【正文】 開展，并且結(jié)合本案前期客戶多數(shù)會(huì)是對(duì)德勝南路信心很大的客戶及開發(fā)商的朋友，因此可以主要推出部份位置一般、總價(jià)略低的鋪位，這樣既可以緩解投資客戶的資金壓力，又可以讓項(xiàng)目后期限的銷售更加容易。配合活動(dòng)：開盤當(dāng)日可舉行大型宣傳活動(dòng)（利用彩車宣傳、戶外設(shè)大型廣告牌等方式）。軟性的介紹將只是針對(duì)德勝南路商業(yè)鋪面有投資興趣的客戶的單方面宣傳，而通過軟性的介紹，許多投資者勢必對(duì)德勝南路的發(fā)展開始關(guān)注并有逐步的了解，此時(shí)配合本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目不一樣的差異化定位進(jìn)行硬性廣告的宣傳，利用各個(gè)媒體力爭立體覆蓋全市及周邊縣市，向萬千投資者告之本項(xiàng)目熱銷的消息。：結(jié)合前期項(xiàng)目的形象樹立及內(nèi)部認(rèn)購期的客源，向目標(biāo)客戶傳達(dá)出項(xiàng)目即將開盤的信息，展示項(xiàng)目所具有的地哉優(yōu)勢、特點(diǎn)。：CLD中的CBD（城市中央生活區(qū)中的核心配套服務(wù)商業(yè)區(qū)）以岳陽城市發(fā)展的脈絡(luò)為依據(jù)，以北京、上海等大城市中央生活區(qū)核心商業(yè)區(qū)的發(fā)展為宣傳突破口，強(qiáng)力突出中央生活區(qū)核心商業(yè)區(qū)的發(fā)展?jié)摿俺霈F(xiàn)的必然性，結(jié)合岳陽目前大多數(shù)人的居住習(xí)慣、對(duì)南湖、金鶚山居住環(huán)境的向往說明德勝南路與南環(huán)西路在岳陽城市居住區(qū)中的地位，從側(cè)面說明本項(xiàng)目商鋪的發(fā)展前景及升值潛力。另外工程施工進(jìn)度也是項(xiàng)目盈利的關(guān)鍵因素。各階段的收入情況詳見下表：項(xiàng)目收入估算表（按銷售率為80%計(jì)算）面積（㎡）銷售價(jià)格（元/㎡）銷售收入預(yù)測銷售物業(yè)商鋪24003300140550100住宅360012008030050合計(jì)7500220850150總計(jì)1220基準(zhǔn)貼現(xiàn)率是項(xiàng)目凈現(xiàn)值貼現(xiàn)時(shí)，計(jì)算貼現(xiàn)系數(shù)采用的利率，我國一般取略大于同期貸款利率為基準(zhǔn)貼現(xiàn)率。項(xiàng)目建筑成本分析項(xiàng)目成本參照目前岳陽房地產(chǎn)平均投資成本單價(jià)綜合考慮，按照本報(bào)告建議的裝修標(biāo)準(zhǔn)及建筑風(fēng)格，主要成本單價(jià)指標(biāo)確定如下：住宅部份為磚混結(jié)構(gòu)，建安造價(jià)為550元/平方米，商鋪部份為框架結(jié)構(gòu)，建安造價(jià)為750元/平方米。 建筑外觀獨(dú)特高雅，實(shí)事求是地采用適宜岳陽多變氣候的色彩和材料進(jìn)行建設(shè)； 178。就在去年，國家建設(shè)部有關(guān)人士提出，住宅開發(fā)建設(shè)單位及住宅設(shè)計(jì)單位、施工單位，要在充分的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，掌握居民普遍的住房室內(nèi)裝修需求，盡可能地根據(jù)住房所需的裝修“菜單”，為居民提供交鑰匙即可入住的商品住宅。由于項(xiàng)目開盤首期采用的是低價(jià)策略，如果此時(shí)將全部單位推出市場，而不加以控制的話，會(huì)產(chǎn)生好間隔、好方向、拐角處的單元低價(jià)售出的結(jié)果，在日后的銷售里會(huì)影響開發(fā)公司的利潤回收。而此時(shí)的“高走”就是為開發(fā)公司成功回收利潤的最佳時(shí)機(jī)了。畢竟，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷都必須圍繞市場承受能力和供求關(guān)系，房地產(chǎn)消費(fèi)是理性消費(fèi)，購房者不會(huì)再盲目被樓盤的廣告宣傳吸引而輕易產(chǎn)生一時(shí)的購買沖動(dòng)。178。項(xiàng)目主題的塑造，需要從規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑工程、營銷推廣、物業(yè)管理、商業(yè)環(huán)境建設(shè)等軟硬件方面進(jìn)行體現(xiàn)，并通過廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等軟性手法使主題概念的實(shí)質(zhì)思想和表現(xiàn)實(shí)體得到市場的接納和認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目主題塑造的目的。正如調(diào)研報(bào)告指出的，目前岳陽德勝南路板塊的房地產(chǎn)，實(shí)際處于競相開發(fā)階段，商業(yè)類物業(yè)一方面有需求，另一方面大量的開發(fā)項(xiàng)目未經(jīng)過充分的市場論證而盲目上馬，而住宅也處于同樣一個(gè)狀況。本項(xiàng)目最終目的是完成銷售工作，但在通過對(duì)市場的分析后可以了解到目前的商業(yè)物業(yè)自用客戶市場多以租賃為主，銷售工作開展有較大的難度。而經(jīng)商個(gè)體戶購買的目的也是以居住為主，但由于工作的特殊性，他們更注重與經(jīng)商地點(diǎn)的距離及方便程度，對(duì)居住環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)的要求不是特別高，小戶型的過渡型住房比較適合這部份消費(fèi)者（100120平方米）。在眾多房地產(chǎn)開發(fā)中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)表明，房地產(chǎn)市場開發(fā)的機(jī)遇往往蘊(yùn)藏在新的城市規(guī)劃中，但是具體到各個(gè)分區(qū)，城市規(guī)劃的影響也難免存在有利有弊的地方，據(jù)此，分析城市規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的開發(fā)指導(dǎo)，和對(duì)項(xiàng)目的潛在影響，以把握住城市規(guī)劃帶來的機(jī)遇，消解可能存在的不利影響就顯得尤其重要。 第五部份注重提出在市場定位下的規(guī)劃建筑建議；178。一期主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)數(shù)（估算）序號(hào)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)1項(xiàng)目一期總用地面積2500平方米2容積率33綠化率15%平方米4總建筑面積7500平方米住宅面積4500平方米商鋪面積3000平方米5實(shí)際可銷售面積7500平方米 研究目的研究報(bào)告共分為以下部份：178。 第八部份是結(jié)論在本報(bào)告中，通過全面的市場調(diào)研分析，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，以項(xiàng)目區(qū)位分析及SWOT分析為基礎(chǔ)，為項(xiàng)目制定相應(yīng)的市場定位、價(jià)格策略、推廣策略等方案，并評(píng)估本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，力求為整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展提供參考和指引。住宅市場概況：岳陽房地產(chǎn)市場大致可以分為六個(gè)板塊，即：德勝南路高檔住宅板塊、南環(huán)東路高檔住宅板塊、步行街商業(yè)板塊、橋西文廟舊城改造板塊、八字門單位定向開發(fā)板塊、北環(huán)路及洞氮路低檔住宅板塊。但在現(xiàn)實(shí)的情況之下已經(jīng)有如此多的項(xiàng)目同時(shí)開始建設(shè)，項(xiàng)本項(xiàng)目也已經(jīng)到了騎虎難下的局面，如何做好項(xiàng)目本身的營銷策劃、利用本身的優(yōu)勢與別的項(xiàng)目形成差異化競爭以搶奪為數(shù)不多的市場份額將是本項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵所在。故從前期的規(guī)劃報(bào)建、功能分布、風(fēng)格設(shè)計(jì)開始至項(xiàng)目的營銷策劃、宣傳推廣、銷售、招商等緊密相扣的各項(xiàng)工作都要嚴(yán)謹(jǐn)操控，充分考慮到主題概念的融入的體現(xiàn)。價(jià)值提升策略作為以商業(yè)物業(yè)為主要銷售物的本項(xiàng)目，要面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)是：商業(yè)物業(yè)的客戶多是只租不買的，而項(xiàng)目的最終目的是完成銷售。主要的表現(xiàn)形式是：“商務(wù)（merce）”、“自主（independence）”、“創(chuàng)造（create）”。價(jià)格定位策略是一個(gè)項(xiàng)目營銷成功與否的關(guān)鍵，對(duì)于一個(gè)大型開發(fā)項(xiàng)目，遵循可持續(xù)發(fā)展的大戰(zhàn)略，價(jià)格也必須有一定持續(xù)發(fā)展的空間。但租金價(jià)值并不特別高，一般臨街商鋪?zhàn)饨鸫蠹s1518元/M2，而本項(xiàng)目商業(yè)鋪面將會(huì)在年底交付使用，有一定的升值預(yù)期，因此初步建議商鋪部分的一年后平均租金為1822元/M2/月。從前期的市場調(diào)查及周邊樓盤實(shí)際成交樓價(jià)的反映中可見，不少購房客戶對(duì)德勝南路附近商鋪的畏懼來自過高的價(jià)格（幾乎等同于步行街雙層門面的報(bào)價(jià)），其次才是交通與配套因素。并且針對(duì)部分小面積單元由于總價(jià)不高，亦可相應(yīng)提高部分單價(jià)。作為本項(xiàng)目而言，目前在建筑上已經(jīng)不可能再有改動(dòng)，而環(huán)境的營造由于預(yù)留綠化用地較少，也不可能有太多大的動(dòng)作，因此在與同質(zhì)化樓盤的競爭中可采取別人尚未采取的方式而達(dá)到出奇制勝的效果。為未來業(yè)主的使用和智能住宅有關(guān)產(chǎn)品的更新?lián)Q代打下良好的基礎(chǔ)。 營業(yè)稅附加：%計(jì)算178?，F(xiàn)金流量表（全部投資）不分投資資金來源，以全部投資作為計(jì)算基礎(chǔ)，用以計(jì)算全部投資在所得稅前和稅后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值以及投資回收期等評(píng)價(jià)指標(biāo)，考察項(xiàng)目全部投資的盈利能力，而與項(xiàng)目的籌資方式無關(guān)。項(xiàng)目前期認(rèn)購將通過各種報(bào)紙，電臺(tái)等媒體，圍繞項(xiàng)目以商業(yè)為主的開發(fā)主題，未來的發(fā)展前景及升值潛力等不同的題材作一系列寫實(shí)的新聞和經(jīng)濟(jì)分析文章，并從專業(yè)的角度，通過對(duì)岳陽城市發(fā)展現(xiàn)狀的分析，一步一步吸引看好德勝南路板塊發(fā)展的投資者進(jìn)行投資并以此為契機(jī)帶動(dòng)對(duì)城市發(fā)展方向概念較為模糊的投資者進(jìn)行投資，為項(xiàng)目正式開盤做好鋪墊，待正式開盤后再加大炒作力度及投入力度，造成宣傳的轟動(dòng)效應(yīng)。結(jié)合本項(xiàng)目定位為中央生活區(qū)核心商業(yè)配套服務(wù)區(qū)的定位及項(xiàng)目的發(fā)展前景，發(fā)揮定位差異化優(yōu)勢的理念展示項(xiàng)目即將營造出的“核心”經(jīng)營理念。在前期樹立了項(xiàng)目形象與經(jīng)營理念后，本階段將進(jìn)入檢驗(yàn)項(xiàng)目成敗的旺銷期，主力將以前期認(rèn)購客戶群體為龍頭帶動(dòng)的潛在投資群體為主，并且在此階段，外地資本也是投資的一個(gè)重要渠道。準(zhǔn)備工作：工地包裝、銷售資料的設(shè)計(jì)及印制、銷售人員的培訓(xùn)完成、潛在客戶群體的研究及有針對(duì)性說詞的撰寫；直 銷：針對(duì)本項(xiàng)目最直接潛在客戶（可采用在本項(xiàng)目周邊正售樓盤銷售中心處蹲點(diǎn)的方式收集第一手客戶資料）采用電話直銷的形式進(jìn)行推銷并作好客戶登記，為項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購及最終的開盤作好充分準(zhǔn)備。配合活動(dòng)：舉行大型業(yè)主見面會(huì)，進(jìn)一步與老客戶進(jìn)行溝通，此時(shí)雖然房子大部份已經(jīng)銷售出去，但和老客戶的合作此時(shí)才算真正的開始，項(xiàng)目二期還需要老客戶帶來大量的新客戶。具本價(jià)格調(diào)整幅度將根據(jù)醞釀期價(jià)格市場的反饋情況實(shí)際調(diào)整，力爭在認(rèn)購期間價(jià)格能在醞釀期價(jià)格基礎(chǔ)上上浮3%5%。從任何一步都做到絲絲入扣的配合整體銷售。就本項(xiàng)目及岳陽宏觀媒體環(huán)境而言，可選擇的報(bào)紙媒體并不多，其中較適合本項(xiàng)目的是《岳陽晚報(bào)》《長江信息報(bào)》《洞庭之聲報(bào)》，根據(jù)在岳陽操作其余項(xiàng)目對(duì)此三個(gè)媒體的了解及分析發(fā)現(xiàn)：《岳陽晚報(bào)》發(fā)行量最大，針對(duì)的都是黨政機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位，讀者多為高收入群，但可讀性不強(qiáng)；《長江信息報(bào)》發(fā)行量僅次于晚報(bào)，發(fā)行面較廣，可讀性也較強(qiáng)；《洞庭之聲報(bào)》的發(fā)行量最?。ń鼉赡臧l(fā)行量上升趨勢不錯(cuò)），但由于其發(fā)行的特殊性，在廣大居民家庭中的訂閱率較高且放置時(shí)間較長，可讀性也不錯(cuò)。 主要宣傳媒體：《岳陽晚報(bào)》《洞庭之聲報(bào)》《長江信息報(bào)》178。178?？梢栽诠さ厮闹茈S著工地進(jìn)度的不斷加快（如工地出正負(fù)零、工程商業(yè)部份封頂、主體封頂?shù)龋焐仙瘦^為鮮艷的彩色橫幅以吸引眼球；圍墻廣告則可以以形象性的軟廣告為主，針對(duì)本項(xiàng)目建議工地外圍墻的廣告全部采用商業(yè)氛圍較濃的宣傳形式，以突出本項(xiàng)目填補(bǔ)本區(qū)域商業(yè)空白的定位；大型路牌廣告則是戶外廣告的關(guān)鍵所在，是配合現(xiàn)場布置，并對(duì)大量外來客戶起到指引作用的主要戶外廣告由于主要作用是遠(yuǎn)觀指引與初步的形象訴求，因此路牌廣告會(huì)擯棄過于詳細(xì)的銷售內(nèi)容，只以一個(gè)大的形象面市，此類廣告可考慮在火車站立交橋、步行街、本案銷售中心處各設(shè)立一塊大型廣告牌。帳票類：賬本封面設(shè)計(jì)、管理費(fèi)等收據(jù)樣式、付款通知單樣式。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)發(fā)展商、銷售中心和各合作公司之合作關(guān)系；負(fù)責(zé)審核銷售方案、策劃方案，全面協(xié)調(diào)產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、媒體選擇、銷售工具的制備等工作內(nèi)容；—變更協(xié)調(diào)：—合同條款變更；—工程變更；—價(jià)格變更；—簽約與管理：—預(yù)售登記；—合同保管、審核；—財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)；178。 協(xié)助簽署預(yù)售合同、督促相關(guān)人員催款及辦理有關(guān)手續(xù)；178。 服從銷售主管領(lǐng)導(dǎo)，有計(jì)劃的完成銷售及租賃任務(wù)；178。 協(xié)助廣告公司制定媒體計(jì)劃，并監(jiān)督執(zhí)行及進(jìn)行效果監(jiān)測、提出修正意見等；178。針對(duì)廣告：通過報(bào)表統(tǒng)計(jì)（日?qǐng)?bào)表、客戶確認(rèn)單、來人來電、廣告周報(bào)分析）加以分析，反映廣告投入后的效果，并根據(jù)討論意見，修正下一步的宣傳方案；針對(duì)客戶：通過問卷調(diào)查，（意向客戶統(tǒng)計(jì)、認(rèn)購單、客戶檔案）等形式將資料匯總分析，反饋給銷售領(lǐng)導(dǎo)組。 接聽客戶初次來電的業(yè)務(wù)人員，必須填寫來電表。但如輪到接聽者動(dòng)作遲緩，電話鈴聲響過三遍尚未提起電話，則其它人員可以搶接。 來電需留電話以便追蹤。 坐銷售桌者應(yīng)坐姿端正，不可高聲喧嘩或與同事聊天、打鬧，不可抽煙，也不宜頻繁走動(dòng)。如客戶未能坐下洽談時(shí)，則銷售桌仍由該組值班。178。178。178。 接聽私人電話，不宜超過三分鐘。 非經(jīng)銷售經(jīng)理同意，不得自印價(jià)目表。46 /