者預(yù)測(cè)他的期望是什么，以及我們還需要掌握什么情況等。集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問(wèn)題。當(dāng)管理者乘汽車或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有限的時(shí)間，把雜亂如麻的情況，抽條剝蠶理出頭緒。這些當(dāng)然都是紙上談兵，實(shí)際情況往往迥然不同。談判人員必須善于領(lǐng)會(huì)對(duì)方的談話意圖，判斷對(duì)方的想法與自己計(jì)劃既不要有所保留也不要過(guò)份細(xì)致。談判計(jì)劃應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計(jì)劃的主要內(nèi)與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能得心應(yīng)手地與對(duì)方周旋，而且能隨時(shí)與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照應(yīng)用?！踔廊绾味ㄎ皇棺约韩@利和晉升。定位的技巧是一個(gè)管理者必須持續(xù)不斷追求的目標(biāo)：唯有努力研究、勤奮練習(xí)，才能獲得成功，管理者必須學(xué)習(xí)觀察自己周圍的商氣候，以及調(diào)查有效的可能性，找出“空缺”。談判時(shí)定位的重要性 大體來(lái)說(shuō)，定位常常很有效地運(yùn)用在談判前。在公司計(jì)劃推行之后，一年之內(nèi)管理者擁有自己成功的小事業(yè)，過(guò)著令你滿足、快樂(lè)的生活方式。公司喜歡這構(gòu)想，因?yàn)楣芾碚邒故旃居?jì)劃和房子的規(guī)格。此社區(qū)將會(huì)有許多房舍和家庭需要有人幫心服務(wù)的管理者一直想搬到鄉(xiāng)下去住，與自己的太太、家人商量此計(jì)劃。管理者對(duì)自己的工作不滿意，想要獨(dú)立作業(yè)多賺些錢，從事對(duì)自己有意義的工作。 7.管理者把自己的研究結(jié)果和成本分析一并呈交自己的主管，鄭重推薦這筆買電腦的花費(fèi)，不僅能為公司省錢，增加生產(chǎn)力，而且使資料的處理、歸檔、運(yùn)用，更具有效、便利。可以把經(jīng)常用到的數(shù)字輸入記憶庫(kù)，然后由印表機(jī)輸出計(jì)算結(jié)果，如此可減少做重復(fù)的計(jì)算工作。知道不僅自己，同一部門的許多員工也有同感。你發(fā)現(xiàn)這不僅浪費(fèi)人力、物力、時(shí)間，也容易使人有挫折感。在管理者的工作期間，管理者不斷地為一些重復(fù)的數(shù)目序列所苦惱。 6.一旦你發(fā)現(xiàn)了這個(gè)“缺”，下一步驟是規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃并付諸實(shí)行。六十年代晚期的華爾街證券事業(yè)幾乎慘遭失敗，原因并不是證券交易情況不好，而是因?yàn)槿狈芾韺I(yè)知識(shí)和資料處理技術(shù)，處理不好劇增的生意。能幫助公司的最明顯方法是增加銷售量，介紹新產(chǎn)品或新市場(chǎng)。 當(dāng)管理者在沉思自己的最近目標(biāo)和獲得它們的最好途徑時(shí)，不要局限于單線的思考。除非公司能滿足市場(chǎng)顧客某種需求，否則不會(huì)成功；除非個(gè)人能滿足周圍環(huán)境某項(xiàng)需求，他不能成功也不可能勝任工作。擁有清晰目標(biāo)而能找到真正存在的空缺是極重要的。絕大多數(shù)人都無(wú)法在紙上立即填上這空缺的名稱。無(wú)論如何，管理者無(wú)法為自己定位，除非管理者先有很清楚的目標(biāo)。第一步學(xué)習(xí)定位 定位不是立即可學(xué)會(huì)的東西。在商場(chǎng)上時(shí)機(jī)很重要，而察覺(jué)正確的時(shí)機(jī)是一項(xiàng)極具價(jià)值的技能。常常，事情進(jìn)行速度太快了，你的確必須集中心力，把焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)正在進(jìn)行的事情。事情依它們的速度進(jìn)行，而察覺(jué)到那個(gè)速度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進(jìn)，則取決于自己。觀察公司做生意需要的技巧和機(jī)智，就和平原上的印第安人在觀察河川捕魚(yú)，觀察森林捕獵物時(shí)所需的技巧和機(jī)智一樣。這點(diǎn)很重要。如果管理者寫(xiě)的是學(xué)校的學(xué)期報(bào)告，做的是研究計(jì)劃，那么你應(yīng)該能準(zhǔn)時(shí)完成，因?yàn)閷W(xué)校是個(gè)秩序井然的場(chǎng)所，而在一定期間內(nèi)完成一項(xiàng)明確工作是學(xué)校井然有序的一部分。定位的技巧也分為三個(gè)主要步驟：①觀察；②時(shí)機(jī)；③行動(dòng)。 4.有此良好方針的確定的秘書(shū)，便能為自己定好位。但這并不意謂一位秘書(shū)不能在一星期內(nèi)賺六百美元。但她沒(méi)有清晰的觀念，升遷將如何發(fā)生。很明顯地，管理者必須了解那些是可能的，才能決定它對(duì)自己是否可能。這說(shuō)明了定位的核心本質(zhì)是“找空缺”，即足球竟賽時(shí)的找空間及空隙沖刺得分。很快便升在至業(yè)務(wù)員或管理人員的職位。很多公司的秘書(shū)有很大的權(quán)力，因?yàn)樗齻優(yōu)槔习遄鍪?，而老板直接了解她們的才能和忠心。她也必須為老板做打字、?tīng)寫(xiě)、歸檔、記錄的工作，但是她無(wú)可避免地也會(huì)接觸到公司的業(yè)務(wù)及營(yíng)業(yè)情況。秘書(shū)就不同。不過(guò)很可能，她不管在公司做了多久，還是打字員。算一下她到底打了幾張打字紙，犯了多少錯(cuò)誤。打字員的工作界定極為明確。但是極少打字員或打字兼會(huì)計(jì)(不論其是男是女)能提升的。 3.并不是他的同事是位不稱職員工，只是他的同事的工作較為明顯可見(jiàn)，而且界定不是那么清楚。管理者可以想象出這位真正操作印刷機(jī)員工內(nèi)心的憤恨。但是就他們所知，他們常見(jiàn)的“這位員工才是真正管理、負(fù)責(zé)印刷的人”。請(qǐng)問(wèn)，這兩位員工管理者以為那一位較有可以提升，明顯地，是那位常一各部門主管碰頭的員工。不像他那位同一部門的員工，他從來(lái)不需在公司待得很晚，把印刷品趕印出來(lái)。他與各部門主管事先商討各項(xiàng)印刷工作。常與上司見(jiàn)面較為有利 在一家大公司的印刷部門，有兩個(gè)員工，一個(gè)從事實(shí)際印刷工作，他操縱印刷機(jī)，從外面商人那里購(gòu)買印刷鉛字和底片，做好所有印刷工作，一直負(fù)責(zé)印刷成品完成。這里提升的標(biāo)準(zhǔn)不是在勤勉和不勝任之間的選擇，而是執(zhí)著，但僅執(zhí)著專心于一個(gè)工作的員工，與具有同樣執(zhí)著而又同時(shí)專注于本份工作的員工，二者之間做一選擇。不過(guò)這不意味著唯有差勁的員工才獲得晉升。如果管理者有一位員工工作完美，勤勞認(rèn)真，工作時(shí)間長(zhǎng)，按時(shí)做好工作，他的生產(chǎn)力絕佳，讓管理者臉上很有光彩，請(qǐng)問(wèn)管理者是否會(huì)：一、提升他、而冒使用新手的危險(xiǎn)?二、給他適度加薪，讓自己對(duì)得起良心，可是仍留他在原來(lái)的職位上?也許管理者會(huì)同意很少人處于此情況時(shí)會(huì)選擇第一種方法做為答案的。或以另一方式來(lái)說(shuō)，就是最好的工作者能獲得最大的報(bào)酬。 首先要理清的是一種多年的錯(cuò)誤想法，此想法或許是小學(xué)時(shí)老師教的。每個(gè)人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)公司新進(jìn)人員平步青云、呼嘯飛過(guò)的好些默默工作多年、沒(méi)有機(jī)會(huì)晉升的疲憊老員工的故事。找出公司里的“空缺” 定位對(duì)想在公司、學(xué)術(shù)界或商界平步青云的人來(lái)說(shuō)極其重要。因?yàn)椋苊黠@地，有大多的資本雄厚、成功的企業(yè)因?yàn)槎ㄎ徊患?，結(jié)果徹底失敗，摔得鼻青臉腫。因此良好定位不是自然發(fā)生的。這和現(xiàn)在大眾對(duì)慢跑、跑步的熱愛(ài)成明顯的對(duì)比。為什么?定位不佳。熱鬧了一番。六十年代早期，英國(guó)興起一股保齡球狂熱，保齡球館如雨后春筍般地遍地開(kāi)設(shè)，美國(guó)公眾在各方面都是被剝削者，就是保齡球也不例外。 定位不只是管理者所選擇的時(shí)機(jī)正確，也不只是管理者把現(xiàn)在市場(chǎng)沒(méi)有的產(chǎn)品推銷到市場(chǎng)。但是它所出產(chǎn)的Edsel轎車，在市場(chǎng)上的定位實(shí)在糟透了，結(jié)果只好認(rèn)栽。精明的企業(yè)家會(huì)定位他的產(chǎn)品，憑第一步先探知他的產(chǎn)品一定有市場(chǎng)，然后經(jīng)仔細(xì)的分析，他會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品不能真正填補(bǔ)市場(chǎng)上這個(gè)一“空缺”。不管是生意上進(jìn)展或職業(yè)上升遷，定位是成功要素。” 1.這就告訴了我，這地區(qū)有許多人喜歡吃漢堡。 就是這種現(xiàn)象讓很多人搔頭摸耳，大惑不解，畢竟此種情況的邏輯推理應(yīng)該是說(shuō)：“在一個(gè)城市中的一個(gè)區(qū)域內(nèi)，到底能賣多少個(gè)漢堡? 可是，還有另一種邏輯推理在運(yùn)作。而介于兩家漢堡巨人之間的這家商店則空了出來(lái)。確定目標(biāo) 管理者是否很想知道，為什么有些人很能看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，而其他人雖有同樣的條件，往往錯(cuò)失很明顯的良機(jī)，只是一味苦干?有兩家大漢堡連鎖店設(shè)置于某城市的大街上，不用說(shuō)，這個(gè)地區(qū)交通繁忙，而這兩家店生意都很興隆，位于這兩家漢堡餐廳中間的是一家大商店，這家大商店原先是家雜貨店，原先的雜貨店老板專門銷售廉價(jià)的批發(fā)貨，品種色繁多，盒裝的鮪魚(yú)、沙拉、塑膠碗、釣魚(yú)桿等應(yīng)有盡有。 然而，如果談判已進(jìn)入最后階段，只要再稍加一把勁，雙方便能達(dá)成協(xié)議的話，你就可以使用杠桿，也就是掀開(kāi)王牌——醫(yī)療中心興建計(jì)劃了，你必須讓對(duì)方了解，一旦醫(yī)療中心成立，對(duì)于工廠及員工的健康將帶來(lái)莫大的益處。所以，若是僅運(yùn)用雙方所共同了解的事實(shí)，便能達(dá)到目的的話，則就大可不必再亮出最后的“王牌”了。不過(guò)，此時(shí)此刻，你最好還是暫時(shí)按兵不動(dòng)，不要直接提出有關(guān)醫(yī)療中心的興建計(jì)劃。事實(shí)上，這些事實(shí)如果能成為對(duì)方所關(guān)注的焦點(diǎn)，那么，談判結(jié)果便對(duì)自己有利了，自己就能以高價(jià)將土地脫手。但是要如何應(yīng)用呢?對(duì)方之所以中意于管理者所代售的那塊土地，是看上了它優(yōu)越的外圍環(huán)境。而對(duì)此消息，對(duì)方顯然尚未獲知。因?yàn)檫@塊土地附近的公共設(shè)施非常完善、勞動(dòng)力來(lái)源充足、種種生活條件也相當(dāng)不錯(cuò)，而鄰近又有學(xué)校、休閑中心，十分適合于設(shè)立工廠。所以，僅僅掌握這一信息，杠桿作用還是無(wú)從發(fā)揮的。在這個(gè)時(shí)候，管理者的杠桿還不夠長(zhǎng)也不夠強(qiáng)。假設(shè)現(xiàn)在有人委托你以高價(jià)出售一塊土地，而另外你的談判對(duì)手也正在搜集有關(guān)這塊土地的資料，以做工廠擴(kuò)遷用地。要“移動(dòng)”對(duì)方，就得看管理者是否能制造出可以“移動(dòng)”對(duì)方的足夠長(zhǎng)度與強(qiáng)度的杠桿?！跻苿?dòng)觀點(diǎn) 應(yīng)用物理學(xué)中的杠桿原理，可以幫助管理者實(shí)現(xiàn)談判的目的，只需要找到一個(gè)支點(diǎn)和一根木棍，就可以移動(dòng)或撐起巨大而笨重的物體，這就是力學(xué)中的“杠桿作用”。否則，如果為了一件子虛烏有的“事實(shí)”，而從談判中敗下陣來(lái)的話，那就得不償失了。 在談判之前，許多人往往因準(zhǔn)備時(shí)間不夠或者未曾意識(shí)到“收集完整事實(shí)”的重要性，而遭致意外的失敗。相反地，如果管理者發(fā)現(xiàn)對(duì)方所持的資料是根據(jù)不正確的傳聞而來(lái)，情況又將如何呢?只要管理者能掌握真正的事實(shí)，當(dāng)場(chǎng)揭發(fā)對(duì)方的錯(cuò)誤，那么，不管對(duì)方原來(lái)的攻勢(shì)如何凌厲，也只能反攻為守了。所以，不要把謠言和事實(shí)混為一談，這是談判的守則。許多謠言，乍聽(tīng)之下仿佛真有這么一回事，但是，謠言都不能夠相信。 8.缺乏事實(shí)根據(jù)的談判，只要對(duì)方一指出真正的事實(shí)來(lái)，你苦心架構(gòu)的一切，瞬間即成泡影。這種失敗，對(duì)管理者的談判力來(lái)說(shuō)，是一大損傷。 7.這時(shí)候，管理者便應(yīng)該改用另外的敘述方式，以更平易、更直接的說(shuō)法來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)，或者暫時(shí)停止談判，再覓良策。所以，此時(shí)此刻，管理者就應(yīng)該停止“發(fā)表高論”，再以各種方式，如直接詢問(wèn)或提出讓對(duì)方不得不回答的問(wèn)題，來(lái)探查其“沉默”的原因。談判時(shí)，就算你的能力再?gòu)?qiáng)、資料再豐富，要是對(duì)方根本不知道你在說(shuō)些什么，終究還是白忙一場(chǎng)，徒然浪費(fèi)口舌。 “你真了不起，在剛剛那種亂哄哄的場(chǎng)合，居然還能保持冷靜!告訴我你是怎么做到的?”讓對(duì)方了解你的談判內(nèi)容 一家貿(mào)易公司正在召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議；與會(huì)人士各執(zhí)己見(jiàn)，幾乎吵翻了天。一個(gè)