【正文】 土地，而另外你的談判對手也正在搜集有關(guān)這塊土地的資料，以做工廠擴(kuò)遷用地。所以，僅僅掌握這一信息，杠桿作用還是無從發(fā)揮的。而對此消息，對方顯然尚未獲知。事實上，這些事實如果能成為對方所關(guān)注的焦點，那么，談判結(jié)果便對自己有利了，自己就能以高價將土地脫手。所以，若是僅運用雙方所共同了解的事實，便能達(dá)到目的的話，則就大可不必再亮出最后的“王牌”了。 而介于兩家漢堡巨人之間的這家商店則空了出來。這就告訴了我，這地區(qū)有許多人喜歡吃漢堡。不管是生意上進(jìn)展或職業(yè)上升遷，定位是成功要素。但是它所出產(chǎn)的Edsel轎車，在市場上的定位實在糟透了，結(jié)果只好認(rèn)栽。六十年代早期，英國興起一股保齡球狂熱，保齡球館如雨后春筍般地遍地開設(shè)，美國公眾在各方面都是被剝削者，就是保齡球也不例外。為什么?定位不佳。因此良好定位不是自然發(fā)生的。找出公司里的“空缺” 定位對想在公司、學(xué)術(shù)界或商界平步青云的人來說極其重要。 首先要理清的是一種多年的錯誤想法，此想法或許是小學(xué)時老師教的。如果管理者有一位員工工作完美，勤勞認(rèn)真，工作時間長，按時做好工作，他的生產(chǎn)力絕佳，讓管理者臉上很有光彩，請問管理者是否會：一、提升他、而冒使用新手的危險?二、給他適度加薪，讓自己對得起良心，可是仍留他在原來的職位上?也許管理者會同意很少人處于此情況時會選擇第一種方法做為答案的。這里提升的標(biāo)準(zhǔn)不是在勤勉和不勝任之間的選擇，而是執(zhí)著，但僅執(zhí)著專心于一個工作的員工，與具有同樣執(zhí)著而又同時專注于本份工作的員工，二者之間做一選擇。他與各部門主管事先商討各項印刷工作。請問，這兩位員工管理者以為那一位較有可以提升，明顯地，是那位常一各部門主管碰頭的員工。管理者可以想象出這位真正操作印刷機(jī)員工內(nèi)心的憤恨。 3.打字員的工作界定極為明確。不過很可能，她不管在公司做了多久，還是打字員。她也必須為老板做打字、聽寫、歸檔、記錄的工作，但是她無可避免地也會接觸到公司的業(yè)務(wù)及營業(yè)情況。很快便升在至業(yè)務(wù)員或管理人員的職位。很明顯地，管理者必須了解那些是可能的，才能決定它對自己是否可能。但這并不意謂一位秘書不能在一星期內(nèi)賺六百美元。 4.如果管理者寫的是學(xué)校的學(xué)期報告，做的是研究計劃，那么你應(yīng)該能準(zhǔn)時完成，因為學(xué)校是個秩序井然的場所，而在一定期間內(nèi)完成一項明確工作是學(xué)校井然有序的一部分。觀察公司做生意需要的技巧和機(jī)智，就和平原上的印第安人在觀察河川捕魚，觀察森林捕獵物時所需的技巧和機(jī)智一樣。常常，事情進(jìn)行速度太快了，你的確必須集中心力，把焦點對準(zhǔn)正在進(jìn)行的事情。第一步學(xué)習(xí)定位 定位不是立即可學(xué)會的東西。絕大多數(shù)人都無法在紙上立即填上這空缺的名稱。除非公司能滿足市場顧客某種需求，否則不會成功；除非個人能滿足周圍環(huán)境某項需求，他不能成功也不可能勝任工作。能幫助公司的最明顯方法是增加銷售量，介紹新產(chǎn)品或新市場。一旦你發(fā)現(xiàn)了這個“缺”，下一步驟是規(guī)劃行動計劃并付諸實行。在管理者的工作期間，管理者不斷地為一些重復(fù)的數(shù)目序列所苦惱。知道不僅自己，同一部門的許多員工也有同感。管理者把自己的研究結(jié)果和成本分析一并呈交自己的主管，鄭重推薦這筆買電腦的花費，不僅能為公司省錢，增加生產(chǎn)力，而且使資料的處理、歸檔、運用，更具有效、便利。管理者對自己的工作不滿意，想要獨立作業(yè)多賺些錢，從事對自己有意義的工作。公司喜歡這構(gòu)想，因為管理者嫻熟公司計劃和房子的規(guī)格。談判時定位的重要性 大體來說，定位常常很有效地運用在談判前。知道如何定位使自己獲利和晉升。談判計劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計劃的主要內(nèi)與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能隨時與計劃進(jìn)行對照應(yīng)用。談判人員必須善于領(lǐng)會對方的談話意圖，判斷對方的想法與自己計劃當(dāng)管理者乘汽車或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有限的時間，把雜亂如麻的情況，抽條剝蠶理出頭緒。集中思考階段分兩個步驟：第一步把與談判有關(guān)的想法，通通寫在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對于對方的判斷和了解，包據(jù)他們在干什么?他們在哪里?他們的外貌如何?管理者了解了哪些有關(guān)他個人的情況?目前所知道他們在談判中期望的是什么?管理者預(yù)測他的期望是什么，以及我們還需要掌握什么情況等。確立談判方向 談判方向是指談判者希望通過談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。因此，此時談判人員的頭腦要清楚如果用了20幾個字都難以表達(dá)清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對原來的談判方向進(jìn)行刪減和修改，直到最多用20個字就能完全表達(dá)出來為止。而準(zhǔn)備工作的實際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應(yīng)對辦法，然后逐步地制定出已方的談判方向，最后制定談判議程表。要求文字簡潔、易記，能對談判人員起提示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時，能夠把握住談判流程。實際上，當(dāng)雙方準(zhǔn)備一起洽談時，氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會延續(xù)下去，以后便很難改變。 有時，在談判過程中，氣氛會轉(zhuǎn)換發(fā)展。但是，建立良好的談判氣氛，關(guān)鍵還是在開始階段。編制程序 首先讓管理者分析一下，當(dāng)雙方首次進(jìn)行談判時，最可能出現(xiàn)的場面是什么?！罢f不定這次談判會很棘手，”也許心中還會想：“天啊!我可得留神對方這些人”。人的大腦不僅反映出對方走路的樣子及速度、說話的語氣聲調(diào)等等。此外，對方當(dāng)時可能剛經(jīng)歷了不同的，通常是不太好的境遇。 □取得相互合作的洽談氣氛，需要有一定的時間。比較輕松的話題還有：球賽、股市小道、高爾夫球等，甚至早上的新聞?wù)?只要不給對方帶來不快)。我很喜歡釣魚，你周未是怎么度過的?” ③對于彼此有過交往的，可以先敘談一下以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。包括一個人的姿勢。但很快地，儀表留給人的印象會被其它印象逐漸淡化。除此之外，給人留下深刻印象的因素還有手勢。有時，人身上的氣味甚至也會成為影響談判的因素。而經(jīng)常遇到的問題是，由于洽談人員拿不準(zhǔn)該談些什么而出現(xiàn)停頓和冷場，從而減緩了隨后談判的速度；相反地，如果洽談人員講話速度很快，滔滔不絕，慌慌張張，同樣是一個不妙的開端。原因在于，許多社交活動站著比坐著進(jìn)行還更方便些。由于談判即將進(jìn)行，雙方都會感到有點緊張，因而，需要一段沉默的時間，以調(diào)整與對方的關(guān)系。當(dāng)分別由四個成員組成的兩個小組第一次會面。也就是說，如果洽談準(zhǔn)備1個小時，沉思時間為3分鐘，如果洽談準(zhǔn)備持續(xù)幾天，最好在開始談生意前的某個晚上，一起吃一頓飯。另外，假如洽談氣氛在人們站著寒喧時就已經(jīng)建立起來，則由站立轉(zhuǎn)為坐下，還可以被用來強(qiáng)調(diào)地表示下面將從一般性寒喧轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，從而應(yīng)該把精力投入到正式工作中了。 開場白階段，不管是講話速度還是無聲的印象，都會為談判奠定了基調(diào)。洽談的進(jìn)展速度，實際上在洽談之初就已經(jīng)確定了，從雙方互相問候、步行速度就可以看出這一點，諸如客人走進(jìn)房間的速度、主人從桌前站起來或走上前的速度、以及雙方聊天的速度等等。比如，握手可以反映出對方是強(qiáng)硬的、還是溫和的或理智的。而且第一次的目光接觸最為重要。反應(yīng)這些情緒的關(guān)鍵部位是頭部、背部和肩膀。 實際上，在閑聊中，雙方也同時在傳遞一些無聲的信息，它同樣具有很強(qiáng)的感染力。表現(xiàn)出真正關(guān)心他人的情況，不帶任何威協(xié)的語調(diào)。首先要花足夠的時間，使雙方協(xié)調(diào)一致，即協(xié)調(diào)敵我的思想和行動。一般而言，大多的談判，都希望能“達(dá)成和諧共識”。 可見，人腦所受到的許多刺激，由于它們在大腦里并沒有立即清晰地反映出來，因而很可能在“接收”的時候無意識地受到上述刺激的消極影響，因而必須采取有效的措施。 這些刺激因素，是由人的潛在意識接收下來并進(jìn)行“翻譯”的?！睆囊娒嫘问?、問候和坐定的方式，并不能完全解釋為什么談判人員會產(chǎn)生上述各種情緒，因而需要深入地研究。接著紛紛坐下，開始對談。 開始時建立起來的良好談判氣氛也會惡化。當(dāng)然，談判的氣氛不僅受最初幾秒鐘內(nèi)發(fā)生的事情所影響，而且還受到雙方見面之前的交往情形，以及洽談中彼此接觸情緒的影響。□如果必要，可把其它問題做為附屬列在主題下。計劃的本質(zhì)——目標(biāo) 談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓挶磉_(dá)。但它有時會與經(jīng)過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。在集中思考階段，如果管理者把有關(guān)談判的臨時主意和有關(guān)對方情況的估計與猜測，列成兩張表寫在紙上，管理者的頭腦就清楚了，把它們放在一邊，會對談判產(chǎn)生重要作用，可供以后的談判準(zhǔn)備工作參考。集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。這些當(dāng)然都是紙上談兵，實際情況往往迥然不同。既不要有所保留也不要過份細(xì)致?！醵ㄎ坏募记墒且粋€管理者必須持續(xù)不斷追求的目標(biāo)：唯有努力研究、勤奮練習(xí)，才能獲得成功，管理者必須學(xué)習(xí)觀察自己周圍的商氣候，以及調(diào)查有效的可能性，找出“空缺”。在公司計劃推行之后，一年之內(nèi)管理者擁有自己成功的小事業(yè)，過著令你滿足、快樂的生活方式。此社區(qū)將會有許多房舍和家庭需要有人幫心服務(wù)的管理者一直想搬到鄉(xiāng)下去住，與自己的太太、家人商量此計劃。 7.可以把經(jīng)常用到的數(shù)字輸入記憶庫，然后由印表機(jī)輸出計算結(jié)果，如此可減少做重復(fù)的計算工作。你發(fā)現(xiàn)這不僅浪費人力、物力、時間，也容易使人有挫折感。 6.六十年代晚期的華爾街證券事業(yè)幾乎慘遭失敗，原因并不是證券交易情況不好，而是因為缺乏管理專業(yè)知識和資料處理技術(shù)，處理不好劇增的生意。 當(dāng)管理者在沉思自己的最近目標(biāo)和獲得它們的最好途徑時，不要局限于單線的思考。擁有清晰目標(biāo)而能找到真正存在的空缺是極重要的。無論如何，管理者無法為自己定位，除非管理者先有很清楚的目標(biāo)。在商場上時機(jī)很重要，而察覺正確的時機(jī)是一項極具價值的技能。事情依它們的速度進(jìn)行，而察覺到那個速度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進(jìn)，則取決于自己。這點很重要。定位的技巧也分為三個主要步驟：①觀察；②時機(jī)；③行動。有此良好方針的確定的秘書，便能為自己定好位。但她沒有清晰的觀念，升遷將如何發(fā)生。這說明了定位的核心本質(zhì)是“找空缺”，即足球竟賽時的找空間及空隙沖刺得分。很多公司的秘書有很大的權(quán)力，因為她們?yōu)槔习遄鍪?，而老板直接了解她們的才能和忠心。秘書就不同。算一下她到底打了幾張打字紙，犯了多少錯誤。但是極少打字員或打字兼會計(不論其是男是女)能提升的。并不是他的同事是位不稱職員工，只是他的同事的工作較為明顯可見，而且界定不是那么清楚。但是就他們所知，他們常見的“這位員工才是真正管理、負(fù)責(zé)印刷的人”。不像他那位同一部門的員工，他從來不需在公司待得很晚，把印刷品趕印出來。常與上司見面較為有利 在一家大公司的印刷部門，有兩個員工，一個從事實際印刷工作，他操縱印刷機(jī)，從外面商人那里購買印刷鉛字和底片，做好所有印刷工作，一直負(fù)責(zé)印刷成品完成。不過這不意味著唯有差勁的員工才獲得晉升?；蛞粤硪环绞絹碚f，就是最好的工作者能獲得最大的報酬。每個人都聽說過公司新進(jìn)人員平步青云、呼嘯飛過的好些默默工作多年、沒有機(jī)會晉升的疲憊老員工的故事。因為，很明顯地，有大多的資本雄厚、成功的企業(yè)因為定位不佳，結(jié)果徹底失敗，摔得鼻青臉腫。這和現(xiàn)在大眾對慢跑、跑步的熱愛成明顯的對比。熱鬧了一番。 定位不只是管理者所選擇的時機(jī)正確，也不只是管理者把現(xiàn)在市場沒有的產(chǎn)品推銷到市場。精明的企業(yè)家會定位他的產(chǎn)品，憑第一步先探知他的產(chǎn)品一定有市場，然后經(jīng)仔細(xì)的分析，他會發(fā)現(xiàn)為什么現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品不能真正填補(bǔ)市場上這個一“空缺”?！豹?1. 就是這種現(xiàn)象讓很多人搔頭摸耳，大惑不解，畢竟此種情況的邏輯推理應(yīng)該是說：“在一個城市中的一個區(qū)域內(nèi)，到底能賣多少個漢堡? 可是，還有另一種邏輯推理在運作。確定目標(biāo) 管理者是否很想知道，為什么有些人很能看準(zhǔn)時機(jī)，而其他人雖有同樣的條件，往往錯失很明顯的良機(jī)，只是一味苦干?有兩家大漢堡連鎖店設(shè)置于某城市的大街上，不用說，這個地區(qū)交通繁忙，而這兩家店生意都很興隆，位于這兩家漢堡餐廳中間的是一家大商店，這家大商店原先是家雜貨店，原先的雜貨店老板專門銷售廉價的批發(fā)貨，品種色繁多，盒裝的鮪魚、沙拉、塑膠碗、釣魚桿等應(yīng)有盡有。然而，如果談判已進(jìn)入最后階段，只要再稍加一把勁，雙方便能達(dá)成協(xié)議的話，你就可以使用杠桿，也就是掀開王牌——醫(yī)療中心興建計劃了，你必須讓對方了解，一旦醫(yī)療中心成立，對于工廠及員工的健康將帶來莫大的益處。不過，此時此刻，你最好還是暫時按兵不動，不要直接提出有關(guān)醫(yī)療中心的興建計劃。但是要如何應(yīng)用呢?對方之所以中意于管理者所代售的那塊土地，是看上了它優(yōu)越的外圍環(huán)境。因為這塊土地附近的公共設(shè)施非常完善、勞動力來源充足、種種生活條件也相當(dāng)不錯，而鄰近又有學(xué)校、休閑中心，十分適合于設(shè)立工廠。在這個時候，管理者的杠桿還不夠長也不夠強(qiáng)。要“移動”對方，就得看管理者是否能制造出可以“移動”對方的足夠長度與強(qiáng)度的杠桿。否則，如果為了一件子虛烏有的“事實”，而從談判中敗下陣來的話，那就得不償失了。相反地，如果管理者發(fā)現(xiàn)對方所持的資料是根據(jù)不正確的傳聞而來，情況又將如何呢?只要管理者能掌握真正的事實，當(dāng)場揭發(fā)對方的錯誤，那么，不管對方原來的攻勢如何凌厲，也只能反攻為守了。許多謠言，乍聽之下仿佛真有這么一回事，但是，謠言都不能夠相信。缺乏事實根據(jù)的談判，只要對方一指出真正的事實來，你苦心架構(gòu)的一切，瞬間即成泡影。 7.所以，此時此刻，管理者就應(yīng)該停止“發(fā)表高論”，再以各種方式，如直接詢問或提出讓對方不得不回答的問題，來探查其“沉默”的原因。 “你真了不起，在剛剛那種亂哄哄的場合，居然還能保持冷靜!告訴我你是怎么做到的?”一個灌滿了氣的汽球，是經(jīng)不起一根細(xì)針輕輕一戳的。事前的收集資料，再加上由實際接觸中的觀察所得，這對判斷一個人來說，應(yīng)該是足夠了。洞悉對方的思考模式 在談判前的準(zhǔn)備階段，就應(yīng)該通過各種方式，去了解談判對手的自我評價如何。然而，根據(jù)測評的結(jié)果，他所要求的待遇，確實偏高了些。不過，管理者也必須顧慮到一點，當(dāng)一個人被指出“你的能力，其實并不象自己所認(rèn)為的那么好”時，很可能因此惱羞成怒，這么一來，如果談判已進(jìn)行到這種地步，也都難以繼續(xù)了。也許對方的能力很強(qiáng)，但卻因為經(jīng)驗不足、事前的準(zhǔn)備不夠、或其它種種因素，反而失去了信心。事實上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。 4.在電視廣告中，有種“反復(fù)強(qiáng)調(diào)法”經(jīng)常被使用。這種因人而異，說不出所以然來的觀念差異和隨時可能有所變化的反應(yīng)，是談判