【正文】  (9)進(jìn)貨時是否明確交易條件? (10)制定進(jìn)貨計劃時是否按類別進(jìn)行過分析?如果分析過，應(yīng)調(diào)查分析所得分別是多少? (11)由哪個部開發(fā)訂貨單? (12)是否有監(jiān)督交貨期的機構(gòu)?如有，應(yīng)調(diào)查是根據(jù)下述哪一項進(jìn)行監(jiān)督：①銷售部門或倉庫部門提出請求；②每天檢查訂貨單副本；③在每個預(yù)定交貨日檢查訂貨單副本。 (5)是否采取了根據(jù)行情彈性進(jìn)貨的政策? (6)是否確定了訂貨方式?訂貨方式有：①定期訂貨方式；②定量訂貨方式；③補充訂貨方式；④抵押訂貨方式；⑤多方式訂貨。 (2)決定貨源的最終負(fù)責(zé)人是誰? (3)在選擇貨源時，考慮了哪些條件?應(yīng)調(diào)查考慮下述哪些條件：①暢銷方面的資料；②質(zhì)量好壞；③價格高低；④支付條件；⑤折扣條件；⑥銷售援助服務(wù)；⑦同行業(yè)慣例。 (29)是否能在利潤、清償能力等條件下綜合調(diào)查營業(yè)額計劃? 有關(guān)銷售組織的調(diào)查事項 (1)是否進(jìn)行旨在組成銷售組織的職務(wù)分析? (2)現(xiàn)行組織形式是什么?應(yīng)調(diào)查是下列哪種：①直線式；②功能式；③直線式與功能式混合體。 (27)是否對銷售經(jīng)費資料進(jìn)行過分析?如果是，應(yīng)調(diào)查屬于下述哪種分析：①分析營業(yè)額；②分析銷售經(jīng)費構(gòu)成比率；③分析時間趨勢系列。所謂按特質(zhì)分類，是把銷售經(jīng)費按不同商品、不同地區(qū)、不同部門的營業(yè)額分類。 (23)按銷售部門分?jǐn)倳r，是否聽取銷售部門主管的意見? (24)銷售額的分?jǐn)偸欠竦玫降陠T活動計劃、促銷計劃等的適當(dāng)支持? (25)是否制定了銷售經(jīng)費預(yù)算?如果制定了，應(yīng)調(diào)查是按性質(zhì)分類?按功能分類?按特質(zhì)分類?或者三者兼用?所謂按性質(zhì)分類，是把銷售經(jīng)費按工資、福利費、交通費等會計科目分類。 (19)若按店員分?jǐn)偅且詡€人為單位?還是以部門為單位? (20)按店員分?jǐn)偟臉?biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪條標(biāo)準(zhǔn)：①店員過去的實際銷售額；②店員的申報；③店員的能力指數(shù)；④店員負(fù)責(zé)地區(qū)的實情；⑤店員負(fù)責(zé)的顧客的實情；⑥經(jīng)理的安排；⑦店員的熟練程度及工作年資。 (16)是否計算了季節(jié)變動指數(shù)?如果計算了，應(yīng)調(diào)查使用的是哪年的資料?以何種方法月平均法、連環(huán)比率法、計算的? (17)按顧客分?jǐn)偟臉?biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查是根據(jù)下述哪條標(biāo)準(zhǔn)：①過去實際銷售額；②顧客的申報；③計劃部門的安排。 (14)銷售計劃是怎樣分?jǐn)偟?應(yīng)從下述兩方面調(diào)查：①是按一年、半年、三個月、一個月，還是按半個月、一周分?jǐn)?；②是按商品、地區(qū)、部門、銷售途徑、顧客、銷售方法、銷售物品分?jǐn)偅€是按店員分?jǐn)?。?(12)是否正在探討商品銷售構(gòu)成比率?如果是，應(yīng)調(diào)查下述哪一種：①大分類構(gòu)成比率；②中分類構(gòu)成比率；③小分類構(gòu)成比率。 (10)是否對經(jīng)營商品的整個同行業(yè)營業(yè)額需求量、進(jìn)行過分析?如果進(jìn)行過分析，應(yīng)查是依據(jù)下述哪一條：①時間系列分析；②相關(guān)系統(tǒng)分析；③其它。 (7)營業(yè)額計劃是何時制定的?應(yīng)調(diào)查是一年前、半年前、三個月前，還是一個月前? (8)營業(yè)額計劃和實績的差額是多少?應(yīng)算出商品類別各自完成的百分比。 (5)營業(yè)額計劃是根據(jù)何種標(biāo)準(zhǔn)制定的?應(yīng)調(diào)查下述哪條標(biāo)準(zhǔn)：①上一年營業(yè)額1＋加率；②時間系列分析；③市場需求市場占有率；④目標(biāo)利潤率；⑤銷售部門的自我申報；⑥平均每平方公尺每人的標(biāo)準(zhǔn)值。 (3)營業(yè)額計劃是由誰制定的?應(yīng)調(diào)查是下述哪一位：①經(jīng)營者；②經(jīng)理；③科長；④組長；⑤職員。 (10)是否設(shè)立了處理糾紛的咨詢協(xié)商機構(gòu)? (11)是否存在派系而造成不和?如果存在，應(yīng)調(diào)查是由于下述哪種原因：①同族；②同鄉(xiāng)；③門派；④學(xué)派。 (6)一周休息幾天 (7)是否統(tǒng)計平均出勤率? (8)依據(jù)何種標(biāo)準(zhǔn)晉級?應(yīng)調(diào)查下述幾點：①通過定期評定進(jìn)行；②根據(jù)成績提拔；③根據(jù)人力資源評定。 (6)自家倉庫、外租倉庫的年倉容量分別是多少?倉容量應(yīng)以保管和保管時間的乘積來測定。 □ 有關(guān)運輸管理的調(diào)查事項 (1)有無管理物品運輸?shù)膶ｉT部門? (2)有何種物品運輸設(shè)施?物品運輸設(shè)施有以下幾種：①運輸基地；②倉庫；③出貨中心；④運輸方法；⑤集貨中心；⑥保管倉庫；⑦集散兼用中心；⑧裝卸機械；⑨包裝機械。 (2)是采用集中采購的方法?還是采取分散采購的方法? (3)主要進(jìn)貨來源是何處?應(yīng)調(diào)查批發(fā)商的總數(shù)。如果是本公司商標(biāo)，應(yīng)調(diào)查屬于下列何種：①商品類商標(biāo)；②商品類別商標(biāo)；③以公司名稱為商標(biāo)。 (5)有無聘用制度?如果有，應(yīng)調(diào)查下列幾方面：①成為聘用對象的標(biāo)準(zhǔn)是什么；②聘用是依據(jù)金額而定，還是依據(jù)數(shù)量而定。 (2)在決定主要商品價格時，采用何種價格政策?考慮價格政策的根據(jù)有：①廠商指定的價格；②同行業(yè)或競爭對手的價格動向；③批發(fā)價格；④對廠商做了一定折扣之后的價格；⑤依價格機能而訂的價格模式；⑥隨營業(yè)額所訂的價格；⑦隨生命周期變動所訂的價格；⑧和顧客面議的價格；⑨投票的價格。 (3)采用何種收款方式?應(yīng)調(diào)查采用下述哪種方式：①現(xiàn)金；②票據(jù)；③信用貸款(信用銷售公司貸款、金融機構(gòu)貸款、廠商貸款、本公司貸款)。 □ 有關(guān)銷售方法的調(diào)查事項 (1)采用何種銷售形式?可考慮的銷售形式有：①零售店；②批發(fā)零售店；③專門店；④百貨公司；⑤超級市場；⑥代理店；⑦廠屬銷售公司；⑧特約店；⑨加盟商店；；。 (3)各銷售點的平均成績?nèi)绾?應(yīng)調(diào)查下述幾點：①營業(yè)額；②每人平均營業(yè)額；③每平方公尺營業(yè)額；④月營業(yè)利潤；⑤每人平均營業(yè)利潤；⑥每平方公尺營業(yè)利潤。 □ 有關(guān)銷售能力的調(diào)查事項 (1)有幾個銷售焦點?應(yīng)分別調(diào)查分店、營業(yè)所、辦事處、店鋪的數(shù)量。 (7)現(xiàn)行的銷售政策大體上如何?應(yīng)調(diào)查是下述哪種政策：①開放性的銷售網(wǎng)絡(luò)政策；②重點性的銷售網(wǎng)絡(luò)政策；③選擇性的銷售網(wǎng)絡(luò)政策；④壟斷性的銷網(wǎng)絡(luò)政策。 (5)是否將商店變成聯(lián)盟店?如是，應(yīng)調(diào)查下述幾點：①是否投資型聯(lián)盟；②是否為自愿聯(lián)盟；③是否為合約聯(lián)盟。 (3)假如銷售網(wǎng)絡(luò)是依據(jù)戰(zhàn)略考慮決定的，那么，是基于什么戰(zhàn)略?可考慮的戰(zhàn)略有：①現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)效率化；②強化網(wǎng)絡(luò)廣度；③縮短網(wǎng)絡(luò)的長度；④擴大或縮小直接銷售。 □ 有關(guān)銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查事項 (1)商品類別的銷售網(wǎng)絡(luò)如何?在調(diào)查商品類別的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時，應(yīng)計算出各銷售的網(wǎng)絡(luò)類別營業(yè)額比例。  (5)設(shè)置新營業(yè)所時，作了哪些調(diào)查?應(yīng)調(diào)查對下述哪些問題進(jìn)行了研究：①銷售區(qū)域范圍；②潛在顧客數(shù)；③估計營業(yè)額；④購入土地成本；⑤購入設(shè)備成本；⑥營業(yè)額費用估計金額；⑦營業(yè)成本估計額；⑧員工來源成本問題；⑨交通問題；；。 (3)有無定期設(shè)置新營業(yè)所的計劃?如有，應(yīng)調(diào)查是為了下述哪個目標(biāo)：①為了擴大競爭力；②為了攻占未來開拓領(lǐng)域；③為了縮小管理單位。 (12)在引進(jìn)新產(chǎn)品時，做了哪些調(diào)查?應(yīng)調(diào)查作了下述哪些調(diào)查：①是否作過市場預(yù)測；②是否研究過商標(biāo)；③是否研究過銷售渠道；④是否研究過促銷的方法；⑤是否研究過搜集客戶反應(yīng)的方法；⑥是否研究過價格政策；⑦是否研究過競爭商品。 (5)不同商品類別的分類及營業(yè)額的比例如何? (6)有無對現(xiàn)有銷售商品采取新措施、計劃?如有，應(yīng)調(diào)查計劃屬于下列哪種：①改良； ②新研制；③廢除。 (3)主要銷售產(chǎn)品性質(zhì)是消費品時，其特性是什么?應(yīng)從下述方面調(diào)查：①是流行商品或是普通商品；②是高級品或是中級品或低級品；③是季節(jié)商品或是非季節(jié)商品；④是名牌商品或是非名牌商品；⑤是耐用消費品或是非耐用消費品；⑥是制造名牌商品或是銷售名牌商品；⑦是日用品或是專用品；⑧是幼兒用品或青年用品或成年用品或是老年用品；⑨是男性用品或女性用品或男女通用品；； 或是奢侈品；12.是城市產(chǎn)品或是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品。 □ 有關(guān)銷售產(chǎn)品性質(zhì)的調(diào)查事項 (1)主要銷售產(chǎn)品性質(zhì)是什么?應(yīng)調(diào)查哪些項目?①消費品；②生產(chǎn)性產(chǎn)品；③中間性原料。 □ 有關(guān)市場環(huán)境的調(diào)查事項 (1)主要產(chǎn)品的市場發(fā)展是在產(chǎn)品生命周期的哪一點上?利用曲線圖顯示出它屬于下述哪一種：①萌芽期；②成長期；③成熟期；④衰退期。 (12)是否搜集了有關(guān)市場的信息：如已搜集，應(yīng)調(diào)查搜集了下述哪些信息：①政府部和公共機關(guān)的統(tǒng)計資料；②地方公共團(tuán)體的統(tǒng)計資料；③銀行儲籌金融機構(gòu)的統(tǒng)計資料；④商業(yè)界團(tuán)體的統(tǒng)計資料；⑤報社、雜志等發(fā)行的資料；⑥大學(xué)、研究所等發(fā)展的資料。 (10)、是否對主要產(chǎn)品作了積極的分析?應(yīng)調(diào)查是否就下述各點與其他公司進(jìn)行過比較：①產(chǎn)品知名度高低程度；②價格；③質(zhì)量；④設(shè)計；⑤包裝；⑥服務(wù)；⑦占有率。另外，當(dāng)顧客是個人時，應(yīng)調(diào)查是否含下述項目：①住所；②購買決定者姓名；③年齡；④性別；⑤家人數(shù)；⑥收入；⑦教育程度。 (8)需求市場的購買傾向是什么?應(yīng)從下述觀點出發(fā)去研究：①有無恒常性；②有無季節(jié)性變動；③是否流行；④有無地區(qū)性。 (6)購買對象是誰?應(yīng)調(diào)查是下述哪一類：①一般消費者；②一般法人；③特定消費者④特定法人。 (4)以何種方法實施市場調(diào)查?調(diào)查應(yīng)采用下述中的哪種方法?：①當(dāng)面詢問法；②發(fā)函訪問法；③電話訪問法；④附帶樣品逐件調(diào)查法；⑤利用有獎廣告調(diào)查顧客的反應(yīng)。 (2)迄今為止，是否對主要產(chǎn)品進(jìn)行過市場調(diào)查?如進(jìn)行過調(diào)查，應(yīng)弄清楚當(dāng)前以及未來的市場環(huán)境。 四、銷售責(zé)任檢測內(nèi)容 □ 基本準(zhǔn)則 要想有效地開展銷售活動，必須具備四個條件：第一，要有完善的銷售條件銷售網(wǎng)絡(luò)格政策等；第二，在完善的銷售條件下，制定有效且無懈可擊的銷售計劃；第三，根據(jù)銷售計劃有效地從事銷售活動；第四，要分析銷售成績，使今后的管理活動能夠完善。 (4)有無事故統(tǒng)計?如有，應(yīng)分別調(diào)查人身事故、設(shè)備事故等發(fā)生的原因及其頻度。 (2)怎樣調(diào)查利用率?可從下述幾方面調(diào)查：①包裝設(shè)備利用率；②裝卸設(shè)備利用率；③運輸設(shè)備利用率；④運輸工具利用率。 (3)職員平均年齡有多大?平均工作年限有多長? (4)有無調(diào)查倉庫工作人員定額的標(biāo)準(zhǔn)?可被考慮的標(biāo)準(zhǔn)有：①倉庫人員和倉庫面積之比；②倉庫人員和收付頻度之比；③倉庫人員和收付窗口數(shù)之比；④倉庫人員和倉庫體積比；⑤倉庫人員和收付體積之比；⑥倉庫人員和收付重量之比；⑦運輸人員和車輛數(shù)之比；⑧運輸人員和運行距離數(shù)之比；⑨運輸人員和運輸噸/公里數(shù)之比；；；；；(15)其他。 □ 有關(guān)物品流動部門的調(diào)查事項 (1)物品流動部門的最高負(fù)責(zé)人是誰?應(yīng)調(diào)查是下述哪一位：①董事；②處長；③科長；④班組長；⑤其他。 (4)估計運輸費的單位資料包括哪些內(nèi)容?應(yīng)調(diào)查有下述哪些內(nèi)容：①每單位處理量的裝卸時間；②每單位距離的運輸時間；③每單位距離的燃料費；④每單位裝卸時間的分配率；⑤每單位運輸時間的分配率。 □ 有關(guān)估計物品流動成本的單位表的調(diào)查事項 (1)是否擬定了估計用的單位資料? (2)估計包裝費的單位資料包括哪些內(nèi)容?應(yīng)調(diào)查有下述哪些內(nèi)容：①每包裝單位的估材料；②每包裝單位的估計輔助材料；③一次包裝的時間；④每包裝單位的包裝時間；⑤每時的分配率。 □ 有關(guān)調(diào)度的調(diào)查事項 (1)調(diào)度車輛時是否對運輸公司作了規(guī)定?如作了規(guī)定，應(yīng)調(diào)查有下述哪些規(guī)定：①出發(fā)時間；②到達(dá)時間；③行車時間；④停車地點；⑤休息時間；⑥返回時間；⑦進(jìn)車庫時間；⑧其它。 □ 有關(guān)日程計劃的調(diào)查事項 (1)交貨傳票中有哪些項目?應(yīng)調(diào)查記有下述哪些項目：①地區(qū)名；②顧客名；③運輸工具；④物品名稱；⑤倉庫名；⑥交貨期；⑦其它。 (2)調(diào)查交通情況的目的何在?應(yīng)調(diào)查是為了下述哪些目的：①選擇運輸路線；②決定調(diào)配車輛的時間；③倉庫設(shè)定的基礎(chǔ)資料；④其它。 (3)采用本廠運輸工具運輸政策的理由何在?應(yīng)調(diào)查是基于下述哪項理由：①運輸成長低；②運輸量大；③短距離運輸多；④方便；⑤運送物品的特性不適合外包運輸工具運輸⑥沒有運輸合約方面的麻煩；⑦能夠認(rèn)真裝貨；⑧錄用司機容易；⑨能夠嚴(yán)格遵守交貨期限；。 (3)如果運輸工具的變化表現(xiàn)在工具增加或減少方面的話，其具體內(nèi)容是什么，填入具體數(shù)字。 (5)對現(xiàn)在利用的運輸工具，按其重要性排列順序的情況如何?可利用表742按重要性編排順序： 　 □有關(guān)選擇運輸工具計劃的調(diào)查事項 (1)有無選擇運輸工具的計劃?如有，應(yīng)調(diào)查是基于下述哪個原因；①運輸量增加或減少；②運輸?shù)貐^(qū)擴大；③運輸物品改變；④削減運輸成本；⑤運輸?shù)陌踩?；⑥提高運輸速度；⑦其它。 □有關(guān)運輸工具的調(diào)查事項 (1)是否按不同交貨地點考慮可替代的運輸工具? (2)選擇運輸工具的標(biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查依據(jù)下述哪項標(biāo)準(zhǔn)：①成本；②迅速；③保證質(zhì)量；④運送物品的特性；⑤地區(qū)性；⑥其它。 (3)運輸計劃是怎樣劃分的?應(yīng)調(diào)查是按下述哪種形式劃分運輸量：①按運輸工具劃分運輸量；②按運輸物品劃分運輸量；③按出倉口劃分運輸量；④按買主劃分運輸量；⑤按地區(qū)劃分運輸量；⑥按路線劃分運輸量；⑦按距離劃分運輸量；⑧按大批、小批貨物劃分運輸量；⑨其它。□有關(guān)運輸量的調(diào)查事項 　 (1)以何標(biāo)準(zhǔn)預(yù)測運輸量?應(yīng)調(diào)查是以下述哪條標(biāo)準(zhǔn)預(yù)測：①銷售計劃；②生產(chǎn)計劃；③運輸實績；④庫存計劃；⑤其他。 (2)是否計算出了空車和滿載時的調(diào)整平均時速? (3)在以卡車運輸?shù)那闆r下，是否將公路分級?如果分級，應(yīng)調(diào)查是否計算出了各級公路的平均燃耗量。  (7)現(xiàn)在使用哪些捆包設(shè)備? (8)現(xiàn)在使用哪些輔助材料?可被考慮的有：①油紙；②鍍拉拉LALA、防水紙；③蠟紙；④防水處理玻璃紙；⑤玻璃紙；⑥硫酸紙；⑦兩面塑料膜防水紙；⑧屋頂材料；⑨泡沫苯乙烯塑料；。 (4)是否規(guī)定了各運輸物品的外包裝容器的選擇標(biāo)準(zhǔn)?如有規(guī)定，應(yīng)調(diào)查依據(jù)下述哪些標(biāo)準(zhǔn)：①成本標(biāo)準(zhǔn)；②作用標(biāo)準(zhǔn)；③特征標(biāo)準(zhǔn)；④破裂強度標(biāo)準(zhǔn)；⑤體積重量標(biāo)準(zhǔn)；⑥其他。