【正文】 而大型高品質(zhì)小區(qū)，則因為形象與管理問題，也出于市場需求問題，一般在整個小區(qū)內(nèi)，都不設置小戶型產(chǎn)品。因為小戶型比例過大，反過來又會對小區(qū)形象產(chǎn)生反作用，同時過多的小戶型產(chǎn)品也會增加營銷的風險系數(shù)，這類小區(qū)的價位一般都是定位在中檔位置上。八、中型小區(qū)小戶型產(chǎn)品配置問題探討中型小區(qū)對小戶型產(chǎn)品的態(tài)度一般是讓小戶型產(chǎn)品做補充作用，或者決策者對產(chǎn)品定位存在不確定，出于營銷的抗風險而增設一定數(shù)量的小戶型產(chǎn)品，避免因產(chǎn)品單一而引起的營銷風險。一般而言，在社會現(xiàn)象中。特別是對那些在城市經(jīng)濟圈邊緣地帶修建小戶型產(chǎn)品規(guī)模的制約作用更為明顯。這就產(chǎn)生了小戶型產(chǎn)品規(guī)模決策問題。七、 小戶型產(chǎn)品規(guī)模問題關于小戶型產(chǎn)品的規(guī)模問題，再更多時候是由地塊因素決定的，即項目地塊太小，而只能建單體樓。他們通常為建筑設計師有意無意的在建筑外在形態(tài)上表示出來，作為城市重要建筑的重要組成部分，小戶型產(chǎn)品所在的單體項目更能直觀的表露小戶型產(chǎn)品建筑的精神。因此考察一個城市的個性，城市單個建筑便成了一個非常重要的因素。城市的個性又主要由單個的建筑個體組成，而由于歷史及種種社會原因，在城市的核心位置，又通常由若干個體的單體項目組成，而單個建筑又是小戶型產(chǎn)品的溫床。 小戶型產(chǎn)品形態(tài)與城市精神的關系小戶型產(chǎn)品形態(tài)與城市精神的關系要從整個城市的建筑外型來體現(xiàn)，這里主要是小戶型產(chǎn)品建設的社會意義，因我國城市化尚處于上升期，城市建設才開始大規(guī)模的拉開，城市個性在學習與建設中，逐漸被現(xiàn)代科技所替代。因此在房屋營銷過程中，對小戶型產(chǎn)品綜合形象的塑造成功與否，即決定了小戶型產(chǎn)品的收益。因此房產(chǎn)營銷要想獲得超過市場平均利益的超額利潤，必須在綜合形象上下工夫。 小戶型產(chǎn)品附加值體現(xiàn)與文化的關系房產(chǎn)價格組成有三大塊：一是地塊的價值；二是建設成本；三是由地塊與房產(chǎn)本身的獨特的形狀與外立面及賦予小戶型產(chǎn)品的文化內(nèi)涵所構成的綜合價值。在房產(chǎn)領域，隨著市場競爭的激烈，品牌的因素也起到了應有的作用。小戶型產(chǎn)品綜合因素所展現(xiàn)的文化內(nèi)涵，主要是指小戶型產(chǎn)品的品牌營銷，現(xiàn)代營銷中，品牌對營銷的影響作用越來越明顯。因此探討小戶型產(chǎn)品與城市文化的關系主要探討城市新興文化與時尚文化對小戶型產(chǎn)品的影響。六、 小戶型產(chǎn)品與城市文化關系小戶型產(chǎn)品與城市文化的聯(lián)系主要體現(xiàn)在城市文化向前發(fā)展的趨勢方面，小戶型產(chǎn)品對城市傳統(tǒng)文化的影響力不是太大，這主要與小戶型業(yè)主的年齡關系與消費習慣所決定的。對居住理念的宣傳推廣，主要是求的與小戶型業(yè)主共同的思想觀念，以引起他們的思想共鳴，從而弱化對產(chǎn)品本身的關注。小戶型產(chǎn)品從使用功能方面進行推廣，注意的是應該注重與小戶型的地段策略有效結合，才能產(chǎn)生更大的銷售勢能，產(chǎn)生更大的促銷效果。 產(chǎn)品使用功能策略產(chǎn)品使用功能策略，主要是強調(diào)小戶型產(chǎn)品的使用適宜性。/PP地段策略在小戶型產(chǎn)品推廣中的運用主要是對小戶型街區(qū)的功能描述。營銷推廣策略主要體現(xiàn)在這幾個元素的綜合運用方面。運用小戶型產(chǎn)品特點進行定位時，應該注意對特點的宣傳與消費者購買的利益點一定要結合起來，且這種特點，一定是要對小戶型產(chǎn)品的購買者有著強烈的吸引力，否則容易造成營銷上的失誤。 產(chǎn)品定位小戶型產(chǎn)品的產(chǎn)品定位主要是指將小戶型產(chǎn)品品質(zhì)方面的特點放大，作為營銷宣傳推廣的賣點進行定位。它通常是一個新穎的概念，比如SOHO，SOLO，STUDIOU等概念，對這些概念的引用一定要準確，并且具有相當?shù)氖袌鼋邮芏?，即這個概念脫離實體單獨生存的能力，如果概念越是能夠脫離實體單獨生存，則這個概念也就越容易成功。因此采取功能定位是小戶型產(chǎn)品常用的一種策略。通常情況下，小戶型產(chǎn)品會用以下三種因素作為其市場定位依據(jù)： 功能定位功能定位是小戶型產(chǎn)品定位最常用的一種策略，即告訴消費者本產(chǎn)品是用于居住或者是用做SOHO、或者用于純辦公等用途。四、 小戶型產(chǎn)品市場定位策略小戶型產(chǎn)品市場定位策略是指小戶型產(chǎn)品的形象定位。一般而言，小戶型產(chǎn)品由于體量較小，廣告費占整個項目的銷售總額要高于體量大的小區(qū)房，通常情況下，小戶型產(chǎn)品的推廣費會占到整個項目銷售總額的3—5%，這主要是由于小戶型體量缺陷造成的。通常在項目開盤銷售時，項目會采取一些擴大折扣幅度來吸引人氣，在項目銷售進入中期后，通常會用比如贈送實物或者免稅費等優(yōu)惠措施，來刺激潛在客戶下單，在項目銷售到后期時，通常會采取特價房來實現(xiàn)清盤銷售。通常在項目開盤時，發(fā)展商還會采取放號時一些號源優(yōu)惠。而對于采光方面引起的缺陷性房屋，發(fā)展商通常采取特價房的策略來定產(chǎn)品的價格。/PP而項目的景觀差異引起的價格差異則較大，通常情況下，如果不影響戶型的采光，即純粹是景觀的差別，這個差價一般成等額度分布。在樓層號為8的樓層，通常有許多發(fā)展商會自動劃分一個不同的價格差異，但是這要注意一點，就是對整個項目的價格控制，不能打破整個項目的價格體系。 價格控制房屋在銷售過程中，因為樓層、戶型、景觀、朝向、資源數(shù)量等多方面的差別，所以各套房屋的價格也有一定的差別。則主要考慮房屋的銷售速度?！?產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高的房源策略產(chǎn)品品質(zhì)較高，相應房屋價格也比較高。對景觀呈兩極分化的房源控制可以分區(qū)采取銷控的策略。價格差異一定要合適，不要出現(xiàn)價格調(diào)節(jié)失去控制作用的后果。以保證項目價格上漲后對各種價的房源都能體現(xiàn)品質(zhì)的同等上升，從而帶動項目的全盤銷售。盡量避免出現(xiàn)銷售死角。但是發(fā)展商如何謀取更大程度的利潤，則需要在房屋銷控策略上動腦筋，好的銷控策略不僅可以對發(fā)展商的利潤起保障作用，而且可以為發(fā)展商賺取更多的利潤。這樣在項目逐步漲價過程中，不至于因為好的房源已經(jīng)銷售完畢，而對價格上漲缺乏支撐。而適度對中端房源進行銷控的目的是使房屋的價格始終保持在一個均衡狀態(tài)，使項目銷售始終處于正常狀態(tài)?！?價格相對較高的房源控制策略在制定單價很高的項目的銷控策略時，最好的辦法就是低價房源銷控多于中等價格房源，同時對高區(qū)的房源進行少量銷控。當然對于每個項目而言，具體的銷控策略要依據(jù)項目的實際情況來制定。對銷控房源何時解凍的時機一般在以下情況下進行：一是出于戶型配比原則，未銷控房源存在某種缺失，影響了項目的整體銷售；二是銷售出現(xiàn)困難，需要銷控房源做促銷措施時，三是房屋銷售情況良好，未銷控的房源剩余太少；四是由于銷售策略的調(diào)整，需要加快或者方慢銷售速度；五是為房屋將來提價留空間，當房屋漲價后，未銷控的低價房屋銷售完后，即出現(xiàn)項目價格區(qū)間空缺，需要放開銷控房源來填補價格空缺。 ◆ 密集性市場攻略密集性市場攻略，就是在快字原則中所講到的集中所有營銷資源，劃定顧客層次與地理居住區(qū)域，將所有營銷資源通過最短的途徑，最有效的方式，到達目標客戶群，實現(xiàn)銷售。廣告策略通常采取單一媒體，集中時段，集中版面投向市場。具體而言，小戶型產(chǎn)品營銷策略講究以快打慢。小戶型產(chǎn)品因體量一般為單體，或者規(guī)模有限的小區(qū)房，由于規(guī)模小，項目用于宣傳推廣的資源相對顯得比較少。 小戶型產(chǎn)品營銷原則小戶型產(chǎn)品營銷原則主要講究快，集中這兩方面，快是銷售速度要快，集中則是指營銷推廣資源與銷售周期要集中。三、 小戶型產(chǎn)品常用營銷控制手段小戶型產(chǎn)品由于體量小，其營銷手段相對而言，也顯得不是十分豐富。造成這種情況的原因是因為房產(chǎn)的投資量非常大，大多數(shù)發(fā)展商在項目開發(fā)時穩(wěn)字當先，其二是，當前由于房產(chǎn)市場起步較晚，各種營銷策略的挖掘尚有空間。一是居住理念上的差異化，二是產(chǎn)品配套的差異化，三是服務的差異化策略，四是裝修的差異化策略。/PP異質(zhì)競爭實行的差異化策略，從小戶型營銷的角度來看?！?異質(zhì)競爭有利于提高產(chǎn)品的價格異質(zhì)競爭實質(zhì)就是差異化策略的應用。因此，在產(chǎn)品定位時，一定要注意盡量避免進行同質(zhì)競爭。這在家電領域表現(xiàn)的更加明顯?！?同質(zhì)競爭會削弱產(chǎn)品的價格力同質(zhì)競爭指地段相當，產(chǎn)品品質(zhì)相當?shù)母偁?。只要保證市場的供應不是在市場需求之上，或者是剛好到接點區(qū)域，我們都可堅持我們的定位。而在市場分析時，我們要準確掌握市場供應量與市場需求量兩者在量之間的轉(zhuǎn)折點。因此合理的市場區(qū)隔與項目的爭取定位是地產(chǎn)營銷中的戰(zhàn)略任務，一旦定位成功，后期產(chǎn)品的缺陷或者其他方面的缺陷，買者會因為競爭關系而忽略。產(chǎn)品最好，在地產(chǎn)營銷中，受著太多制約因素的影響，實施起來的難度很大。通過差異化，區(qū)隔市場，通過對市場的隔離，來贏得價格的上揚空間。按照波特競爭法則，對付競爭的策略有差異化，產(chǎn)品最好，以及成本最低三種策略。 競爭因素與價格的關系競爭與價格關系，在家電領域表現(xiàn)的最為直接。同時在居住理念的選取上，一定要注意避免選取目標客戶心中反感或不熟悉的居住理念。◆ 居住理念通過對產(chǎn)品個性的塑造改變產(chǎn)品價格居住理念的個性化，會在很大程度上改變產(chǎn)品的個性，通過個性的改變，為產(chǎn)品形成一個無競爭的差異化市場，從而項目的價格提升留夠足夠的空間。/PP對產(chǎn)品時尚理念的提出與考慮，除了要與時尚緊密結合外，還要結合項目所在地的文化底蘊，社區(qū)歷史功能與價值延伸，還要考慮到未來政府規(guī)劃帶給社區(qū)的功能的改變，以及由于其他外在的強勢經(jīng)濟因素對本區(qū)功能的影響。居住理念與價格策略的銜接關系有著非常直接的關系，如果小戶型產(chǎn)品的居住理念定位為時尚前沿的居住理念，則小戶型產(chǎn)品一般會走中高價路線，且在銷售上常常走兩個極端，一是要求開盤即要求實現(xiàn)全部銷售，要不就充分結合銷控策略，通過對可銷售房源的控制，以階段性限量銷售的策略，結合工程的進度實行銷售，待到交房時，在全部實現(xiàn)銷售。小戶型的價格策略通常有采取兩種策略，一是低開高走，二是高開高走。他與小戶型產(chǎn)品通過宣傳推廣來對產(chǎn)品進行個性化營銷相比較，有更深的視覺基礎與觸覺基礎，可感性與可觸性會高于推廣，因而也更具有說服力與影響力，更有效果 價格策略與居住理念的關系小戶型產(chǎn)品營銷很重要的一個方面，就是通過對居住理念的詮釋，來提升小戶型產(chǎn)品的附加值?！?裝修房對產(chǎn)品個性的塑造通常小戶型產(chǎn)品營銷的個性塑造主要有三個途徑，一是通過產(chǎn)品外立面的設計，二是調(diào)整產(chǎn)