【正文】 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 22 頁 河北明和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 事業(yè)發(fā)展部 張亞 霖 。 ⒀ 本俱樂部為會員提供專業(yè)的“投資理財咨詢”，使會員投資的每一分錢都有價值有保障。 ⑾ 本俱樂部為會員全年免費提供本地和異地的洗車業(yè)務(wù)（指定洗車中心）。主要有：專業(yè)的物業(yè)管理專家提供的管理您的異地樓盤物業(yè)；您所購買異地樓盤的租賃業(yè)務(wù)。（自駕游、酒會等） ⑼ 由本中心會員推薦新購房戶，并且推薦購房戶在本中心購買異地海景住宅的會員，可以享受到一定比例的銷售提成。 ⑺ 當(dāng)業(yè)主發(fā)生糾紛時，我俱樂部將與相關(guān)媒體聯(lián)合進(jìn)行關(guān)注和保護(hù)。 ⑸ 會員一次性購買異地樓盤三套以上（包括三套）并統(tǒng)一裝修，可以享受折上折的優(yōu)惠。（看盤中的食宿可享受優(yōu)惠） ⑶ 本俱樂部向會員提供免費咨詢：房產(chǎn)政策、房產(chǎn)法規(guī)、地產(chǎn)行情、開發(fā)商資訊、異地購房手續(xù)、裝修指導(dǎo)、物業(yè)分析、產(chǎn)權(quán)辦理流程、 貸款流程。 具體服務(wù)內(nèi)容草擬如下： ⑴ 本俱樂部為會員免費提供關(guān)注樓盤的資訊并且推薦最佳樓盤。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 22 頁 ② 中京異地置業(yè)展示中心，并且在同意本俱樂部服務(wù)條款基礎(chǔ)上填寫詳細(xì)個人基本資料。 ① 登 陸本企業(yè)網(wǎng)站指定頁面，并且在同意本俱樂部服務(wù)條款基礎(chǔ)上填寫詳細(xì)個人基本資料。 推出“中京異地置業(yè)俱樂部”的目的是：為加入該俱樂部的所有會員提供更多的購房、消費、休閑的實惠和方便，提供更多的異地樓盤考察機(jī)會，幫助消費者建立購房信心提高消費、理財技巧。 銷售經(jīng)理的團(tuán)隊凝聚力要充分體現(xiàn)。 ⑷ 退訂戶 ，我中心要主動 再 跟進(jìn) ，實際了解問題 ，輔助解決使其最終 成交。并事先告之：若介紹成功 本 公司將提成一定數(shù)額的 “介紹獎金 ”作為鼓勵。 銷售 沖刺階段： ⑴ 本中心 正式公開強(qiáng)勢銷售一段時日后， 購房戶 對本 中心的 認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告， 跟進(jìn) 重點 購房戶 以期達(dá)到成交目的。 ⑼ 隨時掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者， 銷售主管 立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。 ⑺ 每周五 下班前由 銷售 經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本 周 來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進(jìn)行總結(jié)與獎懲。 ⑸ 在沿海樓盤促銷 活動前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 ⑶ 每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部 共同 舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動項目 、 銷售 戰(zhàn)術(shù) 及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。 ⑵ 每 天 下班前 25 分鐘，現(xiàn)場 樓盤 銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回 。選擇 各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場 樓盤 銷售團(tuán)隊與個人銷售魅力，促成訂購 。 第六步：銷售細(xì)節(jié)。 購房人 如果對簽訂合同沒有把握，可以委托律師來協(xié)助辦理，律師可以幫助 購房人 起草補(bǔ)充協(xié)議、審查稅費明細(xì)表、審核契約須知、制定簽約后的付款進(jìn)程表、審查 付款情況等等。 另外，一旦將來與銷售方發(fā)生糾紛，購房合同可是解決的重要根據(jù)和憑證。 簽訂合同 異地海景住宅的合同初期要在異地開發(fā)商所在地簽署。 在簽定完認(rèn)購書后， 中京異地置業(yè)中心 還應(yīng)給購房人發(fā)放《簽約須知》，以便使購房者明白下一個細(xì)節(jié)，購房人只有明白其中內(nèi)容，才能順利簽定購房契約，其內(nèi)容包括：簽約地點、購房者應(yīng)帶證件、購房者委托他人簽約時有關(guān)委托書的證明、有關(guān)貸款憑證的說明、繳納有關(guān)稅費的說明。 中京異地置業(yè)中心 此時會把有關(guān)的資料和相關(guān) 樓盤認(rèn)購書 文件交給 準(zhǔn)購房戶 ， 并且用鋼筆詳細(xì)填寫 。 簽訂認(rèn)購書 當(dāng)準(zhǔn)購房戶在通過樓盤銷售人員的詳細(xì)溝通和跟進(jìn)下，并且精心挑選好合適其投資的異地海景住宅 ， 敲定封房金 后，便 可在樓盤銷售人員的帶領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤 認(rèn)購書了 。中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是 20 元 /人）。 ⑤ 第二天晚上時間自由支配。通過考察樓盤、考察周邊輔助設(shè)施以及與開發(fā)商充分接觸后， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 22 頁 進(jìn)行簽約。晚飯后可休息也可以隨看盤車游覽銀灘夜景， 9： 30 回酒店。 ② 中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)： 20 元 /人），于下午 5： 00 到達(dá)目的地 （乳山）。） ② 沒有交納封房金的消費者，如需到異地考察指定樓盤，需交納 350元 /人的看房費（包括車費、住宿費和餐飲費），如果在看盤的同時有意向購買樓盤并且簽約者，其看盤費用可以由我公司退還或折合購房款。 看盤費用： ① 咨詢 者在交納 20xx 元的封房金后成為我異地置業(yè)中心的準(zhǔn)購房戶，可以免費搭乘看盤直通車到異地考察指定樓盤。根據(jù)異地樓盤的距離遠(yuǎn)近不同來制訂看盤周期。 第四步：異地看盤。 其他方式跟進(jìn) ： 銷售跟進(jìn)的方式有很多種，跟進(jìn)的主要目的就是：通過互相 接觸建立深層次信任，最終由我們?yōu)橘彿繎粼谫徺I異地海景住宅時提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們中心樓盤銷售人員可以借助中京異地置業(yè)中心開展的各項活動，來真誠邀請準(zhǔn)購房戶積極參與。在進(jìn)行上門跟進(jìn)的時候要注意上門跟進(jìn)的禮儀，并且隨時做好跟進(jìn)記錄。主要有：樓盤建設(shè)進(jìn)度、銷售進(jìn)度、開發(fā)商新動態(tài)、本中心活動新動態(tài)、新樓盤推薦等信息。） 電話跟進(jìn) ： 借助現(xiàn)有通訊設(shè)備積極主 動的與準(zhǔn)購房戶進(jìn)行電話溝通和電話跟進(jìn)，國家特定節(jié)假日、準(zhǔn)購房戶生日、準(zhǔn)購房戶特殊紀(jì)念日等都是樓盤銷售人員進(jìn)行電話跟進(jìn)的最佳時機(jī)。必要的時候可以借助銷售團(tuán)隊的力量來完成目標(biāo)跟進(jìn)。要在第一時間迅速掌握其購買目的、購買需求點、購買方式、決策人、以及購買時間。這就需要樓盤銷售人員對所代理的樓盤和自己有極強(qiáng)的信心，細(xì)心觀察、 巧妙溝通、挖掘購房戶的真正需求點，并且借助一切資源進(jìn)行聯(lián)絡(luò)感情逐步進(jìn)行戰(zhàn)略跟進(jìn)。細(xì)心的銷售人員就要在第一時間及時記錄整理客戶檔案，并且劃分需求類型，準(zhǔn)確的選擇深入跟進(jìn)方式。 ① 房屋保險 ② 房地產(chǎn)財產(chǎn)保險 ③ 房地產(chǎn)責(zé)任保險 ④ 房地產(chǎn)人身保險 ⑤ 個人住房按揭保險 ⑥ 建筑工程保險 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 22 頁 第三步：深入跟進(jìn)。 這就 需要 售樓員從側(cè)面考察購房戶的平均 月收入、預(yù)期還貸能力、貸款方式 ，以及分析本地的 銀行利率 和所推薦海景住宅 地段升值潛力等因素。 ②樓盤周邊的交通、市區(qū)班車、醫(yī)院、郵局、銀行、警局、學(xué)校、購物場所、娛樂中心、浴場、酒店、自然景觀、人文景觀等。 所以當(dāng)我們進(jìn)行樓盤推薦的時候這一點更是尤為重要的論述點。并且可以借助采盤員拍攝的實地資料進(jìn)行展示。 ① 商品房銷售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 22 頁 ② 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺建筑面積 ③ 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝公用建筑面積分?jǐn)傁?數(shù) 套內(nèi)建筑面積 （ 一般高層住宅公建分?jǐn)傁禂?shù)為 左右 ） 。 （五）樓盤相關(guān) 面積 分析 對所推薦樓盤的各種面積，必須要對購房戶進(jìn)行詳細(xì)的分析。另外，廚房的位置也很重要，其與餐廳之間聯(lián)系要緊湊，兩者 之間的行走路線不能被破壞；除此之外，尚應(yīng)考量廚房面積形狀是否合理，是否兼顧了儲藏、清洗和烹調(diào)各功能，能同時容納幾個人作業(yè)。 ③在介紹廚房和衛(wèi)生間的時候應(yīng)注意以下幾方面。 主臥室是最具私密性的地方，其與客餐廳的關(guān)系不僅不應(yīng)有 “ 開門見山 ”之感，且應(yīng)有良好的隔音和充足的光線。 （在推薦的時候應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：） ① 起居室空間的位置與布置最為重要，因為客廳是家庭活動和對外交際的中心，也是日常 生活中使用率最高的區(qū)域，所以 我們在進(jìn)行樓盤推薦的時候一定要把 客廳采光 、 格局 要做細(xì)致的介紹。 服務(wù)空間包括：廚房、儲藏室、浴廁等。 一般而言，住宅空間可以分