【正文】 是 —— 專業(yè)培訓。 定點，定時培訓： 本企業(yè)在每周或每天的下班后，在中京展示中心（或茶樓）進行統(tǒng)一或自主性培訓，培訓時間掌握在 1 個 小時左右。 B：基層員工培訓內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點、禮儀形象培訓、溝通技巧、跟進技巧、簽單技巧、崗位工作流程、績效考核標準等多方面的知識點。主要是在和諧的環(huán)境下，大家快速的掌握 自己工作所需的基礎(chǔ)知識以及通過交流得到更多領(lǐng)域的專業(yè)知識。考核通過后方可上崗。 中京異地置業(yè)中心的服務宗旨是：“海景住宅，海量供應”，所以就要在海量采盤后進行樓盤的綜合信息整理分類，以供消費者按需選擇。 第四步：銷售物料準備。在配合置業(yè)中心視頻宣傳設(shè)備的展示，售樓員的詳細介紹和溝通，最終滿足有海景住宅需求的消費者的要求。 （視 銷售 情形需要，制作 沙盤 ）。 ③ 樓盤 講習資料編制完成。 ⑤ 售樓 員講習工作完成 ⑥ 刊登引導廣告 ⑦ 銷售人 員進駐。 ② 本中心沿海樓盤 銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 ④ 不定期舉行 售樓部 與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 22 頁 ⑥ 展廳布置要保證購房戶 和現(xiàn)場工作人員的順暢流通。 結(jié)合我們企業(yè)異地置業(yè)中心的具體形式，宣傳造勢的渠道主要有兩方面： 分利用本中心的空間結(jié)構(gòu)，進行有機的專業(yè)的展區(qū)布置（展示廳、跑馬廊、辦公 區(qū)、茶樓）。 選擇目標媒體對外宣傳。廣告方式主要有：報紙期刊的平面廣告、軟文、夾報、電視媒體廣告、網(wǎng)站、 SP 手機短信業(yè)務等諸多宣傳方式。 不僅要結(jié)合本地、當?shù)剌^權(quán)威和發(fā)行量較大的媒體進行廣告發(fā)布，也要借助目標消費群體所關(guān)注的各種媒介形式。 廣告 宣傳 階段劃分： 對 所代理 樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告 都變成一次品牌的積累。其廣告推廣大致劃分為三個階段： 第一階段：此階段廣告宣傳以建立 本企業(yè) 展示中心和代理樓盤品牌知名度 、 促進 沿海樓盤 銷售為目標，從而盡快奠定 展示中心和沿海 樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。 第二階段：此階段以 展示中心和代理樓盤 品牌維持為目的，穩(wěn)固 展示中心、沿海 樓盤高檔物業(yè)的品牌形象 ， 同時促進 本中心沿海樓盤 銷售。 第三階段：此階段的廣告任務重點是維持 本中心和沿海 樓盤的良好口碑，可結(jié)合 通過本中心 已經(jīng)入住的眾多住戶來談論評估本相應 樓盤 ， 并通過口碑帶動 沿海 銷售，完成售樓收尾工作。 總體上看， 本中心和沿海 樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求而得出的較合理的分配方案。 異地置業(yè)中心試營業(yè)開業(yè)造勢 ： 在 本展示中心試營業(yè) 及 沿海 樓盤預售正式展銷前，應設(shè)法積蓄氣氛， 在中京大酒店門前廣場上 設(shè)計一個別開生面、形式獨特的 異地置業(yè)中心 揭幕儀式。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤 展示中心 瞬間呈現(xiàn)在大眾面前。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。 首期廣告內(nèi)容及 開業(yè)布置 安排： 內(nèi)部認購展示會和首期展銷會 要 定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ⑴ 沿海目標 樓盤效果圖。 ⑶ 代理樓盤 宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。 ⑸ 展示中 心 道路指導牌的 設(shè)計與 制作。 ⑺ 展示中心 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作 （按照展示中心宣傳規(guī)劃制作） 。 ⑼ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品 的設(shè)計和制作 。 銷 售 中 期 流 程 第一步：銷售準備。 設(shè)計代理樓盤 形象定位： 對 逐個代理沿海 樓盤的綜合素質(zhì)進行 一一 整體概括 。 所謂 樓盤 高起點 定位，我們 完全可以從樓盤的整體設(shè)計 中 挖掘出來 ：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等 ， 都進行精碉細鑿，力爭完美。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。 策劃樓盤 主要賣點 ： 對 我們企業(yè)所代理沿海 樓盤進行全面分析研究， 主要 概括為 五 個方面的賣點構(gòu)成： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 22 頁 ① 樓盤 地理位置； ② 樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)； ③ 樓盤做工用料； ④ 樓盤 戶型設(shè)計。 突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。 繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為 沿海樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想 像 ，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對 沿海樓盤 的銷售 起了事半功倍的決定性作用。 ② 強勢吸引廣大 選擇在沿海城市異地置業(yè)的 購 房 戶，以單價實在、總價合理的策略，吸引 有異地置業(yè) 需求 的購房戶 ，亦可引導 養(yǎng)老自住 或投資客進場 咨詢 購買。 ④ 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習 。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。以實現(xiàn) “訂屋便不退訂 ”， “補足便能簽約 ”， “簽約便能代為介紹朋友來買 ”的完善銷售體系。突顯出樓盤 現(xiàn)有 的 和潛在的 價值，進而滿足購 房 大眾獨有的品 味與格調(diào)。 下列幾點是 我們異地置業(yè)中心沿海樓盤銷售 方面應重點考慮的問題 ，在我們進行樓盤介紹、分析、銷售的同時充分體現(xiàn)以下七大特性。 ② 生活性：完全符合 購房戶 的生活 層次 需求，接近消費者的消費水平。 ④ 方便性：交通、時間、 休閑 等方面消費及額外的 需求。 ⑥ 選擇性：多樣化的 海景住宅， 提供多樣化選擇。 第二步：換位溝通。 ② 認同 該樓盤 規(guī)劃設(shè)計 的 功能 以及 附加價值優(yōu)于其他的 海景樓盤。 ④ 想在 推薦地區(qū) 長久居住者 、養(yǎng)老或投資 。 ⑥ 信賴 本企業(yè) 和開發(fā)商 的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。 拒絕我們推薦 樓盤的理由： ① 購房 者本人經(jīng)濟能力不足。 ③推薦樓盤 購買個體者較少，對后市看空。 ② 滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。 剖析內(nèi)容主要有： ① 本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證明 、組織框架、企業(yè)文化、項目遠景規(guī)劃等。 ③ 開發(fā)商介紹：企業(yè)資歷證明、 企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、 項目運營時間、 企業(yè)形象宣傳冊、開發(fā)商網(wǎng)站。 ⑤ 樓盤附屬設(shè)施介紹： 小區(qū)物業(yè)管理、社區(qū)會館設(shè)施、 樓盤周邊景觀等。 介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項： ① 介紹購買異地海景住宅的大致流程，也是本中心的銷售流程： 第一步：換位為其量身推薦樓盤； 第二步：確定意向?qū)嵉乜疾欤? 第三步：簽訂認購書； 第四步：簽訂購房合同； 第五步：付款方式； 第六步：房產(chǎn)保險與公證； 第七步：驗收房屋； 第八步：物業(yè)管理； 第九步：產(chǎn)權(quán)過戶 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 22 頁 ② 付款方式介紹：交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、 按揭付款辦理流程、 公積金貸款 辦理流程等。 ） 為其量身推薦海景住宅： 為前來咨詢沿海樓盤的消費者提供海景住宅服務推薦，是我們中心推出的重點服務項目。一是對購房戶提供最安全的樓盤推薦服務，另一方面是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關(guān)重要的渠道。 ①樓盤所在地的地理位置 。 ③樓盤所在地的 城市化水平。 ⑤樓盤 自然景觀、人文景觀。 多層建筑 ： 一般為三至七層。 高屋建筑 ： 一般為八至 二十四 層。 不同樓層在 朝向、視野、 采光、觀海效果、 私密性 上有不同的優(yōu)劣勢，售樓員要依據(jù)購 房戶的需求進行合理推薦。 （三） 戶型結(jié)構(gòu) 設(shè)計分析 住宅戶型主要分為兩大類： ① 按平面組織可分為：獨幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。 售樓員 在