【文章內(nèi)容簡介】 銷售收入預(yù)測銷售物業(yè)商鋪24003300140550100住宅360012008030050合計(jì)7500220850150總計(jì)1220基準(zhǔn)貼現(xiàn)率是項(xiàng)目凈現(xiàn)值貼現(xiàn)時(shí)，計(jì)算貼現(xiàn)系數(shù)采用的利率，我國一般取略大于同期貸款利率為基準(zhǔn)貼現(xiàn)率。%，%作為基準(zhǔn)貼現(xiàn)率進(jìn)行計(jì)算分析。從靜態(tài)角度分析，假定本項(xiàng)目總成本費(fèi)用不變，且售價(jià)與收款進(jìn)度如上述方案所設(shè)，則由下圖可得，當(dāng)銷售達(dá)到75%時(shí)，項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡（此收益未計(jì)算項(xiàng)目二期預(yù)留用地，而成本已將二期的前期所有費(fèi)用包含在內(nèi)，實(shí)際項(xiàng)目二期啟動(dòng)后計(jì)算項(xiàng)目收支只需計(jì)算建安及稅費(fèi)成本即可），也即投資能保本?，F(xiàn)金流量表（全部投資）不分投資資金來源，以全部投資作為計(jì)算基礎(chǔ)，用以計(jì)算全部投資在所得稅前和稅后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值以及投資回收期等評(píng)價(jià)指標(biāo)，考察項(xiàng)目全部投資的盈利能力，而與項(xiàng)目的籌資方式無關(guān)。凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值的經(jīng)濟(jì)含義是：把不同時(shí)間上發(fā)生的凈現(xiàn)值流量，通過某個(gè)規(guī)定的利率，統(tǒng)一折算為現(xiàn)值然后求其代數(shù)和。這樣就可以用一個(gè)單一的數(shù)字來反映項(xiàng)目方案的經(jīng)濟(jì)性。從該項(xiàng)目現(xiàn)金流量表來看，%計(jì)算，方案全部投資稅后凈現(xiàn)值為120萬元，現(xiàn)值大于零，說明該項(xiàng)目是可行的。通過對整個(gè)項(xiàng)目的成本測算及銷售收入初步預(yù)算，項(xiàng)目在目前情況下存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)程度，預(yù)計(jì)銷售的速度及最終銷售率將是主要的風(fēng)險(xiǎn)因素，因此在建筑工程中做好控制成本、抓緊各期的營銷策劃、加快銷售進(jìn)度、提高項(xiàng)目銷售率將是項(xiàng)目更多營利的最為直接的方法。另外工程施工進(jìn)度也是項(xiàng)目盈利的關(guān)鍵因素。（這直接關(guān)系到項(xiàng)目的最終銷售速度）六、 推廣策略推出的時(shí)機(jī)選擇及銷售階段劃分針對岳陽地區(qū)主要客戶的銷售工作分析，每年的幾個(gè)大公眾假期將會(huì)是最好的促銷時(shí)機(jī)，如：春節(jié)、五一、國慶等，在此階段，不僅岳陽本地的上班一族會(huì)有空余時(shí)間前來看房，還將有大部份外出淘金者回家度假，具體工作安排將根據(jù)開發(fā)進(jìn)程進(jìn)行系統(tǒng)的細(xì)分，此份策劃報(bào)告中制訂的將是一般固定的銷售階段策略。本項(xiàng)目前期推出的部份是以臨街鋪面為主的商業(yè)部份，根據(jù)項(xiàng)目目前的情況及工程預(yù)計(jì)進(jìn)度，最佳的銷售開始時(shí)機(jī)（即內(nèi)部認(rèn)購期）應(yīng)在七月底，并且此階段的認(rèn)購一定要結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度，項(xiàng)目預(yù)售許可證也應(yīng)在認(rèn)購開始后25天內(nèi)辦理完畢，力爭早日開盤。項(xiàng)目前期認(rèn)購將通過各種報(bào)紙，電臺(tái)等媒體，圍繞項(xiàng)目以商業(yè)為主的開發(fā)主題，未來的發(fā)展前景及升值潛力等不同的題材作一系列寫實(shí)的新聞和經(jīng)濟(jì)分析文章，并從專業(yè)的角度，通過對岳陽城市發(fā)展現(xiàn)狀的分析，一步一步吸引看好德勝南路板塊發(fā)展的投資者進(jìn)行投資并以此為契機(jī)帶動(dòng)對城市發(fā)展方向概念較為模糊的投資者進(jìn)行投資，為項(xiàng)目正式開盤做好鋪墊，待正式開盤后再加大炒作力度及投入力度，造成宣傳的轟動(dòng)效應(yīng)。：銷售醞釀期（即項(xiàng)目內(nèi)部包裝期）：讓岳陽市民對本項(xiàng)目金益苑的規(guī)劃建設(shè)有較為粗略的了解、對項(xiàng)目以商業(yè)為主、高檔住宅為輔的開發(fā)策略有初步而清晰的形象概念。對特定的目標(biāo)客戶（本項(xiàng)目的特定客戶主要是對德勝南路板塊較為看好，計(jì)劃在德勝南路投資但尚在選擇的投資客戶）有超強(qiáng)的概念導(dǎo)入及參觀欲望。因此在項(xiàng)目一亮相時(shí)期（項(xiàng)目外部圍墻形象廣告、工地包裝），其核心內(nèi)容必須達(dá)到讓所有消費(fèi)者及市民眼前一亮并留下深刻印象這一目的（盡量不要與周邊樓盤的廣告方式雷同，應(yīng)針對本項(xiàng)目特征突出以商業(yè)為主的氛圍）。但是在尚未公開面市前，不宜進(jìn)行太多的銷售概念導(dǎo)入，因?yàn)榇罅康挠残詮V告投入消費(fèi)者特別是特定的消費(fèi)群體未必能一下接受，因此此時(shí)需要大量的文字性軟廣告（如岳陽城市發(fā)展的現(xiàn)狀、德勝南路的發(fā)展?jié)摿Α⒔瘗樎返墓こ踢M(jìn)度、金鶚山公園的歷史、傳說等）進(jìn)行軟性宣傳，再配合工地氣氛進(jìn)行市場形象的初步樹立。：CLD中的CBD（城市中央生活區(qū)中的核心配套服務(wù)商業(yè)區(qū)）以岳陽城市發(fā)展的脈絡(luò)為依據(jù)，以北京、上海等大城市中央生活區(qū)核心商業(yè)區(qū)的發(fā)展為宣傳突破口，強(qiáng)力突出中央生活區(qū)核心商業(yè)區(qū)的發(fā)展?jié)摿俺霈F(xiàn)的必然性，結(jié)合岳陽目前大多數(shù)人的居住習(xí)慣、對南湖、金鶚山居住環(huán)境的向往說明德勝南路與南環(huán)西路在岳陽城市居住區(qū)中的地位，從側(cè)面說明本項(xiàng)目商鋪的發(fā)展前景及升值潛力。：初步試水期（即項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期）通過各大媒體對岳陽城市發(fā)展及金鶚西路工程進(jìn)度的介紹，結(jié)合本項(xiàng)目工地的包裝，已初步樹立了本項(xiàng)目作為南湖板塊中央生活區(qū)商業(yè)核心區(qū)在廣大市民心目中的形象，對于客戶來說，有發(fā)展前景的商業(yè)項(xiàng)目才會(huì)具有較高的投資價(jià)值，因此本階段的廣告將逐步從軟性廣告轉(zhuǎn)至硬性廣告，以中央生活區(qū)對核心配套服務(wù)商業(yè)區(qū)的需要作為宣傳的主要突破口，進(jìn)一步表明本項(xiàng)目具有極低的投資風(fēng)險(xiǎn)和極高的投資價(jià)值。本階段的目的將是將市場承受能力開放到最大以加大本項(xiàng)目后期在全市范圍內(nèi)的影響力。結(jié)合本項(xiàng)目定位為中央生活區(qū)核心商業(yè)配套服務(wù)區(qū)的定位及項(xiàng)目的發(fā)展前景，發(fā)揮定位差異化優(yōu)勢的理念展示項(xiàng)目即將營造出的“核心”經(jīng)營理念。：178。 中央生活區(qū)必定需要一個(gè)為生活配套服務(wù)的核心商業(yè)中心，而任何自發(fā)形成的小型商業(yè)中心是不可能滿足幾萬人口日常所形成的強(qiáng)大消費(fèi)需求的；178。 廣闊的發(fā)展前景將是投資者及經(jīng)營者利潤最大的源泉；178。 統(tǒng)一規(guī)劃、分散經(jīng)營會(huì)將商業(yè)的全局理論發(fā)揮到極致，扎堆的效應(yīng)及團(tuán)結(jié)的力量可以抵抗行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)及不正規(guī)的商圈的不正規(guī)經(jīng)營及不正當(dāng)競爭；：強(qiáng)銷期（即項(xiàng)目正式開盤銷售后34個(gè)月）此階段因?yàn)榭缭降臅r(shí)間段較長，因此又可以根據(jù)不同時(shí)間段的銷售狀況制訂不同的銷售策略而劃為多個(gè)銷售階段。：結(jié)合前期項(xiàng)目的形象樹立及內(nèi)部認(rèn)購期的客源，向目標(biāo)客戶傳達(dá)出項(xiàng)目即將開盤的信息，展示項(xiàng)目所具有的地哉優(yōu)勢、特點(diǎn)。此時(shí)可從細(xì)微處入手，顯示項(xiàng)目從任何一個(gè)角度考慮都是無懈可擊的。：岳陽中央生活區(qū)（又是岳陽最集中的高收入人群居住區(qū)）的核心商業(yè)配套服務(wù)區(qū)。在前期樹立了項(xiàng)目形象與經(jīng)營理念后，本階段將進(jìn)入檢驗(yàn)項(xiàng)目成敗的旺銷期，主力將以前期認(rèn)購客戶群體為龍頭帶動(dòng)的潛在投資群體為主，并且在此階段，外地資本也是投資的一個(gè)重要渠道。本階段的重點(diǎn)在本項(xiàng)目的商業(yè)部份。：依附岳陽最集中的高收入人群居住區(qū)。最充分地展示本項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)的合理之處，通過專業(yè)的炒作向岳陽廣大市民朋友展示，什么才是真正的“超前規(guī)劃”。配合軟文介紹在市場的各類信息向全市每個(gè)角落蔓延之時(shí)，通過電視、報(bào)紙等媒體對德勝南路的發(fā)展前景及方向等內(nèi)；容進(jìn)行專業(yè)型、知識(shí)型的引導(dǎo)軟文介紹。軟性的介紹將只是針對德勝南路商業(yè)鋪面有投資興趣的客戶的單方面宣傳，而通過軟性的介紹，許多投資者勢必對德勝南路的發(fā)展開始關(guān)注并有逐步的了解，此時(shí)配合本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目不一樣的差異化定位進(jìn)行硬性廣告的宣傳，利用各個(gè)媒體力爭立體覆蓋全市及周邊縣市，向萬千投資者告之本項(xiàng)目熱銷的消息。：持續(xù)期（即項(xiàng)目最后剩余物業(yè)的掃尾階段）此階段項(xiàng)目的知名度已經(jīng)建立，目標(biāo)客戶對于項(xiàng)目已經(jīng)有了非常清晰的形象概念，而此時(shí)項(xiàng)目的工程也已經(jīng)開始交付使用，重點(diǎn)的工作將放在對已出售門面的統(tǒng)一招商工作，本階段的銷售將利用已經(jīng)在本項(xiàng)目置業(yè)的業(yè)主進(jìn)行口碑式的宣傳，對老客戶許以帶客成交的報(bào)酬將對本項(xiàng)目剩余物業(yè)的清盤起到至關(guān)重要的作用。銷售各階段的推廣思路及目標(biāo)：銷售醞釀期目 標(biāo)：建立、營造項(xiàng)目的整體形象和知名度，為項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購及公開發(fā)售作好鋪墊。準(zhǔn)備工作：工地包裝、銷售資料的設(shè)計(jì)及印制、銷售人員的培訓(xùn)完成、潛在客戶群體的研究及有針對性說詞的撰寫；直 銷：針對本項(xiàng)目最直接潛在客戶（可采用在本項(xiàng)目周邊正售樓盤銷售中心處蹲點(diǎn)的方式收集第一手客戶資料）采用電話直銷的形式進(jìn)行推銷并作好客戶登記，為項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購及最終的開盤作好充分準(zhǔn)備。大眾媒體：以報(bào)紙媒體為主要的表現(xiàn)形式，同時(shí)，在臺(tái)電視臺(tái)輔以一定量的關(guān)于德勝南路發(fā)展及金鶚路進(jìn)展的形象性廣告，宣傳內(nèi)容以形象宣傳為主導(dǎo)，突出金鶚路拉通后對本區(qū)域商業(yè)的促進(jìn)作用；戶外媒體：在南湖廣場、火車站立交橋等處設(shè)立戶外廣告牌，告之岳陽市民本項(xiàng)目即將以商業(yè)為主面市的消息，廣告可只留電話及地址（地址不一定要非常詳細(xì)），讓所有人產(chǎn)生一種好奇并想一窺究竟的心理；工地包裝：利用具有引導(dǎo)及隔阻作用的工地外墻包裝（如商業(yè)氛圍較濃的投資型廣告畫、金鶚西路拉通后的區(qū)域狀況效果圖等）并預(yù)告本項(xiàng)目即將推出，與此同時(shí)還要利用廣告牌告之前來參觀的消費(fèi)者不得入內(nèi)參觀，一切到正式開始內(nèi)部認(rèn)購才可以觀看，以激發(fā)消費(fèi)者的好奇心等待最完美的項(xiàng)目推出市場。：初步試水期目 標(biāo)：繼續(xù)深化、充實(shí)項(xiàng)目的形象，使項(xiàng)目的市場認(rèn)知程度進(jìn)一步提高，從而刺激消費(fèi)者再產(chǎn)生好奇的心理，并在此時(shí)開始內(nèi)部認(rèn)購，將項(xiàng)目的銷售能量儲(chǔ)備提至最高；直 銷：繼續(xù)對前面所收集的客戶資料上的客戶進(jìn)行電話跟蹤，正式開始認(rèn)購后可采用收取訂金的方式確定一部份客戶，以待項(xiàng)目正式開盤時(shí)能集人氣搶購?fù)?；大眾媒體：以電視廣告及報(bào)紙廣告相結(jié)合的形式，對項(xiàng)目的各特色賣點(diǎn)進(jìn)行詳盡的訴求，使項(xiàng)目完全為潛在客戶群體所認(rèn)識(shí)，廣告在此時(shí)可逐步增加硬性廣告，對市場的經(jīng)營管理做出詳細(xì)描述；：強(qiáng)銷期目 標(biāo)：進(jìn)一步加強(qiáng)市場對本案的認(rèn)知程度，從而刺激銷售量的增長，將項(xiàng)目的銷售勢能推至最高。直 銷：針對認(rèn)購期內(nèi)尚未認(rèn)購本項(xiàng)目的首批客戶進(jìn)行電話跟蹤或上門拜訪，開發(fā)更多的直接客戶，力爭以最小的費(fèi)用投入起到最大的宣傳效果。大眾媒體：以報(bào)紙廣告作為主導(dǎo)宣傳媒體，對項(xiàng)目開盤的消息進(jìn)行全方位的立體宣傳讓本案從若隱若現(xiàn)到完全呈現(xiàn)在市民面前，并逐步將金鶚西路的工程進(jìn)度與本項(xiàng)目的工程進(jìn)度聯(lián)系起來，在開盤時(shí)利用本項(xiàng)目建設(shè)對城市發(fā)展的貢獻(xiàn)作為噱頭將當(dāng)日整個(gè)銷售氛圍推至最高。配合活動(dòng)：開盤當(dāng)日可舉行大型宣傳活動(dòng)（利用彩車宣傳、戶外設(shè)大型廣告牌等方式）。：持續(xù)期目 標(biāo)：經(jīng)過幾個(gè)月時(shí)間的旺銷，本階段逐漸進(jìn)入了一個(gè)銷售的持續(xù)期，把握好首期購買的客戶，力爭老客戶能帶來更多的客戶來進(jìn)一步增強(qiáng)市場的氣氛，為本項(xiàng)目商鋪的順利招商打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。大眾媒體：根據(jù)三個(gè)銷售階段的造勢，本項(xiàng)目的銷售在本階段進(jìn)入了一個(gè)平緩期，本階段主要的廣告力度將投入開發(fā)商品牌的營造及交房需做的準(zhǔn)備，務(wù)必將整個(gè)工地小渲染成歡樂的海洋，提高招商成功的可能性。配合活動(dòng)：舉行大型業(yè)主見面會(huì)，進(jìn)一步與老客戶進(jìn)行溝通，此時(shí)雖然房子大部份已經(jīng)銷售出去，但和老客戶的合作此時(shí)才算真正的開始，項(xiàng)目二期還需要老客戶帶來大量的新客戶。價(jià)格定位按照目前岳陽市房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)狀，眾多的商業(yè)地產(chǎn)都正處于開發(fā)尾期，可以說商業(yè)鋪面的銷售氛圍已經(jīng)開始在走下坡路（2005年前兩個(gè)季度有部份回溫的跡象），在這種狀況較為惡劣的情況之下，一個(gè)新的項(xiàng)目進(jìn)入市場的價(jià)格就顯得非常敏感，在前面客戶群體的分析中已經(jīng)對本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體做出了準(zhǔn)確的定位，本項(xiàng)目潛在的購買目標(biāo)客戶群體將會(huì)是與許多商業(yè)項(xiàng)目一致的投資客戶為主，特定的客戶群體對于本項(xiàng)目來講并不是主要的（開發(fā)商的朋友等），因此，如何避開在本項(xiàng)目開始之前就已經(jīng)開始銷售的項(xiàng)目的正面競爭，價(jià)格是我們比較好做文章的方法之一。根據(jù)本項(xiàng)目的特征，價(jià)格策略應(yīng)以低開高走的價(jià)格曲線為指導(dǎo)。根據(jù)不同的銷售時(shí)間段及銷售氛圍靈活地調(diào)整價(jià)格。：醞釀期價(jià)格在項(xiàng)目形象工程的營造期，由于所有的廣告宣傳都是以軟性的廣告（如德勝南路房地產(chǎn)的發(fā)展、商業(yè)的發(fā)