廣州市房地產(chǎn)市場分析及定位(參考版)
2025-06-19 12:25本頁面
【正文】 這些就是現(xiàn)代營銷學有關(guān)市場定位的基本步驟，希望這些原理、方法和工具對房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)有一定的助益。因此，應(yīng)當注意公共關(guān)系的營銷作用，如與新聞傳媒的關(guān)系，可以通過新聞報道、專題論壇、人物訪問等形式來吸引人們對公司及產(chǎn)品的注意。 （4）公共關(guān)系。在促銷方面，應(yīng)當開拓思路，增加一些促銷的方法和手段。 （3）促銷。好的銷售人員，可以把握住潛在的客戶，通過游說和推介，把樓成功地賣出去；而不好的銷售人員，要么是態(tài)度生硬，要么是業(yè)務(wù)生疏，現(xiàn)成的客戶也留不住。 （2）人員推廣。同時，應(yīng)積極尋求和嘗試其他的廣告途徑，比如在一些流行刊物上或房地產(chǎn)專業(yè)刊物上做廣告，費用和效果可能會好一些。廣告版面的價格也不斷上漲，廣告費用占銷售額的比例超過3%，加上中介傭金等其他營銷費用，整個營銷的費用約占銷售額的5~6%，這對發(fā)展商是一個很大的負擔。 （1）廣告。因此，面價應(yīng)當比較接近實價，折扣僅僅是象征性的即可。因為，質(zhì)量上不去，成本下不來的話，這一市場定位和產(chǎn)品定價是不可能實現(xiàn)的。目前，廣州樓市已呈現(xiàn)明顯的飽和狀態(tài)，在這種供過于求的買方市場中，采取什么樣的價格策略更為合適呢？在前面，我們已經(jīng)討論過將市場定位在質(zhì)量較高、售價較低的位置比較適合目標市場的需求；并應(yīng)當朝質(zhì)量更高、售價更低的方向去努力。 價格 房地產(chǎn)的定價至關(guān)重要，定得太高賣不出去，定得太低又不劃算。以往還可以通過在賓館、酒店開展銷會來作營銷推廣，現(xiàn)在這種做法也已行不通了。同時，在傭金提成的方法上，應(yīng)采取與銷售額掛鉤的方法，根據(jù)一定時間內(nèi)達到銷售額的大小來確定傭金比例的高低，銷售額越大、提成比例就越高；反之，銷售額越小，提成比例就越低。 針對上述兩種情況，可考慮采用以下辦法加以解決或改善。因為中介公司專業(yè)性強，具有較豐富的營銷經(jīng)驗，對目標市場的認識和了解也比較深刻，并擁有強大的銷售隊伍和網(wǎng)絡(luò)，可以為一線銷售人員提供強有力的后勤支援，而且對市場的研究也比較專業(yè)，能及時了解和掌握市場動態(tài)，調(diào)整營銷策略。因此，應(yīng)當考慮建些小戶型、小面積的兩房一廳，如40~50m2，這樣即使單價高一些，總價也不會太高，按5000元/ m2單價計，總價也才20~25萬元，一般的工薪階層只要能湊得出5~6萬首期款，再按30年分期供樓，每月才600元，比租房還劃算。在戶型和面積要求上會相對要大一些，以80m2左右的三房二廳較為適宜。他們多數(shù)是上有老、下有小的夾心階層，經(jīng)濟負擔是比較重的。單身公寓和住宅應(yīng)自成一個組團，形成各自獨特的產(chǎn)品特色，同時也便于日后的服務(wù)與管理。在物業(yè)管理和售后服務(wù)上，可以不必過于周全和無微不至，因為年青人喜歡無拘無束，但又希望得到高品質(zhì)的服務(wù)和享受。營銷組合的研究重點要對準青年和中年中等收入的細分市場，每一部分都圍繞目標市場進行整合。這是一個市場空缺，誰有能力填補，誰就能先拔頭籌。即使不能做到第一，也要努力使自己躋身行業(yè)的前列之一。因為人們總是容易記住第一名，而處于第二位的銷售量通常只有第一位的一半，并以此類推；而且處于第一位的公司知名度最高。又稱為“尋找漏洞”的方法，即發(fā)現(xiàn)市場上的空隙并迅速將其填補。 （二） 列斯和特羅的幾種定位策略 第一種策略是強化自己的產(chǎn)品在消費者心目中的現(xiàn)有地位；即使是排在第二位也不要緊，就強調(diào)自己是業(yè)內(nèi)的亞軍，但表示將努力奪取冠軍，消費者會因此而確信這一定位的真實性。因此，定位雖然是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象卻并不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品在潛在客戶心目中所確定的位置。在愛好和區(qū)位選擇上，青、中年都各有不同，但差異并不太大。 因此，目標市場定位在中等收入階層是比較適宜的，這一目標市場包括兩個細分市場，即青年中等收入、中年中等收入這兩個細分市場。高收入階層所需的商品住宅要求面積大、裝修豪華、密度低、容積率低、住宅環(huán)境優(yōu)雅、景色怡人、設(shè)施配套齊全等。企業(yè)的戰(zhàn)略目標不宜訂得太高，要切合實際既不過份追求經(jīng)營規(guī)
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