【正文】 特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。第一，1定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。喊價(jià)的技巧：當(dāng)對(duì)方是行家而你是外行的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)對(duì)方是外行而你是行家的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時(shí)候，你要主動(dòng)先喊價(jià)。每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自尊心，有些人就是不表現(xiàn)出來(lái)，當(dāng)作沒(méi)發(fā)生過(guò)，那是不可能的。比價(jià)格的，比質(zhì)量的，最重要的還是在于您的服務(wù)?？蛻粢部赡苁莿倓偙活I(lǐng)導(dǎo)罵過(guò)，我們這里出了問(wèn)題還是煩他，所以脾氣爆發(fā)了一下。不論對(duì)方是否能感覺(jué)到，你微笑了，這個(gè)事情就得到緩解了。處理電子郵件的八字方針時(shí)間：20100623 15:24:20千萬(wàn)不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫(xiě)一封好的電子郵件。 （2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢(shì)，這樣更能說(shuō)明問(wèn)題，同時(shí)也可以降低成本。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)！也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡(jiǎn)單，客人越容易理解！三、設(shè)置回復(fù)模板(針對(duì)非常有潛在意向的客戶建議有針對(duì)性回復(fù))是指通過(guò)對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤(pán)！禁止千篇一律的回復(fù)！設(shè)定簡(jiǎn)單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。 用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅(jiān)持，重在維護(hù)。 重在對(duì)已經(jīng)成交客戶的維護(hù)，對(duì)未成交詢盤(pán)不斷的跟進(jìn)和維護(hù)！如何有效回復(fù)第一封詢盤(pán) 您是否在收到詢盤(pán)時(shí)會(huì)對(duì)詢盤(pán)作充分的分析判斷？ 對(duì)不同類型的詢盤(pán)您是否會(huì)有針對(duì)性的回復(fù)方式？ 您回復(fù)的郵件有幾成再被回復(fù)的可能？希望今天我們對(duì)第一封詢盤(pán)的思路整理，能讓您對(duì)第一封回盤(pán)更加心中有數(shù)。 [總結(jié)建議] 即使看起來(lái)很沒(méi)誠(chéng)意的詢盤(pán)，仍然有很多種積極的可能因素，建議對(duì)這類詢盤(pán)的第一封回復(fù)，不提供詳細(xì)產(chǎn)品信息，不報(bào)價(jià)，提簡(jiǎn)單的問(wèn)題引導(dǎo)，吸引買(mǎi)家回復(fù)，并了解更多買(mǎi)家的真實(shí)情況，再作進(jìn)一步跟進(jìn)。 [應(yīng)對(duì)方法] 1. 如果對(duì)行情了解，價(jià)格可以直接報(bào)，但要報(bào)的完整和明確，不需要買(mǎi)家再次確認(rèn)什么細(xì)節(jié)。這類詢盤(pán)通常您會(huì)報(bào)較大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟進(jìn)方法不得當(dāng)，也許您也會(huì)得不到買(mǎi)家的親睞。如何提升報(bào)價(jià)效率時(shí)間：20100623 15:23:31 價(jià)格是您手中份量最重的砝碼，所以您必須充分利用好它，切勿在不合適的時(shí)機(jī)就用掉。 2. 往高里報(bào)，還是往低里報(bào)？ 當(dāng)您明確了買(mǎi)家是真實(shí)的，您會(huì)希望價(jià)格盡可能吸引他，同時(shí)又盡可能的高些，但這兩點(diǎn)是對(duì)立矛盾的，所以會(huì)需要您分不同情況來(lái)處理報(bào)價(jià)的高低。 3. 簡(jiǎn)單的報(bào)，還是詳細(xì)的報(bào)？ 簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)可能令買(mǎi)家覺(jué)得不專業(yè)，給的信息他不夠用；而詳細(xì)的報(bào)價(jià)會(huì)耗費(fèi)自己更多時(shí)間、精力、以及期望值，并且您自己的詳細(xì)信息，總是會(huì)希望只傳達(dá)給重要關(guān)鍵的對(duì)象。這樣即使買(mǎi)家覺(jué)得您的價(jià)格高了一些，還是會(huì)保留確定采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)再向您要價(jià)格作比較的機(jī)會(huì)。一、提出問(wèn)題，解決問(wèn)題！ 使用電子商務(wù)平臺(tái)洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問(wèn)題是什么？ 我回復(fù)了買(mǎi)家，為什么買(mǎi)家不理我？分析原因： 1）郵件客人并沒(méi)有收到！ 解析：現(xiàn)在有很多國(guó)內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163， 為后綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國(guó)外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客人收到你的回盤(pán)信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件！解決：最好使用企業(yè)郵箱，即使用自己公司名稱為后綴的郵箱。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過(guò)高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。 在剛開(kāi)始的詢盤(pán)中，有時(shí)，我們發(fā)了很多詢盤(pán)，但沒(méi)有任何消息?！盀槭裁从行┵I(mǎi)家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音信了？”到了這個(gè)時(shí)候的客戶，是確實(shí)有需要的客戶。 您需要理解，初期的潛在買(mǎi)家一定不會(huì)回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)您追問(wèn)目標(biāo)價(jià)格、出貨日期、訂單進(jìn)展等敏感信息時(shí)，很多買(mǎi)家不得不選擇沉默，因?yàn)樗赡茏约哼€沒(méi)有落實(shí)好，或者他覺(jué)得還沒(méi)有到告知您這些信息的階段；當(dāng)您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會(huì)搭理您，因?yàn)楹芏噘I(mǎi)家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。 而要讓買(mǎi)家認(rèn)可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來(lái)的計(jì)劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買(mǎi)家怎樣的自我介紹能讓您動(dòng)心，是說(shuō)自己計(jì)劃2012年上市，還是告訴您他們10年來(lái)每年從中國(guó)采購(gòu)多少金額的商品？道理是一樣的。 所以，只要您對(duì)自己。 二．少和買(mǎi)家展望未來(lái)，多向買(mǎi)家介紹您的歷史。如何有效促進(jìn)詢盤(pán)成交 當(dāng)您已經(jīng)從網(wǎng)絡(luò)上獲得了詢盤(pán)，并且跨過(guò)了群發(fā)階段，與買(mǎi)家取得了一對(duì)一的連接，這時(shí)應(yīng)該遵循怎樣的一些原則，才能盡可能的將詢盤(pán)向成交的方式引導(dǎo)？希望今天的幾點(diǎn)思路整理能對(duì)您有所幫助?，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他會(huì)即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客人會(huì)還價(jià)之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤(pán)，如果你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客人根本就不會(huì)考慮到你，不會(huì)和你還價(jià)，就直接將你CUT掉！ 4）郵件表達(dá)不清楚解析和解決：這個(gè)主要是針對(duì)新的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)的，郵件的寫(xiě)作不是寫(xiě)英文小說(shuō)或者抒情文，最主要的是簡(jiǎn)單，明白。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會(huì)看最底層你的郵件！ 解決：了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)，只需要簡(jiǎn)單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到！另外一點(diǎn)，我覺(jué)得非常好，就是按照客人的上班時(shí)間，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國(guó)家和中國(guó)的時(shí)差為6到8個(gè)小時(shí)，那么當(dāng)我們?cè)谙挛?4點(diǎn)的時(shí)候正是客人上班的時(shí)間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復(fù)，收到客人回復(fù)后立即也回復(fù)，或者能在Trademanger 或者M(jìn)SN上能和客人在線及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。 編輯： １．假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)信心不足，知道僅能作為買(mǎi)家參考之用，那么您的報(bào)價(jià)目標(biāo)應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過(guò)硬過(guò)于決斷的語(yǔ)氣，不然可能會(huì)讓買(mǎi)家感覺(jué)您不僅價(jià)格不好，而且可談性也很低，于是可能因?yàn)槟@一次價(jià)格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。 但電子商務(wù)的特性決定了，這些情況會(huì)越來(lái)越少，所以高利潤(rùn)的生意也越來(lái)越難產(chǎn)生。 ３．買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力如何？?。∫源苏{(diào)整報(bào)價(jià)的高低以及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品介紹說(shuō)辭。 1. 報(bào)，還是不報(bào)？ 我們經(jīng)常會(huì)把回盤(pán)直接稱之為報(bào)價(jià)單，似乎回復(fù)詢盤(pán)的目的和作用就是報(bào)價(jià)。為了得到買(mǎi)家的第二封來(lái)盤(pán)，您要做的就是寫(xiě)好您的第一封回盤(pán)，真正與買(mǎi)家建立起一對(duì)一的聯(lián)系，不宜過(guò)急過(guò)躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過(guò)慢，針對(duì)不同詢盤(pán)不同買(mǎi)家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買(mǎi)家的點(diǎn)，這是共通的法則。 四．采購(gòu)意向明確的詢盤(pán) I am looking for Air Cylinder model: SPWG26800 INER DIAMETER: 200 MM STROK LENGTH: 800 MM Pressure: 10 bar Material: steel (Iron) and painted from inside the piston by Nickel chromium Qty: 8 Sealing for above cylinder Qty: 20 sets Condition Last date: 17/6/2009 Camp。 [總結(jié)建議] 侃價(jià)是外貿(mào)談判的必經(jīng)之路，不對(duì)價(jià)格提要求不代表價(jià)格好談，對(duì)價(jià)格提了要求不代表一定談不下來(lái)，記得不要冒失報(bào)價(jià)撞買(mǎi)家的槍口，而要先了解買(mǎi)家的專業(yè)度和購(gòu)買(mǎi)力，以此來(lái)決定自己的報(bào)價(jià)策略。3. 買(mǎi)家不內(nèi)行，大供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)減弱，所以這是您和大公司同行競(jìng)爭(zhēng)的好機(jī)會(huì)。 編輯： 總結(jié)目的港的信息（FOB , CIF ,….）報(bào)價(jià)的有效期五、第一時(shí)間回復(fù) 所謂第一時(shí)間并非指收到郵件后馬上回復(fù)，而是要根據(jù)買(mǎi)家的上班時(shí)間，在買(mǎi)家上班前一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)出回復(fù)郵件，這樣回復(fù)郵件就不會(huì)沉到買(mǎi)家郵箱的底部，可以增加買(mǎi)家回復(fù)的機(jī)率。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。 （1）買(mǎi)家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤(pán)時(shí)錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買(mǎi)家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。簡(jiǎn)單：語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無(wú)物。最主要的是每天都要微笑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己過(guò)得很開(kāi)心，跟客戶之間的問(wèn)題也會(huì)處理得相當(dāng)順利。那么，碰到客戶發(fā)脾氣，無(wú)理取鬧的時(shí)候，我們?nèi)绾握{(diào)節(jié)自己的心態(tài)呢。其實(shí)有時(shí)候并非是本意。人都說(shuō)，習(xí)慣養(yǎng)成性格，性格決定命運(yùn)！在這個(gè)充滿社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)遍布全球。 對(duì)方提有1個(gè)好處。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。大家一般的反應(yīng)會(huì)如何？ “這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，還指望用上100年啊” “真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越糟糕了。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。我一般會(huì)告訴他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。把你自己想成是買(mǎi)家，多揣測(cè)下買(mǎi)家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。這種客戶，1般來(lái)說(shuō)，都是想買(mǎi)你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。A類客戶，惡意還價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU ，你聽(tīng)到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買(mǎi)好了。我們建議您在周一到周五的下午打電話給買(mǎi)家。一些新的業(yè)務(wù)員，對(duì)于如何更有效的聯(lián)系買(mǎi)家，及聯(lián)系的頻率等存有疑問(wèn)，現(xiàn)在總結(jié)一下，供大家參考： 1. 一封產(chǎn)品推薦信或產(chǎn)品名錄有助于在第一步給買(mǎi)家留下印象，同時(shí)也為第二步的電話聯(lián)系留下了由頭。劉先生說(shuō)：在做生意時(shí)，靠在運(yùn)費(fèi)上賺錢(qián)不太可能。做整柜的運(yùn)輸公司多，價(jià)格在航運(yùn)市場(chǎng)上會(huì)相對(duì)透明一些。這兩種品名的運(yùn)價(jià)差別可以多達(dá)200美金。一般來(lái)說(shuō)，在接受一家公司運(yùn)價(jià)之前可以先向幾家公司詢價(jià)，了解市場(chǎng)上的基本行情。他和這些代理合作長(zhǎng)久以后，能拿到很低的運(yùn)費(fèi)。他說(shuō)，對(duì)于中小貨主來(lái)說(shuō)，他們的價(jià)格確實(shí)太貴。每個(gè)海關(guān)都有例行查貨，海關(guān)發(fā)現(xiàn)實(shí)裝數(shù)量與報(bào)關(guān)數(shù)量不一致的話，會(huì)扣下調(diào)查。他介紹道，一般班輪船期是每周一班，貨主應(yīng)該提早訂艙，按照運(yùn)輸公司的安排時(shí)間進(jìn)倉(cāng)，太早和太晚交貨都不好。但是善于處理的話，確實(shí)可以節(jié)省不少錢(qián)。拼箱貨當(dāng)然也有公開(kāi)的市場(chǎng)價(jià)格，但是各運(yùn)輸公司的附加費(fèi)用差別很大，所以運(yùn)輸公司價(jià)目表上的運(yùn)價(jià)只會(huì)是最終收費(fèi)的一部分。3．如果不趕船期，可以選擇慢船或非直達(dá)船。從貨代那里可以得到的優(yōu)惠一般會(huì)有50美金左右。有的貨代甚至?xí)鐚?shí)告知他底價(jià)，加上一點(diǎn)利潤(rùn)后作為給他的賣價(jià)。而太小的貨代雖然報(bào)價(jià)較低，但因?yàn)閷?shí)力不夠而服務(wù)難有保障。這不但會(huì)產(chǎn)生查柜費(fèi)、碼頭堆存費(fèi)用，海關(guān)的罰款肯定會(huì)讓你心痛好久。因?yàn)橼s不及上一班船的截關(guān)期，推遲到下一班船的話，會(huì)產(chǎn)生超期存放費(fèi)用。這樣做的原因一是防止貨物已出運(yùn)后運(yùn)輸公司再加收費(fèi)用；二是如果中間有太離譜的地方，他就再和買(mǎi)家商談，要求更改運(yùn)輸公司或者是要求買(mǎi)家承擔(dān)某些收費(fèi)項(xiàng)目。因?yàn)槭琴I(mǎi)家指定二程運(yùn)輸?shù)拇?，發(fā)貨人沒(méi)有選擇的余地。如果不趕船期，可以向船公司要求全水路方式。具體做法就是參照集裝箱的容積，根據(jù)定單數(shù)量來(lái)設(shè)計(jì)包裝。其實(shí)，在產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明的現(xiàn)在，從運(yùn)輸環(huán)節(jié)講究技巧可以節(jié)省不少費(fèi)用。 一個(gè)不離譜的價(jià)格要求。 馬其頓：幾內(nèi)亞：墨西哥：法國(guó)： 津巴布韋：；；；科特迪瓦：；；納米比亞：；；；尼泊爾：；；蒙古：。COM結(jié)尾做網(wǎng)站，然后會(huì)找到N多包含AV。當(dāng)然沒(méi)郵箱的也可把他們公司名稱輸入GOOGLE在搜索。很多垃圾黃頁(yè)，許多總結(jié)此類內(nèi)容的同志。 ，或產(chǎn)品屬于哪個(gè)大范圍名稱輸進(jìn)去，一般也會(huì)出現(xiàn)閃光客戶。 一般會(huì)出來(lái)他在那些網(wǎng)站注冊(cè)過(guò)。 猶太人認(rèn)為，雙方在談判中發(fā)生爭(zhēng)議，態(tài)度必須認(rèn)真、嚴(yán)肅，如果你笑，他會(huì)很生氣，甚至于等于你自認(rèn)理虧。但他們不喜歡談個(gè)人和家庭問(wèn)題以及商業(yè)秘密。5．英國(guó)人的談判風(fēng)格英國(guó)商人的紳士風(fēng)度為世人所知，在與英國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)尊重他們的等級(jí)制度和禮節(jié)。 與美國(guó)人談判要講效率，忌諱辦事拖沓。因韓國(guó)人的個(gè)性中既有愛(ài)面子、受儒家思想影響很深的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)、性格直率的一面。因?yàn)槿毡緦?duì)這種直截了當(dāng)?shù)耐其N作法感到不自在。,在這個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,因?yàn)?展覽會(huì)上,.我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過(guò)重,特別是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來(lái)的我覺(jué)的這樣的程序過(guò)于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒(méi)