渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)(參考版)
2025-05-19 06:28本頁(yè)面
【正文】 面對(duì)宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的瞬息萬(wàn)變，企業(yè)往往需要根據(jù)實(shí)際情況和自身需要對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整（如削減中間上不思進(jìn)取的表現(xiàn)。其實(shí)，經(jīng)銷商更看中企業(yè)實(shí)力。有時(shí)還會(huì)以“政策”來(lái)要挾企業(yè)，迫使企業(yè)不斷提供各種優(yōu)惠條件，否則就以“怠工”相威脅。認(rèn)為渠道建成即一勞永逸，是天真的想法、也是思想本身也是一種很好的宣傳?？峙逻@只是一相情愿！企業(yè)若果真以此為準(zhǔn)則來(lái)制定渠道政策，等待他們的可能是一種十分尷尬的結(jié)果：付出很多，收獲很少。渠道政策越優(yōu)惠越好 3）企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)化或化解沖突。2）良性沖突可以成為改善渠道運(yùn)作效率的催化劑。 正確的說(shuō)法應(yīng)該是，渠道沖突有惡性與良性之分，不可一概而論；沖突永遠(yuǎn)根除不了，只能轉(zhuǎn)化或化解。3）從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，與值得信賴的經(jīng)銷商為伍，可以節(jié)約防范、監(jiān)督成本，集中精力從事研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)的工作。1）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是合作經(jīng)濟(jì)，如果將堂吉柯德式的浪漫主義、個(gè)人英雄主義搬到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，結(jié)果就慘了。維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系是不可能也是不劃算的。渠道合作只是權(quán)宜之計(jì) 從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，選好經(jīng)銷商只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征”的第一步，大量的工作還在后頭（促銷、技術(shù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)等）。在純交易關(guān)系的情況下，如果企業(yè)對(duì)渠道成員缺乏應(yīng)有的監(jiān)督和控制，蒙受損失可能就在所難免了。2）產(chǎn)品暢銷離不開(kāi)企業(yè)和中間商的協(xié)作與努力。 很多企業(yè)認(rèn)為，只要選好經(jīng)銷商，產(chǎn)品就會(huì)自動(dòng)銷售，企業(yè)不用再操心銷售問(wèn)題了。渠道控制是渠道成員爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，選擇了大中間商，企業(yè)很可能會(huì)失去對(duì)渠
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