【正文】 解談判對手的自我評價如何。如果管理者以前曾與該談判對手接觸過，那不妨再翻閱一下當(dāng)時的談判記錄。如果雙方素昧平生，則可以從與對方談判過的人那兒獲得消息。另外，從圖書館或?qū)Ψ剿鶎俚臋C(jī)關(guān)，也能找到若干基本資料，如年齡、經(jīng)歷、教育程度、特殊專長等等，根據(jù)這些，一個人的輪廓大致便呼之欲出了。事前的收集資料，再加上由實際接觸中的觀察所得，這對判斷一個人來說，應(yīng)該是足夠了。當(dāng)管理者所面對的談判對手是個太過自信的人時，如果只是一味的表面上附和他，可能會引起對方“你已經(jīng)同意我了”的誤解。而這種退讓的態(tài)度，只能有使其氣陷更盛，所提出的要求更離譜。對付這種人，唯一的方法，是適時地提出足以銷毀其自信的有力事實來。一個灌滿了氣的汽球，是經(jīng)不起一根細(xì)針輕輕一戳的。 6.讓對方了解你的談判內(nèi)容 一家貿(mào)易公司正在召開業(yè)務(wù)會議；與會人士各執(zhí)己見，幾乎吵翻了天。只有一名干部，從頭到尾靜靜地坐在那兒，一句話也沒說。 “你真了不起，在剛剛那種亂哄哄的場合，居然還能保持冷靜!告訴我你是怎么做到的?” “其實也沒什么，因為我根本不知道大家在討論什么!”，這就是答案。談判時，就算你的能力再強(qiáng)、資料再豐富，要是對方根本不知道你在說些什么，終究還是白忙一場，徒然浪費口舌。對方的沉默，往往是一種“我聽不懂你說什么”的警告。所以，此時此刻，管理者就應(yīng)該停止“發(fā)表高論”，再以各種方式，如直接詢問或提出讓對方不得不回答的問題，來探查其“沉默”的原因。而當(dāng)以上兩種方式都試過，但對方仍舊毫無反應(yīng)時，管理者就可以肯定，對方十之八九是聽不懂自己所說的了。這時候，管理者便應(yīng)該改用另外的敘述方式，以更平易、更直接的說法來表達(dá)自己的意見，或者暫時停止談判，再覓良策。談判是一種雙向的溝通，雙方必須在彼此了解的基礎(chǔ)上展開爭議，如果管理者的表達(dá)方式令對方有“不知所云”的感覺，那么，就是再好的談判技巧，也無用武之地了。 7.充分了解實際情況 從事談判時，往往會因未能掌握與談判有關(guān)的完整而正確的事實，而遭到意想不到失敗。這種失敗，對管理者的談判力來說，是一大損傷。就如同在沙灘上蓋房子一樣，即使房子蓋得再好，大浪一來，頃刻間不就化為烏有了。缺乏事實根據(jù)的談判，只要對方一指出真正的事實來，你苦心架構(gòu)的一切，瞬間即成泡影。而想再回頭重新收集資料，力挽狂瀾時，談判的主動權(quán)早已落入對方手中，由不得你了。 8.不可輕信謠言 謠言畢竟只是謠言，而非確實可靠的消息，但談判者卻經(jīng)常被謠言所誤導(dǎo)，以致背離了事實。許多謠言，乍聽之下仿佛真有這么一回事，但是，謠言都不能夠相信。若輕易相信，管理者將成為最大的受害者。所以，不要把謠言和事實混為一談，這是談判的守則。 在談判中，如果被對方識破自己所持的所謂“事實證據(jù)”是根據(jù)謠言而來，那么后果將會如何呢?很明顯的，管理者的信譽(yù)必然從此一落千丈，而此次談判對自己來說，則是必輸無疑的了。相反地，如果管理者發(fā)現(xiàn)對方所持的資料是根據(jù)不正確的傳聞而來，情況又將如何呢?只要管理者能掌握真正的事實，當(dāng)場揭發(fā)對方的錯誤，那么，不管對方原來的攻勢如何凌厲，也只能反攻為守了。在談判中，如果對方只能“防御”，而無法展開攻勢，那時你是勝利在握。 在談判之前，許多人往往因準(zhǔn)備時間不夠或者未曾意識到“收集完整事實”的重要性，而遭致意外的失敗。所以，對于對方所引以為據(jù)的事實，尤其當(dāng)該事實對談判的成敗具有決定性的影響時，管理者應(yīng)該特別留意，如果可能的話，最好還是親自查證。否則，如果為了一件子虛烏有的“事實”，而從談判中敗下陣來的話，那就得不償失了。 □移動觀點 應(yīng)用物理學(xué)中的杠桿原理，可以幫助管理者實現(xiàn)談判的目的，只需要找到一個支點和一根木棍，就可以移動或撐起巨大而笨重的物體，這就是力學(xué)中的“杠桿作用”。而談判的目的，就是使對方往管理者所期望的方向“移動”。要“移動”對方，就得看管理者是否能制造出可以“移動”對方的足夠長度與強(qiáng)度的杠桿。杠桿如果夠長也夠強(qiáng)，所發(fā)揮的作用力則愈大；杠桿的作用力愈大，便意味著談判力愈是強(qiáng)大有勁。假設(shè)現(xiàn)在有人委托你以高價出售一塊土地，而另外你的談判對手也正在搜集有關(guān)這塊土地的資料，以做工廠擴(kuò)遷用地。 據(jù)管理者所知，這名有意承購?fù)恋氐恼勁袑κ?，正在兩塊工廠用地中做最后的決策，而其中之一，就是管理者受托以高價出售的這一塊。在這個時候，管理者的杠桿還不夠長也不夠強(qiáng)。管理者只知道對方正在兩塊土地中做一選擇，他并不一定會購買管理者所代理的這塊土地，即使有意購買，所提出的價錢，未必適合于自己的理想。所以，僅僅掌握這一信息，杠桿作用還是無從發(fā)揮的。那么，假定此時管理者又獲得了一個更新的信息：對方似乎比較中意于你所代理出售的那塊土地。因為這塊土地附近的公共設(shè)施非常完善、勞動力來源充足、種種生活條件也相當(dāng)不錯，而鄰近又有學(xué)校、休閑中心，十分適合于設(shè)立工廠。此時，在種種令對方滿意的設(shè)廠條件之外，管理者又獲知了一項最新的信息：此地就要建立一所可能是全國最進(jìn)步、設(shè)備最完整的醫(yī)療中心。而對此消息，對方顯然尚未獲知?，F(xiàn)在，正是良好的時機(jī)，可以把杠桿原理應(yīng)用在談判上了。但是要如何應(yīng)用呢?對方之所以中意于管理者所代售的那塊土地，是看上了它優(yōu)越的外圍環(huán)境。因此，在談判時，管理者便應(yīng)該將重點集中在土地周圍的公共設(shè)施如何充實、文化環(huán)境如何優(yōu)秀等。事實上，這些事實如果能成為對方所關(guān)注的焦點，那么，談判結(jié)果便對自己有利了，自己就能以高價將土地脫手。 使對方的注意力集中于有利于自己的條件上，是杠桿作用的有效利用方法之一。不過，此時此刻，你最好還是暫時按兵不動，不要直接提出有關(guān)醫(yī)療中心的興建計劃。你的目的在于以高價賣出土地。所以，若是僅運(yùn)用雙方所共同了解的事實，便能達(dá)到目的的話，則就大可不必再亮出最后的“王牌”了。把“王牌”亂用于不必要的問題上，除了引起一陣無謂的混亂外，別無他用。然而，如果談判已進(jìn)入最后階段，只要再稍加一把勁，雙方便能達(dá)成協(xié)議的話，你就可以使用杠桿，也就是掀開王牌——醫(yī)療中心興建計劃了，你必須讓對方了解，一旦醫(yī)療中心成立，對于工廠及員工的健康將帶來莫大的益處。在談判即將達(dá)成協(xié)議的前一刻，適時地提出有力的最新事實，杠桿的作用力則將發(fā)揮至最大。 □確定目標(biāo) 管理者是否很想知道，為什么有些人很能看準(zhǔn)時機(jī)，而其他人雖有同樣的條件，往往錯失很明顯的良機(jī)，只是一味苦干?有兩家大漢堡連鎖店設(shè)置于某城市的大街上，不用說，這個地區(qū)交通繁忙，而這兩家店生意都很興隆，位于這兩家漢堡餐廳中間的是一家大商店，這家大商店原先是家雜貨店，原先的雜貨店老板專門銷售廉價的批發(fā)貨，品種色繁多，盒裝的鮪魚、沙拉、塑膠碗、釣魚桿等應(yīng)有盡有。或許是他們的貨物不合鄰近人們的口味，或許是因為老板們沒繳稅，不管是什么原因，反正這家商店倒閉了。而介于兩家漢堡巨人之間的這家商店則空了出來。比較缺乏想像力或較保守的人士或許會說，利用此處開店最不可能的是漢堡餐廳，可是事實上，在此開店的新一家漢堡餐廳，現(xiàn)在所經(jīng)營的和另兩家一樣好。 就是這種現(xiàn)象讓很多人搔頭摸耳，大惑不解，畢竟此種情況的邏輯推理應(yīng)該是說：“在一個城市中的一個區(qū)域內(nèi)，到底能賣多少個漢堡? 可是，還有另一種邏輯推理在運(yùn)作。在此地開新漢堡店的企業(yè)家沒有采用一般人平凡看法，找一處沒有別的漢堡店的地區(qū)開業(yè)，很明顯地，他們的想法是這樣：“在這個地區(qū)已經(jīng)有兩家成功的漢堡連鎖店，這兩家公司都是以善于選擇有利地點聞名。這就告訴了我，這地區(qū)有許多人喜歡吃漢堡。我想我在此開業(yè)，也能成功，因為不象其他兩家漢堡餐廳，我用的純粹是新鮮肉不用冷凍肉，所以我做出來的漢堡會比他們的新鮮，美味，而這點便能讓我競爭時立于不敗之地?！豹?1.定位的定義 定位是一種商業(yè)技巧，利用此技巧，商業(yè)人士可以運(yùn)用策略選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)在市場上或公司里為自己“空缺”。不管是生意上進(jìn)展或職業(yè)上升遷，定位是成功要素。 想想尋原先默默無聞，結(jié)果在短時間之內(nèi)成功的公司，不管管理者談的是《幸?！冯s志或好萊塢影業(yè)公司，或者是數(shù)以百計的成功公司中任何一家，他們都有一個共同點：成功企業(yè)家憑定位，適時地把他的產(chǎn)品銷售到市場。精明的企業(yè)家會定位他的產(chǎn)品，憑第一步先探知他的產(chǎn)品一定有市場，然后經(jīng)仔細(xì)的分析，他會發(fā)現(xiàn)為什么現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品不能真正填補(bǔ)市場上這個一“空缺”。福特汽車公司是世界上最大的公司之一，它所擁有的財富和政治影響力足以吸引任何行業(yè)的專家。但是它所出產(chǎn)的Edsel轎車，在市場上的定位實在糟透了，結(jié)果只好認(rèn)栽。所以這位漢堡店老板成功運(yùn)用的法則是：找到具有竟?fàn)幜Φ摹翱杖薄?，用自己的產(chǎn)品或服務(wù)“定位”自己填補(bǔ)那空缺。 定位不只是管理者所選擇的時機(jī)正確，也不只是管理者把現(xiàn)在市場沒有的產(chǎn)品推銷到市場。要成功定位，管理者必了解市場，以及了解到底什么能讓顧客掏腰包，把錢交到管理者的包里。六十年代早期，英國興起一股保齡球狂熱，保齡球館如雨后春筍般地遍地開設(shè)，美國公眾在各方面都是被剝削者，就是保齡球也不例外。不下于八家有關(guān)保齡球的雜志很快地開辦起來，而且著實地大大宣傳，熱鬧了一番?？墒瞧婀值煤?，沒有一家是成功的。為什么?定位不佳。是的，保齡球市場炙手可熱，可是公眾沒有興趣看保齡球的雜志，事實上他們也沒看。這和現(xiàn)在大眾對慢跑、跑步的熱愛成明顯的對比?，F(xiàn)在市場上有好幾家很成功的跑步雜志，其間的差別是這兩種運(yùn)動的愛好者卻截然不同。因此良好定位不是自然發(fā)生的。與其說它是一種方法，不如說它是一個目標(biāo)。因為，很明顯地，有大多的資本雄厚、成功的企業(yè)因為定位不佳，結(jié)果徹底失敗，摔得鼻青臉腫。 2.找出公司里的“空缺” 定位對想在公司、學(xué)術(shù)界或商界平步青云的人來說極其重要。就如同市場內(nèi)有“空缺”，組織內(nèi)也有空缺。每個人都聽說過公司新進(jìn)人員平步青云、呼嘯飛過的好些默默工作多年、沒有機(jī)會晉升的疲憊老員工的故事。為什么這種看似“不公平”的情況會發(fā)生?事實上，個人的晉升是運(yùn)用成功實位最佳的例子。 首先要理清的是一種多年的錯誤想法，此想法或許是小學(xué)時老師教的。那就是提升的獎賞，以及一切好的事情都落到遞交最整潔、最正確測卷的學(xué)生身上?；蛞粤硪环绞絹碚f，就是最好的工作者能獲得最大的報酬?，F(xiàn)在不準(zhǔn)備直接告訴管理者這想法不真實，而以一個簡單問題來證明。如果管理者有一位員工工作完美，勤勞認(rèn)真，工作時間長，按時做好工作，他的生產(chǎn)力絕佳，讓管理者臉上很有光彩，請問管理者是否會：一、提升他、而冒使用新手的危險?二、給他適度加薪，讓自己對得起良心，可是仍留他在原來的職位上?也許管理者會同意很少人處于此情況時會選擇第一種方法做為答案的。這種事一再發(fā)生，使管理者不禁對學(xué)校所教管理者的法則產(chǎn)生懷疑。不過這不意味著唯有差勁的員工才獲得晉升。事實并非如此，如果一個人工作情況不佳，常常遲到，與同事疏遠(yuǎn)，或不合，到哪里都是討厭鬼，那么他也不能提升到其他勤勉的同事之上。這里提升的標(biāo)準(zhǔn)不是在勤勉和不勝任之間的選擇，而是執(zhí)著，但僅執(zhí)著專心于一個工作的員工，與具有同樣執(zhí)著而又同時專注于本份工作的員工，二者之間做一選擇。 3.常與上司見面較為有利 在一家大公司的印刷部門，有兩個員工，一個從事實際印刷工作，他操縱印刷機(jī)，從外面商人那里購買印刷鉛字和底片，做好所有印刷工作，一直負(fù)責(zé)印刷成品完成。至于同一部門另一員工，他的工作是了解部門所需，安全印刷事宜。他與各部門主管事先商討各項印刷工作。然后親自安排各個印刷工作的完成。不像他那位同一部門的員工，他從來不需在公司待得很晚，把印刷品趕印出來。他的工作和他坐辦公室的員工一樣，白天就完成了。請問，這兩位員工管理者以為那一位較有可以提升，明顯地，是那位常一各部門主管碰頭的員工。這些各部門主管或許知道，還有一個人真正在操作印刷機(jī)。但是就他們所知，他們常見的“這位員工才是真正管理、負(fù)責(zé)印刷的人”。他們實在不在乎誰操作印刷機(jī)，他們要的是他們所需的鲺刷成品。管理者可以想象出這位真正操作印刷機(jī)員工內(nèi)心的憤恨。照他的想法，他是“真正工作”的人，可是他的薪水與他的同事一樣多。并不是他的同事是位不稱職員工，只是他的同事的工作較為明顯可見，而且界定不是那么清楚。在公司組織里，愈界定不明的職位愈是有利和容易提升的職位。 3.為何打字員不易提升 很多女性當(dāng)了多年秘書或“行政助理”后，提升至公司的經(jīng)理、主管職位。但是極少打字員或打字兼會計(不論其是男是女)能提升的。原因是：愈界定明確的職位，愈難升遷至較好的位置。打字員的工作界定極為明確。打字員必須坐在打字機(jī)前，在可予接受的打字速度下完成打字原稿，到底這位打字員的工作業(yè)績是好是壞很容易談判。算一下她到底打了幾張打字紙，犯了多少錯誤。只要她這個職位符合公司的編制，她想在公司做多久都可以。不過很可能，她不管在公司做了多久，還是打字員?？v使她是個出色的打字員，一分鐘打一百五十字不犯錯誤，她仍是個打字員，縱使她的工資要高于一分鐘七十五字的打字員，她必須要習(xí)慣她的打字工作已經(jīng)耗盡了她的潛能。秘書就不同。她擁有多樣技能，故擁有眾多的機(jī)會了解對公司的不同領(lǐng)域。她也必須為老板做打字、聽寫、歸檔、記錄的工作，但是她無可避免地也會接觸到公司的業(yè)務(wù)及營業(yè)情況。如果她表現(xiàn)很好，她會了解公司的業(yè)務(wù)，并做決定如何使業(yè)務(wù)更好。很多公司的秘書有很大的權(quán)力，因為她們?yōu)槔习遄鍪?，而老板直接了解她們的才能和忠心。?jīng)小心定位，許多秘書運(yùn)用他們充當(dāng)秘書時習(xí)得的技能。很快便升在至業(yè)務(wù)員或管理人員的職位。當(dāng)然，在心思全放在打字、聽寫技術(shù)增進(jìn)上的秘書，極少會提升至較好、較高的職位。這說明了定位的核心本質(zhì)是“找空缺”，即足球竟賽時的找空間及空隙沖刺得分。 了解公司組織及社會運(yùn)作方式的能力，是所有成功的要素。很明顯地，管理者必須了解那些是可能的，才能決定它對自己是否可能。辛苦耐勞做著機(jī)械性工作的秘書或許有著模糊的概念，這些工作能使她在公司中提升。但她沒有清晰的觀念，升遷將如何發(fā)生。秘書工作和一星期賺六百美元的目標(biāo)似乎不相吻合。但這并不意謂一位秘書不能在一星期內(nèi)賺六百美元。精明的秘書會環(huán)視她的周圍，決定在公司里誰正在從事她想做的工作，賺她想賺的錢，然后看看如何能為自己定位，為自己晉升至那種職位而鋪路。有此良好方針的確定的秘書，便能為自己定好位。第一步是對她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振作精神決定如何運(yùn)用現(xiàn)有職位實現(xiàn)她的人生價值。 4.定位的技巧 要能老練地為自己或自己的公司定位，需要多年的鍛練，而