渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)-文庫吧
2025-05-01 06:28 本頁面
【正文】 這是許多企業(yè)的邏輯。如果真的按照這種邏輯來營造渠道網(wǎng)絡(luò)，很可能會(huì)面臨以下問題：市場(chǎng)狹小，僧多肉少，經(jīng)常出現(xiàn)“同室操戈”（竄貨、惡性降價(jià)等）的現(xiàn)象；渠道政策難以統(tǒng)一；服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。一般來說，一些需要廣泛分銷的產(chǎn)品（如日用消費(fèi)品）才需要眾多分銷商。渠道越長越好 渠道長有長的好處。如日用消費(fèi)品的消費(fèi)對(duì)象高度分散，產(chǎn)品購買頻率較高，銷售環(huán)節(jié)較多，因而長渠道比較合適。但這并不意味著渠道越長越好，原因是：戰(zhàn)線拉得過長，管理難度加大（對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理、對(duì)經(jīng)銷商的管理等等）；交貨時(shí)間會(huì)被延長；產(chǎn)品損耗會(huì)隨渠道的加長而增加；信息傳遞不暢，企業(yè)難以有效掌握終端市場(chǎng)信息；企業(yè)的利潤被分流。 事實(shí)上，渠道扁平化是當(dāng)今渠道營銷的發(fā)展趨勢(shì)，“超越一批，超越二批，直接向終端和最終消費(fèi)者銷售”的行為將越來越普遍。覆蓋面越寬越好 常聽營銷人員自豪地說，“我的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很寬，連偏僻的鄉(xiāng)村小店都有貨?！鼻栏采w面果真越寬越好嗎？在這個(gè)問題上，有以下幾點(diǎn)需要好好考慮：1）企業(yè)是否有足夠的資源、能力去關(guān)注每一個(gè)結(jié)點(diǎn)的運(yùn)作？因?yàn)榻ㄔO(shè)和維持網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的費(fèi)用往往是相當(dāng)高的。2）是企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)，還是借助于中間商的網(wǎng)絡(luò)？兩者的結(jié)果會(huì)大不一樣，后者的可靠性比前者要差。3）企業(yè)的渠道管理水平是否與之相匹配（經(jīng)銷商管理、資金管理、物流管理、信息流管理）？4）單純追求覆蓋面，難免產(chǎn)生疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，容易給競(jìng)爭者留下可乘之機(jī)。萬一被競(jìng)爭對(duì)手攻擊，自己是否能有效反擊？需要指出的是，覆蓋
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1