【正文】 文章性引導，為項目的二期開始銷售做好鋪墊。 主要宣傳內容：感謝廣大投資客戶對本項目的支持，本項目二期將推出差異化的物業(yè)形態(tài)，敬請關注；熱烈歡迎金益苑首批業(yè)主入??；電視媒體作為一個大規(guī)模的商業(yè)項目，電視廣告是不可或缺的宣傳途徑之一，動感的畫面帶來的視沉聽沉沖擊力，能為大量遠離現(xiàn)場的客戶帶來直接的感觸。戶外及工地廣告這里所說的戶外廣告主要是指路牌、橫幅及戶外裝飾等，此類廣告價格相對較低，且時效性非常長，效果是非常明顯的。根據(jù)本案的具體銷售需求，銷售中心展板的主要內容是：本案商業(yè)及住宅部份的平面圖（上墻）、本項目所在區(qū)域的遠景規(guī)劃圖（上墻）、本項目外立面效果圖（上墻）、銷售進度表等醞釀期在醞釀期內，由于項目的形象尚未完全樹立，在此階段能購買本項目物業(yè)的客戶可以說承擔了極大的風險，因此在此階段不僅價格會比后期便宜，在折扣上也會給予較大的優(yōu)惠，五方面軍這樣可以積聚項目的人氣，營造未開盤即爭相認購的旺銷氣氛，引發(fā)轟動效應，另上方面在開始內中認購前可以通過口碑宣傳形式樹立項目本身的形象。文具類：標準信封、專用筆、標準信紙、筆記本、檔案袋、專用桌椅、公文夾、意見本、塑料袋、物業(yè)管理本（水、電、管理費等）。物業(yè)管理系統(tǒng)包括設計還包括辦公功能導視系統(tǒng)設計及物業(yè)管理公共設施指示系統(tǒng)設計。在銷售現(xiàn)場，長駐銷售人員不多于三名，在展銷會期間會適當增加人手（但不多于五人），其中一人為銷售主管。 定期根據(jù)媒體表現(xiàn)、客戶反饋等統(tǒng)計分析結果向銷售總監(jiān)提出修正媒體計劃的建議；178。 對銷售人員進行日常工作管理，有權對銷售代表的聘用及解聘提出意見；178。 財務：負責催款、督促按揭進度、收款、開具收據(jù)、發(fā)票等事宜；178。 根據(jù)實際銷售情況在銷售主管的安排下進行直銷及促銷；178。 積極主動訪問和尋找客戶；178。 負責整個項目的策劃包裝，包括展會及各種促銷活動的策劃與實施；178?？偨Y上周工作，并對下周工作進行布署；銷售體系每月一次例會，由銷售總監(jiān)安排有關部門工作人員參加，直接進行交流，聽取銷售一線的工作匯報和意見。每月對廣告、成交、訂房、退房、競爭等大方面進行定期統(tǒng)計和分析，并將信息反饋給銷售領導組，使領導全面掌握項目的銷售狀況，并根據(jù)具體情況研究相應策略。培訓計劃十天完成，考核評審根據(jù)業(yè)務人員的基本知識、表達能力、服務意識、儀容儀表、專業(yè)水平、應變能力等進行，由我司配合貴司的銷售經理進行。178?？瞻讈黼姳硇枳⒚魅掌?、媒體。 來電以各組排定順序輪接。 如遇來電者有敏感話題，宜采用婉轉態(tài)度拒絕,電話中解決或約時間邀來電者來現(xiàn)場。178。178。178。178。接下來銷售桌按順序由下一組值班。如原值班人員的客戶未能坐下洽談時，下一組值班人員應自動撤離崗位，仍由原值班人員坐銷售桌。 非同組人員不得同時坐銷售桌。178。 客戶離開現(xiàn)場，業(yè)務員需送至接待中心大門外，并目送其離去?！墩J購書》必須由銷售經理簽字，待簽字確認及財務人員蓋章方可有效。 柜臺內禁止吃東西、抽煙、化妝、下棋、做游戲、看任何書報雜志或嬉笑打鬧等與工作無關的行為。 每位同仁有責任維護柜臺內自己座位周圍的地面衛(wèi)生，隨時將地面上的廢紙和雜物放入垃圾桶，清掃干凈。178。178。178。七、 結論以上是通過對地塊周邊及整個岳陽進行市場調查及分析、對區(qū)域業(yè)態(tài)結構進行深入了解后制定的項目開發(fā)方案及營銷策劃報告。本人也將秉承一直以來專業(yè)、務實的經營理念和服務精神，憑籍豐富的房地產研究和營銷經驗，以務實認真的工作態(tài)度為貴司提供全方位的服務。此規(guī)劃與定位建議必須是緊密結合市場而實施的。178。178。178。 每位業(yè)務同仁，下班前要將自用資料和個人用品收好，鎖進抽屜。 柜臺上隨時保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面。 柜臺為嚴肅區(qū)域，每位同仁在柜臺需隨時注意自身形象、坐姿端正。 送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留文件詳細填寫后放入指定檔案夾中。178。 對來現(xiàn)場客戶，要先詢問是否已與工地哪位業(yè)務員有過聯(lián)絡或約定。 銷售桌為業(yè)務員輪流迎接客戶的崗位，若非現(xiàn)場其它桌椅都已有客戶，一般情況下，銷售桌不安排業(yè)務員與客戶洽談。178。下一組來人，跳過擅離銷售桌的業(yè)務人員，,可讓其它銷售人員協(xié)助接待.178。178。178。178。 來電客戶如果已由其它業(yè)務員接待過，則請該業(yè)務員接聽電話。下一通電話，跳過遲緩者，仍按原定順序接聽。 來電表填寫要注意規(guī)范，并保持來電表的潔凈，表中各項均需切實填寫，以反映來電情況，評估媒體效果。178。178。此報告將詳細反映客戶的需求特征、背景、未購原因、預訂情況等；針對競爭項目：不定期進行區(qū)域市場調查，研究競爭項目狀況及銷售機會。具體要求：業(yè)務人員服務應建立較好的服務心態(tài)；統(tǒng)一服裝，言談舉止高雅；業(yè)務人員答客戶問一致，不存在無根據(jù)編造；主動建立客戶網，對重點客戶上門訪問；健全和完善的賣場接待服務流程和管理制度。 及時根據(jù)市場政策及動向提出策劃調整建議。 根據(jù)安排進行市場調查并提交報告。 每日填寫業(yè)務日報表，定期填寫客戶需求調查表、意向客戶分析表；178。：不多于三人：178。 負責銷售的各類信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，定期做市場調查報告，媒體表現(xiàn)、客戶意見反饋、銷售情況等相關統(tǒng)計分析報告；178。 負責各種促銷活動的安排、展會的準備及執(zhí)行；178。 負責貫徹和落實銷售領導組各項工作決策和決議，研究和總結銷售工作中存在的問題，并向領導組匯報和提出解決意見；178。物業(yè)管理公共設施指示系統(tǒng)內容包括： 小區(qū)示意牌、花園路名牌、路燈編號牌、太陽傘、遮雨蓬、垃圾桶、服務總臺、洗手間、樓梯上落示意圖、緊急通道、兌換處、吸煙區(qū)、消防輇、消防通道、告示欄（信息欄、意見箱）、環(huán)保告示牌、業(yè)主會所指示牌、臺面標牌（收款臺、領取資料處、洽談處）等。招牌、標識類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌。旺銷期在開盤后的旺銷期間，前面的優(yōu)惠活動已經消化了很大一部份物業(yè)，此時價格也已經隨著銷售率的不斷嗇而上升，在此時就尖該好好利用已經在本案購買商鋪的老客戶帶動新客戶投資，因此在老客戶帶新客戶來時給予較重的獎勵及給新客戶一點折扣會讓老客戶覺得既賺取了利潤又讓自己的朋友有了一定折扣而樂意帶更多新客戶前來購買本案的物業(yè)；七、銷售前期準備項目VI設計建議（VI系統(tǒng)）廣義的視覺識別包括視覺和聽覺兩大部分，設計目的在于以經營管理理念為基礎和核心，設計獨特明了的視覺識別和聽覺識別，使消費者能夠通過一個標識、一種顏色、一段音符就能知道是哪個項目和項目的經營理念。展板及展銷場圍板這兩樣是與展銷銷售環(huán)境密不可分的，是有利銷售環(huán)境營造的主力。（作為岳陽消費者的習慣及素質，電視廣告僅僅只能作為一種廣告的補充，不必作為重點）電臺電臺的表現(xiàn)方式較為靈活，價格相對來說也非常低廉，作為輔助性媒體也能發(fā)揮豐應的作用，可配合報紙廣告及電視廣告作長期投資。 主要宣傳媒體：《岳陽晚報》《洞庭之聲報》178。 主要宣傳形式：圖文式硬性廣告178。 主要宣傳形式：知識性引導文章、圖文式硬性廣告178。 主要宣傳方式：知識性、引導性較強的文章178。針對這三個媒體的特點，本項目可按銷售階段進行報紙廣告的投放及選擇。報紙選擇發(fā)行量大及影響力大、覆蓋面廣的媒體，其宣傳效果也相應提高，因此在宣傳媒體應用方面，報紙廣告一直是房地產運用最為廣泛、亦是效果最顯著的宣傳手段。主要廣告策略將以項目的主題定位為依據(jù)，在主題（即大型中央居住群落中的核心配套服務商業(yè)中心）的基礎上具體發(fā)揮與深入，相比項目的開發(fā)主題，廣告主題將會更細分與階段化?？傊?，該階段的目標是穩(wěn)定市場，不要給客戶造成有項目滯銷的感覺，而此階段二期的準備工作也已經完成，二期的營銷策劃將是本階段的一個重點工作。：旺銷期價格強銷期是整個項目銷售過程中的關鍵，其中正式開盤當日以是這個銷售過程的重中之重，因此必須緊緊依照認購期的市場信息進行及時的調整及跟進銷售措施，此階段的價格較之認購期將會有一定的升幅，讓所有在認購期即購買了本項目的客戶在享受額外折扣的同時還能享受物業(yè)升值帶來的利潤，進一步推動整個項目的發(fā)展形象，讓客戶逐步感覺到本項目的的確確是在一步一步地升值，進一步加強尚未投資客戶的信心及購買的欲望。醞釀期價格建議：醞釀期推售區(qū)域：根據(jù)銷售慣例，在項目推出的前期，一般會保留相當一部份相對較好位置的物業(yè)以備后期旺銷期的促銷活動及展銷會的開展，并且結合本案前期客戶多數(shù)會是對德勝南路信心很大的客戶及開發(fā)商的朋友，因此可以主要推出部份位置一般、總價略低的鋪位，這樣既可以緩解投資客戶的資金壓力，又可以讓項目后期限的銷售更加容易。價格定位按照目前岳陽市房地產銷售的現(xiàn)狀，眾多的商業(yè)地產都正處于開發(fā)尾期，可以說商業(yè)鋪面的銷售氛圍已經開始在走下坡路（2005年前兩個季度有部份回溫的跡象），在這種狀況較為惡劣的情況之下，一個新的項目進入市場的價格就顯得非常敏感，在前面客戶群體的分析中已經對本項目目標客戶群體做出了準確的定位，本項目潛在的購買目標客戶群體將會是與許多商業(yè)項目一致的投資客戶為主，特定的客戶群體對于本項目來講并不是主要的（開發(fā)商的朋友等），因此，如何避開在本項目開始之前就已經開始銷售的項目的正面競爭，價格是我們比較好做文章的方法之一。配合活動：開盤當日可舉行大型宣傳活動（利用彩車宣傳、戶外設大型廣告牌等方式）。大眾媒體：以報紙媒體為主要的表現(xiàn)形式，同時，在臺電視臺輔以一定量的關于德勝南路發(fā)展及金鶚路進展的形象性廣告，宣傳內容以形象宣傳為主導，突出金鶚路拉通后對本區(qū)域商業(yè)的促進作用；戶外媒體：在南湖廣場、火車站立交橋等處設立戶外廣告牌，告之岳陽市民本項目即將以商業(yè)為主面市的消息，廣告可只留電話及地址（地址不一定要非常詳細），讓所有人產生一種好奇并想一窺究竟的心理；工地包裝：利用具有引導及隔阻作用的工地外墻包裝（如商業(yè)氛圍較濃的投資型廣告畫、金鶚西路拉通后的區(qū)域狀況效果圖等）并預告本項目即將推出，與此同時還要利用廣告牌告之前來參觀的消費者不得入內參觀，一切到正式開始內部認購才可以觀看，以激發(fā)消費者的好奇心等待最完美的項目推出市場。軟性的介紹將只是針對德勝南路商業(yè)鋪面有投資興趣的客戶的單方面宣傳，而通過軟性的介紹，許多投資者勢必對德勝南路的發(fā)展開始關注并有逐步的了解，此時配合本項目與周邊項目不一樣的差異化定位進行硬性廣告的宣傳，利用各個媒體力爭立體覆蓋全市及周邊縣市，向萬千投資者告之本項目熱銷的消息。本階段的重點在本項目的商業(yè)部份。：結合前期項目的形象樹立及內部認購期的客源，向目標客戶傳達出項目即將開盤的信息，展示項目所具有的地哉優(yōu)勢、特點。：178。：CLD中的CBD（城市中央生活區(qū)中的核心配套服務商業(yè)區(qū)）以岳陽城市發(fā)展的脈絡為依據(jù)，以北京、上海等大城市中央生活區(qū)核心商業(yè)區(qū)的發(fā)展為宣傳突破口，強力突出中央生活區(qū)核心商業(yè)區(qū)的發(fā)展?jié)摿俺霈F(xiàn)的必然性，結合岳陽目前大多數(shù)人的居住習慣、對南湖、金鶚山居住環(huán)境的向往說明德勝南路與南環(huán)西路在岳陽城市居住區(qū)中的地位，從側面說明本項目商鋪的發(fā)展前景及升值潛