【正文】 特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。針對不同的情況，當然也要做不同的解釋。最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。第一，1定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。喊價的技巧：當對方是行家而你是外行的時候，讓對方先喊價；當對方是外行而你是行家的時候，讓對方先喊價；當雙方都是行家或者都是外行的時候，你要主動先喊價。每一個人都有很強的自尊心，有些人就是不表現(xiàn)出來，當作沒發(fā)生過，那是不可能的。比價格的，比質(zhì)量的，最重要的還是在于您的服務(wù)?？蛻粢部赡苁莿倓偙活I(lǐng)導(dǎo)罵過，我們這里出了問題還是煩他，所以脾氣爆發(fā)了一下。不論對方是否能感覺到，你微笑了，這個事情就得到緩解了。處理電子郵件的八字方針時間：20100623 15:24:20千萬不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實都不懂如何寫一封好的電子郵件。 （2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報價！也可利用圖片報價，把我們公司的各個產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解！三、設(shè)置回復(fù)模板(針對非常有潛在意向的客戶建議有針對性回復(fù))是指通過對大量的客戶進行總結(jié)，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復(fù)！設(shè)定簡單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。 用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅持，重在維護。 重在對已經(jīng)成交客戶的維護，對未成交詢盤不斷的跟進和維護！如何有效回復(fù)第一封詢盤 您是否在收到詢盤時會對詢盤作充分的分析判斷？ 對不同類型的詢盤您是否會有針對性的回復(fù)方式？ 您回復(fù)的郵件有幾成再被回復(fù)的可能？希望今天我們對第一封詢盤的思路整理，能讓您對第一封回盤更加心中有數(shù)。 [總結(jié)建議] 即使看起來很沒誠意的詢盤，仍然有很多種積極的可能因素，建議對這類詢盤的第一封回復(fù)，不提供詳細產(chǎn)品信息，不報價，提簡單的問題引導(dǎo)，吸引買家回復(fù)，并了解更多買家的真實情況，再作進一步跟進。 [應(yīng)對方法] 1. 如果對行情了解，價格可以直接報，但要報的完整和明確，不需要買家再次確認什么細節(jié)。這類詢盤通常您會報較大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟進方法不得當，也許您也會得不到買家的親睞。如何提升報價效率時間：20100623 15:23:31 價格是您手中份量最重的砝碼，所以您必須充分利用好它，切勿在不合適的時機就用掉。 2. 往高里報，還是往低里報？ 當您明確了買家是真實的，您會希望價格盡可能吸引他，同時又盡可能的高些，但這兩點是對立矛盾的，所以會需要您分不同情況來處理報價的高低。 3. 簡單的報，還是詳細的報？ 簡單的報價可能令買家覺得不專業(yè)，給的信息他不夠用；而詳細的報價會耗費自己更多時間、精力、以及期望值，并且您自己的詳細信息，總是會希望只傳達給重要關(guān)鍵的對象。這樣即使買家覺得您的價格高了一些，還是會保留確定采購細節(jié)時再向您要價格作比較的機會。一、提出問題，解決問題！ 使用電子商務(wù)平臺洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問題是什么？ 我回復(fù)了買家，為什么買家不理我？分析原因： 1）郵件客人并沒有收到！ 解析：現(xiàn)在有很多國內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163， 為后綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復(fù)給你，因為他根本就不曾收到郵件！解決：最好使用企業(yè)郵箱，即使用自己公司名稱為后綴的郵箱。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。 在剛開始的詢盤中，有時，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息?！盀槭裁从行┵I家聯(lián)系了幾次就沒音信了？”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。 您需要理解，初期的潛在買家一定不會回復(fù)您的每一封郵件的，當您追問目標價格、出貨日期、訂單進展等敏感信息時，很多買家不得不選擇沉默，因為他可能自己還沒有落實好，或者他覺得還沒有到告知您這些信息的階段；當您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會搭理您，因為很多買家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。 而要讓買家認可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來的計劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買家怎樣的自我介紹能讓您動心，是說自己計劃2012年上市，還是告訴您他們10年來每年從中國采購多少金額的商品？道理是一樣的。 所以，只要您對自己。 二．少和買家展望未來，多向買家介紹您的歷史。如何有效促進詢盤成交 當您已經(jīng)從網(wǎng)絡(luò)上獲得了詢盤，并且跨過了群發(fā)階段，與買家取得了一對一的連接，這時應(yīng)該遵循怎樣的一些原則，才能盡可能的將詢盤向成交的方式引導(dǎo)？希望今天的幾點思路整理能對您有所幫助。現(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，他會即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應(yīng)商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉！ 4）郵件表達不清楚解析和解決：這個主要是針對新的外貿(mào)人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會看最底層你的郵件！ 解決：了解客人當?shù)氐臅r差及上班時間，按照客人的上班時間發(fā)送，這個，只需要簡單的郵件定時發(fā)送就可以辦到！另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國家和中國的時差為6到8個小時，那么當我們在下午34點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復(fù)，收到客人回復(fù)后立即也回復(fù)，或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。 編輯： １．假如對自己的報價信心不足，知道僅能作為買家參考之用，那么您的報價目標應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過硬過于決斷的語氣，不然可能會讓買家感覺您不僅價格不好，而且可談性也很低，于是可能因為您這一次價格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。 但電子商務(wù)的特性決定了，這些情況會越來越少，所以高利潤的生意也越來越難產(chǎn)生。 ３．買家的購買力如何？?。∫源苏{(diào)整報價的高低以及相對應(yīng)的產(chǎn)品介紹說辭。 1. 報，還是不報？ 我們經(jīng)常會把回盤直接稱之為報價單，似乎回復(fù)詢盤的目的和作用就是報價。為了得到買家的第二封來盤，您要做的就是寫好您的第一封回盤，真正與買家建立起一對一的聯(lián)系，不宜過急過躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過慢，針對不同詢盤不同買家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買家的點，這是共通的法則。 四．采購意向明確的詢盤 I am looking for Air Cylinder model: SPWG26800 INER DIAMETER: 200 MM STROK LENGTH: 800 MM Pressure: 10 bar Material: steel (Iron) and painted from inside the piston by Nickel chromium Qty: 8 Sealing for above cylinder Qty: 20 sets Condition Last date: 17/6/2009 Camp。 [總結(jié)建議] 侃價是外貿(mào)談判的必經(jīng)之路，不對價格提要求不代表價格好談，對價格提了要求不代表一定談不下來，記得不要冒失報價撞買家的槍口，而要先了解買家的專業(yè)度和購買力，以此來決定自己的報價策略。3. 買家不內(nèi)行，大供應(yīng)商的優(yōu)勢減弱，所以這是您和大公司同行競爭的好機會。 編輯： 總結(jié)目的港的信息（FOB , CIF ,….）報價的有效期五、第一時間回復(fù) 所謂第一時間并非指收到郵件后馬上回復(fù)，而是要根據(jù)買家的上班時間，在買家上班前一兩個小時內(nèi)發(fā)出回復(fù)郵件，這樣回復(fù)郵件就不會沉到買家郵箱的底部，可以增加買家回復(fù)的機率。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。 （1）買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤時錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。最主要的是每天都要微笑，你會發(fā)現(xiàn)自己過得很開心，跟客戶之間的問題也會處理得相當順利。那么，碰到客戶發(fā)脾氣，無理取鬧的時候，我們?nèi)绾握{(diào)節(jié)自己的心態(tài)呢。其實有時候并非是本意。人都說，習慣養(yǎng)成性格，性格決定命運！在這個充滿社會競爭的時代，互聯(lián)網(wǎng)遍布全球。 對方提有1個好處。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。大家一般的反應(yīng)會如何？ “這么低的價格就只有這個質(zhì)量了，還指望用上100年啊” “真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會越來越糟糕了。還有強調(diào)產(chǎn)品特色。我一般會告訴他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。這種客戶，1般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU ，你聽到一定很火，這個不識貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。我們建議您在周一到周五的下午打電話給買家。一些新的業(yè)務(wù)員，對于如何更有效的聯(lián)系買家，及聯(lián)系的頻率等存有疑問，現(xiàn)在總結(jié)一下，供大家參考： 1. 一封產(chǎn)品推薦信或產(chǎn)品名錄有助于在第一步給買家留下印象，同時也為第二步的電話聯(lián)系留下了由頭。劉先生說：在做生意時，靠在運費上賺錢不太可能。做整柜的運輸公司多，價格在航運市場上會相對透明一些。這兩種品名的運價差別可以多達200美金。一般來說，在接受一家公司運價之前可以先向幾家公司詢價，了解市場上的基本行情。他和這些代理合作長久以后，能拿到很低的運費。他說，對于中小貨主來說，他們的價格確實太貴。每個海關(guān)都有例行查貨，海關(guān)發(fā)現(xiàn)實裝數(shù)量與報關(guān)數(shù)量不一致的話，會扣下調(diào)查。他介紹道，一般班輪船期是每周一班，貨主應(yīng)該提早訂艙，按照運輸公司的安排時間進倉，太早和太晚交貨都不好。但是善于處理的話，確實可以節(jié)省不少錢。拼箱貨當然也有公開的市場價格，但是各運輸公司的附加費用差別很大，所以運輸公司價目表上的運價只會是最終收費的一部分。3．如果不趕船期，可以選擇慢船或非直達船。從貨代那里可以得到的優(yōu)惠一般會有50美金左右。有的貨代甚至會如實告知他底價，加上一點利潤后作為給他的賣價。而太小的貨代雖然報價較低，但因為實力不夠而服務(wù)難有保障。這不但會產(chǎn)生查柜費、碼頭堆存費用，海關(guān)的罰款肯定會讓你心痛好久。因為趕不及上一班船的截關(guān)期，推遲到下一班船的話，會產(chǎn)生超期存放費用。這樣做的原因一是防止貨物已出運后運輸公司再加收費用；二是如果中間有太離譜的地方，他就再和買家商談，要求更改運輸公司或者是要求買家承擔某些收費項目。因為是買家指定二程運輸?shù)拇?，發(fā)貨人沒有選擇的余地。如果不趕船期，可以向船公司要求全水路方式。具體做法就是參照集裝箱的容積，根據(jù)定單數(shù)量來設(shè)計包裝。其實，在產(chǎn)品價格越來越透明的現(xiàn)在，從運輸環(huán)節(jié)講究技巧可以節(jié)省不少費用。 一個不離譜的價格要求。 馬其頓：幾內(nèi)亞：墨西哥：法國： 津巴布韋：；；；科特迪瓦：；；納米比亞：；；；尼泊爾：；；蒙古：。COM結(jié)尾做網(wǎng)站，然后會找到N多包含AV。當然沒郵箱的也可把他們公司名稱輸入GOOGLE在搜索。很多垃圾黃頁，許多總結(jié)此類內(nèi)容的同志。 ，或產(chǎn)品屬于哪個大范圍名稱輸進去，一般也會出現(xiàn)閃光客戶。 一般會出來他在那些網(wǎng)站注冊過。 猶太人認為，雙方在談判中發(fā)生爭議，態(tài)度必須認真、嚴肅，如果你笑，他會很生氣，甚至于等于你自認理虧。但他們不喜歡談個人和家庭問題以及商業(yè)秘密。5．英國人的談判風格英國商人的紳士風度為世人所知，在與英國人談判時，應(yīng)尊重他們的等級制度和禮節(jié)。 與美國人談判要講效率，忌諱辦事拖沓。因韓國人的個性中既有愛面子、受儒家思想影響很深的一面，又有獨立性強、性格直率的一面。因為日本對這種直截了當?shù)耐其N作法感到不自在。,在這個缺乏誠信的時代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,因為,展覽會上,.我們現(xiàn)在很多公司對電子商務(wù)所寄予的希望過重,特別是一些貿(mào)易公司,認為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,真正經(jīng)營的業(yè)績是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會上帶來的我覺的這樣的程序過于繁瑣，其實很多時候客戶沒