【正文】 完全為潛在客戶群體所認(rèn)識(shí)，廣告在此時(shí)可逐步增加硬性廣告，對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理做出詳細(xì)描述；：強(qiáng)銷期目 標(biāo)：進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)知程度，從而刺激銷售量的增長(zhǎng)，將項(xiàng)目的銷售勢(shì)能推至最高。如果開盤當(dāng)日的銷售及氛圍達(dá)到預(yù)期，在項(xiàng)目開盤后15天內(nèi)即開始對(duì)外發(fā)布一周后本項(xiàng)目再一次漲價(jià)的信息，而經(jīng)過開盤大型活動(dòng)的影響力及開盤前在報(bào)紙、電視媒體上本項(xiàng)目所投入的廣告的產(chǎn)體宣傳效應(yīng)，雖然項(xiàng)目進(jìn)一步漲價(jià)，但購(gòu)買客戶一樣能輕松接受。第一階段：銷售醞釀期在本階段，因?yàn)轫?xiàng)目剛剛面對(duì)市場(chǎng)，并不為廣大市民朋友及投資歷客戶所熟悉，因此廣告將會(huì)以軟性的引導(dǎo)性文章及本項(xiàng)目的形象廣告為主。 主要宣傳形式：引導(dǎo)性、知識(shí)性文章、圖文式硬性廣告178。宣傳廣告類：廣告宣傳單、入伙通知書、門楣標(biāo)牌、促銷海報(bào)、住宅說明書、氣球、售樓書、售樓合同樣式、彩旗樣式、售樓價(jià)目表、展銷會(huì)室內(nèi)。 組織和落實(shí)銷售文件的備案、管理銷售體中的各種檔案（報(bào)表、市調(diào)表、客戶檔案等）；178。銷售體系每周一次例會(huì)，由專案經(jīng)理安排，參加人為銷售領(lǐng)導(dǎo)組、項(xiàng)目總監(jiān)、策劃部門、廣告公司、銷售主管，及時(shí)根據(jù)意見反饋、項(xiàng)目進(jìn)展情況、所遇問題等進(jìn)行討論和協(xié)商。 來人來電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天下午17:00收來電表，由主管放于項(xiàng)目處存盤，并放空白來電表于接聽區(qū)域。 如來電要找的業(yè)務(wù)員，正在接待客戶或在會(huì)議中，非急事則請(qǐng)來電者留電話或姓名。 銷售桌值班人員接到客戶開始介紹時(shí)，下一組的業(yè)務(wù)員即應(yīng)至銷售桌值班。每晚17:00由主管收集當(dāng)天來人表。 接聽私人電話，不可過于頻繁。在實(shí)際的開發(fā)過程中，仍將根據(jù)市場(chǎng)所反饋的信息與當(dāng)時(shí)的實(shí)際市場(chǎng)變化及時(shí)地修正市場(chǎng)策略。下班后，柜臺(tái)桌面上除電話和水杯外，不應(yīng)有任何其它物品。 業(yè)務(wù)員的活頁(yè)夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)的機(jī)會(huì)；盡量不讓客戶抄寫多戶的價(jià)格；178。 首次來現(xiàn)場(chǎng)的客戶只要坐下與接待他的業(yè)務(wù)員洽談，即計(jì)為一組來人。如果該業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)，則回答必須謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)其留電話由該業(yè)務(wù)員親自回答。 現(xiàn)場(chǎng)柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域，各銷售組以排定的順序接聽電話。工作內(nèi)容：178。 制定培訓(xùn)計(jì)劃并組織落實(shí)；178。VI系統(tǒng)的表現(xiàn)內(nèi)容包括：基本部分：項(xiàng)目標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字體、色彩基礎(chǔ)圖形、標(biāo)志象征圖形應(yīng)用部分：證件類：?jiǎn)T工工作卡、業(yè)主卡、車輛出入證、會(huì)員卡、貴賓卡、名片、臨時(shí)工作卡、IC卡、胸徽、臨時(shí)出入證、業(yè)主保修卡。 主要宣傳內(nèi)容：補(bǔ)充德勝南路居住板塊商業(yè)的空白，金益苑將于2005年8月份盛大開盤；開盤期間購(gòu)買金益苑原始商鋪將獲得多重驚喜；各銷售小階段不同的優(yōu)惠措施。在形式上一般分為兩種：一種是圖文并茂式，直接列明項(xiàng)目情況和賣點(diǎn)的硬性廣告；另一種是刊登引導(dǎo)性較強(qiáng)的文章，作為對(duì)項(xiàng)目硬性廣告的輔助補(bǔ)充說明和消費(fèi)指導(dǎo)，稱之為軟性廣告。：試水期價(jià)格進(jìn)入項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期后，價(jià)格已經(jīng)開始公開面對(duì)市場(chǎng)，此時(shí)在醞釀期限的價(jià)格上應(yīng)有一定量的升幅，讓已經(jīng)在認(rèn)購(gòu)期以前就已經(jīng)預(yù)訂本項(xiàng)目的特定客戶群體馬上見到效益，同時(shí)將漲價(jià)的消息通過口碑傳遞給尚未認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目的那部份正在猶豫之中的投資者，增加前期未投資的失落感，但價(jià)格 的漲幅與原價(jià)共同維持10天左右的時(shí)間，前期未投資但此時(shí)強(qiáng)烈想投資歷的客戶仍可在原價(jià)格上成交。：持續(xù)期（即項(xiàng)目最后剩余物業(yè)的掃尾階段）此階段項(xiàng)目的知名度已經(jīng)建立，目標(biāo)客戶對(duì)于項(xiàng)目已經(jīng)有了非常清晰的形象概念，而此時(shí)項(xiàng)目的工程也已經(jīng)開始交付使用，重點(diǎn)的工作將放在對(duì)已出售門面的統(tǒng)一招商工作，本階段的銷售將利用已經(jīng)在本項(xiàng)目置業(yè)的業(yè)主進(jìn)行口碑式的宣傳，對(duì)老客戶許以帶客成交的報(bào)酬將對(duì)本項(xiàng)目剩余物業(yè)的清盤起到至關(guān)重要的作用。：初步試水期（即項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期）通過各大媒體對(duì)岳陽(yáng)城市發(fā)展及金鶚西路工程進(jìn)度的介紹，結(jié)合本項(xiàng)目工地的包裝，已初步樹立了本項(xiàng)目作為南湖板塊中央生活區(qū)商業(yè)核心區(qū)在廣大市民心目中的形象，對(duì)于客戶來說，有發(fā)展前景的商業(yè)項(xiàng)目才會(huì)具有較高的投資價(jià)值，因此本階段的廣告將逐步從軟性廣告轉(zhuǎn)至硬性廣告，以中央生活區(qū)對(duì)核心配套服務(wù)商業(yè)區(qū)的需要作為宣傳的主要突破口，進(jìn)一步表明本項(xiàng)目具有極低的投資風(fēng)險(xiǎn)和極高的投資價(jià)值。%，%作為基準(zhǔn)貼現(xiàn)率進(jìn)行計(jì)算分析。 環(huán)境景觀不刻意套用任何固定風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)住宅景觀的均好性，以使盡量多的住宅擁有豐富的景觀內(nèi)容為目的，體現(xiàn)人與自然的和諧；178。因此，在采用低開高走價(jià)格策略的同時(shí)，必須配合采取單元分批分階段銷售策略。通過對(duì)項(xiàng)目周邊正售項(xiàng)目的價(jià)格了解可以發(fā)現(xiàn)，德勝南路板塊的市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)于岳陽(yáng)市其余地段平均價(jià)格約高出200元/平方米，均價(jià)達(dá)到了近1200元/平方米，隨著雅典新城、湖畔新村、湖景花園、陽(yáng)光華府等到小高層項(xiàng)目的上市，平均價(jià)格將進(jìn)一步被拉升，而考慮到本項(xiàng)目以商業(yè)物業(yè)為主的銷售策略，初步建議住宅內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期平均售價(jià)為1200元/平方米。本項(xiàng)目的最佳主題形象的指導(dǎo)方向應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)一種新時(shí)代環(huán)境結(jié)合的新商業(yè)家庭氛圍。為了能真正地促進(jìn)銷售，就必須要在自用的客戶以外尋找可以，也愿意購(gòu)買商業(yè)物的客戶，要發(fā)掘用家以外的客戶群，并從滿足客戶群需求的方向出發(fā)，才能產(chǎn)生對(duì)客戶的極大吸引力。21世紀(jì)的岳陽(yáng)將在湖南的組合城市框架上扮演極其重要的角色，在重點(diǎn)加強(qiáng)與省會(huì)長(zhǎng)沙聯(lián)系的同時(shí)，更注重內(nèi)在底蘊(yùn)的發(fā)展：本著“東移北靠、南美西改”的總體戰(zhàn)略方向，岳陽(yáng)城區(qū)的發(fā)展重點(diǎn)在包括南湖景區(qū)在內(nèi)的城南區(qū)域。一、 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目介紹金益花園是由岳陽(yáng)市金益房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)的綜合性住宅區(qū)，位于德勝南路與金鶚西路交匯處，現(xiàn)在開發(fā)的是項(xiàng)目的第一期。岳陽(yáng)城區(qū)的總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃給德勝南路板塊的開發(fā)帶來了很大的機(jī)遇，但是，德勝南路板塊的規(guī)劃也難免喜中有憂，一方面房產(chǎn)商的市場(chǎng)開發(fā)行為如火如荼地進(jìn)行，另一方面市政應(yīng)該進(jìn)行的配套設(shè)施建設(shè)卻不斷滯后，公交線路、遠(yuǎn)景道路規(guī)劃、城建配套等等都不能跟上，這對(duì)整個(gè)板塊的良性發(fā)展有著非常大的負(fù)面作用。定位依據(jù)項(xiàng)目的主題將作為其整體開發(fā)思路貫穿于項(xiàng)目的整個(gè)開發(fā)始末，關(guān)鍵是要將主題概念落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)。這樣的主題對(duì)比現(xiàn)階段的岳陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)，既有一定的創(chuàng)新，又有可持續(xù)發(fā)展的空間，多種靈活性的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，能最大限度的滿足不同客戶的需求，也能最大限度的為項(xiàng)目產(chǎn)生吸引力與附加值。根據(jù)目前德勝南路及周邊的臨街物業(yè)看，均有一定出租率。在首期價(jià)格偏低的時(shí)段內(nèi)，保留開發(fā)中最好的單元，先以低價(jià)格推出部分中等、下等房（樓層略高的住宅或開間較小、稍靠中間的商鋪），由于價(jià)格低，肯定有客戶需要，然后隨著價(jià)格上漲，陸續(xù)推出優(yōu)質(zhì)單位，這樣會(huì)給購(gòu)房客戶“該項(xiàng)目不斷升值”的感覺，根據(jù)一般人“買升不買跌”的心理，能引發(fā)起客戶對(duì)本項(xiàng)目的搶購(gòu)風(fēng)潮。 居室內(nèi)部的設(shè)計(jì)除了采用科學(xué)的構(gòu)造方法，使戶型更合理外，還需考慮本項(xiàng)目“配套服務(wù)商業(yè)”的定位，將智能住宅的設(shè)計(jì)思路運(yùn)用到每套住房，滿足鋪寬帶網(wǎng)絡(luò)及將來數(shù)字時(shí)代的要求，安裝紅外線防盜系統(tǒng)，會(huì)計(jì)室保安系統(tǒng)等線路要求。從靜態(tài)角度分析，假定本項(xiàng)目總成本費(fèi)用不變，且售價(jià)與收款進(jìn)度如上述方案所設(shè)，則由下圖可得，當(dāng)銷售達(dá)到75%時(shí)，項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡（此收益未計(jì)算項(xiàng)目二期預(yù)留用地，而成本已將二期的前期所有費(fèi)用包含在內(nèi)，實(shí)際項(xiàng)目二期啟動(dòng)后計(jì)算項(xiàng)目收支只需計(jì)算建安及稅費(fèi)成本即可），也即投資能保本。本階段的目的將是將市場(chǎng)承受能力開放到最大以加大本項(xiàng)目后期在全市范圍內(nèi)的影響力。銷售各階段的推廣思路及目標(biāo)：銷售醞釀期目 標(biāo)：建立、營(yíng)造項(xiàng)目的整體形象和知名度，為項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及公開發(fā)售作好鋪墊。此時(shí)因?yàn)槿匀晃凑介_盤，因此推出的鋪位仍需繼續(xù)控制較好位置的鋪位，推出位置不是很好的，以備正式開盤時(shí)能有好的鋪面形成搶購(gòu)風(fēng)潮。相比之下，硬性廣告較為直接和效果顯著，但收費(fèi)較高；而軟性廣告的收費(fèi)不得較為低廉，且其引導(dǎo)效果也不容忽視。（具體銷售措施及促銷方式根據(jù)銷售進(jìn)度及銷售氛圍另行確定）第四階段：持續(xù)期經(jīng)過前面幾個(gè)銷售階段的立體宣傳，此時(shí)本項(xiàng)目在岳陽(yáng)的房地產(chǎn)知名度及市場(chǎng)知名度都達(dá)到了預(yù)期，銷售的狀況也一片大好，此時(shí)的宣傳又應(yīng)轉(zhuǎn)硬性的廣告宣傳為軟性的文章性引導(dǎo)，為項(xiàng)目的二期開始銷售做好鋪墊。文具類：標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信紙、筆記本、檔案袋、專用桌椅、公文夾、意見本、塑料袋、物業(yè)管理本（水、電、管理費(fèi)等）。 對(duì)銷售人員進(jìn)行日常工作管理，有權(quán)對(duì)銷售代表的聘用及解聘提出意見；178。 負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝，包括展會(huì)及各種促銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施；178。178。178。接下來銷售桌按順序由下一組值班。 客戶離開現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員需送至接待中心大門外，并目送其離去。178。本人也將秉承一直以來專業(yè)、務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)精神，憑籍豐富的房地產(chǎn)研究和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，以務(wù)實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度為貴司提供全方位的服務(wù)。178。 送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留文件詳細(xì)填寫后放入指定檔案夾中。178。178。178。 及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)政策及動(dòng)向提出策劃調(diào)整建議。 負(fù)責(zé)銷售的各類信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，定期做市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，媒體表現(xiàn)、客戶意見反饋、銷售情況等相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告；178。招牌、標(biāo)識(shí)類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌。 主要宣傳媒體：《岳陽(yáng)晚報(bào)》《洞庭之聲報(bào)》178。針對(duì)這三個(gè)媒體的特點(diǎn)，本項(xiàng)目可按銷售階段進(jìn)行報(bào)紙廣告的投放及選擇。：旺銷期價(jià)格強(qiáng)銷期是整個(gè)項(xiàng)目銷售過程中的關(guān)鍵，其中正式開盤當(dāng)日以是這個(gè)銷售過程的重中之重，因此必須緊緊依照認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整及跟進(jìn)銷售措施，此階段的價(jià)格較之認(rèn)購(gòu)期將會(huì)有一定的升幅，讓所有在認(rèn)購(gòu)期即購(gòu)買了本項(xiàng)目的客戶在享受額外折扣的同時(shí)還能享受物業(yè)升值帶來的利潤(rùn)，進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展形象，讓客戶逐步感覺到本項(xiàng)目的的確確是在一步一步地升值，進(jìn)一步加強(qiáng)尚未投資客戶的信心及購(gòu)買的欲望。大眾媒體：以報(bào)紙媒體為主要的表現(xiàn)形式，同時(shí)，在臺(tái)電視臺(tái)輔以一定量的關(guān)于德勝南路發(fā)展及金鶚路進(jìn)展的形象性廣告，宣傳內(nèi)容以形象宣傳為主導(dǎo)，突出金鶚路拉通后對(duì)本區(qū)域商業(yè)的促進(jìn)作用；戶外媒體：在南湖廣場(chǎng)、火車站立交橋等處設(shè)立戶外廣告牌，告之岳陽(yáng)市民本項(xiàng)目即將以商業(yè)為主面市的消息，廣告可只留電話及地址（地址不一定要非常詳細(xì)），讓所有人產(chǎn)生一種好奇并想一窺究竟的心理；工地包裝：利用具有引導(dǎo)及隔阻作用的工地外墻包裝（如商業(yè)氛圍較濃的投資型廣告畫、金鶚西路拉通后的區(qū)域狀況效果圖等）并預(yù)告本項(xiàng)目即將推出，與此同時(shí)還要利用廣告牌告之前來參觀的消費(fèi)者不得入內(nèi)參觀，一切到正式開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)才可以觀看，以激發(fā)消費(fèi)者的好奇心等待最完美的項(xiàng)目推出市場(chǎng)。：178。凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值的經(jīng)濟(jì)含義是：把不同時(shí)間上發(fā)生的凈現(xiàn)值流量，通過某個(gè)規(guī)定的利率，統(tǒng)一折算為現(xiàn)值然后求其代數(shù)和。178?？傮w推出階段按單元間隔方向優(yōu)勢(shì)等級(jí)分為：首次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)各類單元比例：下等50%、中等40%、上等10%正式發(fā)售期各類單元比例：下等30%、中等30%、上等40%持續(xù)銷售期各類單元比例：下等20%、中等30%、上等50%注：該三個(gè)銷售階段間的單元比例并不是平均的，其中正式發(fā)售期將占主要的銷售單元。根據(jù)收益還原法計(jì)算：P﹦a/r[11/(1+r)n]（其中r表示項(xiàng)目的年收益率，P代表單方售價(jià)，n代表使用年份，a代表年租金）﹦201