【正文】 老業(yè)務(wù)員做外貿(mào)有秘訣時(shí)間：20100623 15:24:50 編輯： 一、判斷有效的客戶真實(shí)性在外貿(mào)出口工作中,我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問題: 客人要求我們寄樣品,等我們按照他的要求寄樣品后,就沒有任何消息了.出現(xiàn)這種問題,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性.首先,下面的詢盤可能是真實(shí)的: 他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等。 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息. 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料。最后,我需要說明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通,提供方便。,在這個(gè)缺乏誠信的時(shí)代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,因?yàn)?展覽會(huì)上,.我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過重,特別是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,真正經(jīng)營的業(yè)績是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來的我覺的這樣的程序過于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是很好所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競爭力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨二、寄樣品的一些要求性因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥眩诟Ｍ饪蛻艚佑|的過程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求國際貿(mào)易中這樣的情況很正常有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有很長一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況：對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你，此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望，此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無其它意思，故會(huì)找借口來搪塞你，無任何希望可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說因他要樣品也不只你一家總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常但你要努力去跟催在百貿(mào)網(wǎng)的客戶的情況，以求得到最好的效果如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇您您要做好您的潛在客戶資料檔案對(duì)于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話，將是對(duì)我們工作極大的支持這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人 ，這樣的方法可能會(huì)更留住一些新客戶和一些小客戶。各國談判風(fēng)格時(shí)間：20100717 18:39:07 編輯： 1．日本商人的談判風(fēng)格日本人的特性是：進(jìn)取心強(qiáng)，辦事認(rèn)真，等級(jí)觀念很強(qiáng)，疑心很重。日本人接人待物很講禮貌，不過分計(jì)較眼前小利，而是深謀遠(yuǎn)慮顧全大局。我們?cè)谡勁星叭绻肱c日本人接洽，最好設(shè)法找到中間人，而不自己直接去找到那個(gè)公司。因?yàn)槿毡緦?duì)這種直截了當(dāng)?shù)耐其N作法感到不自在。 在等候談判時(shí)應(yīng)充滿耐心。因?yàn)槿毡救思芍M急躁和沒有耐心，他們認(rèn)為這是軟弱和不成熟的表現(xiàn)。 與日本人談判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他們經(jīng)常利用最后期限使你陷入絕境。2．韓國人的談判風(fēng)格在韓國不要強(qiáng)行推銷，也不要講話轉(zhuǎn)彎抹角，含糊不清。因韓國人的個(gè)性中既有愛面子、受儒家思想影響很深的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)、性格直率的一面。所以你應(yīng)該客觀地介紹情況，容對(duì)方自我做出反應(yīng)。 韓國人不輕易說“不”字，所以如果他們不愿意接受你的建議，會(huì)婉轉(zhuǎn)地告訴你，而不輕易說“不行”。 韓國人很注意自己的國際形象，這與韓國的歷史有極大關(guān)系，韓國曾遭受過多次外來侵略，使他們有一種民族自卑與自豪相交叉的感覺，所以韓國人對(duì)自己的國際形象很敏感。 韓國人忌諱高聲大笑和作過分的姿態(tài)，他們珍視一種“內(nèi)在”的氣質(zhì)。美國人的談判風(fēng)格與美國人談判應(yīng)充滿信心和熱情，美國人愿意自己的談判對(duì)手是高手。 與美國人談判要講效率，忌諱辦事拖沓。美國人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系而突然來訪。 美國人很重視律師和合同的作用，他們?cè)谡勁羞^程中經(jīng)常要請(qǐng)律師參加，并嚴(yán)守合同信用。4．德國人的談判風(fēng)格德國人被稱為是歐洲最老練的商人，他們紀(jì)律性強(qiáng)、謹(jǐn)慎，注意細(xì)微枝節(jié)。德國人對(duì)個(gè)人關(guān)系界定很嚴(yán)肅，他們不喜歡稱兄道弟，而應(yīng)以“先生”相稱，也不要直呼其名。 在與德國人談判時(shí)切忌遲到，否則德國人對(duì)你不信任，甚至于厭惡。 德國人比較重視長期合作，所以忌諱投機(jī)生意。因此德國人注重商業(yè)信譽(yù)。5．英國人的談判風(fēng)格英國商人的紳士風(fēng)度為世人所知，在與英國人談判時(shí)，應(yīng)尊重他們的等級(jí)制度和禮節(jié)。與英國人初次接觸時(shí)，一般應(yīng)保持一定的距離，不要被他們的彬彬有禮所感動(dòng)，他們可能是工于心計(jì)的談判家。6．法國人的談判風(fēng)格法國人的性格開朗，在討價(jià)還價(jià)中或是固執(zhí)已見，或持無所謂的態(tài)度。同時(shí)法國人善于爭論，經(jīng)常為爭論而爭論，使談判無法繼續(xù)。這時(shí)你不要緊張，這是法國人的一種癖好，只要有人小心提醒，他們還會(huì)回到談生意上。 8月份是法國全國性的假期。在這期間幾乎不可能談生意。法國人講究在談判中保持和諧和幽默的氣氛。但他們不喜歡談個(gè)人和家庭問題以及商業(yè)秘密。阿拉伯人的談判風(fēng)格阿拉伯人重名譽(yù)、好客，喜歡用手勢和動(dòng)作來表達(dá)思想。 阿拉伯不喜歡一見面就談業(yè)務(wù)，而喜歡先聊天，甚至要聊到很長時(shí)間才進(jìn)入正題。但只要你尊重他們的習(xí)慣，并彬彬有禮，是會(huì)受到熱情招待的。 阿拉伯人缺少計(jì)劃性，與阿拉伯人談判要有足夠的耐心和寬容心。猶太人的談判風(fēng)格猶太人是世界著名的賺錢能手，他們?cè)谧錾鈺r(shí)，采取徹底的“現(xiàn)金主義”，他們一般堅(jiān)持現(xiàn)金交易。 猶太人在進(jìn)行談判時(shí)，態(tài)度非常明朗，如果對(duì)方提出的條件無法接受，他們會(huì)明白地告訴你“不能接受”。同樣，我方表明態(tài)度時(shí)，“是”和“否”必須表示清楚。 當(dāng)談判發(fā)生爭議時(shí)，絕對(duì)不要笑。猶太人認(rèn)為，雙方在談判中發(fā)生爭議，態(tài)度必須認(rèn)真、嚴(yán)肅，如果你笑，他會(huì)很生氣，甚至于等于你自認(rèn)理虧。加拿大的談判風(fēng)格他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)?，喜歡長期合作。澳大利亞的談判風(fēng)格澳大利亞商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)?，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問題了。利用搜索引擎、黃頁、郵箱查找客戶時(shí)間：20100715 13:08:09 編輯： 很多國家的買家都用一些公共郵箱系統(tǒng)， 那這時(shí)我們就可以連同”@“ 搜索欄。幸運(yùn)的話你會(huì)找到很多買家，少的也能有一兩個(gè)。舉例：比如我要找手機(jī)的印度的買家，就可以這樣： 輸入@ ，我想大家更多的是要靠自己總結(jié)。通過別人說的幾點(diǎn)小技巧，自己能把他外延到很廣。印度的@ 巴基斯坦的@ 阿曼的@ 意大利的@ 南非的@ 新西蘭的@ 新加坡的@ 當(dāng)然其實(shí)最常用的還是@,@,@,@還有就是任何商品都有名牌企業(yè)，尤其五百強(qiáng)的，這時(shí)候你可以搜索他的Distributor或輸入Dealer等。一般五百強(qiáng)或是名牌企業(yè)都會(huì)把他們的世界的分銷商寫在自己的網(wǎng)站上。一般買家也會(huì)在一些商務(wù)網(wǎng)注冊(cè)，這時(shí)把他的公司名稱或郵箱輸入GOOGLE。 一般會(huì)出來他在那些網(wǎng)站注冊(cè)過。打開哪個(gè)網(wǎng)，于是你又發(fā)現(xiàn)許多大魚等著你。一般每個(gè)國家都會(huì)有本國的著名搜索引擎。這是你要搜索各國語言描述你所賣的產(chǎn)品的單詞，然后輸入搜索。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多大買家。. 世界各國本地搜索引擎集錦用這些各國本地搜索引擎,再用多國語言翻譯軟件翻譯成當(dāng)?shù)卣Z言關(guān)鍵字去搜索,什么都能找到。 5》一般每個(gè)國家的公司名稱后綴都不一樣，如中國習(xí)慣的是Co., LTD那就找其他過家習(xí)慣什么。如美國習(xí)慣INC； LLC等。 ，或產(chǎn)品屬于哪個(gè)大范圍名稱輸進(jìn)去，一般也會(huì)出現(xiàn)閃光客戶。 6》搜索本行業(yè)的展會(huì)，當(dāng)然大家都知道這一點(diǎn)。在這里我指的不是很出名的展會(huì)，因?yàn)槌雒拇蠹叶贾懒?，都去搶了。要搜索地區(qū)性的，如在歐洲很有名，但并 沒影響到世界，這樣的展會(huì)也有很多大買家。方法就是輸入產(chǎn)品大類名稱，在加上 show, or fair. 等詞。找到他們的網(wǎng)站后，一般都會(huì)有展商列表，直接copy在拈切g(shù)oogle接著找郵箱，有的甚至也把自己的郵箱放上去了，也就省了很多力氣了。7》各國的黃頁商務(wù)網(wǎng)，這大家又都知道。關(guān)鍵是要挑精品。很多垃圾黃頁，許多總結(jié)此類內(nèi)容的同志?？偸橇信e一堆，好壞都有，有的甚至都打不開網(wǎng)站。很費(fèi) 神。在這個(gè)我寫幾個(gè)很不錯(cuò)的，相信有一些大家都知道了。但方法是循環(huán)使用的，比如在黃頁里找到了客戶，你又可以用上幾條我說的方法，把客戶公司名稱放到 GOOGLE在搜索，又會(huì)出來驚喜。 a: 很不錯(cuò)的巴基斯坦黃頁，有實(shí)在客戶。打開后點(diǎn)business catalogue,進(jìn)入后就輸入產(chǎn)品名稱搜索。會(huì)出來很多客戶，這些客戶要耐心的一個(gè)一個(gè)去點(diǎn)擊查詢，有很多有郵箱。當(dāng)然沒郵箱的也可把他們公司名稱輸入GOOGLE在搜索。 b: 不錯(cuò)的黃頁 瑞典引擎 8》有的網(wǎng)站只有提交表單沒郵箱，沒關(guān)系。只要輸入. 有的就會(huì)出來，如果不行的話，就把WWW。 搜索，因?yàn)橛袝r(shí)很奇怪。9》關(guān)鍵詞，一個(gè)產(chǎn)品可能可以套用很多關(guān)鍵詞，比產(chǎn)品是PROJECTOR， 他又屬于AV系列又可以叫ELECTRONICS還可以歸為HOME CINEMA 或HOME THEATRE 你用不同的關(guān)鍵詞搜就可以出來許多不同公司。 等到這些用的差不多了，然后在套用之前說的，在關(guān)鍵詞的后面加公司后綴，如。 中國的是CO。， LTD， 德國的是GMBH 等等，你又可以找到N多。COM結(jié)尾做網(wǎng)站，然后會(huì)找到N多包含AV。COM的公司。10》 其實(shí)還可以上等等，上不同國家的網(wǎng)站再進(jìn)行搜索，結(jié)果更精確！11》google搜索引擎里搜索產(chǎn)品名稱+importers 產(chǎn)品名稱+distributors 產(chǎn)品名稱+wholesaler 產(chǎn)品名稱+buyer 產(chǎn)品名稱+supplier12》GOOGLE上面的絕招，很簡單 capacitor trade capacitortrade 這個(gè)的意思是： 電容，貿(mào)易 郵件， 而電容貿(mào)易郵件 就是不包括電容，貿(mào)易，郵件，需要三者同時(shí)出現(xiàn)才會(huì)被搜索出來， 這樣結(jié)果就會(huì)很精簡，一般都是相關(guān)的東西，不會(huì)出現(xiàn)新聞或一些你不希望搜索到的，如果你想出口到美國， 你可以加一個(gè)USA ， 這樣就會(huì)帶USA的了，需要說明的就是 最好不要超過三個(gè)產(chǎn)品名（Products name）+公共郵箱名后綴1）產(chǎn)品+通用郵箱后綴如：ball valve @,ball valve @,ball valve @,ball valve @2）產(chǎn)品+Yahoo各國郵箱后綴：@,@, 如在輸入“ball valve @”或“ボールバルブメール”（ball valve )產(chǎn)品+Live各國郵箱后綴，@ 如在輸入球閥 3) Google各國的版本搜索，球閥Email4）產(chǎn)品名稱+importers+產(chǎn)品名稱+distributors+產(chǎn)品名稱+wholesaler+產(chǎn)品名稱+buyer+產(chǎn)品名稱+supplier+還可用@代替5)產(chǎn)品+地區(qū)公共郵箱后綴 或“ 產(chǎn)品+buy+地區(qū)郵箱”美國 ：@,@,@,@,@,@,@。德國 @,@。 法國：@,@,@,@。日本 ＠,@。英國 @,@,@。印度 @ @ @ @ @ @ 新西蘭 @俄羅斯 @ @ 德國 @ @ 香港 @ @ @ @ @ @ @ @臺(tái)灣省 @ @ @ 新加坡 @ 以色列：@；@；@ @ @贊比亞：@阿根廷：@。 @馬其頓：@幾內(nèi)亞：@墨西哥：@法國：@ @ @ @津巴布韋：@；@；@；@科特迪瓦：@；@；@納米比亞：@；@；@；@尼泊爾：@；@；@蒙古：@。 @ 湯加：@。阿塞拜疆：@日本 ＠ @阿曼 @ 南非 @ @ @ 愛爾蘭 @ @ 沙特阿拉伯 @ 瑞典 @ 希臘 @ @ 泰國 @ @澳大利亞 @ @ @ @ @ 卡塔爾 ＠　　英國 @ @ @ 加拿大 @ @source** 馬來西亞 @ 韓國的 @@ @() @ @ @ @ @巴基斯坦 : @ @ @ @ @ @ @阿拉伯聯(lián)合酋長國 @科威特：@越南：@ @ @孟加拉：@意大利：@ @ @科特迪瓦：@ @ @納米比亞：@ @ @ @阿塞拜疆：@印尼：@ 巴西：@聯(lián)合國：@ @日耳曼：@ 奧地利：@ 波蘭：@ @ 挪威：@ 埃及：@ 其他國家的公共EMAIL后綴可以通過自己的客戶EMAIL后綴或者在Google搜索 國家名稱+，B2B采購信息+到Google搜索一般B2B都有公布采購信息的部分信息，如公司名稱，地址等，要想獲得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此買家的電話+EMAIL,公司名稱+Email等等公司名稱后綴+產(chǎn)品名稱+EMAIL中國的是Co., LTD，美國是INC； LLC等。 展會(huì)搜索展商EMAIL先通過Google搜索展覽會(huì)，找出展商列表，再到Google