【正文】 對(duì)于聽覺來說，最寶貴的是清楚，對(duì)于思維 來說，最寶貴是是非分明；對(duì)于言辭來說，最寶貴的是出奇制勝。如果一天從早到晚不變更方向，就不會(huì)違背宗旨。游說辭令有許多類，所說之事又隨時(shí)變化。所有這些都是游說的方法，而人們的作為經(jīng)常與此相反。以上五種游說辭令，精通之后就要以運(yùn)用，對(duì)自己有利是老謀深算可以實(shí)行。因此，游說辭令有五種，即病、怨、憂、怒、喜。甲蟲自衛(wèi)時(shí)，一定是依靠堅(jiān)硬和厚實(shí)的甲殼；螫蟲的攻擊，一定會(huì)用它的毒針去螫對(duì)手。所以聰明的人不用自己的短處，而寧可用愚人的長(zhǎng)處；不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧，因此才不至陷于困于困境?！氨娙说目诳梢匀刍饘佟保@是產(chǎn)凡是言論都有復(fù)雜的背景和原因。不該去 地方，是那時(shí)沒有可以開導(dǎo)的對(duì)象；不該來的地方，是因?yàn)檫@里沒有能接受你這樣的說法：“口可以用來吃飯，但不能用它講話”。 把握了事物的規(guī)律。使用一些煩瑣的語言也不會(huì)發(fā)生混亂；自由馳騁地議論也不會(huì)迷失方向；改變論論主題也不會(huì)發(fā)生失利的危險(xiǎn)。耳朵和眼睛是心靈的輔佐和助手，是用來偵察奸邪的器官。為實(shí)現(xiàn)自己的意圖而應(yīng)和他人欲望的，就是謅媚； 13 用很多美麗的詞語去奉承他人，就是吹噓；根據(jù)他人喜好而進(jìn)獻(xiàn)計(jì)謀的人，就是玩權(quán)術(shù)；即使有所犧牲也不動(dòng)搖的，就是有決心；能揭示缺陷，敢于責(zé)難過失的就是敢反抗。凡是難于啟齒的話，都是反面的議論，凡是反面的議論，都是誘導(dǎo)對(duì)方秘密的說辭。凡是伶俐的外交辭令，都是不實(shí)在的言論。〔原文現(xiàn)已失傳〕 【譯文】“游說”，就是說服別人；要能說服別 人，就要給人以幫助。終日變，而不失其主，故智貴不妄。是故與智者言，將此以明之；與不智者言，將此以教之；而甚難為也。故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言；依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于豪；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，仍于敢；一愚者言，依于銳?！辈≌?，感衰氣而不神也；恐者，腸絕而無主也；憂者，閉塞而不匯也；怒者，妄動(dòng)而不治也；恐者，腸絕 而無主也：憂者，閉塞而不泄也；怒者，妄動(dòng)而不治也；喜者，宣散而無要也。故禽獸知用其所長(zhǎng)，而談?wù)咧闷溆靡病９式橄x之捍也，必以堅(jiān)厚。是故智者不用其所短，而用愚人之所長(zhǎng)；不用其所拙，而用愚人之所巧，故不困也。諱忌也；“眾口爍金”，言有曲故也。物有不通者，故不事也。故不可以往者，無所開之也。故無目者不可示以五色。故曰：“叁調(diào)而應(yīng)，利道而動(dòng)”。故口者，機(jī)關(guān)也，所以關(guān)閉情意也。先意承欲者，謅也；繁稱文辭者，博也；策選進(jìn)謀者，權(quán)也。難言者，卻論也；卻論者，釣幾幾。應(yīng)對(duì)者，利辭也；利辭者，輪論也。 這不恰好說明，田成子在竅取齊國(guó)政權(quán)時(shí)，連同齊國(guó)遵循的圣人智慧和法度一同竅去了，并以此來保護(hù)其本來屬于強(qiáng)盜的自身嗎？ ============================================================= 《鬼谷子》轉(zhuǎn)丸第十三 轉(zhuǎn)丸第十三說者，說之也；說之 者，資之了。其所竊得的豈止齊國(guó)的政權(quán)，連同齊國(guó)遵循的圣人的智慧和禮地一同竊取了。在整個(gè)國(guó)土范圍內(nèi)，賴以建立的宗法制度，管理各級(jí)區(qū)域的體系，沒有不是遵循圣人的準(zhǔn)則的。這樣看來，以前所謂的聰明人，不都是在為大盜收拾財(cái)物嗎。這 就是歷來人們所說的聰明辦法。 則是不乃竊齊國(guó)，并與其圣智之法。故田成子有乎盜賊之。 故嘗試論之：世俗之所謂知故者，有不為大盜積者乎？其所謂圣者，有不為大盜守者乎？ 何以知其然耶？昔者，齊國(guó)鄰邑相望，雞狗之音相聞，網(wǎng)罟屋州閭鄉(xiāng)里者，曷常不法圣人哉！然而，田成子一朝殺齊君，而盜其國(guó)。 然而巨盜至，則負(fù)匱揭篋，擔(dān)囊而趨，唯恐緘滕、扃橘之不固也。以上講名實(shí)相符。名分與實(shí)際相符就能得以治理，不相符則 易產(chǎn)生動(dòng)亂。 依照名分去考察實(shí)際，根據(jù)實(shí)際來確定名分。明察千里之外、隱約微小的事情，就叫作“洞悉”天下的 12 奸邪，沒有不精通事理變更的。以上講遍通事理。內(nèi)外之情不通，怎么能知道世界的變化。圣人要重用這些臣民，因此能很好地掌握他們， 并且要遵循客觀規(guī)律，所以才能長(zhǎng)久，以上講遵規(guī)循理。 心是九竅的統(tǒng)治者，君是五官的首長(zhǎng)。 一叫作天時(shí)（天知），二叫作地利（地知），三叫作人和（人知）。處罰與賞賜的信譽(yù)和堅(jiān)決，應(yīng)驗(yàn)證于臣民 所見所聞的事情，這樣對(duì)于那些沒有親眼看到的和親耳聽到的人也有潛移默化的作用。 運(yùn)用獎(jiǎng)賞時(shí)，最重要的是守信用。高山仰望可看到頂，深淵計(jì)量可測(cè)到底，而神明的心境既正派又深覺，是無法測(cè)到底的。以上講察之明。人君如果能用全天下的眼睛 去觀看，就不會(huì)有什么看不見的；如果用全天下的耳朵去聽，就不會(huì)有什么聽不到的；如果用全天下的心去思考，就不人有什么不知道的。以上講善守其位。所以古代先王就用筮草和龜甲來決定一些大事。 因此說，解決事情，確定疑難，是萬事的關(guān)鍵。推測(cè)以往的事，驗(yàn)證未來的事，再參考日常的事，如果可以，就可以作出決斷。還要巧妙地運(yùn)用平素和樞機(jī)兩個(gè)方面。 圣人所以能完成大業(yè)，主要有五個(gè)途徑： 有用陽道來感化人的； 有用陰道來奪取懲治的 ； 有用信義來教化的； 有用遮蔽隱匿樞機(jī)來不使人知的； 有用表現(xiàn)出平常素素來待人的。他本來希望有利的事情，卻最終會(huì)導(dǎo)致有害，那么他也不會(huì)接受，你們之間的關(guān)系也會(huì)疏遠(yuǎn)。 一般說來，人們都希望遇到有利的事，不希望碰上禍患和被騙誘，希望最終能排除疑惑。 如果能徹底認(rèn)清這種道理的真義，就可以與人交談，假如雙方談得很投機(jī)，就可以發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)的和目前的關(guān)系。 在施展智謀和才干之后，如果證明是可行的，就要選擇相應(yīng)的時(shí)機(jī)來實(shí)行，這是為自己；如果發(fā)現(xiàn)是不可行的，也要選擇相應(yīng)的時(shí)機(jī)來實(shí)行，這是為別人。由此看來，一旦國(guó)家滅亡了就很難復(fù)興；一旦國(guó)家騷亂了，就很難安定，所以無為和智慧是最重 要的。 所以圣人運(yùn)用謀略的原則是隱而不露，而愚人運(yùn)用謀略的原則是大肆張揚(yáng)。 對(duì)于了解透徹的人，可以重用；對(duì)那些還沒了解透徹的重要的是掌握人，絕對(duì)不要被人家控制。 想要除 掉的人，就要放縱他，任其胡為，待其留下把柄時(shí)就乘機(jī)一舉除掉他。如果對(duì)方有某種嗜好，就要仿效 11 以迎合他的興趣；如果對(duì)方厭惡什么，就要加以避諱，以免引起反感。如果是外人，卻知道內(nèi)情太多，就要有危險(xiǎn)。同樣道理，向人臣進(jìn)行游說時(shí)，必須與他談?wù)撍角椤? 至于計(jì) 謀的運(yùn)用，公開不如保密，保密不如結(jié)黨，結(jié)成的黨內(nèi)是沒有裂痕的；正規(guī)策略不如奇策，奇策實(shí)行起來可以無往不勝。 揣摩之后加以威脅；抬高之后加以策動(dòng)；削弱之后加以扶正；符驗(yàn)之后加以響應(yīng)；擁堵之后加以阻塞；攪亂之后加以迷惑。 所以，對(duì)那些外表親善而內(nèi)心疏遠(yuǎn)的人，要從內(nèi)入手進(jìn)行游說；對(duì)那些內(nèi)心親善而外表疏遠(yuǎn)的，要從表面入手進(jìn)行游說。 所以強(qiáng)大是由微弱積累而成；直壯是由彎由積累而成；有余是由于不足積累而成。這就是所謂會(huì)仁人，勇士、智者的“三才”。 可見各種事物的道理是一致的，不論反復(fù)多少次也都是有一定理數(shù)的。因此，事情的突變都由于事物自身的漸變引起的。 凡是這類事情都是一樣的道理。 所以，如果能互相帶來利益，就要密切關(guān)系，如果相互牽連地造成損害，就要疏遠(yuǎn)頭系。 所以凡是同情而相親者，都會(huì)得到好處；欲望相同而關(guān)系疏遠(yuǎn)的，只能對(duì)部分人有利而對(duì)部分人有害；凡是惡習(xí)相同而相親的，一定是都受到損害。 所以鄭國(guó)人入山采玉時(shí)，都要帶上指南針，是為了不迷失方向。 “三儀”就是上、中、下。一定要弄清原由，以便研究實(shí)情。 對(duì)于聽覺來說，最寶貴的是清楚，對(duì)于思維來說，最寶貴是是非分明；對(duì)于言辭來說，最寶貴的是出奇制勝。如果一天從早到晚不變更方向，就不會(huì)違背宗旨。 游說辭令有許多類，所說之事又隨時(shí)變化。 所有這些都是游說的方法，而人們的作為經(jīng)常與此相反。 以上五種游說辭令，精通之后就要以運(yùn)用，對(duì)自己有利是老謀深算可以實(shí)行。 因 此，游說辭令有五種，即病、怨、憂、怒、喜。甲蟲自衛(wèi)時(shí)，一定是依靠堅(jiān)硬和厚實(shí)的甲殼；螫蟲的攻擊，一定會(huì)用它的毒針去螫對(duì)手。 說到別人有利的地方，就要順從其所長(zhǎng)。 一般人的常情是，說出話就希望別人遵從，做事情就希望成功。因?yàn)檎f的容易犯忌。不該去的地方，是那時(shí)沒有可以開導(dǎo)的對(duì)象；不該來的地方，是因?yàn)檫@里沒有能接受你這樣的說法。這 10 就是因?yàn)榭辞辶耸挛锏囊I(lǐng)，把握了事物的規(guī)律。只要心、眼、耳三者協(xié)調(diào)呼應(yīng)，就能沿著有利的軌道運(yùn)動(dòng)。 人的嘴是關(guān)鍵，是用來找開和關(guān)增長(zhǎng)感情和心意的。 說奸佞話的人，由于會(huì)謅媚，反而變成“忠厚”；說阿諛話的人，由于會(huì)吹噓，反而變成“智慧”；說平庸話的人，由于果決，反而充變了了“勇敢”；說憂傷說的人，由于善權(quán)權(quán)衡以而變成“守信”；說平靜話的人，則于習(xí)慣逆向思維，反而變成“勝利”。 要樹立起信譽(yù)，就要光明正大，光明正大就是為了讓人 檢驗(yàn)復(fù)核。 凡要進(jìn)行應(yīng)酬和答對(duì)，必須掌握伶俐的外交辭令。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《鬼谷子》權(quán)篇第九 譯 文 “游說”，就是說服別人；要能說服別人，就要給人以幫助。這也反映“內(nèi)符”與“外摩”的道理。這些現(xiàn)象都是與各類事物的性質(zhì)相適應(yīng)的。 世界上萬事萬物都有各自的屬性。所以說：“客觀規(guī)律、行動(dòng)方法以及天時(shí)都是互相依附的”。所以說謀必須周到、秘密；游說要首先選擇與自己可以相通的對(duì)象，所以說：“或許要找個(gè)勾結(jié)起來沒有間隙的人去說服”。 因此，謀劃策略，最困難的就是是周（周到）、密（秘密）；進(jìn)行游說，最困難的就是讓對(duì)方全部聽從自己的；主辦事情，最困難的就是一定成功。 圣人所獨(dú)用的“摩意”之術(shù)，平常人也可以具有。 在實(shí)施“摩意”時(shí)，有用和平語言的，有用義正詞嚴(yán)的，有用歡喜討好的，有用憤怒激勵(lì)的，有用名的，有用行為的，有用廉潔感化的，用用信譽(yù)說服的，有用利益誘惑的，有用謙卑奪取的。 那些主持軍隊(duì)而日益壓倒敵人的統(tǒng)帥，堅(jiān)持不懈地與敵軍對(duì)抗，卻不去爭(zhēng)城奪地，不消耗人力物力，堅(jiān)持不懈地與敵軍對(duì)抗，卻不去爭(zhēng)城奪地，不消耗人力物力，因此老百姓不知道為何邦國(guó)臣服，不知道什么是恐懼。 所謂“主事日成”的人是暗中積累德行，老百姓安居樂業(yè)，卻不知道為什么會(huì)享受到這些利益，他們還在暗中積累善行，老百姓生活在善政卻不知道為什么會(huì)有這 樣的局面。 所以說：主辦的事情一天天成功，卻沒有察覺；主持的軍隊(duì)日益壓倒敵軍，卻沒人感到恐懼，只有做到這樣才是高明的。 古代善于“摩意”的人，就像拿著釣鉤到水潭邊上去釣魚一樣。 “摩”對(duì)方是在這個(gè)時(shí)候，而對(duì)方表現(xiàn)自己是在那個(gè)時(shí)候。 在達(dá)到了這個(gè)目的之后，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候離開對(duì)方，把動(dòng)機(jī)隱藏起來，消除痕跡，偽裝外表，加避實(shí)情，使人無法知道是誰辦成的這件事。內(nèi)心的感情要表現(xiàn)于外，就必然要做出一些行動(dòng)?！按椤毙枰莆铡按А钡囊?guī)律，必須保密隱藏。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 6 樓 《鬼谷子》摩篇第八 譯 文 所謂“摩意”是 “揣情”的具體辦 法。而任何事情在剛剛產(chǎn)生之時(shí)，都呈現(xiàn)一種微小的態(tài)勢(shì)。 9 游說活動(dòng)必須深謀遠(yuǎn)慮的選擇時(shí)機(jī)。能在事情發(fā)生之前就預(yù)見的，這是最難的。這是謀略的基礎(chǔ)和游說的通用法則。可以尊敬，也可以輕視；可以施利，也可行害；可以成全，也可以敗壞，其使用的辦法都是一致的。所有的謀劃、想法、情緒及欲望都必須以這里為出發(fā)點(diǎn)。這就是所說的“測(cè)深揣情”。 那些感情從內(nèi)部發(fā)生變化的人，必然要通過形態(tài)顯現(xiàn)于外表。情欲必然要隨著事態(tài)的發(fā)展變化流露出秋。如此這些，就是所謂的“量權(quán)”。如果對(duì)權(quán)勢(shì)分析不全面，就不可能了解諸侯力量的強(qiáng)弱虛實(shí)；如果揣諸侯的實(shí)情不夠全面，就不可能掌握事物暗中變化的征兆。只有在這樣知己知彼以后，才能隨心所欲，可以前進(jìn)，可以后退；可以合縱，可以連橫。 對(duì)于一個(gè)縱橫家來說，如果沒有高尚的品德，超人的智慧，不可能通曉深層的規(guī)律，就不可能 駕馭天下；如果不肯用心苦苦思考，就不可能揭示事物的本來面目；如果不會(huì)全神貫注地考察事物的實(shí)際情況，就不可能功成名就；如果才能、膽量都不足，就不能統(tǒng)兵作戰(zhàn)；如果只是愚忠呆實(shí)而無真知灼見，就不可能有察人之明。 過去伊尹五次臣服商湯，五次臣服夏桀，其行動(dòng)目的還未被世人所知，就決定一心臣服商湯王。 古代那些善于通過背離一方、趨向一主而橫行天下的人。 總之，無論把這種“忤合”之術(shù)用在大的范圍，還是用在小的范圍，其功用是相同的。這就是“忤合”之術(shù)。凡是計(jì)謀不可能同時(shí)忠 于兩個(gè)對(duì)立物君主，必然違背某一方的意愿。辦成要辦的事，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的計(jì)謀，都是符合自己的意見。 世界上的萬事萬物也沒有永遠(yuǎn)居于榜樣地位的。他們還必須根據(jù)事物之間的聯(lián)系來考察天時(shí)，以便抓有利時(shí)機(jī)。彼此之間環(huán)轉(zhuǎn)反復(fù)，互相依賴，需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行控制。變化和轉(zhuǎn)移就像鐵環(huán)一樣環(huán) 連而無中斷。雖然如此，不是要小心謹(jǐn)慎，不可喪失其節(jié)度。 如果把“飛鉗”之術(shù)用于他人，可用好聽的空話去套出對(duì)方的實(shí)情，通過這樣連續(xù)行動(dòng)，來考察游說的辭令。 如果把“飛鉗”之術(shù)用于他人，就要揣摩對(duì)方的智慧和能 8 力，度量對(duì)方的實(shí)力，估計(jì)對(duì)方的勢(shì)氣，然后以此為突破口與對(duì)方周旋，進(jìn)而以“飛鉗”