【正文】 本人也將秉承一直以來(lái)專業(yè)、務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)精神，憑籍豐富的房地產(chǎn)研究和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，以務(wù)實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度為貴司提供全方位的服務(wù)。此規(guī)劃與定位建議必須是緊密結(jié)合市場(chǎng)而實(shí)施的。七、 結(jié)論以上是通過(guò)對(duì)地塊周邊及整個(gè)岳陽(yáng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查及分析、對(duì)區(qū)域業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入了解后制定的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方案及營(yíng)銷策劃報(bào)告。178。178。178。178。178。178。 每位業(yè)務(wù)同仁，下班前要將自用資料和個(gè)人用品收好，鎖進(jìn)抽屜。 每位同仁有責(zé)任維護(hù)柜臺(tái)內(nèi)自己座位周圍的地面衛(wèi)生，隨時(shí)將地面上的廢紙和雜物放入垃圾桶，清掃干凈。 柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面。 柜臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、抽煙、化妝、下棋、做游戲、看任何書(shū)報(bào)雜志或嬉笑打鬧等與工作無(wú)關(guān)的行為。 柜臺(tái)為嚴(yán)肅區(qū)域，每位同仁在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象、坐姿端正?！墩J(rèn)購(gòu)書(shū)》必須由銷售經(jīng)理簽字，待簽字確認(rèn)及財(cái)務(wù)人員蓋章方可有效。 送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來(lái)人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留文件詳細(xì)填寫后放入指定檔案夾中。 客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員需送至接待中心大門外，并目送其離去。178。178。 對(duì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)客戶，要先詢問(wèn)是否已與工地哪位業(yè)務(wù)員有過(guò)聯(lián)絡(luò)或約定。 非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌。 銷售桌為業(yè)務(wù)員輪流迎接客戶的崗位，若非現(xiàn)場(chǎng)其它桌椅都已有客戶，一般情況下，銷售桌不安排業(yè)務(wù)員與客戶洽談。如原值班人員的客戶未能坐下洽談時(shí)，下一組值班人員應(yīng)自動(dòng)撤離崗位，仍由原值班人員坐銷售桌。178。接下來(lái)銷售桌按順序由下一組值班。下一組來(lái)人，跳過(guò)擅離銷售桌的業(yè)務(wù)人員，,可讓其它銷售人員協(xié)助接待.178。178。178。178。178。178。178。178。 來(lái)電客戶如果已由其它業(yè)務(wù)員接待過(guò)，則請(qǐng)?jiān)摌I(yè)務(wù)員接聽(tīng)電話。 如遇來(lái)電者有敏感話題，宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕,電話中解決或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。下一通電話，跳過(guò)遲緩者，仍按原定順序接聽(tīng)。 來(lái)電以各組排定順序輪接。 來(lái)電表填寫要注意規(guī)范，并保持來(lái)電表的潔凈，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫，以反映來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果?？瞻讈?lái)電表需注明日期、媒體。178。178。178。培訓(xùn)計(jì)劃十天完成，考核評(píng)審根據(jù)業(yè)務(wù)人員的基本知識(shí)、表達(dá)能力、服務(wù)意識(shí)、儀容儀表、專業(yè)水平、應(yīng)變能力等進(jìn)行，由我司配合貴司的銷售經(jīng)理進(jìn)行。此報(bào)告將詳細(xì)反映客戶的需求特征、背景、未購(gòu)原因、預(yù)訂情況等；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：不定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查，研究競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況及銷售機(jī)會(huì)。每月對(duì)廣告、成交、訂房、退房、競(jìng)爭(zhēng)等大方面進(jìn)行定期統(tǒng)計(jì)和分析，并將信息反饋給銷售領(lǐng)導(dǎo)組，使領(lǐng)導(dǎo)全面掌握項(xiàng)目的銷售狀況，并根據(jù)具體情況研究相應(yīng)策略。具體要求：業(yè)務(wù)人員服務(wù)應(yīng)建立較好的服務(wù)心態(tài)；統(tǒng)一服裝，言談舉止高雅；業(yè)務(wù)人員答客戶問(wèn)一致，不存在無(wú)根據(jù)編造；主動(dòng)建立客戶網(wǎng)，對(duì)重點(diǎn)客戶上門訪問(wèn)；健全和完善的賣場(chǎng)接待服務(wù)流程和管理制度?？偨Y(jié)上周工作，并對(duì)下周工作進(jìn)行布署；銷售體系每月一次例會(huì)，由銷售總監(jiān)安排有關(guān)部門工作人員參加，直接進(jìn)行交流，聽(tīng)取銷售一線的工作匯報(bào)和意見(jiàn)。 及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)政策及動(dòng)向提出策劃調(diào)整建議。 負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝，包括展會(huì)及各種促銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施；178。 根據(jù)安排進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并提交報(bào)告。 積極主動(dòng)訪問(wèn)和尋找客戶；178。 每日填寫業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表，定期填寫客戶需求調(diào)查表、意向客戶分析表；178。 根據(jù)實(shí)際銷售情況在銷售主管的安排下進(jìn)行直銷及促銷；178。：不多于三人：178。 財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)催款、督促按揭進(jìn)度、收款、開(kāi)具收據(jù)、發(fā)票等事宜；178。 負(fù)責(zé)銷售的各類信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，定期做市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，媒體表現(xiàn)、客戶意見(jiàn)反饋、銷售情況等相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告；178。 對(duì)銷售人員進(jìn)行日常工作管理，有權(quán)對(duì)銷售代表的聘用及解聘提出意見(jiàn)；178。 負(fù)責(zé)各種促銷活動(dòng)的安排、展會(huì)的準(zhǔn)備及執(zhí)行；178。 定期根據(jù)媒體表現(xiàn)、客戶反饋等統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果向銷售總監(jiān)提出修正媒體計(jì)劃的建議；178。 負(fù)責(zé)貫徹和落實(shí)銷售領(lǐng)導(dǎo)組各項(xiàng)工作決策和決議，研究和總結(jié)銷售工作中存在的問(wèn)題，并向領(lǐng)導(dǎo)組匯報(bào)和提出解決意見(jiàn)；178。在銷售現(xiàn)場(chǎng)，長(zhǎng)駐銷售人員不多于三名，在展銷會(huì)期間會(huì)適當(dāng)增加人手（但不多于五人），其中一人為銷售主管。物業(yè)管理公共設(shè)施指示系統(tǒng)內(nèi)容包括： 小區(qū)示意牌、花園路名牌、路燈編號(hào)牌、太陽(yáng)傘、遮雨蓬、垃圾桶、服務(wù)總臺(tái)、洗手間、樓梯上落示意圖、緊急通道、兌換處、吸煙區(qū)、消防輇、消防通道、告示欄（信息欄、意見(jiàn)箱）、環(huán)保告示牌、業(yè)主會(huì)所指示牌、臺(tái)面標(biāo)牌（收款臺(tái)、領(lǐng)取資料處、洽談處）等。物業(yè)管理系統(tǒng)包括設(shè)計(jì)還包括辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)及物業(yè)管理公共設(shè)施指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)。招牌、標(biāo)識(shí)類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌。文具類：標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信紙、筆記本、檔案袋、專用桌椅、公文夾、意見(jiàn)本、塑料袋、物業(yè)管理本（水、電、管理費(fèi)等）。旺銷期在開(kāi)盤后的旺銷期間，前面的優(yōu)惠活動(dòng)已經(jīng)消化了很大一部份物業(yè)，此時(shí)價(jià)格也已經(jīng)隨著銷售率的不斷嗇而上升，在此時(shí)就尖該好好利用已經(jīng)在本案購(gòu)買商鋪的老客戶帶動(dòng)新客戶投資，因此在老客戶帶新客戶來(lái)時(shí)給予較重的獎(jiǎng)勵(lì)及給新客戶一點(diǎn)折扣會(huì)讓老客戶覺(jué)得既賺取了利潤(rùn)又讓自己的朋友有了一定折扣而樂(lè)意帶更多新客戶前來(lái)購(gòu)買本案的物業(yè)；七、銷售前期準(zhǔn)備項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)建議（VI系統(tǒng)）廣義的視覺(jué)識(shí)別包括視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)兩大部分，設(shè)計(jì)目的在于以經(jīng)營(yíng)管理理念為基礎(chǔ)和核心，設(shè)計(jì)獨(dú)特明了的視覺(jué)識(shí)別和聽(tīng)覺(jué)識(shí)別，使消費(fèi)者能夠通過(guò)一個(gè)標(biāo)識(shí)、一種顏色、一段音符就能知道是哪個(gè)項(xiàng)目和項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)理念。根據(jù)本案的具體銷售需求，銷售中心展板的主要內(nèi)容是：本案商業(yè)及住宅部份的平面圖（上墻）、本項(xiàng)目所在區(qū)域的遠(yuǎn)景規(guī)劃圖（上墻）、本項(xiàng)目外立面效果圖（上墻）、銷售進(jìn)度表等醞釀期在醞釀期內(nèi)，由于項(xiàng)目的形象尚未完全樹(shù)立，在此階段能購(gòu)買本項(xiàng)目物業(yè)的客戶可以說(shuō)承擔(dān)了極大的風(fēng)險(xiǎn)，因此在此階段不僅價(jià)格會(huì)比后期便宜，在折扣上也會(huì)給予較大的優(yōu)惠，五方面軍這樣可以積聚項(xiàng)目的人氣，營(yíng)造未開(kāi)盤即爭(zhēng)相認(rèn)購(gòu)的旺銷氣氛，引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，另上方面在開(kāi)始內(nèi)中認(rèn)購(gòu)前可以通過(guò)口碑宣傳形式樹(shù)立項(xiàng)目本身的形象。展板及展銷場(chǎng)圍板這兩樣是與展銷銷售環(huán)境密不可分的，是有利銷售環(huán)境營(yíng)造的主力。戶外及工地廣告這里所說(shuō)的戶外廣告主要是指路牌、橫幅及戶外裝飾等，此類廣告價(jià)格相對(duì)較低，且時(shí)效性非常長(zhǎng)，效果是非常明顯的。（作為岳陽(yáng)消費(fèi)者的習(xí)慣及素質(zhì)，電視廣告僅僅只能作為一種廣告的補(bǔ)充，不必作為重點(diǎn)）電臺(tái)電臺(tái)的表現(xiàn)方式較為靈活，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)也非常低廉，作為輔助性媒體也能發(fā)揮豐應(yīng)的作用，可配合報(bào)紙廣告及電視廣告作長(zhǎng)期投資。 主要宣傳內(nèi)容：感謝廣大投資客戶對(duì)本項(xiàng)目的支持，本項(xiàng)目二期將推出差異化的物業(yè)形態(tài)，敬請(qǐng)關(guān)注；熱烈歡迎金益苑首批業(yè)主入住；電視媒體作為一個(gè)大規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，電視廣告是不可或缺的宣傳途徑之一，動(dòng)感的畫面帶來(lái)的視沉聽(tīng)沉沖擊力，能為大量遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng)的客戶帶來(lái)直接的感觸。 主要宣傳媒體：《岳陽(yáng)晚報(bào)》《洞庭之聲報(bào)》178。（具體銷售措施及促銷方式根據(jù)銷售進(jìn)度及銷售氛圍另行確定）第四階段：持續(xù)期經(jīng)過(guò)前面幾個(gè)銷售階段的立體宣傳，此時(shí)本項(xiàng)目在岳陽(yáng)的房地產(chǎn)知名度及市場(chǎng)知名度都達(dá)到了預(yù)期，銷售的狀況也一片大好，此時(shí)的宣傳又應(yīng)轉(zhuǎn)硬性的廣告宣傳為軟性的文章性引導(dǎo)，為項(xiàng)目的二期開(kāi)始銷售做好鋪墊。 主要宣傳形式：圖文式硬性廣告178。178。 主要宣傳形式：知識(shí)性引導(dǎo)文章、圖文式硬性廣告178。178。 主要宣傳方式：知識(shí)性、引導(dǎo)性較強(qiáng)的文章178。178。針對(duì)這三個(gè)媒體的特點(diǎn)，本項(xiàng)目可按銷售階段進(jìn)行報(bào)紙廣告的投放及選擇。相比之下，硬性廣告較為直接和效果顯著，但收費(fèi)較高；而軟性廣告的收費(fèi)不得較為低廉，且其引導(dǎo)效果也不容忽視。報(bào)紙選擇發(fā)行量大及影響力大、覆蓋面廣的媒體，其宣傳效果也相應(yīng)提高，因此在宣傳媒體應(yīng)用方面，報(bào)紙廣告一直是房地產(chǎn)運(yùn)用最為廣泛、亦是效果最顯著的宣傳手段。就本項(xiàng)目來(lái)講，可以發(fā)揮的主題包括：建筑風(fēng)格、差異化定位、德勝南路的發(fā)展?jié)摿Φ鹊?。主要廣告策略將以項(xiàng)目的主題定位為依據(jù)，在主題（即大型中央居住群落中的核心配套服務(wù)商業(yè)中心）的基礎(chǔ)上具體發(fā)揮與深入，相比項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)主題，廣告主題將會(huì)更細(xì)分與階段化。作為本項(xiàng)目這樣一個(gè)以商業(yè)為主而位于大型住宅群落中的物業(yè)，而臨廣大客戶，期廣告手段必須是全面、系統(tǒng)、立體、優(yōu)質(zhì)的?？傊撾A段的目標(biāo)是穩(wěn)定市場(chǎng)，不要給客戶造成有項(xiàng)目滯銷的感覺(jué)，而此階段二期的準(zhǔn)備工作也已經(jīng)完成，二期的營(yíng)銷策劃將是本階段的一個(gè)重點(diǎn)工作。具體價(jià)格漲幅將根據(jù)開(kāi)盤當(dāng)日的銷售情況及銷售氛圍擬訂，初步定價(jià)漲幅為試水期價(jià)格基礎(chǔ)上上漲3%5%。：旺銷期價(jià)格強(qiáng)銷期是整個(gè)項(xiàng)目銷售過(guò)程中的關(guān)鍵，其中正式開(kāi)盤當(dāng)日以是這個(gè)銷售過(guò)程的重中之重，因此必須緊緊依照認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整及跟進(jìn)銷售措施，此階段的價(jià)格較之認(rèn)購(gòu)期將會(huì)有一定的升幅，讓所有在認(rèn)購(gòu)期即購(gòu)買了本項(xiàng)目的客戶在享受額外折扣的同時(shí)還能享受物業(yè)升值帶來(lái)的利潤(rùn)，進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展形象，讓客戶逐步感覺(jué)到本項(xiàng)目的的確確是在一步一步地升值，進(jìn)一步加強(qiáng)尚未投資客戶的信心及購(gòu)買的欲望。此時(shí)因?yàn)槿匀晃凑介_(kāi)盤，因此推出的鋪位仍需繼續(xù)控制較好位置的鋪位，推出位置不是很好的，以備正式開(kāi)盤時(shí)能有好的鋪面形成搶購(gòu)風(fēng)潮。醞釀期價(jià)格建議：醞釀期推售區(qū)域：根據(jù)銷售慣例，在項(xiàng)目推出的前期，一般會(huì)保留相當(dāng)一部份相對(duì)較好位置的物業(yè)以備后期旺銷期的促銷活動(dòng)及展銷會(huì)的開(kāi)展，并且結(jié)合本案前期客戶多數(shù)會(huì)是對(duì)德勝南路信心很大的客戶及開(kāi)發(fā)商的朋友，因此可以主要推出部份位置一般、總價(jià)略低的鋪位，這樣既可以緩解投資客戶的資金壓力，又可以讓項(xiàng)目后期限的銷售更加容易。根據(jù)不同的銷售時(shí)間段及銷售氛圍靈活地調(diào)整價(jià)格。價(jià)格定位按照目前岳陽(yáng)市房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)狀，眾多的商業(yè)地產(chǎn)都正處于開(kāi)發(fā)尾期，可以說(shuō)商業(yè)鋪面的銷售氛圍已經(jīng)開(kāi)始在走下坡路（2005年前兩個(gè)季度有部份回溫的跡象），在這種狀況較為惡劣的情況之下，一個(gè)新的項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)格就顯得非常敏感，在前面客戶群體的分析中已經(jīng)對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體做出了準(zhǔn)確的定位，本項(xiàng)目潛在的購(gòu)買目標(biāo)客戶群體將會(huì)是與許多商業(yè)項(xiàng)目一致的投資客戶為主，特定的客戶群體對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)講并不是主要的（開(kāi)發(fā)商的朋友等），因此，如何避開(kāi)在本項(xiàng)目開(kāi)始之前就已經(jīng)開(kāi)始銷售的項(xiàng)目的正面競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格是我們比較好做文章的方法之一。大眾媒體：根據(jù)三個(gè)銷售階段的造勢(shì)，本項(xiàng)目的銷售在本階段進(jìn)入了一個(gè)平緩期，本階段主要的廣告力度將投入開(kāi)發(fā)商品牌的營(yíng)造及交房需做的準(zhǔn)備，務(wù)必將整個(gè)工地小渲染成歡樂(lè)的海洋，提高招商成功的可能性。配合活動(dòng)：開(kāi)盤當(dāng)日可舉行大型宣傳活動(dòng)（利用彩車宣傳、戶外設(shè)大型廣告牌等方式）。直 銷：針對(duì)認(rèn)購(gòu)期內(nèi)尚未認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目的首批客戶進(jìn)行電話跟蹤或上門拜訪，開(kāi)發(fā)更多的直接客戶，力爭(zhēng)以最小的費(fèi)用投入起到最大的宣傳效果。大眾媒體：以報(bào)紙媒體為主要的表現(xiàn)形式，同時(shí)，在臺(tái)電視臺(tái)輔以一定量的關(guān)于德勝南路發(fā)展及金鶚路進(jìn)展的形象性廣告，宣傳內(nèi)容以形象宣傳為主導(dǎo)，突出金鶚路拉通后對(duì)本區(qū)域商業(yè)的促進(jìn)作用；戶外媒體：在南湖廣場(chǎng)、火車站立交橋等處設(shè)立戶外廣告牌，告之岳陽(yáng)市民本項(xiàng)目即將以商業(yè)為主面