【正文】 這名職員的表現(xiàn)。如何在承認(rèn)這名職員對(duì)公司的貢獻(xiàn)，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達(dá)成協(xié)議呢?很簡單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負(fù)擔(dān)不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。 5.如果管理者以前曾與該談判對(duì)手接觸過，那不妨再翻閱一下當(dāng)時(shí)的談判記錄。另外，從圖書館或?qū)Ψ剿鶎俚臋C(jī)關(guān)，也能找到若干基本資料，如年齡、經(jīng)歷、教育程度、特殊專長等等，根據(jù)這些，一個(gè)人的輪廓大致便呼之欲出了。當(dāng)管理者所面對(duì)的談判對(duì)手是個(gè)太過自信的人時(shí)，如果只是一味的表面上附和他，可能會(huì)引起對(duì)方“你已經(jīng)同意我了”的誤解。對(duì)付這種人，唯一的方法，是適時(shí)地提出足以銷毀其自信的有力事實(shí)來。 6.只有一名干部，從頭到尾靜靜地坐在那兒，一句話也沒說。 “其實(shí)也沒什么，因?yàn)槲腋静恢来蠹以谟懻撌裁?”，這就是答案。對(duì)方的沉默，往往是一種“我聽不懂你說什么”的警告。而當(dāng)以上兩種方式都試過，但對(duì)方仍舊毫無反應(yīng)時(shí)，管理者就可以肯定，對(duì)方十之八九是聽不懂自己所說的了。談判是一種雙向的溝通，雙方必須在彼此了解的基礎(chǔ)上展開爭議，如果管理者的表達(dá)方式令對(duì)方有“不知所云”的感覺，那么，就是再好的談判技巧，也無用武之地了。充分了解實(shí)際情況 從事談判時(shí)，往往會(huì)因未能掌握與談判有關(guān)的完整而正確的事實(shí)，而遭到意想不到失敗。就如同在沙灘上蓋房子一樣，即使房子蓋得再好，大浪一來，頃刻間不就化為烏有了。而想再回頭重新收集資料，力挽狂瀾時(shí)，談判的主動(dòng)權(quán)早已落入對(duì)方手中，由不得你了。不可輕信謠言 謠言畢竟只是謠言，而非確實(shí)可靠的消息，但談判者卻經(jīng)常被謠言所誤導(dǎo)，以致背離了事實(shí)。若輕易相信，管理者將成為最大的受害者。 在談判中，如果被對(duì)方識(shí)破自己所持的所謂“事實(shí)證據(jù)”是根據(jù)謠言而來，那么后果將會(huì)如何呢?很明顯的，管理者的信譽(yù)必然從此一落千丈，而此次談判對(duì)自己來說，則是必輸無疑的了。在談判中，如果對(duì)方只能“防御”，而無法展開攻勢，那時(shí)你是勝利在握。所以，對(duì)于對(duì)方所引以為據(jù)的事實(shí)，尤其當(dāng)該事實(shí)對(duì)談判的成敗具有決定性的影響時(shí)，管理者應(yīng)該特別留意，如果可能的話，最好還是親自查證。 而談判的目的，就是使對(duì)方往管理者所期望的方向“移動(dòng)”。杠桿如果夠長也夠強(qiáng)，所發(fā)揮的作用力則愈大；杠桿的作用力愈大，便意味著談判力愈是強(qiáng)大有勁。 據(jù)管理者所知，這名有意承購?fù)恋氐恼勁袑?duì)手，正在兩塊工廠用地中做最后的決策，而其中之一，就是管理者受托以高價(jià)出售的這一塊。管理者只知道對(duì)方正在兩塊土地中做一選擇，他并不一定會(huì)購買管理者所代理的這塊土地，即使有意購買，所提出的價(jià)錢，未必適合于自己的理想。那么，假定此時(shí)管理者又獲得了一個(gè)更新的信息：對(duì)方似乎比較中意于你所代理出售的那塊土地。此時(shí)，在種種令對(duì)方滿意的設(shè)廠條件之外，管理者又獲知了一項(xiàng)最新的信息：此地就要建立一所可能是全國最進(jìn)步、設(shè)備最完整的醫(yī)療中心?，F(xiàn)在，正是良好的時(shí)機(jī)，可以把杠桿原理應(yīng)用在談判上了。因此，在談判時(shí)，管理者便應(yīng)該將重點(diǎn)集中在土地周圍的公共設(shè)施如何充實(shí)、文化環(huán)境如何優(yōu)秀等。 使對(duì)方的注意力集中于有利于自己的條件上，是杠桿作用的有效利用方法之一。你的目的在于以高價(jià)賣出土地。把“王牌”亂用于不必要的問題上，除了引起一陣無謂的混亂外，別無他用。在談判即將達(dá)成協(xié)議的前一刻，適時(shí)地提出有力的最新事實(shí)，杠桿的作用力則將發(fā)揮至最大?！趸蛟S是他們的貨物不合鄰近人們的口味，或許是因?yàn)槔习鍌儧]繳稅，不管是什么原因，反正這家商店倒閉了。比較缺乏想像力或較保守的人士或許會(huì)說，利用此處開店最不可能的是漢堡餐廳，可是事實(shí)上，在此開店的新一家漢堡餐廳，現(xiàn)在所經(jīng)營的和另兩家一樣好。在此地開新漢堡店的企業(yè)家沒有采用一般人平凡看法，找一處沒有別的漢堡店的地區(qū)開業(yè)，很明顯地，他們的想法是這樣：“在這個(gè)地區(qū)已經(jīng)有兩家成功的漢堡連鎖店，這兩家公司都是以善于選擇有利地點(diǎn)聞名。我想我在此開業(yè)，也能成功，因?yàn)椴幌笃渌麅杉覞h堡餐廳，我用的純粹是新鮮肉不用冷凍肉，所以我做出來的漢堡會(huì)比他們的新鮮，美味，而這點(diǎn)便能讓我競爭時(shí)立于不敗之地。定位的定義 定位是一種商業(yè)技巧，利用此技巧，商業(yè)人士可以運(yùn)用策略選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在市場上或公司里為自己“空缺”。 想想尋原先默默無聞，結(jié)果在短時(shí)間之內(nèi)成功的公司，不管管理者談的是《幸?！冯s志或好萊塢影業(yè)公司，或者是數(shù)以百計(jì)的成功公司中任何一家，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：成功企業(yè)家憑定位，適時(shí)地把他的產(chǎn)品銷售到市場。福特汽車公司是世界上最大的公司之一，它所擁有的財(cái)富和政治影響力足以吸引任何行業(yè)的專家。所以這位漢堡店老板成功運(yùn)用的法則是：找到具有竟?fàn)幜Φ摹翱杖薄保米约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)“定位”自己填補(bǔ)那空缺。要成功定位，管理者必了解市場，以及了解到底什么能讓顧客掏腰包，把錢交到管理者的包里。不下于八家有關(guān)保齡球的雜志很快地開辦起來，而且著實(shí)地大大宣傳可是奇怪得很，沒有一家是成功的。是的，保齡球市場炙手可熱，可是公眾沒有興趣看保齡球的雜志，事實(shí)上他們也沒看?，F(xiàn)在市場上有好幾家很成功的跑步雜志，其間的差別是這兩種運(yùn)動(dòng)的愛好者卻截然不同。與其說它是一種方法，不如說它是一個(gè)目標(biāo)。 2.就如同市場內(nèi)有“空缺”，組織內(nèi)也有空缺。為什么這種看似“不公平”的情況會(huì)發(fā)生?事實(shí)上，個(gè)人的晉升是運(yùn)用成功實(shí)位最佳的例子。那就是提升的獎(jiǎng)賞，以及一切好的事情都落到遞交最整潔、最正確測卷的學(xué)生身上?，F(xiàn)在不準(zhǔn)備直接告訴管理者這想法不真實(shí)，而以一個(gè)簡單問題來證明。這種事一再發(fā)生，使管理者不禁對(duì)學(xué)校所教管理者的法則產(chǎn)生懷疑。事實(shí)并非如此，如果一個(gè)人工作情況不佳，常常遲到，與同事疏遠(yuǎn)，或不合，到哪里都是討厭鬼，那么他也不能提升到其他勤勉的同事之上。 3.至于同一部門另一員工，他的工作是了解部門所需，安全印刷事宜。然后親自安排各個(gè)印刷工作的完成。他的工作和他坐辦公室的員工一樣，白天就完成了。這些各部門主管或許知道，還有一個(gè)人真正在操作印刷機(jī)。他們實(shí)在不在乎誰操作印刷機(jī)，他們要的是他們所需的鲺刷成品。照他的想法，他是“真正工作”的人，可是他的薪水與他的同事一樣多。在公司組織里，愈界定不明的職位愈是有利和容易提升的職位。為何打字員不易提升 很多女性當(dāng)了多年秘書或“行政助理”后，提升至公司的經(jīng)理、主管職位。原因是：愈界定明確的職位，愈難升遷至較好的位置。打字員必須坐在打字機(jī)前，在可予接受的打字速度下完成打字原稿，到底這位打字員的工作業(yè)績是好是壞很容易談判。只要她這個(gè)職位符合公司的編制，她想在公司做多久都可以?？v使她是個(gè)出色的打字員，一分鐘打一百五十字不犯錯(cuò)誤，她仍是個(gè)打字員，縱使她的工資要高于一分鐘七十五字的打字員，她必須要習(xí)慣她的打字工作已經(jīng)耗盡了她的潛能。她擁有多樣技能，故擁有眾多的機(jī)會(huì)了解對(duì)公司的不同領(lǐng)域。如果她表現(xiàn)很好，她會(huì)了解公司的業(yè)務(wù)，并做決定如何使業(yè)務(wù)更好。經(jīng)小心定位，許多秘書運(yùn)用他們充當(dāng)秘書時(shí)習(xí)得的技能。當(dāng)然，在心思全放在打字、聽寫技術(shù)增進(jìn)上的秘書，極少會(huì)提升至較好、較高的職位。 了解公司組織及社會(huì)運(yùn)作方式的能力，是所有成功的要素。辛苦耐勞做著機(jī)械性工作的秘書或許有著模糊的概念，這些工作能使她在公司中提升。秘書工作和一星期賺六百美元的目標(biāo)似乎不相吻合。精明的秘書會(huì)環(huán)視她的周圍，決定在公司里誰正在從事她想做的工作，賺她想賺的錢，然后看看如何能為自己定位，為自己晉升至那種職位而鋪路。第一步是對(duì)她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振作精神決定如何運(yùn)用現(xiàn)有職位實(shí)現(xiàn)她的人生價(jià)值。定位的技巧 要能老練地為自己或自己的公司定位，需要多年的鍛練，而此技巧的精通、嫻熟，也只有靠練習(xí)和努力提高技能。這三個(gè)步驟不論單獨(dú)或一齊來看都很重要，在管理者努力成為定位專家之前，耐心和時(shí)機(jī)是兩個(gè)需了解的重要概念。但是商場并不一定如此，除非莫非定律：任何可能出差錯(cuò)的事情終會(huì)出差——之外，還有許多的因素促使管理者不得不耐心地等待機(jī)會(huì)。管理者不能硬來。對(duì)平凡的肉眼來說，可能似乎什么都沒有發(fā)生，但是愛訓(xùn)練的智慧之眼便能察覺隱在表面之后正在進(jìn)行的事。許多時(shí)候此意味著耐心等待時(shí)機(jī)，但是有時(shí)候意味著相反的事。在此情況，管理者必須準(zhǔn)備接受挑戰(zhàn)——縱使你希望有更多的時(shí)間在準(zhǔn)備。 5.它更象是管理者在事業(yè)上必須培養(yǎng)的一種思考方式。拿出一張紙，將其對(duì)折，其中一半寫上“最近事業(yè)目標(biāo)”另一半寫上“可填補(bǔ)的空缺”。當(dāng)管理者做事、處理生意時(shí)，不妨好好思考那張空白紙，直到管理者至少在那張紙上填上一個(gè)你想得到符合最近目標(biāo)的職位。成功的企業(yè)、成功的公司員工都是能察覺其周圍所需的，然后立即行動(dòng)，填補(bǔ)和滿足其所需。 還有許許多多的空缺等管理者去補(bǔ)上。社會(huì)有許多需求，而且有許多方式能幫助公司。不過更重要的常常是，如何使公司業(yè)務(wù)更加有績效，增強(qiáng)公司競爭能力。不管現(xiàn)在你是在找生意機(jī)會(huì)或?yàn)楣竟ぷ?，必定有“空缺”等著有策略的人去補(bǔ)上。當(dāng)然了，執(zhí)行這計(jì)劃的時(shí)機(jī)需必須是正確的。大公司的定位假設(shè)管理者現(xiàn)在在一家中等規(guī)模公司會(huì)計(jì)部門做事，管理者想擴(kuò)大自己的領(lǐng)域，但是管理者不太知道如何進(jìn)行。每一次這些數(shù)目序列必須重新編輯，然后以很小的差別出現(xiàn)。于是管理者開始檢查這個(gè)問題。管理者做了一些研究、搜集資料的工作，發(fā)現(xiàn)在市面上有價(jià)錢較為不貴的小電腦，可以使管理者的部門績效更高，管理更為容易。而且管理者發(fā)現(xiàn)這種電腦系統(tǒng)可以與較復(fù)雜的電腦連線，因此具有未來發(fā)展的潛力。由于管理者察覺“空缺”，管理者不久就成為公司新設(shè)的資料處理部門的主管。新事業(yè)的定位 管理者擔(dān)任一家大建筑公司的評(píng)估員已經(jīng)很久了。參觀過管理者的公司要興建社區(qū)的工地，社區(qū)遠(yuǎn)離人口眾多地區(qū)感到驚訝，同時(shí)也對(duì)這工程的預(yù)計(jì)規(guī)模頗感興趣。自己買了一棟公司的房子，與公司協(xié)商、合作，充當(dāng)小承包商處理雜務(wù)開創(chuàng)事業(yè)。可以確定的是，管理者將會(huì)是這項(xiàng)發(fā)展計(jì)劃里公司唯一授權(quán)的處理雜務(wù)人員。 8.其目的在于使管理者穩(wěn)固談判有利立場，使管理者在市場上或公司里獲得最好的位置。任何成功的商業(yè)人士或?qū)I(yè)人士，都具有極佳的定位感。 擬定計(jì)劃 一般來說，談判的準(zhǔn)備工作就是要制訂一個(gè)簡明、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。 計(jì)劃必須具體，不能只求簡潔而忽略具體。此外，計(jì)劃還必須有彈性。的出入所在，進(jìn)而靈活地對(duì)計(jì)劃加以調(diào)整。在實(shí)際工作中，談判人員要收集許多情況，閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時(shí)盡量與這次談判有關(guān)的人員交換意見，他們的見解往往會(huì)各不相同。三個(gè)不同階段中所使用的技巧： 1.同時(shí)理出自己思路。同樣地，把這些有關(guān)對(duì)方的一些問題的想法及時(shí)記載下來。 2.它是談判者談判的主導(dǎo)思想。談判方面的備忘摘要文字表達(dá)要力求簡潔，最多15—20個(gè)字，要是太冗長，就證明洽談人員腦子里對(duì)于為什么來進(jìn)行談判，沒有一個(gè)很清晰的概念。 3.比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是……”或者說：“我們聲明談判目標(biāo)是……”有時(shí)候，目標(biāo)不見得要和談判方向完全一致。值得注意的是，談判議程表最多不要超過四個(gè)。準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。 掌握關(guān)鍵 形成洽談氣氛的關(guān)刻時(shí)刻往往是短暫的，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。因?yàn)榇藭r(shí)，熱烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情緒已經(jīng)出現(xiàn)了，所表現(xiàn)的行動(dòng)不是輕松便是拘謹(jǐn)；談判的形式也已經(jīng)確定：誰發(fā)言、說多少，雙方的策略已經(jīng)明晰，其至已逐漸達(dá)到知已知彼的程度。但是，開始見面形成的印象，比相見前形成的印象強(qiáng)烈得多，甚至?xí)芸斓厝〈郧暗挠∠蟆５?，洽談之初建立的氣氛是最關(guān)鍵的，因?yàn)檫@種氣氛奠定了談判的基礎(chǔ)，其后雖然會(huì)有變化，但不會(huì)明顯地朝著積極的方向發(fā)展(當(dāng)然這也是可能的可是在目前階段，我們還不期望出現(xiàn)這種分歧)。管理者必須在整個(gè)洽談過程中采取積極的措施，防止這種情況的發(fā)生。因此，管理者要著重認(rèn)真研究談判開始階段所發(fā)生的事情，研究應(yīng)該采取怎樣的行動(dòng)，以建立一個(gè)良好的談判氣氛?！跻灰娒骐p方首先互相問候，開始某種形式的對(duì)話。這時(shí)，談判人員除了已經(jīng)有的初步印象外，他還會(huì)產(chǎn)生某種預(yù)感。當(dāng)然，反應(yīng)也可能是積極的，比如：看來這準(zhǔn)會(huì)有點(diǎn)結(jié)果。 實(shí)際上，這時(shí)人的腦子所接收的信號(hào)已遠(yuǎn)超過了人們看到的表面現(xiàn)象。甚至在會(huì)談開始時(shí)，雙方隨意談及的問題，也都會(huì)對(duì)大腦有些刺激作用。但如何“翻譯”則取決于信號(hào)接收前的形勢；比較典型的一種形勢是當(dāng)時(shí)至少有一方感到談判前景不妙，有一種擔(dān)心、懷疑，甚至具防范的心理。比如，一方可能在辦公室碰到了什么麻煩，而另一方可能在路上遇到了不順心的事。否則，這些不利因素會(huì)使談判“出師不利”。柔和氣氛 在研究影響談判氣氛的方法之前，必須先確定到底需要建立怎樣的一種談判氣氛。為達(dá)到此目的，談判氣氛必須具有以下特點(diǎn)：真誠、配合、和諧、認(rèn)真。因此，不能在談判開始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。因此，談判開始時(shí)的話題最好是輕松的，比如，雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：①會(huì)談前各自的經(jīng)歷——曾經(jīng)到過的地方，接觸過的人等等。②私人問題。例如：開始可以這樣說“你好!”，然后談一些僅限私人間的話題如：“這個(gè)周未我釣魚去了。這樣的開場白可以使 雙方找到共同的話題，為心理溝通預(yù)先做好準(zhǔn)備。這時(shí)，給人的第一個(gè)印象是形象。它可以反映出這個(gè)人是信心十足還是優(yōu)柔寡斷，是精力充沛還是疲備不堪，是輕松愉快還是劍拔弩張。除了姿勢以外，形象還反映在談判人員的穿著儀表上：他的服裝的顏色是深色還是淺色，是流行的還是匠心獨(dú)具的；是整潔還是不修邊幅。最強(qiáng)烈的印象，是雙方目光的接觸。從目光的接觸中，可以了解對(duì)方是開誠布公還是躲躲閃閃的，是以誠相待還是懷疑猜測的。很多情緒可以通過手勢反映出來。在西方，一個(gè)人如果在用右手與對(duì)方握手的同時(shí)，又把左手放在他的肩膀上，這就說明此人精力充沛，或者說明權(quán)力欲很強(qiáng)(這是一種過于激烈的舉動(dòng)，他想控制別人)。曾有一位能力極強(qiáng)的談判人員，要不是因?yàn)樗砩系臍馕读钪車娜藷o法忍受，他應(yīng)該可以成為一位出色的談判家。但這些動(dòng)作的速度通常是難以確定的。通常需要的是既輕松而又有效率的談判速度。當(dāng)坐到椅子上之前站著的時(shí)候，正是洽談做開場白的最佳時(shí)刻。站著比較容易改變和對(duì)方的接觸角度，它可以離得近些，也可以遠(yuǎn)而坐定在某一地方就很難做到這一點(diǎn)，況且坐在椅子上，經(jīng)常要與對(duì)方兩眼相視。 開講階段的進(jìn)行過程被人們稱之為“入題階段”。這段時(shí)間要持續(xù)多久呢?應(yīng)占整個(gè)洽談時(shí)間的5％。如果是以小組而不是個(gè)人為單位進(jìn)行洽談，那么，掌握好建立洽談氣氛的時(shí)間，其意義更為