【正文】 在投標(biāo)競爭中 ,根據(jù)競爭對手的多少及這些對手是否確定 ,可建立。 概率分析法能否行之有效 ,取決于投標(biāo)人在以往競爭中對其他競爭對手的信息掌 握的程度。 (3)概率分析法 概率分析法適用于考慮競爭對手的存在 ,而且研究了某些重要對 手的報(bào)價(jià)行為和 中標(biāo)概率情況下的報(bào)價(jià)。 有成功的例子 ,也有失敗的案例。由干按原設(shè)計(jì)方案報(bào)價(jià)較低而中標(biāo)。投標(biāo)該公司考慮到某銀行地處某市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū) ,是交 通 十分繁 忙的交通樞紐 ,采用爆破方法不太可行 ,因此在投標(biāo)時(shí)將該方案的單價(jià)報(bào)得 很 低 。 某銀行基礎(chǔ)工程主要包括地下室 4 層及挖孔樁。通俗的說 ,就是對施工方案實(shí)施可能性大的報(bào)高價(jià) ,對實(shí)施可能性小的方 案報(bào)低價(jià)。 如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo) ,因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià) ,在簽訂合同后可采用不平 衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格 ,以期取得降價(jià)的補(bǔ)償。 一般來說 ,下列情況下報(bào)價(jià)可高一些 : ① 施工條件差 (如高空作業(yè)多、氣候惡劣、施工、交通條件差 )的工程 ② 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程 (如梭電站、大型電站等 ),而且本 公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗(yàn) ,聲望較高時(shí) ③ 總價(jià)低的小工程 ,以及自己不希望承攬而被邀請投標(biāo)時(shí)又不便于不響應(yīng)的工程 ④ 特殊的工程 ,如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等 ⑤ 業(yè)主對工期要求急 ⑥ 邀請招標(biāo)項(xiàng)目 ⑦ 業(yè)主支付條件不理想的項(xiàng)目 下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些 : ① 前期設(shè)計(jì)已經(jīng)完成且施工條件好的工程 ,工程相對簡單、工程量較大而一 般公 司都可以承擔(dān)的工程 ,如大量的土方工程、一般的房建工程等 ② 本公司目前急于打 入 某一市場、某一地區(qū) ,或雖然已經(jīng)在某地區(qū)經(jīng)營多年 ,但 即將面臨施工機(jī)具和管理人員剩余的情況 ,機(jī)械設(shè)備等無場地轉(zhuǎn)移時(shí) ③ 正在實(shí)施的工程 ,投該工程后續(xù)工程標(biāo)時(shí) ,可利用一期工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù) ,成本相對較低 ④ 投標(biāo)對手多 ,競爭力強(qiáng)時(shí) ⑤ 業(yè)主的支付信譽(yù)好或支付條件好時(shí) 價(jià)方法 (1)突然降價(jià)法 報(bào)價(jià)是一件保密的工作 ,但是投標(biāo)人往往通過各種渠道、手段千方百計(jì)地收集、 了解競爭對手的價(jià)格等情況 ,因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以 采用迷惑對方的手法 ,即先按一般情 況報(bào)價(jià) ,或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大 ,或在投標(biāo)致函中承諾 ,到快投標(biāo)截止時(shí)再 突然降低投標(biāo)價(jià)。招標(biāo)單位的主觀意向 ,如招標(biāo)單位是強(qiáng)調(diào)標(biāo)價(jià)還是強(qiáng)調(diào)工期 ,或者 質(zhì)量要求特別高等。 企業(yè)內(nèi)部對標(biāo)價(jià)有較大影響的因素 是多方面的 ,主要因素是 :項(xiàng)目核心班子成員的選擇 ,企業(yè)當(dāng)前的在施項(xiàng)目的情況 ,對標(biāo)書所要求的技術(shù)儲(chǔ)備或熟悉情況 ,對所要求的施工技術(shù)、工藝掌握的熟練程度 ,施工現(xiàn)場與住地的距離遠(yuǎn)近 ,后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況 ,所需施工機(jī)械設(shè)備的型號、 規(guī)格和數(shù)量。 (2)要關(guān)注投標(biāo)報(bào)價(jià)中的企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素 要做好投標(biāo)報(bào)價(jià) ,投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注 意 ,因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素都是靈活多變的。根據(jù)當(dāng)?shù)卣蚱髽I(yè)內(nèi)部的定額 (或估價(jià) 表 )結(jié)合最新的材料發(fā)布價(jià)和取費(fèi)文件確定工程預(yù)算價(jià)。 ④ 精心編制工程預(yù)算 ,合理確定保本價(jià)和預(yù)算價(jià)。工程量的大小直接影響報(bào)價(jià)的高低 ,對 于總價(jià)承包合同 ,計(jì)算好工程量更為重要。對地形地貌、地質(zhì)等施工條件 ,臨時(shí)設(shè)施 布局 ,道路、供水及排污、供電、場內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng) ,以及社會(huì) 治安等情況都要進(jìn)行考察 (均應(yīng)列 入現(xiàn)場考察、核 實(shí)的內(nèi)容 )。最后 ,總包僅獲得了合同額 7%的增量 ,工期也只有 3個(gè)多月的延長 ,短缺的 6 個(gè)多月工期總包只得組織參建的數(shù)十家中外分 包 ,采用異常艱難、代價(jià)高昂的趕工來 消化 ,從而避免了約 2020萬美元的延期罰款。設(shè)計(jì)公司按此思路放開 設(shè)計(jì) ,導(dǎo)致設(shè)計(jì)完成后發(fā)現(xiàn) 工 程造價(jià)超出合同額的 30%。要正確確定保本價(jià)必須做好以下幾個(gè)方面的工作 : ① 要認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件和施工圖紙 ,吃透標(biāo)書 ,仔細(xì)分析研究并弄清承包 者的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍、各項(xiàng)技術(shù)要求、需使用的特殊材料和設(shè)備 ,充分考慮工期、所 用工藝的成熟度、誤工賠償、保險(xiǎn)、付款條件、稅收等因 素。對每一個(gè)投標(biāo)工程 ,必須因工 程制宜 ,具有一定的伸縮性。 它所反映的內(nèi)涵 應(yīng)是履行該工程全部合同責(zé)任所需的成本費(fèi)用 ,所以該價(jià)就是保本價(jià)。 工程投標(biāo)報(bào)價(jià)是反映企業(yè)水平的工程成本價(jià)、利潤及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映 ,即 :工程標(biāo)價(jià) =工程成本價(jià) ＋ 工程利潤 ＋ 企業(yè)內(nèi)部因素 ＋ 投標(biāo)信息因素。因此 ,標(biāo)價(jià)過高或過低都不可取 ,要 從宏觀角度對工程 (或項(xiàng)目 )報(bào)價(jià)進(jìn)行控制 ,力求報(bào)價(jià)適當(dāng) ,以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心 ,報(bào)價(jià)過高 ,會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì) 。 投標(biāo)報(bào)價(jià)是以投標(biāo)方式獲得工程或項(xiàng)目時(shí) ,確定承包該工程或項(xiàng)目的總造價(jià)。郵寄投標(biāo) 文件時(shí) ,一定要留出足夠的時(shí)間 ,使之能在接受標(biāo)書截止時(shí)間之前到達(dá)招標(biāo)人或招標(biāo) 采購代理機(jī)構(gòu)的手中。 遞送投標(biāo)書 標(biāo)書的遞交為投標(biāo)的最后一關(guān) ,遞交的不正確很可能造成前功盡棄的后果 ,所以 要完全嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的遞交要求包括遞交地點(diǎn)、遞交時(shí)限、遞交份數(shù)等遞交標(biāo)書。 嚴(yán)格按章辦 事 ,才是投標(biāo)企業(yè)提高中標(biāo)率的最基本途徑。但是還有其他一些手段對中標(biāo)有輔助性的作用 ,主要體 現(xiàn)在 : ① 許諾優(yōu)惠條件 ② 聘請當(dāng)?shù)卮砣? ③ 與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo) ④ 與發(fā)達(dá)國家公司聯(lián)合投標(biāo) ⑤ 選用受業(yè)主贊賞的具有專業(yè)特長的公司作為分包 ⑥ 開 展 外交活動(dòng) 投標(biāo)的報(bào)價(jià)最終確定以后 ,投標(biāo)的排版編制、包裝和各種簽名 蓋 章等 ,要完全嚴(yán) 格按 照 招標(biāo)文件的要求編制 ,不能 顛 倒 頁碼次序 ,不能缺項(xiàng)漏頁 ,更不允許隨意帶有 任何附加條件。 (6)靠合理化建議取勝 即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙 ,發(fā)現(xiàn)不合理之處 ,提出對應(yīng)修改建議 ,從而降低工程造價(jià) 或縮短工期 ,提高對招標(biāo)單位的吸引力。但是這 種做標(biāo)的方法往往因?yàn)榭們r(jià)過高而不易中標(biāo)。按照當(dāng)?shù)爻缟械男叛觥⒌赖滤疁?zhǔn) 去處理好人際關(guān)系 ,求得理解與支持 ,爭取中標(biāo)。 (2)優(yōu)惠取勝法 向業(yè)主 提 出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件 ,提出新技術(shù) 、新設(shè)計(jì)方案 ,提 供物資、設(shè)備、儀器 (交通車輛、生活設(shè)施等 ), 以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許 ,爭取 中標(biāo)。有 些信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè) ,就是因未響應(yīng)招標(biāo)文件中一條商務(wù)條 款而前功盡棄。在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿足招標(biāo)文件要求 的前提下 ,編制一本高水平投標(biāo)文件 ,確保投標(biāo)文件完全實(shí)質(zhì)性地響應(yīng)招標(biāo)文件是企 業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。 如何保證對招標(biāo)文件中所有實(shí)質(zhì)性要求和條件都作出響應(yīng)呢 ?首先要認(rèn)真研究招 標(biāo)文件 ,對招標(biāo)文件提出的要求和條件逐條進(jìn)行分 析和判斷 ,找出所有實(shí)質(zhì)性要求和 條件 ,在投標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。”所謂“實(shí)質(zhì)性”要求和條件 ,是指招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的價(jià)格、項(xiàng)目的技術(shù) 規(guī)范、合同的主要條款等。 (3)不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過高的積極性。標(biāo)前會(huì)議提出問題時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面 : (1)對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題 ,應(yīng)提請說明 ,但不要表示或提出改變合同 和修改設(shè)計(jì)的要求 。 現(xiàn)場考察結(jié)束后 ,招標(biāo)方一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議 ,針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不 清楚的地方 ,回答投標(biāo)人提出的問題。有關(guān)法律、法規(guī)、當(dāng)?shù)貏趧?dòng)法規(guī)及勞動(dòng)力資源、宗教信仰、 食品 供給能力和種類、當(dāng)?shù)氐慕傻取?④ 了解辦公及員工住房房源的情 況 ,三通一平情況等。調(diào)查場內(nèi)外交通運(yùn)輸條件 ,現(xiàn)場周圍道路、橋梁通過能力 ,便道、便橋修筑位置 和數(shù)量 ?，F(xiàn)場考察時(shí)一定要注意以下內(nèi)容 : ① 了解當(dāng)?shù)氐牡乩?、地貌、氣象方面?情 況 。 現(xiàn)場考察既是投標(biāo)者的權(quán)利 ,又是他的責(zé)任。 第 四 節(jié) EPC工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的具體策略 一、 EPC工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)的策略 施工現(xiàn)場考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序 ,按照國際慣例 ,投標(biāo)者提出的報(bào)價(jià) 單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的。 確定風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)最重要的是計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率 ,由于風(fēng)險(xiǎn)因素對總承包項(xiàng)目的影響甚大 ,如果預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)沒有全部發(fā)生 ,則可能預(yù)留的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)有剩余 ,這部分剩余和利潤一同 成為項(xiàng)目的盈余額 ,也就是價(jià)值增值的部分 ,如果風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)估計(jì)不足 ,則只有用 利潤來補(bǔ)貼 ,盈余額自然就減少 ,有可能成為負(fù)值 ,導(dǎo)致項(xiàng)目的虧損。一方面為了盈利目標(biāo)和公司的長遠(yuǎn)發(fā) 展 ,這兩個(gè)費(fèi)率定得越高越好 ,但是業(yè)主在競爭性投標(biāo)環(huán)境中對期望中標(biāo)價(jià)是有 一定上限的 ,同時(shí)工程承包市場的供需變化將確 定利潤率的浮動(dòng)區(qū)間 ,因此確定費(fèi)率 的大小需要對目標(biāo)費(fèi)率進(jìn)行選擇。管理費(fèi)用的劃分標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一的定義 ,根據(jù)公司實(shí)際情況由公司 自行決定。 標(biāo)高金由管理費(fèi)、利潤和風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用成。按照表中的相關(guān)內(nèi)容 ,根據(jù)本公 司的實(shí)際情況 ,可以大致估算出該工程總承包項(xiàng)目的成本費(fèi)用。 工程總承包項(xiàng)目 成 本 費(fèi) 用組 成 表 分類 費(fèi)用分解 施工費(fèi)用 人工費(fèi) :施工現(xiàn)場進(jìn)行建筑安裝工程所需的直接與間接勞力費(fèi)用 施工輔助費(fèi)用 :施工現(xiàn)場為安裝設(shè)備和散裝材料所耗用的安裝 輔 助材料費(fèi)用、臺(tái)班機(jī)具費(fèi)、 臨時(shí)設(shè) 施 費(fèi)、施工間接費(fèi)和稅金 施工管理人員工資費(fèi)用 :施工管理費(fèi) ， 即施工公司本部及現(xiàn)場管理和監(jiān)督人員的工資和各種 津貼 施工管理人員非工資費(fèi)用 :施 工公司本部及 現(xiàn) 場管理和監(jiān)督人 除 工資以外發(fā)生的費(fèi)用 ,如計(jì) 算機(jī)使用費(fèi)、差旅費(fèi)等 直接設(shè)備材料費(fèi)用 設(shè)備費(fèi) :所有用于工程的永久設(shè)備的采購費(fèi) 材料費(fèi) :所有用于工程的材 料 采購費(fèi) 直接設(shè)備材料相關(guān)費(fèi)用 :如運(yùn)雜費(fèi)、銷售和使用稅、運(yùn)輸保 險(xiǎn) 費(fèi)、進(jìn)口 報(bào) 關(guān)手續(xù)費(fèi)、 銀 行財(cái) 務(wù)費(fèi)等 分包合同費(fèi)用 所有總承包公司委托分包商承辦的那一部分項(xiàng)目實(shí)施工作的 費(fèi)用 公司本部費(fèi)用 設(shè)計(jì)人員工資費(fèi)用：為本項(xiàng)目進(jìn)行工程設(shè)計(jì)人員的工資與津貼 設(shè)計(jì)人員非工資費(fèi)用 :除 設(shè)計(jì)人員工資以外的各種開支 。不過設(shè)計(jì)工作主要是腦力勞動(dòng) ,牽涉 的費(fèi)用開支不占總報(bào)價(jià)的主要部分 ,因此可以歸為公司本部費(fèi)用一并計(jì)算 ,采購費(fèi)用 除直接材料設(shè)備費(fèi)及直接發(fā)生的各種費(fèi)用之外 ,人工費(fèi)仍可歸為公司本部費(fèi)用計(jì)算 ,因此這兩種歸類方法是統(tǒng)一的。 工程總承包項(xiàng)目的成本費(fèi)用由施工費(fèi)用 ,直接設(shè)備材料費(fèi)用 ,分包合同費(fèi)用 ,公 司本部費(fèi)用 ,調(diào)試、 開車服務(wù)費(fèi)用和其他費(fèi)用組成。 （ 1） 成本分析 估算師的水平高低對報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確度影響很大。 商務(wù)方案的解決思路如下 :商務(wù)方案包括成本分析和標(biāo)高金分析。 第二步是標(biāo)高金決策 ,由于這是帶給承包商 的價(jià)值增值部分 ,因此首先要進(jìn)行價(jià)值增值分析 ,然后對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估 ,選擇合適的 風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率 ,最后用特定的方法如報(bào)價(jià)的博弈模型對不同的報(bào)價(jià)方案進(jìn)行決策 ,選擇最 適合的報(bào)價(jià)方案。 明確評標(biāo)體系后就可以按照報(bào)價(jià)工作的程序展開工作。 另一種是 經(jīng)調(diào)整后的最低報(bào)價(jià) (Low Price Proposals),即將技術(shù)標(biāo)進(jìn)行打分后按照反比關(guān)系 ,即 打分越高調(diào)整的價(jià)格越低的原則 ,將原有商務(wù)報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整后取報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者為 中標(biāo)人。在策劃報(bào)價(jià)方案之前應(yīng)確信業(yè)主的 評標(biāo)體系 ,尤其是怎祥評價(jià)技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo) ,最后的評標(biāo)總分 按照何種標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。一般選擇原則可以參考以下幾點(diǎn) : ① 選擇有過良好合作經(jīng)歷的兩三家分包商或供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià) ② 最優(yōu)秀的總承包商也不一定能全部低成本地完成分包商的工作 ,擬選分包的專 業(yè)設(shè)計(jì)能力十分重要 ③ 分包商的專業(yè)技術(shù)能力最關(guān)鍵 ,若中途發(fā)現(xiàn)該分包不具備能力而發(fā)生更換 ,將 會(huì)延誤工期、增大 成本 ④ 不可選擇有訴訟歷史、信譽(yù)曾遭指責(zé)的公司 ⑤ 對于那些需要墊資的項(xiàng)目 ,分包商若有能力并愿意提供材料、設(shè)備后再付款或 接受業(yè)主對總包的付款條件 ,可以大幅度地減少總承包商的現(xiàn)金流量壓力 ⑥ 仔細(xì)審核分包商的詢價(jià) ,研究其建議的實(shí)施方案、單位生產(chǎn)率和現(xiàn)金流量情況 ⑦ 分包商的承諾是否可信 ,是否存在降價(jià)空間等 三、 商務(wù)標(biāo) 總承包項(xiàng)目的商務(wù)方案最主要部分是項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)以及有關(guān)的價(jià)格分解。利用分包策略時(shí)要 從長遠(yuǎn)角度出發(fā) ,尋求與分包商建立持久的合作關(guān)系 ,把分包商看成合伙人 ,在規(guī)劃、 協(xié)調(diào)和管理工作上彼此完全平等。成熟的總承包商會(huì)利用分 包策略 ,充分利用投標(biāo)的前期階段與分 包商和供應(yīng)商取得聯(lián)系 ,利用他們的專業(yè)技能和合作關(guān)系為投標(biāo)準(zhǔn)備增加有效資源 ,同時(shí)為業(yè)主展現(xiàn)總承包商在專業(yè)分包方面的管理能力。 為了滿足業(yè)主的要求 ,總包 商除了在項(xiàng)目的技術(shù)方案、管理架構(gòu)流程以及尋價(jià)、 組價(jià)方面上花大量精力之外 ,還要掌握 “ 借力 ” 和協(xié)力的技巧 ,將分包的專業(yè)長處也 納 入 總包的能力之中。 在質(zhì)量控制方面 ,主要針對設(shè)計(jì)、采購與施工的質(zhì)量循環(huán)控制措施進(jìn)行設(shè)計(jì) ,首 先設(shè)立質(zhì)量控制中心 ,對質(zhì)量管理組織機(jī)構(gòu)、質(zhì)量保證文件體系等綱領(lǐng)性內(nèi)容進(jìn)行介 紹 ,然后針對設(shè)計(jì)、采購與施工分別舉例說明其質(zhì)量控制程序 。 在進(jìn)度控制方面 ,投標(biāo)小組需要考慮總承包項(xiàng)目的進(jìn)度控制點(diǎn)、 擬采用的進(jìn)度控制系統(tǒng)和控制方法 ,必要時(shí)對設(shè)計(jì)、采購和施工的進(jìn)度控制方案分別描述 。例如 ,在設(shè)計(jì)與采購的協(xié)調(diào)控制大綱文件中應(yīng)體現(xiàn) : ① 設(shè)計(jì)人員參與工程設(shè)備采購 ,設(shè)計(jì)人員應(yīng)編制設(shè)備采購技術(shù)文件 ② 設(shè)計(jì)人員參與設(shè)備采購的技術(shù)商務(wù)談判 ③ 委托分包商加工的設(shè)備由分包商分階