廣州市房地產(chǎn)市場細分及定位-資料下載頁
2025-06-28 00:33本頁面
【正文】 ；反之，銷售額越小，提成比例就越低。再就是，目前售樓的窗口太過單一，除了發(fā)展商銷售部分給熟客外，其余全靠售樓現(xiàn)場來銷售。以往還可以通過在賓館、酒店開展銷會來作營銷推廣，現(xiàn)在這種做法也已行不通了。因此，可以考慮在發(fā)展商和代理商的公司本部增設(shè)樓盤展銷的攤位，增加一線銷售的窗口和機會。 價格 房地產(chǎn)的定價至關(guān)重要，定得太高賣不出去，定得太低又不劃算。近幾年，許多樓盤是采取低開高走的價格策略，先以接近成本的低價位進入市場，引起消費者的關(guān)注和搶購，占有一定市場份額之后，再推出新的高價的樓盤將售價拉高，這種方法在供不應(yīng)求的賣方市場是可以行得通的。目前，廣州樓市已呈現(xiàn)明顯的飽和狀態(tài)，在這種供過于求的買方市場中，采取什么樣的價格策略更為合適呢？在前面，我們已經(jīng)討論過將市場定位在質(zhì)量較高、售價較低的位置比較適合目標市場的需求；并應(yīng)當朝質(zhì)量更高、售價更低的方向去努力。但是，要達到這一目標是不容易的，這不僅僅是定價和定位的問題，而且涉及全面的質(zhì)量管理和成本控制問題。因為，質(zhì)量上不去，成本下不來的話，這一市場定位和產(chǎn)品定價是不可能實現(xiàn)的。 售樓的面價不應(yīng)當訂得太高，然后再給很大折扣，這種做法容易造成消費者的誤解，認為你的樓價不實，水份很大。因此，面價應(yīng)當比較接近實價，折扣僅僅是象征性的即可。 促銷 促銷是房地產(chǎn)營銷必不可少的環(huán)節(jié)，發(fā)展商都十分重視這個環(huán)節(jié)，各種方法層出不窮、推陳出新，可謂五花八門。 （1）廣告。廣州樓市的廣告最主要是集中在報紙廣告上，所占比例超過廣告費用80%以上，而且最主要的報紙是《廣州日報》，其次是《羊城晚報》。廣告版面的價格也不斷上漲，廣告費用占銷售額的比例超過3%，加上中介傭金等其他營銷費用，整個營銷的費用約占銷售額的5~6%，這對發(fā)展商是一個很大的負擔(dān)。因此，廣告不宜過量地投放，而應(yīng)有的放矢，盡量采取少量持續(xù)的策略，保持一定的曝光率即可。同時，應(yīng)積極尋求和嘗試其他的廣告途徑，比如在一些流行刊物上或房地產(chǎn)專業(yè)刊物上做廣告，費用和效果可能會好一些。廣告的意念、畫面、版面及內(nèi)容都十分重要，但樓盤的素質(zhì)更為重要，如果一味靠廣告來包裝、美化產(chǎn)品，而不是真實地揭示產(chǎn)品潛在的優(yōu)越性，廣告所起的效用可能會成為負面的。 （2）人員推廣。人員推銷是一門古老的商業(yè)藝術(shù)，而且是傳統(tǒng)銷售必不可少的一個環(huán)節(jié)（電子商務(wù)可以免除），加強營銷隊伍的建設(shè)和培訓(xùn)，是取得更好銷售業(yè)績的關(guān)鍵。好的銷售人員，可以把握住潛在的客戶，通過游說和推介，把樓成功地賣出去；而不好的銷售人員，要么是態(tài)度生硬，要么是業(yè)務(wù)生疏，現(xiàn)成的客戶也留不住。因此，可考慮由代理商和發(fā)展共同組成一支銷售隊伍，并通過彼此間的競爭、學(xué)習(xí)和合作，使人員推廣的營銷效用達到最大化。 （3）促銷。目前廣州房地產(chǎn)的促銷手段雖說五花八門，但除了開展銷會、賣廣告、打折扣、降價讓利、送車位、送電器、送廚柜等等，對客戶進行追蹤調(diào)查和保持聯(lián)系方面卻做得不多。在促銷方面，應(yīng)當開拓思路，增加一些促銷的方法和手段。比如，參加互聯(lián)網(wǎng)，開展電子商務(wù)，在網(wǎng)上做一些銷售廣告，效果可能不會馬上顯現(xiàn)，但這始終是一個方向，也是大勢所趨。 （4）公共關(guān)系。這方面房地產(chǎn)企業(yè)以往的主要精力并非放在營銷方面，而是放在開發(fā)環(huán)節(jié)上，如批地、征地、報建等等，要與政府、公安、工商、街道、建設(shè)主管等部門拉關(guān)系，但這些關(guān)系對營銷目標所起的作用是很小的。因此，應(yīng)當注意公共關(guān)系的營銷作用，如與新聞傳媒的關(guān)系，可以通過新聞報道、專題論壇、人物訪問等形式來吸引人們對公司及產(chǎn)品的注意。 總結(jié) 通過對房地產(chǎn)市場的細分，研究和發(fā)現(xiàn)企業(yè)的目標市場，了解和掌握消費者的需求，確定企業(yè)的市場定位，再根據(jù)目標市場消費者的需求組織生產(chǎn)和銷售，并運用營銷組合來滿足目標市場消費者的需求。這些就是現(xiàn)代營銷學(xué)有關(guān)市場定位的基本步驟，希望這些原理、方法和工具對房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)有一定的助益。 10 /
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