渠道運籌十大誤區(qū)(編輯修改稿)
2025-06-12 06:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 面寬不是壞事，但需要精耕細(xì)作，不斷整合。中間商越大越好 “大樹底下好乘涼”，但凡事有利有弊。中間商實力越強，其發(fā)言權(quán)也越大，跟企業(yè)的討價還價能力也越強。實力強大的中間商往往會提出苛刻的經(jīng)銷條件，有些甚至令企業(yè)難以接受。這是因為：1）實力強大的中間商可能會同時分銷競爭對手的同類產(chǎn)品，以此作為討價還價的籌碼。2）實力強大的中間商一般不會投入很大精力去推一個不是名牌的品牌。3）企業(yè)可能會失去對銷售的控制權(quán)。 企業(yè)可以借中間商的知名度迅速打開市場，但因為實力不對等，難免受制于對方。渠道控制是渠道成員爭奪的焦點，選擇了大中間商，企業(yè)很可能會失去對渠道的控制權(quán)。有了中間商就好 很多企業(yè)認(rèn)為，只要選好經(jīng)銷商，產(chǎn)品就會自動銷售，企業(yè)不用再操心銷售問題了。這是一種很要命的錯誤！這是因為：1）中間商的選擇，只是渠道建設(shè)的一個環(huán)節(jié)，而不是營銷活動的全部。2）產(chǎn)品暢銷離不開企業(yè)和中間商的協(xié)作與努力。3）絕大多數(shù)企業(yè)與經(jīng)銷商之間是純粹的交易關(guān)系（Transactional Customers——交易型顧客），受利益因素的驅(qū)使，部分經(jīng)銷商可能會出現(xiàn)“變節(jié)”行為（同時經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、主要精力轉(zhuǎn)移、甚至棄企業(yè)而去等等）給企業(yè)造成重大損失。在純交易關(guān)系的情況下，如果企業(yè)對渠道成員缺乏應(yīng)有的監(jiān)督和控制，蒙受損失可能就在所難免了。隨著競爭的加劇，新型的渠道關(guān)系已經(jīng)出現(xiàn)，企業(yè)常常會與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 （Strateg
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