【正文】 完全為潛在客戶群體所認(rèn)識，廣告在此時可逐步增加硬性廣告，對市場的經(jīng)營管理做出詳細(xì)描述；：強(qiáng)銷期目 標(biāo)：進(jìn)一步加強(qiáng)市場對本案的認(rèn)知程度，從而刺激銷售量的增長，將項目的銷售勢能推至最高。如果開盤當(dāng)日的銷售及氛圍達(dá)到預(yù)期，在項目開盤后15天內(nèi)即開始對外發(fā)布一周后本項目再一次漲價的信息，而經(jīng)過開盤大型活動的影響力及開盤前在報紙、電視媒體上本項目所投入的廣告的產(chǎn)體宣傳效應(yīng)，雖然項目進(jìn)一步漲價，但購買客戶一樣能輕松接受。第一階段：銷售醞釀期在本階段，因為項目剛剛面對市場，并不為廣大市民朋友及投資歷客戶所熟悉，因此廣告將會以軟性的引導(dǎo)性文章及本項目的形象廣告為主。 主要宣傳形式：引導(dǎo)性、知識性文章、圖文式硬性廣告178。宣傳廣告類：廣告宣傳單、入伙通知書、門楣標(biāo)牌、促銷海報、住宅說明書、氣球、售樓書、售樓合同樣式、彩旗樣式、售樓價目表、展銷會室內(nèi)。 組織和落實銷售文件的備案、管理銷售體中的各種檔案（報表、市調(diào)表、客戶檔案等）；178。銷售體系每周一次例會，由專案經(jīng)理安排，參加人為銷售領(lǐng)導(dǎo)組、項目總監(jiān)、策劃部門、廣告公司、銷售主管，及時根據(jù)意見反饋、項目進(jìn)展情況、所遇問題等進(jìn)行討論和協(xié)商。 來人來電統(tǒng)計負(fù)責(zé)人每天下午17:00收來電表，由主管放于項目處存盤，并放空白來電表于接聽區(qū)域。 如來電要找的業(yè)務(wù)員，正在接待客戶或在會議中，非急事則請來電者留電話或姓名。 銷售桌值班人員接到客戶開始介紹時，下一組的業(yè)務(wù)員即應(yīng)至銷售桌值班。每晚17:00由主管收集當(dāng)天來人表。 接聽私人電話，不可過于頻繁。在實際的開發(fā)過程中，仍將根據(jù)市場所反饋的信息與當(dāng)時的實際市場變化及時地修正市場策略。下班后，柜臺桌面上除電話和水杯外，不應(yīng)有任何其它物品。 業(yè)務(wù)員的活頁夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動的機(jī)會；盡量不讓客戶抄寫多戶的價格；178。 首次來現(xiàn)場的客戶只要坐下與接待他的業(yè)務(wù)員洽談，即計為一組來人。如果該業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場，則回答必須謹(jǐn)慎，盡量請其留電話由該業(yè)務(wù)員親自回答。 現(xiàn)場柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域，各銷售組以排定的順序接聽電話。工作內(nèi)容：178。 制定培訓(xùn)計劃并組織落實；178。VI系統(tǒng)的表現(xiàn)內(nèi)容包括：基本部分：項目標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字體、色彩基礎(chǔ)圖形、標(biāo)志象征圖形應(yīng)用部分：證件類：員工工作卡、業(yè)主卡、車輛出入證、會員卡、貴賓卡、名片、臨時工作卡、IC卡、胸徽、臨時出入證、業(yè)主保修卡。 主要宣傳內(nèi)容：補充德勝南路居住板塊商業(yè)的空白，金益苑將于2005年8月份盛大開盤；開盤期間購買金益苑原始商鋪將獲得多重驚喜；各銷售小階段不同的優(yōu)惠措施。在形式上一般分為兩種：一種是圖文并茂式，直接列明項目情況和賣點的硬性廣告；另一種是刊登引導(dǎo)性較強(qiáng)的文章，作為對項目硬性廣告的輔助補充說明和消費指導(dǎo)，稱之為軟性廣告。：試水期價格進(jìn)入項目內(nèi)部認(rèn)購期后，價格已經(jīng)開始公開面對市場，此時在醞釀期限的價格上應(yīng)有一定量的升幅，讓已經(jīng)在認(rèn)購期以前就已經(jīng)預(yù)訂本項目的特定客戶群體馬上見到效益，同時將漲價的消息通過口碑傳遞給尚未認(rèn)購本項目的那部份正在猶豫之中的投資者，增加前期未投資的失落感，但價格 的漲幅與原價共同維持10天左右的時間，前期未投資但此時強(qiáng)烈想投資歷的客戶仍可在原價格上成交。：持續(xù)期（即項目最后剩余物業(yè)的掃尾階段）此階段項目的知名度已經(jīng)建立，目標(biāo)客戶對于項目已經(jīng)有了非常清晰的形象概念，而此時項目的工程也已經(jīng)開始交付使用，重點的工作將放在對已出售門面的統(tǒng)一招商工作，本階段的銷售將利用已經(jīng)在本項目置業(yè)的業(yè)主進(jìn)行口碑式的宣傳，對老客戶許以帶客成交的報酬將對本項目剩余物業(yè)的清盤起到至關(guān)重要的作用。：初步試水期（即項目內(nèi)部認(rèn)購期）通過各大媒體對岳陽城市發(fā)展及金鶚西路工程進(jìn)度的介紹，結(jié)合本項目工地的包裝，已初步樹立了本項目作為南湖板塊中央生活區(qū)商業(yè)核心區(qū)在廣大市民心目中的形象，對于客戶來說，有發(fā)展前景的商業(yè)項目才會具有較高的投資價值，因此本階段的廣告將逐步從軟性廣告轉(zhuǎn)至硬性廣告，以中央生活區(qū)對核心配套服務(wù)商業(yè)區(qū)的需要作為宣傳的主要突破口，進(jìn)一步表明本項目具有極低的投資風(fēng)險和極高的投資價值。%，%作為基準(zhǔn)貼現(xiàn)率進(jìn)行計算分析。 環(huán)境景觀不刻意套用任何固定風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)住宅景觀的均好性，以使盡量多的住宅擁有豐富的景觀內(nèi)容為目的，體現(xiàn)人與自然的和諧；178。因此，在采用低開高走價格策略的同時，必須配合采取單元分批分階段銷售策略。通過對項目周邊正售項目的價格了解可以發(fā)現(xiàn)，德勝南路板塊的市場價格相對于岳陽市其余地段平均價格約高出200元/平方米，均價達(dá)到了近1200元/平方米，隨著雅典新城、湖畔新村、湖景花園、陽光華府等到小高層項目的上市，平均價格將進(jìn)一步被拉升，而考慮到本項目以商業(yè)物業(yè)為主的銷售策略，初步建議住宅內(nèi)部認(rèn)購期平均售價為1200元/平方米。本項目的最佳主題形象的指導(dǎo)方向應(yīng)該是實現(xiàn)一種新時代環(huán)境結(jié)合的新商業(yè)家庭氛圍。為了能真正地促進(jìn)銷售，就必須要在自用的客戶以外尋找可以，也愿意購買商業(yè)物的客戶，要發(fā)掘用家以外的客戶群，并從滿足客戶群需求的方向出發(fā)，才能產(chǎn)生對客戶的極大吸引力。21世紀(jì)的岳陽將在湖南的組合城市框架上扮演極其重要的角色，在重點加強(qiáng)與省會長沙聯(lián)系的同時，更注重內(nèi)在底蘊的發(fā)展：本著“東移北靠、南美西改”的總體戰(zhàn)略方向，岳陽城區(qū)的發(fā)展重點在包括南湖景區(qū)在內(nèi)的城南區(qū)域。一、 項目概況 項目介紹金益花園是由岳陽市金益房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)的綜合性住宅區(qū)，位于德勝南路與金鶚西路交匯處，現(xiàn)在開發(fā)的是項目的第一期。岳陽城區(qū)的總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃給德勝南路板塊的開發(fā)帶來了很大的機(jī)遇，但是，德勝南路板塊的規(guī)劃也難免喜中有憂，一方面房產(chǎn)商的市場開發(fā)行為如火如荼地進(jìn)行，另一方面市政應(yīng)該進(jìn)行的配套設(shè)施建設(shè)卻不斷滯后，公交線路、遠(yuǎn)景道路規(guī)劃、城建配套等等都不能跟上，這對整個板塊的良性發(fā)展有著非常大的負(fù)面作用。定位依據(jù)項目的主題將作為其整體開發(fā)思路貫穿于項目的整個開發(fā)始末，關(guān)鍵是要將主題概念落實到每一個細(xì)節(jié)。這樣的主題對比現(xiàn)階段的岳陽房地產(chǎn)市場，既有一定的創(chuàng)新，又有可持續(xù)發(fā)展的空間，多種靈活性的商業(yè)經(jīng)營，能最大限度的滿足不同客戶的需求，也能最大限度的為項目產(chǎn)生吸引力與附加值。根據(jù)目前德勝南路及周邊的臨街物業(yè)看，均有一定出租率。在首期價格偏低的時段內(nèi)，保留開發(fā)中最好的單元，先以低價格推出部分中等、下等房（樓層略高的住宅或開間較小、稍靠中間的商鋪），由于價格低，肯定有客戶需要，然后隨著價格上漲，陸續(xù)推出優(yōu)質(zhì)單位，這樣會給購房客戶“該項目不斷升值”的感覺，根據(jù)一般人“買升不買跌”的心理，能引發(fā)起客戶對本項目的搶購風(fēng)潮。 居室內(nèi)部的設(shè)計除了采用科學(xué)的構(gòu)造方法，使戶型更合理外，還需考慮本項目“配套服務(wù)商業(yè)”的定位，將智能住宅的設(shè)計思路運用到每套住房，滿足鋪寬帶網(wǎng)絡(luò)及將來數(shù)字時代的要求，安裝紅外線防盜系統(tǒng)，會計室保安系統(tǒng)等線路要求。從靜態(tài)角度分析，假定本項目總成本費用不變，且售價與收款進(jìn)度如上述方案所設(shè)，則由下圖可得，當(dāng)銷售達(dá)到75%時，項目達(dá)到盈虧平衡（此收益未計算項目二期預(yù)留用地，而成本已將二期的前期所有費用包含在內(nèi)，實際項目二期啟動后計算項目收支只需計算建安及稅費成本即可），也即投資能保本。本階段的目的將是將市場承受能力開放到最大以加大本項目后期在全市范圍內(nèi)的影響力。銷售各階段的推廣思路及目標(biāo)：銷售醞釀期目 標(biāo)：建立、營造項目的整體形象和知名度，為項目的內(nèi)部認(rèn)購及公開發(fā)售作好鋪墊。此時因為仍然未正式開盤，因此推出的鋪位仍需繼續(xù)控制較好位置的鋪位，推出位置不是很好的，以備正式開盤時能有好的鋪面形成搶購風(fēng)潮。相比之下，硬性廣告較為直接和效果顯著，但收費較高；而軟性廣告的收費不得較為低廉，且其引導(dǎo)效果也不容忽視。（具體銷售措施及促銷方式根據(jù)銷售進(jìn)度及銷售氛圍另行確定）第四階段：持續(xù)期經(jīng)過前面幾個銷售階段的立體宣傳，此時本項目在岳陽的房地產(chǎn)知名度及市場知名度都達(dá)到了預(yù)期，銷售的狀況也一片大好，此時的宣傳又應(yīng)轉(zhuǎn)硬性的廣告宣傳為軟性的文章性引導(dǎo)，為項目的二期開始銷售做好鋪墊。文具類：標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信紙、筆記本、檔案袋、專用桌椅、公文夾、意見本、塑料袋、物業(yè)管理本（水、電、管理費等）。 對銷售人員進(jìn)行日常工作管理，有權(quán)對銷售代表的聘用及解聘提出意見；178。 負(fù)責(zé)整個項目的策劃包裝，包括展會及各種促銷活動的策劃與實施；178。178。178。接下來銷售桌按順序由下一組值班。 客戶離開現(xiàn)場，業(yè)務(wù)員需送至接待中心大門外，并目送其離去。178。本人也將秉承一直以來專業(yè)、務(wù)實的經(jīng)營理念和服務(wù)精神，憑籍豐富的房地產(chǎn)研究和營銷經(jīng)驗，以務(wù)實認(rèn)真的工作態(tài)度為貴司提供全方位的服務(wù)。178。 送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準(zhǔn)確，來人資料留文件詳細(xì)填寫后放入指定檔案夾中。178。178。178。 及時根據(jù)市場政策及動向提出策劃調(diào)整建議。 負(fù)責(zé)銷售的各類信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，定期做市場調(diào)查報告，媒體表現(xiàn)、客戶意見反饋、銷售情況等相關(guān)統(tǒng)計分析報告；178。招牌、標(biāo)識類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌。 主要宣傳媒體：《岳陽晚報》《洞庭之聲報》178。針對這三個媒體的特點，本項目可按銷售階段進(jìn)行報紙廣告的投放及選擇。：旺銷期價格強(qiáng)銷期是整個項目銷售過程中的關(guān)鍵，其中正式開盤當(dāng)日以是這個銷售過程的重中之重，因此必須緊緊依照認(rèn)購期的市場信息進(jìn)行及時的調(diào)整及跟進(jìn)銷售措施，此階段的價格較之認(rèn)購期將會有一定的升幅，讓所有在認(rèn)購期即購買了本項目的客戶在享受額外折扣的同時還能享受物業(yè)升值帶來的利潤，進(jìn)一步推動整個項目的發(fā)展形象，讓客戶逐步感覺到本項目的的確確是在一步一步地升值，進(jìn)一步加強(qiáng)尚未投資客戶的信心及購買的欲望。大眾媒體：以報紙媒體為主要的表現(xiàn)形式，同時，在臺電視臺輔以一定量的關(guān)于德勝南路發(fā)展及金鶚路進(jìn)展的形象性廣告，宣傳內(nèi)容以形象宣傳為主導(dǎo)，突出金鶚路拉通后對本區(qū)域商業(yè)的促進(jìn)作用；戶外媒體：在南湖廣場、火車站立交橋等處設(shè)立戶外廣告牌，告之岳陽市民本項目即將以商業(yè)為主面市的消息，廣告可只留電話及地址（地址不一定要非常詳細(xì)），讓所有人產(chǎn)生一種好奇并想一窺究竟的心理；工地包裝：利用具有引導(dǎo)及隔阻作用的工地外墻包裝（如商業(yè)氛圍較濃的投資型廣告畫、金鶚西路拉通后的區(qū)域狀況效果圖等）并預(yù)告本項目即將推出，與此同時還要利用廣告牌告之前來參觀的消費者不得入內(nèi)參觀，一切到正式開始內(nèi)部認(rèn)購才可以觀看，以激發(fā)消費者的好奇心等待最完美的項目推出市場。：178。凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值的經(jīng)濟(jì)含義是：把不同時間上發(fā)生的凈現(xiàn)值流量，通過某個規(guī)定的利率，統(tǒng)一折算為現(xiàn)值然后求其代數(shù)和。178。總體推出階段按單元間隔方向優(yōu)勢等級分為：首次內(nèi)部認(rèn)購各類單元比例：下等50%、中等40%、上等10%正式發(fā)售期各類單元比例：下等30%、中等30%、上等40%持續(xù)銷售期各類單元比例：下等20%、中等30%、上等50%注：該三個銷售階段間的單元比例并不是平均的，其中正式發(fā)售期將占主要的銷售單元。根據(jù)收益還原法計算：P﹦a/r[11/(1+r)n]（其中r表示項目的年收益率，P代表單方售價，n代表使用年份，a代表年租金）﹦201