【正文】 所以，只要您對(duì)自己。 但其實(shí)，就差那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格因素而導(dǎo)致生意流產(chǎn)的可能性是很小的，如果那一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格差距真是這么絕對(duì)的障礙，那么他就不會(huì)提前與您溝通確認(rèn)其他各方面的信息了。 三．要利用好價(jià)格策略，但不意味著總是用降價(jià)來(lái)促成生意。 而要讓買(mǎi)家認(rèn)可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來(lái)的計(jì)劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買(mǎi)家怎樣的自我介紹能讓您動(dòng)心，是說(shuō)自己計(jì)劃2012年上市，還是告訴您他們10年來(lái)每年從中國(guó)采購(gòu)多少金額的商品？道理是一樣的。 二．少和買(mǎi)家展望未來(lái)，多向買(mǎi)家介紹您的歷史。3．將想傳達(dá)的信息有條理的逐步傳達(dá)給客戶后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉(zhuǎn)了，如果一段時(shí)間沒(méi)有音訊，只需要以很隨意的方式去一封短小的郵件，讓買(mǎi)家不忘記您即可，比如發(fā)布新產(chǎn)品、廠區(qū)擴(kuò)建、參展信息等，都可以作為話題。但其實(shí)，訂單實(shí)在不是爭(zhēng)取來(lái)的，您即使每天電話傳真郵件輪番轟炸，也很難將一個(gè)不屬于您的訂單爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，只可能讓買(mǎi)家覺(jué)得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢盤(pán)，會(huì)猶豫是否還要再發(fā)給您？ 那么是不是就不去爭(zhēng)取呢？當(dāng)然不是，只是需要更講究一些方式和方法： 1．在買(mǎi)家對(duì)您好奇，愿意聽(tīng)您說(shuō)的那為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、公司參加過(guò)的專業(yè)展會(huì)、公司的知名大客戶等，力爭(zhēng)將買(mǎi)家初期的好奇轉(zhuǎn)化成濃厚的興趣。 您需要理解，初期的潛在買(mǎi)家一定不會(huì)回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)您追問(wèn)目標(biāo)價(jià)格、出貨日期、訂單進(jìn)展等敏感信息時(shí)，很多買(mǎi)家不得不選擇沉默，因?yàn)樗赡茏约哼€沒(méi)有落實(shí)好，或者他覺(jué)得還沒(méi)有到告知您這些信息的階段；當(dāng)您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會(huì)搭理您，因?yàn)楹芏噘I(mǎi)家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。如何有效促進(jìn)詢盤(pán)成交 當(dāng)您已經(jīng)從網(wǎng)絡(luò)上獲得了詢盤(pán)，并且跨過(guò)了群發(fā)階段，與買(mǎi)家取得了一對(duì)一的連接，這時(shí)應(yīng)該遵循怎樣的一些原則，才能盡可能的將詢盤(pán)向成交的方式引導(dǎo)？希望今天的幾點(diǎn)思路整理能對(duì)您有所幫助。 編輯： 我們要擺正確自己的心態(tài)，對(duì)詢盤(pán)進(jìn)行仔細(xì)的分析和處理！ 有效促進(jìn)詢盤(pán)成交時(shí)間：20100623 15:21:41“為什么有些買(mǎi)家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音信了？”到了這個(gè)時(shí)候的客戶，是確實(shí)有需要的客戶?，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。 和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單?？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人！大客戶通常都需要相對(duì)應(yīng)較高的產(chǎn)品認(rèn)證及工廠環(huán)境，如果你沒(méi)有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。 在剛開(kāi)始的詢盤(pán)中，有時(shí)，我們發(fā)了很多詢盤(pán)，但沒(méi)有任何消息。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他會(huì)即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客人會(huì)還價(jià)之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤(pán)，如果你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客人根本就不會(huì)考慮到你，不會(huì)和你還價(jià)，就直接將你CUT掉！ 4）郵件表達(dá)不清楚解析和解決：這個(gè)主要是針對(duì)新的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)的，郵件的寫(xiě)作不是寫(xiě)英文小說(shuō)或者抒情文，最主要的是簡(jiǎn)單，明白。 為什么有些買(mǎi)家聯(lián)系了幾次就沒(méi)有音訊了？ 分析問(wèn)題： 1）客戶不相信我 解析：有很多客戶曾經(jīng)受到很多國(guó)內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們?cè)诤臀覀儨贤ǖ臅r(shí)候，如果有一點(diǎn)感覺(jué)不對(duì)勁的地方，就不會(huì)輕易和我們聯(lián)系！ 解決：在開(kāi)始和客人聯(lián)系的時(shí)候，把公司的海關(guān)備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！ 2）市場(chǎng)周期 解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。不要放棄任何一個(gè)客人，就算沒(méi)有回復(fù)，也要每個(gè)月發(fā)送郵件！讓客人認(rèn)識(shí)你，記得你，當(dāng)客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤(pán)時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到你！ 5）是否有附件解析：很多業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)時(shí)喜歡把公司的報(bào)價(jià)單或圖片直接以附件形式添加在郵件中，殊不知這樣做有可能會(huì)被買(mǎi)忽略或刪除，因?yàn)橐环矫鎃ORD或者EXCEL文檔容易攜帶病毒，另一方面點(diǎn)擊附件花費(fèi)一定的時(shí)間，國(guó)外很多國(guó)家網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達(dá)，網(wǎng)速很慢。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過(guò)高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會(huì)看最底層你的郵件！ 解決：了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)，只需要簡(jiǎn)單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到！另外一點(diǎn)，我覺(jué)得非常好，就是按照客人的上班時(shí)間，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國(guó)家和中國(guó)的時(shí)差為6到8個(gè)小時(shí)，那么當(dāng)我們?cè)谙挛?4點(diǎn)的時(shí)候正是客人上班的時(shí)間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復(fù)，收到客人回復(fù)后立即也回復(fù)，或者能在Trademanger 或者M(jìn)SN上能和客人在線及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。解決：解決辦法很簡(jiǎn)單，就是定時(shí)定點(diǎn)對(duì)你的計(jì)算機(jī)進(jìn)行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。一、提出問(wèn)題，解決問(wèn)題！ 使用電子商務(wù)平臺(tái)洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問(wèn)題是什么？ 我回復(fù)了買(mǎi)家，為什么買(mǎi)家不理我？分析原因： 1）郵件客人并沒(méi)有收到！ 解析：現(xiàn)在有很多國(guó)內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163， 為后綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國(guó)外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客人收到你的回盤(pán)信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件！解決：最好使用企業(yè)郵箱，即使用自己公司名稱為后綴的郵箱。 編輯： 詢盤(pán)處理技巧FAQ時(shí)間：20100623 15:23:01 總結(jié) 我們想要報(bào)出去的價(jià)格產(chǎn)生效果，一定不要寄希望于事后的追問(wèn)和催促，而要力爭(zhēng)把工作做在前面：分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)、判斷買(mǎi)家情況、了解買(mǎi)家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，只有當(dāng)自己心中有底時(shí)，我們才不會(huì)為如何報(bào)價(jià)所困擾，我們的報(bào)價(jià)也才更有可能影響買(mǎi)家。這樣即使買(mǎi)家覺(jué)得您的價(jià)格高了一些，還是會(huì)保留確定采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)再向您要價(jià)格作比較的機(jī)會(huì)。 １．假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)信心不足，知道僅能作為買(mǎi)家參考之用，那么您的報(bào)價(jià)目標(biāo)應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過(guò)硬過(guò)于決斷的語(yǔ)氣，不然可能會(huì)讓買(mǎi)家感覺(jué)您不僅價(jià)格不好，而且可談性也很低，于是可能因?yàn)槟@一次價(jià)格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。所以希望您能整理好自己的所有信息，一次到位明確的展示給買(mǎi)家，同時(shí)表現(xiàn)出自己的專業(yè)和干練，讓買(mǎi)家收到之后不會(huì)有模棱兩可，不會(huì)對(duì)您有懷疑和不安，能盡快進(jìn)入最后的確認(rèn)階段。 當(dāng)買(mǎi)家的能力比較一般，下游市場(chǎng)還有很多變數(shù)時(shí)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)一份詳盡的報(bào)價(jià)單往往會(huì)石沉大海，因?yàn)橘I(mǎi)家不一定能搞定他的買(mǎi)家，而由于他已經(jīng)拿到了全面完整的信息，所以就沒(méi)有了太多再與您溝通的空間，而您也會(huì)在無(wú)形中喪失了根據(jù)買(mǎi)家情況作適時(shí)引導(dǎo)和調(diào)整的機(jī)會(huì)。 3. 簡(jiǎn)單的報(bào)，還是詳細(xì)的報(bào)？ 簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)可能令買(mǎi)家覺(jué)得不專業(yè)，給的信息他不夠用；而詳細(xì)的報(bào)價(jià)會(huì)耗費(fèi)自己更多時(shí)間、精力、以及期望值，并且您自己的詳細(xì)信息，總是會(huì)希望只傳達(dá)給重要關(guān)鍵的對(duì)象。 但電子商務(wù)的特性決定了，這些情況會(huì)越來(lái)越少，所以高利潤(rùn)的生意也越來(lái)越難產(chǎn)生。 ４．買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，比如是行業(yè)內(nèi)的大公司。 ２．買(mǎi)家的采購(gòu)數(shù)量較小，導(dǎo)致運(yùn)輸和操作成本占比相對(duì)較高。 2. 往高里報(bào)，還是往低里報(bào)？ 當(dāng)您明確了買(mǎi)家是真實(shí)的，您會(huì)希望價(jià)格盡可能吸引他，同時(shí)又盡可能的高些，但這兩點(diǎn)是對(duì)立矛盾的，所以會(huì)需要您分不同情況來(lái)處理報(bào)價(jià)的高低。 ３．買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力如何？?。∫源苏{(diào)整報(bào)價(jià)的高低以及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品介紹說(shuō)辭。 所以建議您在報(bào)價(jià)之前，先找到下面四個(gè)問(wèn)題的答案： １．買(mǎi)家是否真實(shí)？?。∫源舜_保您的價(jià)格不透露給不是真打算做生意的人那里去。 所以，雖然價(jià)格是遲早要報(bào)的，但您需要選擇好報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)。 價(jià)格是您手中份量最重的砝碼，所以您必須充分利用好它，切勿在不合適的時(shí)機(jī)就用掉。 1. 報(bào)，還是不報(bào)？ 我們經(jīng)常會(huì)把回盤(pán)直接稱之為報(bào)價(jià)單，似乎回復(fù)詢盤(pán)的目的和作用就是報(bào)價(jià)。價(jià)格永遠(yuǎn)是外貿(mào)談判中的核心問(wèn)題，也經(jīng)常成為供應(yīng)商感覺(jué)最難跨越的障礙。 編輯： 如何提升報(bào)價(jià)效率時(shí)間：20100623 15:23:31為了得到買(mǎi)家的第二封來(lái)盤(pán)，您要做的就是寫(xiě)好您的第一封回盤(pán)，真正與買(mǎi)家建立起一對(duì)一的聯(lián)系，不宜過(guò)急過(guò)躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過(guò)慢，針對(duì)不同詢盤(pán)不同買(mǎi)家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買(mǎi)家的點(diǎn)，這是共通的法則。 [總結(jié)建議] 進(jìn)入采購(gòu)階段的詢盤(pán)有兩個(gè)宗旨，產(chǎn)品對(duì)口，有信心拿下的，要一次到位發(fā)出一份有煽動(dòng)力的報(bào)價(jià)，如果產(chǎn)品并不是特別強(qiáng)，不一定要著眼于眼前這一單，能與此客戶維系上長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，也會(huì)是一個(gè)大收獲。 2. 公司介紹要簡(jiǎn)明扼要，產(chǎn)品介紹要有份量，進(jìn)入采購(gòu)階段的買(mǎi)家，產(chǎn)品是唯一關(guān)注的點(diǎn)。這類詢盤(pán)通常您會(huì)報(bào)較大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟進(jìn)方法不得當(dāng)，也許您也會(huì)得不到買(mǎi)家的親睞。 四．采購(gòu)意向明確的詢盤(pán) I am looking for Air Cylinder model: SPWG26800 INER DIAMETER: 200 MM STROK LENGTH: 800 MM Pressure: 10 bar Material: steel (Iron) and painted from inside the piston by Nickel chromium Qty: 8 Sealing for above cylinder Qty: 20 sets Condition Last date: 17/6/2009 Camp。 [總結(jié)建議] 大買(mǎi)家不可怕，可怕的是沒(méi)有敢爭(zhēng)取大買(mǎi)家的心。 3. 您需要表達(dá)出您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉，避免買(mǎi)家擔(dān)心自己的供應(yīng)商是外行。 [應(yīng)對(duì)方法] 1. 如果對(duì)行情了解，價(jià)格可以直接報(bào)，但要報(bào)的完整和明確，不需要買(mǎi)家再次確認(rèn)什么細(xì)節(jié)。 [總結(jié)建議] 侃價(jià)是外貿(mào)談判的必經(jīng)之路，不對(duì)價(jià)格提要求不代表價(jià)格好談，對(duì)價(jià)格提了要求不代表一定談不下來(lái)，記得不要冒失報(bào)價(jià)撞買(mǎi)家的槍口，而要先了解買(mǎi)家的專業(yè)度和購(gòu)買(mǎi)力，以此來(lái)決定自己的報(bào)價(jià)策略。 3. 嘗試提問(wèn)了解買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力，比如詢問(wèn)買(mǎi)家之前是否有從中國(guó)采購(gòu)過(guò)。 [應(yīng)對(duì)方法] 1. 價(jià)格不能報(bào)，因?yàn)樾鹿?yīng)商的價(jià)格很難與老供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。 [總結(jié)建議] 即使看起來(lái)很沒(méi)誠(chéng)意的詢盤(pán)，仍然有很多種積極的可能因素，建議對(duì)這類詢盤(pán)的第一封回復(fù)，不提供詳細(xì)產(chǎn)品信息，不報(bào)價(jià)，提簡(jiǎn)單的問(wèn)題引導(dǎo)，吸引買(mǎi)家回復(fù)，并了解更多買(mǎi)家的真實(shí)情況，再作進(jìn)一步跟進(jìn)。3. 買(mǎi)家不內(nèi)行，大供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)減弱，所以這是您和大公司同行競(jìng)爭(zhēng)的好機(jī)會(huì)。 [應(yīng)對(duì)方法] 1. 買(mǎi)家同樣很難得到其他供應(yīng)商的重視，所以您只需要讓買(mǎi)家感受到您的重視，就會(huì)占得先機(jī)。2. 沒(méi)有介紹自己，可能是小公司。如何有效回復(fù)第一封詢盤(pán) 您是否在收到詢盤(pán)時(shí)會(huì)對(duì)詢盤(pán)作充分的分析判斷？ 對(duì)不同類型的詢盤(pán)您是否會(huì)有針對(duì)性的回復(fù)方式？ 您回復(fù)的郵件有幾成再被回復(fù)的可能？希望今天我們對(duì)第一封詢盤(pán)的思路整理，能讓您對(duì)第一封回盤(pán)更加心中有數(shù)。 編輯： 有效回復(fù)第一封詢盤(pán)時(shí)間：20100623 15:22:07 重在對(duì)已經(jīng)成交客戶的維護(hù)，對(duì)未成交詢盤(pán)不斷的跟進(jìn)和維護(hù)！ 貴在每天堅(jiān)持有良好的心態(tài)，堅(jiān)持要做每天在做的處理詢盤(pán)和報(bào)價(jià)。 用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅(jiān)持，重在維護(hù)。 這個(gè)是一個(gè)重復(fù)，長(zhǎng)期，痛苦，彷徨，讓人快堅(jiān)持不下去的一個(gè)過(guò)程，也是一個(gè)磨練意志的過(guò)程。 總結(jié) 留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱，總之簽名盡量詳盡。目的港的信息（FOB , CIF ,….）報(bào)價(jià)的有效期五、第一時(shí)間回復(fù) 所謂第一時(shí)間并非指收到郵件后馬上回復(fù)，而是要根據(jù)買(mǎi)家的上班時(shí)間，在買(mǎi)家上班前一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)出回復(fù)郵件，這樣回復(fù)郵件就不會(huì)沉到買(mǎi)家郵箱的底部，可以增加買(mǎi)家回復(fù)的機(jī)率。如何應(yīng)對(duì)免費(fèi)要樣品者。MOQ是什么價(jià)格？散貨是什么價(jià)格？整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格？全年合作是什么價(jià)格？談模具費(fèi)用等等。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)！也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡(jiǎn)單，客人越容易理解！三、設(shè)置回復(fù)模板(針對(duì)非常有潛在意向的客戶建議有針對(duì)性回復(fù))是指通過(guò)對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤(pán)！禁止千篇一律的回復(fù)！設(shè)定簡(jiǎn)單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。 如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會(huì)在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報(bào)歐美市場(chǎng)的價(jià)格，很可能會(huì)把對(duì)方嚇跑。 （4）報(bào)價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì)讓買(mǎi)家產(chǎn)生懷疑。 （2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢(shì)，這樣更能說(shuō)明問(wèn)題，同時(shí)也可以降低成本。 （1）買(mǎi)家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤(pán)時(shí)錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買(mǎi)家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。有些廠商答復(fù)時(shí)常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。 可信：簡(jiǎn)單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。千萬(wàn)不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫(xiě)一封好的電子郵件。簡(jiǎn)單：語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無(wú)物。電子郵件是國(guó)際貿(mào)易中用得最多的聯(lián)系方式，如何“簡(jiǎn)單、可信、恰當(dāng)、快速”地處理電子郵件，直接影響了貿(mào)易的進(jìn)程。 編輯： 處理電子郵件的八字方針時(shí)間：20100623 15:24:20最主要的是每天都要微笑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己過(guò)得很開(kāi)心，跟客戶之間的問(wèn)題也會(huì)處理得相