【正文】 卻不同?答:有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們向材料廠商進料時會對質(zhì)量嚴格把關(guān)，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標(biāo)您家使用的主材?；煊椭饕憩F(xiàn)的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。(12)問:我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上?答：可以。如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進行飾面處理，就更不必擔(dān)心了。(2)問:你們公司的設(shè)計師能不能推薦施工隊?答:我公司同一級別的施工隊其施工質(zhì)量都差不多。另外，市場也會派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。(7)問：如果請你們在春節(jié)前后進行裝修，會不會影響質(zhì)量?答:不會。(2)問:你們公司的精品設(shè)計室與分公司有什么區(qū)別?答:精品設(shè)計室要承攬中高級或高級價位的工程，工程的設(shè)計周期較長、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計費。②、由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(wù) (大部分屬于不合理收費或亂收費)也沒有能力(我們的利潤很薄)交納這兩項費用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時是占上風(fēng)的，因此還是由您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔(dān)相應(yīng)部分。然后認認真真的做方案，第一次看方案時再收訂金。還應(yīng)與客戶講座設(shè)計方案、造型等，以使你在畫圖時有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求差距。②盡是不影響其他客戶。由于施工項目不同，工藝上差別較大，所以，人工費和材料費所占的比例無法用統(tǒng)一的比率來確定。(17)問:你們公司優(yōu)惠的表現(xiàn)方式是什么?什么是客戶的最佳受益方式?優(yōu)惠能不能保持相對統(tǒng)一和固定?答:我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價格的方式實行統(tǒng)一優(yōu)惠政策，我認為這才是客戶的最佳受益方式。當(dāng)客戶走進設(shè)計室的時候，我們的設(shè)計人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來，并禮貌地請客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細介紹公司情況及咨詢程序和收費方式。禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計人員的銷售業(yè)績，還可以增強設(shè)計人員的自信心和公司的知名度。如何才能讓客戶順利地認可你的報價呢?這往往抉定于報價的藝術(shù)性，也就是我們常說的技巧我認為，報價之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達到順利簽約的目的。裝修、裝飾俱備，還差家具。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費還具有一定潛力時，不妨對上述做法反其道而行之。另外，如果你的某一增加項目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達到降價的目的。如果你是客戶，我在與你初次洽談時，就向你系統(tǒng)講述了家庭個性化裝飾的意義、現(xiàn)場制做家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項目時，我在第一次報價時，便會只報給你基礎(chǔ)裝修的價格(由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項目較少、單價較低，總價也不會高，很容易被接受)，得到認同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項乳 如果在這個位置上再做一個……，這里的效果就顯得更好了。針對家裝客戶來講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實用價值是否是所投入資金的真實體現(xiàn)。無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細算，客戶總是嫌工程報價太高。等方式。所謂接待技巧，其實就是通過深入地了解客戶的消費心理，并運用精辟的語言解答客戶提出的各種疑難問題，便客戶得到滿意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營銷的成功。但是，我們解決問題的原則是一定要最大程度地做到讓客戶滿意。(12)問:你們的設(shè)計師名號是誰給的?有沒有資格證書?答:目前家裝行業(yè)中所謂的設(shè)計師是對設(shè)計人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計師資格，所以還沒有資格證書。(7)問:如果客戶只覺得報價高怎么辦?答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計效果的情況下，簡化設(shè)計方案或建議客戶去買家具。(4)問:量房注意事項。②找經(jīng)理協(xié)助。如果物業(yè)允許改動，您可以讓物業(yè)部門改，我們公司不負責(zé)改動暖氣。(五)有關(guān)設(shè)計方面(1)問：你們公司有這么多設(shè)計師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計師?答:我們公司的設(shè)計師是按組工作的，一般情況是三至四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員都將為您提供服務(wù)。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定，決定因素是管理和工藝。(4)問：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會不會互相包庇?我們的利益如何保障?答:公司對每一個施工工地直接責(zé)任到人，每一個工地做到由設(shè)計師、質(zhì)檢員、施工隊長、帶班班長專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔(dān)心的問題，因為工地質(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。新補進的施工隊都需經(jīng)公司嚴格挑選，屬于工人中的佼佼者。為了防止陽臺上的木制品變形，晝不要在陽臺上晾衣服，如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會更好。而實芯則是以多層板或部分實大結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。(5)問:做清油好，還是做混油好?答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進行中、本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。因為三居室的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。(5)問:為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高?答:因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機械磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。另外，由于XXX公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤反而低。(7)問:我己經(jīng)交了量房訂金，可不可以把報價單和圖紙拿走?答:您交納的是量房訂金，并且我們己經(jīng)為您量了房。(4)問:設(shè)計師能否陪我們一起去買主材?答:完全可以!這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。我認為公司的性質(zhì)不很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。請記住并深刻理解這樣一句話:你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了!這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。了解他 (她)們的真正消費需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。這就引發(fā)了一個矛盾。而當(dāng)客戶進行家庭裝修消費時，他 (她)們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他 (她)們決定是否進行消費或是將工程首期款交給家裝公司時，他 (她)們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報價單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進行的，他 (她)們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。第二節(jié) 市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用市場營銷手段泛指在市場營銷過程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┬袨?，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財務(wù)管理體系、計算機管理體系、市場營銷體系、員工激勵體系、人才吸吶體系、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識共享體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。我希望39。他們對自已了解相當(dāng)清楚，并且肯定自已，他們的共同點是自信，日子過得很開心，有自信的人常常是最會溝通的人?？偨Y(jié)語言與非語言信息有一致性的重要，但兩人的對話中，語言信息所傳達的意思不如非語言的分量重。每個人都有無形的私人領(lǐng)土、若自己的領(lǐng)土被人入侵就會有不舒服的感覺。動作過大令人覺得神經(jīng)質(zhì)。面向別人并向前傾斜是非常重要的姿勢，顯示敬意和投入。適當(dāng)?shù)慕佑|是敬意和注意的有力象征。開放式提問例如:你當(dāng)時有什么感覺?，你認為有什么改善的辦法?封閉式提問例如:“你是不是已經(jīng)盡了全力?”刻度提問例如:如果用1至10分去形容你和他的關(guān)系，10分是最高而l分最低，你會用幾多分?奇跡提問例如:在你生日那天，你許了一個愿，當(dāng)你第二天睡醒時，你的愿望成真，你希望有什么改變?應(yīng)付提問例如:快要考試了，你上學(xué)期成績很差，你會怎樣幫自己去爭取升級?有關(guān)例外情境的提問例如:請你想一想有沒有試過你煲電話粥，但沒有和媽媽發(fā)生沖突的經(jīng)驗?非語言溝通技巧非語言溝通技巧的特性有:(1)無處不在，不可避免(2)較少意識得到(3)注重感受和情緒的表達(4)要配合語言溝通技巧運用非語言溝通技巧包括面部表情、身體距離、姿勢、動作、眼神、聲調(diào)音量、儀表服飾、身體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。點頭。如何有效進行面談1．助人關(guān)系的三大核心條件:真誠。2．專注行為以下行為可使案主感受到你的專注:微笑。綜合撮要﹡有系統(tǒng)、準(zhǔn)確地精簡地綜合案主重點，讓他有機會清晰、重溫自己的看法與想法﹡作為面談的總結(jié)例如:綜合我們今天的討論，你希望先處理最困擾你的事