廣州市房地產(chǎn)市場分析及定位-閱讀頁
2025-07-01 12:25本頁面
【正文】 所，這是最時(shí)髦和新潮的意念，尤其是對于受過高等教育的青年一代，追求時(shí)尚、感受各種人生體驗(yàn)；還應(yīng)考慮設(shè)計(jì)一些單身公寓或一房一廳的住宅，適宜用于投資出租或用作學(xué)生公寓，這類戶型的住宅面積可以控制在20~30平方米/套。因此可以考慮采取酒店式的管理和服務(wù)，提供餐飲、家政、洗衣、清潔等一應(yīng)俱全的服務(wù)，但應(yīng)盡量保持家居的感覺，不要使住戶感到住酒店一樣。 中年中等收入階層的興趣、愛好和需求與年青人有所不同。因此，他們對住房的要求和考慮比較側(cè)重于經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠、合用等方面，對品質(zhì)和外觀的要求沒有青年人那么高，但對價(jià)格的反應(yīng)會比較敏感。但這樣的住宅每套按5000元/m2計(jì)也得要40萬元/套，這對中等收入的工薪家庭是一個(gè)巨大的金額，即使選擇按揭供樓，也是很沉重的負(fù)擔(dān)。 分銷 銷售渠道主要還是應(yīng)當(dāng)委托中介公司代理銷售。 但委托中介公司代理銷售也存在明顯的不足之處，一是發(fā)展商容易對銷售環(huán)節(jié)失控，完全交由中介公司掌握和操控自己的命運(yùn)；二是中介公司受利益的驅(qū)動，很易采取急功近利的做法和短期行為，最后留下一個(gè)爛攤子讓發(fā)展商自己去收拾。一是發(fā)展商加強(qiáng)售樓管理，派出一些銷售人員和管理人員直接參與現(xiàn)場銷售工作，形成一支混合的銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)一線營銷人員的力量，但這樣做一定要處理和協(xié)調(diào)好雙方的合作關(guān)系，否則會適得其反；二是與中介公司簽訂長期合作的協(xié)議，從項(xiàng)目前期準(zhǔn)備階段就要求中介公司參與規(guī)劃、設(shè)計(jì)，而不是等到要賣樓了才找中介公司，此時(shí)“木已成舟”，許多不利于銷售的失誤和過錯(cuò)已經(jīng)造成，無法改變和挽回。再就是，目前售樓的窗口太過單一，除了發(fā)展商銷售部分給熟客外，其余全靠售樓現(xiàn)場來銷售。因此，可以考慮在發(fā)展商和代理商的公司本部增設(shè)樓盤展銷的攤位，增加一線銷售的窗口和機(jī)會。近幾年，許多樓盤是采取低開高走的價(jià)格策略，先以接近成本的低價(jià)位進(jìn)入市場，引起消費(fèi)者的關(guān)注和搶購，占有一定市場份額之后，再推出新的高價(jià)的樓盤將售價(jià)拉高，這種方法在供不應(yīng)求的賣方市場是可以行得通的。但是，要達(dá)到這一目標(biāo)是不容易的，這不僅僅是定價(jià)和定位的問題，而且涉及全面的質(zhì)量管理和成本控制問題。 售樓的面價(jià)不應(yīng)當(dāng)訂得太高，然后再給很大折扣，這種做法容易造成消費(fèi)者的誤解，認(rèn)為你的樓價(jià)不實(shí)，水份很大。 促銷 促銷是房地產(chǎn)營銷必不可少的環(huán)節(jié)，發(fā)展商都十分重視這個(gè)環(huán)節(jié)，各種方法層出不窮、推陳出新，可謂五花八門。廣州樓市的廣告最主要是集中在報(bào)紙廣告上，所占比例超過廣告費(fèi)用80%以上，而且最主要的報(bào)紙是《廣州日報(bào)》，其次是《羊城晚報(bào)》。因此，廣告不宜過量地投放，而應(yīng)有的放矢，盡量采取少量持續(xù)的策略，保持一定的曝光率即可。廣告的意念、畫面、版面及內(nèi)容都十分重要，但樓盤的素質(zhì)更為重要，如果一味靠廣告來包裝、美化產(chǎn)品，而不是真實(shí)地揭示產(chǎn)品潛在的優(yōu)越性，廣告所起的效用可能會成為負(fù)面的。人員推銷是一門古老的商業(yè)藝術(shù)，而且是傳統(tǒng)銷售必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)（電子商務(wù)可以免除），加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和培訓(xùn)，是取得更好銷售業(yè)績的關(guān)鍵。因此，可考慮由代理商和發(fā)展共同組成一支銷售隊(duì)伍，并通過彼此間的競爭、學(xué)習(xí)和合作，使人員推廣的營銷效用達(dá)到最大化。目前廣州房地產(chǎn)的促銷手段雖說五花八門，但除了開展銷會、賣廣告、打折扣、降價(jià)讓利、送車位、送電器、送廚柜等等，對客戶進(jìn)行追蹤調(diào)查和保持聯(lián)系方面卻做得不多。比如，參加互聯(lián)網(wǎng)，開展電子商務(wù)，在網(wǎng)上做一些銷售廣告，效果可能不會馬上顯現(xiàn)，但這始終是一個(gè)方向，也是大勢所趨。這方面房地產(chǎn)企業(yè)以往的主要精力并非放在營銷方面，而是放在開發(fā)環(huán)節(jié)上，如批地、征地、報(bào)建等等，要與政府、公安、工商、街道、建設(shè)主管等部門拉關(guān)系，但這些關(guān)系對營銷目標(biāo)所起的作用是很小的。 總結(jié) 通過對房地產(chǎn)市場的細(xì)分，研究和發(fā)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)市場，了解和掌握消費(fèi)者的需求，確定企業(yè)的市場定位，再根據(jù)目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求組織生產(chǎn)和銷售，并運(yùn)用營銷組合來滿足目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求。
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