廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分及定位(參考版)
2025-07-01 00:33本頁面
【正文】 10 / 10。這些就是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)有關(guān)市場(chǎng)定位的基本步驟，希望這些原理、方法和工具對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)有一定的助益。因此，應(yīng)當(dāng)注意公共關(guān)系的營(yíng)銷作用，如與新聞傳媒的關(guān)系，可以通過新聞報(bào)道、專題論壇、人物訪問等形式來吸引人們對(duì)公司及產(chǎn)品的注意。 （4）公共關(guān)系。在促銷方面，應(yīng)當(dāng)開拓思路，增加一些促銷的方法和手段。 （3）促銷。好的銷售人員，可以把握住潛在的客戶，通過游說和推介，把樓成功地賣出去；而不好的銷售人員，要么是態(tài)度生硬，要么是業(yè)務(wù)生疏，現(xiàn)成的客戶也留不住。 （2）人員推廣。同時(shí)，應(yīng)積極尋求和嘗試其他的廣告途徑，比如在一些流行刊物上或房地產(chǎn)專業(yè)刊物上做廣告，費(fèi)用和效果可能會(huì)好一些。廣告版面的價(jià)格也不斷上漲，廣告費(fèi)用占銷售額的比例超過3%，加上中介傭金等其他營(yíng)銷費(fèi)用，整個(gè)營(yíng)銷的費(fèi)用約占銷售額的5~6%，這對(duì)發(fā)展商是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。 （1）廣告。因此，面價(jià)應(yīng)當(dāng)比較接近實(shí)價(jià)，折扣僅僅是象征性的即可。因?yàn)?，質(zhì)量上不去，成本下不來的話，這一市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定價(jià)是不可能實(shí)現(xiàn)的。目前，廣州樓市已呈現(xiàn)明顯的飽和狀態(tài)，在這種供過于求的買方市場(chǎng)中，采取什么樣的價(jià)格策略更為合適呢？在前面，我們已經(jīng)討論過將市場(chǎng)定位在質(zhì)量較高、售價(jià)較低的位置比較適合目標(biāo)市場(chǎng)的需求；并應(yīng)當(dāng)朝質(zhì)量更高、售價(jià)更低的方向去努力。 價(jià)格 房地產(chǎn)的定價(jià)至關(guān)重要，定得太高賣不出去，定得太低又不劃算。以往還可以通過在賓館、酒店開展銷會(huì)來作營(yíng)銷推廣，現(xiàn)在這種做法也已行不通了。同時(shí)，在傭金提成的方法上，應(yīng)采取與銷售額掛鉤的方法，根據(jù)一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷售額的大小來確定傭金比例的高低，銷售額越大、提成比例就越高；反之，銷售額越小，提成比例就越低。 針對(duì)上述兩種情況，可考慮采用以下辦法加以解決或改善。因?yàn)橹薪楣緦I(yè)性強(qiáng)，具有較豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和了解也比較深刻，并擁有強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)，可以為一線銷售人員提供強(qiáng)有力的后勤支援，而且對(duì)市場(chǎng)的研究也比較專業(yè)，能及時(shí)了解和掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整營(yíng)銷策略。因此，應(yīng)當(dāng)考慮建些小戶型、小面積的兩房一廳，如40~50m2，這樣即使單價(jià)高一些，總價(jià)也不會(huì)太高，按5000元/ m2單價(jià)計(jì)，總價(jià)也才20~25萬元，一般的工薪階層只要能湊得出5~6萬首期款，再按30年分期供樓，每月才600元，比租房還劃算。在戶型和面積要求上會(huì)相對(duì)要大一些，以80m2左右的三房二廳較為適宜。他們多數(shù)是上有老、下有小的夾心階層，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)是比較重的。單身公寓和住宅應(yīng)自成一個(gè)組團(tuán)，形成各自獨(dú)特的產(chǎn)品特色，同時(shí)也便于日后的服務(wù)與管理。在物業(yè)管理和售后服務(wù)上，可以不必過于周全和無微不至，因?yàn)槟昵嗳讼矚g無拘無束，但又希望得到高品質(zhì)的服務(wù)和享受。營(yíng)銷組合的研究重點(diǎn)要對(duì)準(zhǔn)青年和中年中等收入的細(xì)分市場(chǎng)，每一部分都圍繞目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行整合。這是一個(gè)市場(chǎng)空缺，誰有能力填補(bǔ)，誰就能先拔頭籌。即使不能做到第一，也要努力使自己躋身行業(yè)的前列之一。因?yàn)槿藗兛偸侨菀子涀〉谝幻幱诘诙坏匿N售量通常只有第一位的一半，并以此類推；而且處于第一位的公司知名度最高。又稱為“尋找漏洞”的方法，即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的空隙并迅速將其填補(bǔ)。 （二） 列斯和特羅的幾種定位策略 第一種策略是強(qiáng)化自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的現(xiàn)有地位；即使是排在第二位也不要緊，就強(qiáng)調(diào)自己是業(yè)內(nèi)的亞軍，但表示將努力奪取冠軍，消費(fèi)者會(huì)因此而確信這一定位的真實(shí)性。因此，定位雖然是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象卻并不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品在潛在客戶心目中所確定的位置。在愛好和區(qū)位選擇上，青、中年都各有不同，但差異并不太大。 因此，目標(biāo)市場(chǎng)定位在中等收入階層是比較適宜的，這一目標(biāo)市場(chǎng)包括兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即青年中等收入、中年中等收入這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。高收入階層所需的商品住宅要求面積大、裝修豪華、密度低、容積率低、住宅環(huán)境優(yōu)雅、景色怡人、設(shè)施配套齊全等。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不宜訂得太高，要切合實(shí)
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