【正文】 灌滿了氣的汽球，是經(jīng)不起一根細針輕輕一戳的。而這種退讓的態(tài)度，只能有使其氣陷更盛，所提出的要求更離譜。事前的收集資料，再加上由實際接觸中的觀察所得，這對判斷一個人來說，應(yīng)該是足夠了。如果雙方素昧平生，則可以從與對方談判過的人那兒獲得消息。洞悉對方的思考模式 在談判前的準備階段，就應(yīng)該通過各種方式，去了解談判對手的自我評價如何。委婉的說明與溫和的態(tài)度，是使對方的“過份自信”無用武之地的最好方法。然而，根據(jù)測評的結(jié)果，他所要求的待遇，確實偏高了些。這名職員的能力相當強，這是事實，但他所要求的待遇，卻比公司方面原定付出的要高出許多，他頗自信地表示：“我對公司的貢獻是無人能及的。不過，管理者也必須顧慮到一點，當一個人被指出“你的能力，其實并不象自己所認為的那么好”時，很可能因此惱羞成怒，這么一來，如果談判已進行到這種地步，也都難以繼續(xù)了。也許對方的能力很強，但卻因為經(jīng)驗不足、事前的準備不夠、或其它種種因素，反而失去了信心。但是，面對這一類的對手時，如果管理者的姿態(tài)也與他擺得同樣高，談判則必然無法繼續(xù)進行了。事實上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。不過，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩(wěn)住陣腳，其實是不難應(yīng)付的。 4.這種強迫接受式的宣傳手法如果安排得巧妙，觀眾是不會察覺到的。在電視廣告中，有種“反復(fù)強調(diào)法”經(jīng)常被使用。但對方若是個談判高手，就不那么容易應(yīng)付了。這種因人而異，說不出所以然來的觀念差異和隨時可能有所變化的反應(yīng)，是談判者不可忽略的一個事實。完成了這兩項談判的初步準備，才能夠于談判時適時而有效運用談判技巧。 3.如果買方認為賣方財力雄厚，而采取溫和退讓的態(tài)度，但在談判中，又發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事時，那又該怎么辦呢?這就簡單多了!買方不就可以趁機抓住賣方“財力不夠”的弱點，再提出有利己方的要求嗎? 預(yù)先“高估對方”，談判的局面尚還存有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則一切都將難以挽回了?？傊?，不管訴訟的結(jié)果如何，買方將陷于不利的局面，而這就是低估了對方的后果。 但買方忽略了一項事實：賣方擁有雄厚的財力。買方認為該商品有缺陷，賣方應(yīng)該降價出售，但賣方卻堅持不肯退回已收受的訂金。相反地，如果管理者高估了對方，而在談判過程中，逐漸發(fā)現(xiàn)其“不過如此”，那么，當時所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的?！罢勁懈呤值慕?jīng)驗”告訴管理者，當管理者摸不清對方的虛實時，寧可高估，也不要低估了他們。管理者通常會犯高估或低估了談判對手的錯誤。了解談判對手的實力是非常重要的。 2.若是個高手，那么，對于你所運用的種種策略或小動作，必須早已看得清楚明白。所以，要正確地認識自身的實力，并隨時掌握談判的微妙變化，如此，才能適時地施展原定的戰(zhàn)術(shù)和技巧。因為談判的局勢不斷在變化、在發(fā)展。管理者從中可以了解到“正確地分析本身的實力”是何等重要了。以振興公司所處的“挨打”地位來看，除了乖乖接受外，是別無選擇的余地了。在這種情況下，占優(yōu)勢的，自然是大豐公司了。大豐公司制造該類零件的歷史相當久遠，也熟悉同行之間的競爭情況與競爭方法。你必須從各種不同的角度詳細研討有關(guān)談判的內(nèi)容和事實。 1.談判也一樣，即使是站在同一立場的人，所持的觀點也不盡相同。 二、談判準備事項 □在任何談判中，如果能設(shè)法逼使對方往后退，退回自己的防線內(nèi)，乃至進退不得時，你便等于成功大半了。把對手逼進死胡同 某位好友在從事談判工作時，曾經(jīng)遇上一位談判老將，他以無比機靈巧妙的手法，把好友逼進了死胡同，使他動彈不得，更別論施展什么談判戰(zhàn)術(shù)和談判策略了。因此，一個精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來自掘墳?zāi)沟?。訴訟是必須“破財”的，若破了財又無法“消災(zāi)”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。當談判期限一到，而對方又未能訴諸于法時，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點用處也沒有。”這樣的恐嚇，仍不會驚慌畏縮。倘若雙方果真對簿公堂，便等于斬斷了自己的后路，而在以后的談判中，除非能再找到足以說服對方的正當理由，否則的話，談判便成了一場無人應(yīng)和的獨腳戲，注定了必然下臺的命運。這種情緒化的反應(yīng)，在年輕的律師和習慣于虛張聲勢的法律專家身上尤其常見。當然，若談判者本身對案件有充分的了解，對訴訟方面的問題業(yè)已準備周全，那么，“上法院”未曾不是一種可行的解決的方法。熟悉法律規(guī)章的人總喜歡“玩法”。那種讓自己無后路可退的作法，將使你在談判中喪失運用彈性的能力，所以，一個聰明的談判者，是絕對不會這么做的。 你必須時時刻刻謹慎注意、觀察你的對手，并不斷地思考如何影響對方接受你的看法。它們必須予以處理，談判才能進行。如果你的個性很強，那么可能你的對手因此而感覺不舒適，因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點。關(guān)心你的對手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進行有關(guān)個人的談判。  人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，很多人有此想法。順便說說，美國國務(wù)卿享利使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。膝蓋發(fā)抖者與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現(xiàn)目標的好處；你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。千萬不要令這種事發(fā)生。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會很舒適輕松的。慌張不安常發(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們的談話過于僵硬、不自然。很明顯的神經(jīng)緊張。 4.使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。不好好坐直、不夠?qū)Ｗ?、一副垂頭喪氣的樣子。 3.因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。 2.最容易的方法是注視煙斗。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續(xù)你的談話。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。 1.事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。 想想各要點，考慮如何運用在你的談判上。你應(yīng)視它為信號，表示就要提及對談判來說頗重要的事。 在我忘記之前……此措詞類似于“順便說說”，表面看來并不重要，不過隱藏著對手很重要的論點。不過，使用此措詞的人真正要說的是：“我要你特別留心我即將要說的話，因為我認為這句話很重要”。 坦白地說：這措詞很奇特。此用語暗示是這句話不重要。注意引起對手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。在一典型的談判會議中，這些口頭線索常被提到。要避免任何可能誤會的最好方法，是把主要利益用“自己”的話表達，由對方加以證實。做筆記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優(yōu)點。 注意自己的偏見：既使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。 (11)不要立即下判斷。有時候臆測可能是正確的。所以，你要盡力避免對你的對手做臆測。 (10)不要臆測。學(xué)習控制自己，抑制自己爭論的沖動。你和你的對手所以為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。努力地檢查、思索過去的故事、軼事和統(tǒng)計資料，以及確定對手談話的本質(zhì)。 (8)對準焦點。將注意力集中于對方的外表。 (7)分析對方。 (6)盡力互相了解溝通的意見。 (5)溝通。 (4)簡要說明討論要點，包括主要論點。 (3)表現(xiàn)興趣的態(tài)度。試著了解你的對手，試著由他的觀點看事情。你講話時，便不能聆聽對方良言，可惜許多人都忽略了這點。談判時千萬避免高爾夫形式。在網(wǎng)球比賽里，兩位球員互相影響、互相作用、互為牽扯。父母或老師都很清楚，光說而不被人聆聽，會立即給他們帶來挫折感。 設(shè)法成為好的聆聽者是重要的談判技巧，理由有二：首先，聆聽能使你和你談話的對象協(xié)調(diào)，能使你了解對方的需求達到溝通。要達到這個目的，你必須聆聽。為了溝通順利進行，談判者之間必須相互傳達信息。  誠意付出是談判之輪，就如同它是成功之輪一樣。最重要的是，依賴你對對手的內(nèi)在感覺。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。找出這些騙子并沒有捷徑，不過假使你小心留神，還是有跡可循。這是不可避免的。因為它教導(dǎo)史密斯有時候談判的機會就是不存在，有些人雖年紀比史密斯大，卻仍必須學(xué)這門課程。從這例子來看，雖有談判的目的也有談判的誠意，但是經(jīng)理的觀點就不相同了，在他看來，還會有別的男孩會來取代史密斯的。他雖還年幼卻已經(jīng)感受到，看來不管他表現(xiàn)的多好都沒有用，他和別人所享受待遇還是一樣。他費心思考如何把工作做好，并預(yù)先為經(jīng)理做好準備工作，讓經(jīng)理省時省力。史密斯被要求工作的時間特別長，時間表上列明史密斯不需工作的時候，也常常必須工作，而且工資又很低。剛開始，他充滿希望，可是日子一天天過去，他愈來愈失望沮喪。史密斯是某高中低年級的學(xué)生，他想就讀大學(xué)成為律師。 2.不過有時候他會的，而此技巧證實有時候頗為奏效。例如你可以這樣說：“瓊斯先生，我了解我現(xiàn) 在的提議不是一個人可以決定的，我也了解你想建議你的其他同事處理此事。與某人商談時，很明顯地，你發(fā)現(xiàn)他不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權(quán)力來幫你，最好能選其他的人擴大你的討論。在公司中，有一種相當自然的現(xiàn)象：許多人會避免做決定，甚至避免決定由誰做決定。他們不會直截了當?shù)馗嬖V銷售員他們沒有興趣或他們的契約已經(jīng)簽定，采取的是不抵抗策略，以及不斷的接受免費的午餐，不斷地說他們還沒有做最后的決定。你或許有個構(gòu)想，想為公司開創(chuàng)新市場，可是你沒法經(jīng)過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構(gòu)想付諸實現(xiàn)，因為生產(chǎn)部門主管對于你的觀念存著封閉心態(tài)，雖然他不得不說一些場面話，可是不會真正地考慮此建議。 1.最多的是那些喜歡給外頭賣主提許多建議的公司員工，而實際上無權(quán)購買或無所影響任何事物。有人只要房地產(chǎn)中間商帶他們參觀房子，可是根本沒有購買意念，也沒錢可購買。更難的是，有許多人曾故意誤導(dǎo)你。不幸的是并沒有判定對手是否誠意的捷徑。在你為自己生意拓展或職業(yè)上的晉升所進行的談判中，有一個你必須學(xué)習的技巧，是決定你的對手是否真有誠意。”的確，誠心的付出、誠意的投入是任何談判的要素。豬兄回答說：“我已經(jīng)好好考慮過了，我目前要延緩一下合伙做生意的事。起初這兩個朋友充滿了新企業(yè)家的熱情；但是在決定的次日，豬兄來找雞兄，說他要退出。他們覺察到速食是個成長的產(chǎn)業(yè)。誠意的重要性 在進行談判之前，可先想想雞、豬故事的寓意，將是極有價值的消遣娛樂。所以，你必須準備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發(fā)展有所貢獻。另外，董事長是個“不斷奮斗，不向環(huán)境低頭，吃盡千辛萬苦，而后才獲得成功”的人——這種人通常是不會輕易接受工會要求的。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。而對這些專業(yè)性的問題，你可以假設(shè)，董事長由于未受過正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當重要的一點——“我從未受過正規(guī)教育”?！豹?你如何把這段談話運用到談判之中呢?公司的營運狀況以及在同行中的地位，可以自政府所發(fā)行的資料、企管雜志或有關(guān)工商的報道中得知。如當你代表員工，要與公司方面談判有關(guān)重新制定工資問題時，在搜集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是由于我多年來不斷奮斗，不向環(huán)境低頭的結(jié)果。洞察對方的方法 正如巴頓將軍在開戰(zhàn)前熟讀隆美爾元帥的著作一樣，在談判前，對于談判對手的著作、訪談錄與演講稿，尤其是后兩者，必須詳細研究。試想，當你的談判對手獲悉你正在搜集有關(guān)他的資料時，會毫無防備，毫無警戒心嗎?這種故意制造、散播假情報的戰(zhàn)術(shù)，在國際大企業(yè)之間的談判中，經(jīng)常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。所以，你必須考慮到下面兩種情況： (1)資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見?而他本身是否是個喜歡夸大其辭的人?如果是，你所取得的資料就不甚可靠了。如果這個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其更具有參考價值。獲取對手的有關(guān)資料 從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，也是“熟識敵情”的途徑之一。你必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。觀察對方為談判的首要步驟 參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面。手被尼古丁薰得焦黃，這人一定是個老煙槍；不修邊幅，這人可能生性懶散、自制力較差；一口氣便把杯中的咖啡飲盡的人，十之八九是屬于神經(jīng)質(zhì)型、焦慮型。因此，在談判之前，多方深入探查對方的虛實，是很必要的。果然不出巴頓所料，隆美爾在作戰(zhàn)中所采用的，正是其著作所提及的戰(zhàn)術(shù)，所以，這場戰(zhàn)爭的勝利者，當然非巴頓將軍莫屬了。在二次大戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與素有“沙漠之孤”之稱的德國陸軍元帥隆美爾即將展開一場世所矚目的“世紀大決戰(zhàn)”。管理者回想一下“談判力”的本義。所以，任何的小動作都無所謂，只要能擾亂對方的注意力，便可能扭轉(zhuǎn)整個的談判局面。 談判可說是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。但是，談判對手的注意力如果完全被那幅掛歪了的圖畫所吸引，而根本不知道你到底在說些什么時，那幅圖畫對整個談判的“破壞性”便遠大于“建設(shè)性”了。假設(shè)對方的談判實力在你之上，但卻是有整潔癖的人，那么，掛歪了的圖畫、塞滿了煙蒂的煙灰缸，以及滿桌子亂七八糟的文件資料，都會搞得他不能專心，這么一來，原有的談判實力便難以完全發(fā)揮了……。心理學(xué)家告訴管理者，除了習慣性的動作外，人的注意力在一時之間，只能集中于某一個動作上，也就是所謂的“一心不能二用”。他主張不論任何談判，都應(yīng)該在干凈整潔的場所中進行。 1.在談判過程中，對方必然有所反應(yīng)，如果反應(yīng)于己不利，談判便可能因此而破裂?！跽勁信c心理戰(zhàn) 所謂談判“力”，究竟是一種什么“力呢”?可以這么說——為了達到目的，運用某種方式來說服對方，使談判朝有利于