廣州市房地產市場分析及定位-免費閱讀
【正文】 這方面房地產企業(yè)以往的主要精力并非放在營銷方面，而是放在開發(fā)環(huán)節(jié)上，如批地、征地、報建等等，要與政府、公安、工商、街道、建設主管等部門拉關系，但這些關系對營銷目標所起的作用是很小的。人員推銷是一門古老的商業(yè)藝術，而且是傳統(tǒng)銷售必不可少的一個環(huán)節(jié)（電子商務可以免除），加強營銷隊伍的建設和培訓，是取得更好銷售業(yè)績的關鍵。 促銷 促銷是房地產營銷必不可少的環(huán)節(jié)，發(fā)展商都十分重視這個環(huán)節(jié)，各種方法層出不窮、推陳出新，可謂五花八門。因此，可以考慮在發(fā)展商和代理商的公司本部增設樓盤展銷的攤位，增加一線銷售的窗口和機會。 分銷 銷售渠道主要還是應當委托中介公司代理銷售。因此可以考慮采取酒店式的管理和服務，提供餐飲、家政、洗衣、清潔等一應俱全的服務，但應盡量保持家居的感覺，不要使住戶感到住酒店一樣。對公司來說，重要的并不一定非要在規(guī)模上領先，因為一類產品只有一家品牌可以獲得規(guī)模優(yōu)勢的定位，而是如何在一些有價值的屬性上贏得第一。 五、為細分市場選擇定位策略 定位是指公司設計出自己的產品和形象，并在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。 四、選擇目標市場 （一） 企業(yè)發(fā)展目標 目標市場的選擇要結合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標和策略來進行。 同類產品分析 我們先來看近幾年廣州市商品住宅的供應成交情況及價格情況 從上列兩表我們可以看到廣州市住宅的供應量是在上升的，而樓價是在下降的，其中高層的降幅大過多層的降幅。這一營銷方法和策略的好處是面廣，但顯然會與細分市場不同的特點不相適應，因為“以不變應萬變”是難以滿足各個細分市場需求的。但由于多年養(yǎng)成的節(jié)儉習慣，他們的購買行為趨向于保守； （4）年輕的高收入者，這個層面的人數(shù)很少，一般是成功的創(chuàng)業(yè)者、外資企業(yè)的中高級管理人員、律師、醫(yī)生、文藝人員，他們具有很強的購房能力，但一般卻已具有良好的居住環(huán)境和條件，購房置業(yè)的欲望和興趣并不強烈； （5）中年的高收入者，企業(yè)家、職業(yè)經理、高級管理人員、老板、金融家、包工頭、演員、藝人、作家等等。改善居住條件和環(huán)境是主要因素，但并不是唯一因素。 以上調查資料表明：廣州市居民購房考慮的主要因素還是價格，而可以承受的樓價是3000~4000元/平方米。試想，好的商品在價格、品質、數(shù)量和服務等方面都能完全符合顧客的要求，這樣的產品還用推銷嗎？ 一、確認細分市場的基礎 房地產市場也屬于消費品市場，但又不同于一般日常的消費品，它具有投資額大、使用期長的特點。作者長期從事經濟研究、企業(yè)管理、市場營銷等方面的工作，具有豐富的實踐經驗和深厚的理論基礎。過去的觀念是圍繞生產、產品和銷售而形成的，現(xiàn)代營銷的觀念與前三者完全不同，其核心思想是滿足目標市場顧客的需求，是圍繞著人的需求進行的。據(jù)1999年的統(tǒng)計，廣州市居民家庭平均年收入僅3萬多元。對購買者的年齡狀況進行分析和研究，有助于了解廣州市居民購房消費的這一新動向，這對市場的區(qū)隔和細分是很有幫助的。 二、建立各個細分市場的輪廓 建立各個細分市場的輪廓，即運用人口、心理、態(tài)度行為特征等變量，對各個細分市場進行深入的分析，并運用不同的細分市場方法對目標市場進行描述。 （二） 態(tài)度、興趣、用途及生活風格的比較 從上表我們可以看到白領與藍領在購房上的態(tài)度、興趣、選擇和用途等方面都是極不相同的，因此必須要區(qū)別對待，生產不同的產品來適應和滿足他們的不同需求。同時，可與集中營銷的方法相結合，突出其中某個細分市場。這些數(shù)據(jù)表明：最具吸引力的細分市場是集中在中高收入和中青年這兩組共4個細分市場上。 因此，目標市場定位在中等收入階層是比較適宜的，這一目標市場包括兩個細分市場，即青年中等收入、中年中等收入這兩個細分市場。又稱為“尋找漏洞”的方法，即發(fā)現(xiàn)市場上的空隙并迅速將其填補。營銷組合的研究重點要對準
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