【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的運(yùn)價(jià)一般是市場(chǎng)上最便宜的。他建議根據(jù)自己的出口市場(chǎng)分類，如出口到美國的貨交給一家公司做，出口歐洲的又交給另一家公司做。做到這一點(diǎn)需要自己對(duì)航運(yùn)市場(chǎng)有一定的了解。他介紹，了解這些信息的渠道有很多，以前通過同行之間的介紹多一些，現(xiàn)在就可以通過一些運(yùn)輸類的網(wǎng)站找到相關(guān)信息?！　W(xué)會(huì)同船公司砍價(jià)無論船公司或者是貨代的業(yè)務(wù)人員在攬貨時(shí)呈出的報(bào)價(jià)單都只是該公司的最高運(yùn)價(jià)，能拿到多大折頭的運(yùn)價(jià)就看你砍價(jià)的本事了。一般來說，在接受一家公司運(yùn)價(jià)之前可以先向幾家公司詢價(jià)，了解市場(chǎng)上的基本行情。從貨代那里可以得到的優(yōu)惠一般會(huì)有50美金左右。從貨代簽發(fā)的提單可以知道他最終落柜給什么公司，下次直接找到那家公司，會(huì)拿到直接的運(yùn)價(jià)。同船公司砍價(jià)的技巧包括：1．如果你確實(shí)是大客戶，就可以直接同他簽約，申請(qǐng)優(yōu)惠運(yùn)價(jià)。2．弄清楚申報(bào)不同貨名所得到的不同運(yùn)價(jià)。多數(shù)船公司對(duì)貨品分開收費(fèi)。有的貨物可以有不同的歸類辦法。如檸檬酸，可以呈報(bào)是食品類，因?yàn)樗侵谱黠嬃系囊环N原料，也可以呈報(bào)是化工原料。這兩種品名的運(yùn)價(jià)差別可以多達(dá)200美金。3．如果不趕船期，可以選擇慢船或非直達(dá)船。當(dāng)然這必須是在不影響準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的前提下。海運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)費(fèi)價(jià)格時(shí)常變化，最好自己掌握一些這方面的信息。很少有業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)通知你運(yùn)費(fèi)下調(diào)。當(dāng)然，在運(yùn)費(fèi)上漲時(shí)，他們不會(huì)不告訴你。另外，在你熟悉的業(yè)務(wù)人員中，也要注意對(duì)方在運(yùn)價(jià)上殺熟。　　處理拼箱貨的技巧拼箱貨的運(yùn)輸程序比整柜復(fù)雜得多，運(yùn)費(fèi)相對(duì)機(jī)動(dòng)性大。做整柜的運(yùn)輸公司多，價(jià)格在航運(yùn)市場(chǎng)上會(huì)相對(duì)透明一些。拼箱貨當(dāng)然也有公開的市場(chǎng)價(jià)格，但是各運(yùn)輸公司的附加費(fèi)用差別很大，所以運(yùn)輸公司價(jià)目表上的運(yùn)價(jià)只會(huì)是最終收費(fèi)的一部分。裴先生對(duì)拼箱貨的收費(fèi)無章可循深有感受。他的做法是，首先，用書面確認(rèn)收費(fèi)的所有項(xiàng)目，看他們的報(bào)價(jià)是不是包干價(jià)，防止承運(yùn)人事后發(fā)制人。其次，是將貨物的重量和尺碼計(jì)算清楚，以防止他們?cè)谶@上面做手腳。有的運(yùn)輸公司雖然報(bào)價(jià)較低，但是常常通過夸大重量或尺碼的收費(fèi)來變相加價(jià)。再次，就是找到一家專業(yè)做拼箱的公司，這種公司直接拼裝貨柜，他們收取的運(yùn)價(jià)和附加費(fèi)都比中間公司低很多?？偟膩碇v，在運(yùn)輸環(huán)節(jié)的精打細(xì)算非常有必要。劉先生說：在做生意時(shí)，靠在運(yùn)費(fèi)上賺錢不太可能。但是善于處理的話，確實(shí)可以節(jié)省不少錢。吳先生認(rèn)為，節(jié)省運(yùn)輸成本并不是在運(yùn)價(jià)上錙銖必較，因?yàn)檫\(yùn)輸還涉及盡快到港的問題，所以兼顧運(yùn)費(fèi)和時(shí)間是必要的。與買家溝通的工具與頻率時(shí)間：20100623 15:26:07 編輯： 一些新的業(yè)務(wù)員，對(duì)于如何更有效的聯(lián)系買家，及聯(lián)系的頻率等存有疑問，現(xiàn)在總結(jié)一下，供大家參考： 1. 一封產(chǎn)品推薦信或產(chǎn)品名錄有助于在第一步給買家留下印象，同時(shí)也為第二步的電話聯(lián)系留下了由頭。方式不同，產(chǎn)品名錄的詳略要求也不同： 郵件：這時(shí)的產(chǎn)品名錄最好不要超過3頁；最好推薦主打最新產(chǎn)品；圖片不必太大，清楚就行。 傳真：1頁紙就夠了；傳真上除產(chǎn)品介紹外，一定要寫清楚公司名、您的姓名和聯(lián)系方式。 寄送：這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品名錄可以豐富一點(diǎn)了，當(dāng)然最好不要超過20頁。這樣買家拿起來趁手，翻起來方便；另一方面，太厚重的產(chǎn)品名錄郵遞費(fèi)要貴很多。 ，不要立刻打電話給買家，最好留下一定時(shí)間給買家瀏覽和熟悉您的產(chǎn)品。以下是通過不同方式發(fā)送產(chǎn)品名錄后合適的電話聯(lián)系時(shí)間點(diǎn)： 郵件和傳真：發(fā)送后的23天 （可以TM買家，告知發(fā)送了產(chǎn)品名錄，23天后再去電詢問）； 線下寄送：7到10天。 Tips: 一天的上午買家通常比較忙。我們建議您在周一到周五的下午打電話給買家。由于買家往往地理距離遙遠(yuǎn)、節(jié)假日和我們又不一樣，所以這時(shí)您一定要注意時(shí)差和國外的節(jié)假日。 外貿(mào)交易有絕招時(shí)間：20100623 15:25:43 編輯： 第一招：如何與客戶討價(jià)還價(jià)首先要分清楚，客戶的動(dòng)機(jī)。A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU ，你聽到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。聽到這種的時(shí)候，我會(huì)這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的1小部分人就足夠了。比如你的市場(chǎng)定位是在10USD，你的客戶就是能接受812元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。B類客戶，善意還價(jià)：比如每次開價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，1般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP…… 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。假如，人家1還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)12天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。把你自己想成是買家，多揣測(cè)下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。第二招：如何面對(duì)客戶的拒絕做為1個(gè)業(yè)務(wù)員，我想最難過的，就是客戶對(duì)你說不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對(duì)不能對(duì)客戶的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。我一般會(huì)告訴他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ……有的客戶會(huì)很誠懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過高，或者怎么怎么的。針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬不要說到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。發(fā)貨期不對(duì)：你可以問他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取下提前。價(jià)格太高：你問他是否可接受類似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色?？傊?，不到最后1刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個(gè)銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。第三招：如何面對(duì)客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對(duì)客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。大家一般的反應(yīng)會(huì)如何？ “這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，還指望用上100年啊” “真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會(huì)越來越糟糕了。我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對(duì)這個(gè)CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。記住啊，朋友們。第一，1定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因?yàn)槟愦?個(gè)CO而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺(tái)的！ 第三，1定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？和生產(chǎn)以及檢驗(yàn)部門的會(huì)議也很重要，這個(gè)會(huì)議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，有多大的問題，我曾經(jīng)碰到過生產(chǎn)部門把我的色料混合錯(cuò)誤，配比率搞錯(cuò)的事情。知道了錯(cuò)誤所在，才能應(yīng)對(duì)，我想公司內(nèi)部的人，即使要對(duì)你隱瞞，也會(huì)比對(duì)客戶的隱瞞少些，也就是說，你總是比客戶知道的多些假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開個(gè)會(huì)，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候會(huì)議的主體，就是你和工廠了。如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對(duì)方提賠償要求，不能自己先開口。對(duì)方提有1個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。喊價(jià)的技巧：當(dāng)對(duì)方是行家而你是外行的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)對(duì)方是外行而你是行家的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時(shí)候，你要主動(dòng)先喊價(jià)。這個(gè)，大家就慢慢體會(huì)吧。我們憑什么留住客戶時(shí)間：20100623 15:25:15 編輯： 跟客戶溝通是一種享受！不講其它的，今天跟大家分享工作上的溝通，給你心靈上的一種歡樂！不論是哪個(gè)行業(yè)，我們都是需要一個(gè)人與人之間的溝通來產(chǎn)生長(zhǎng)久的友誼。每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自尊心，有些人就是不表現(xiàn)出來，當(dāng)作沒發(fā)生過，那是不可能的。當(dāng)你的某一個(gè)動(dòng)作，或是某一句話在不經(jīng)意中傷害到了別人，那么，你之前所有對(duì)他的好，便會(huì)隨著這個(gè)小小的舉動(dòng)飛灰煙滅了。更何況是我們的顧客呢。所以我告誡自己在不同的場(chǎng)合，不同的環(huán)境，跟不同的人，用什么態(tài)度，我們都應(yīng)該要處處留意。字眼的表面上看來，你會(huì)過得很壓抑，很累。其實(shí)不然。人都說，習(xí)慣養(yǎng)成性格，性格決定命運(yùn)！在這個(gè)充滿社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)遍布全球。生產(chǎn)商，供應(yīng)商處處都有。比價(jià)格的，比質(zhì)量的，最重要的還是在于您的服務(wù)。站在消費(fèi)者角度上想，他是要花錢到你這里來買東西的，所以某些方面沒有達(dá)到一定的要求，難免會(huì)有一些小架子，小脾氣。這個(gè)是社會(huì)流傳下來的消費(fèi)者心里的通病，包括我自己也一樣。錢花出去了肯定要達(dá)到心中滿意的物品價(jià)值。所以作為供應(yīng)商的我們，也要學(xué)會(huì)維護(hù)消費(fèi)者的自尊。網(wǎng)絡(luò)上的聊天工具，電話中，很多人一聽到客戶在發(fā)脾氣說你的不是，你覺得很委屈就也跟著干上啦哈。其實(shí)有時(shí)候并非是本意。越是這樣，我們就越應(yīng)該放寬自己的心態(tài)?？蛻粢部赡苁莿倓偙活I(lǐng)導(dǎo)罵過，我們這里出了問題還是煩他，所以脾氣爆發(fā)了一下。這個(gè)也是理所當(dāng)然，經(jīng)常會(huì)有的事。所以，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下，就算是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意 ，我也一定要用平靜的心態(tài)問清楚原因。順便你有那個(gè)說服力的話，可以把客戶的心情也緩解下來。然后盡最大的力量，為客戶解決問題。這樣，我們的客戶就留下來了。那么，碰到客戶發(fā)脾氣，無理取鬧的時(shí)候，我們?nèi)绾握{(diào)節(jié)自己的心態(tài)呢。社會(huì)上的不同類型的人實(shí)在太多，所以，我們只有控制好自己，才能說服別人！當(dāng)你聽到不順意的話題時(shí)，自己一定要微笑起來。不論對(duì)方是否能感覺到，你微笑了，這個(gè)事情就得到緩解了。先聽再講。不論你是多大的企業(yè)，自己的身份地位有多高，必要的時(shí)候還是得做。一定要心平氣和，這是服務(wù)的態(tài)度與標(biāo)準(zhǔn)。也是工作中對(duì)自己困擾心靈的解脫！不知是否對(duì)大家有用處。因?yàn)楦杏X的東西太多，很多寫不出來。最主要的是每天都要微笑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己過得很開心，跟客戶之間的問題也會(huì)處理得相當(dāng)順利。！處理電子郵件的八字方針時(shí)間：20100623 15:24:20 編輯： 電子郵件是國際貿(mào)易中用得最多的聯(lián)系方式，如何“簡(jiǎn)單、可信、恰當(dāng)、快速”地處理電子郵件，直接影響了貿(mào)易的進(jìn)程。在貿(mào)易公司普遍使用外貿(mào)管理軟件來輔助電子郵件系統(tǒng)的同時(shí)，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，也應(yīng)該謹(jǐn)記這八字方針，有效提高業(yè)務(wù)水平。簡(jiǎn)單：語言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費(fèi)他的時(shí)間就等于在謀財(cái)害命。千萬不要小看處理電子郵