【正文】 的過(guò)程中不斷做出適當(dāng)調(diào)整。由于項(xiàng)目的地區(qū)性決定了項(xiàng)目首期目標(biāo)客戶年齡層略為年輕階層，所以，對(duì)樓盤價(jià)格承受力也相應(yīng)略低。從前期的市場(chǎng)調(diào)查及周邊樓盤實(shí)際成交樓價(jià)的反映中可見，不少購(gòu)房客戶對(duì)德勝南路附近商鋪的畏懼來(lái)自過(guò)高的價(jià)格（幾乎等同于步行街雙層門面的報(bào)價(jià)），其次才是交通與配套因素。結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況及附近在售樓盤的銷售情況，建議項(xiàng)目的開盤價(jià)從目前定價(jià)的95%做起點(diǎn)，按各個(gè)銷售時(shí)期逐步提升銷售價(jià)格。以這種方式促進(jìn)客戶投資，并加快前期資金回籠速度。因此，在采用低開高走價(jià)格策略的同時(shí)，必須配合采取單元分批分階段銷售策略。并且針對(duì)部分小面積單元由于總價(jià)不高，亦可相應(yīng)提高部分單價(jià)。這樣的階段推出比例，可以盡量避免較差單元在銷售后期產(chǎn)生滯銷的情況，同時(shí)，后期的優(yōu)質(zhì)單元，也為價(jià)格的提升提供了依據(jù)，更能盡最大的機(jī)會(huì)增加銷售比例。成功的裝修設(shè)計(jì)，結(jié)合合理價(jià)格系統(tǒng)，將會(huì)是項(xiàng)目銷售的最大推力。從目前至長(zhǎng)遠(yuǎn)看，提倡和推行一次成型裝修的商品房，使建設(shè)同裝修有機(jī)結(jié)合已勢(shì)在必行。作為本項(xiàng)目而言，目前在建筑上已經(jīng)不可能再有改動(dòng)，而環(huán)境的營(yíng)造由于預(yù)留綠化用地較少，也不可能有太多大的動(dòng)作，因此在與同質(zhì)化樓盤的競(jìng)爭(zhēng)中可采取別人尚未采取的方式而達(dá)到出奇制勝的效果。如果本項(xiàng)目能針對(duì)不同的客戶提出不同的個(gè)性化裝修特色，既可滿足市場(chǎng)的需要，又能填補(bǔ)目前德勝南路房地產(chǎn)市場(chǎng)的一項(xiàng)空白，創(chuàng)造一個(gè)全新的閃亮賣點(diǎn)。這里就項(xiàng)目風(fēng)格的幾點(diǎn)建議著重概括如下：178。 環(huán)境景觀不刻意套用任何固定風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)住宅景觀的均好性，以使盡量多的住宅擁有豐富的景觀內(nèi)容為目的，體現(xiàn)人與自然的和諧；178。為未來(lái)業(yè)主的使用和智能住宅有關(guān)產(chǎn)品的更新?lián)Q代打下良好的基礎(chǔ)。 為項(xiàng)目有良好的動(dòng)作基礎(chǔ)和銷售前景，建議項(xiàng)目開發(fā)的整體市場(chǎng)定位為“價(jià)格不高檔次高、標(biāo)準(zhǔn)不高質(zhì)量高、面積不大功能全、占地不多環(huán)境美”。五、 項(xiàng)目投資估算項(xiàng)目各物業(yè)參數(shù)序號(hào)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)01項(xiàng)目總用地面積2500平方米02容積率303綠化率15%平方米04總建筑面積7500平方米05住宅面積4500平方米06商鋪面積3000平方米07公建配套面積0平方米08實(shí)際可銷售面積7500平方米從上表中可以看出可銷售面積與建筑面積比達(dá)到100%，可銷售面積有7500平方米，預(yù)測(cè)銷售率為80%，則預(yù)測(cè)銷售面積為6000平方米。各類物業(yè)建安成本估算物業(yè)類型單價(jià)（元/㎡）面積（㎡）總額（萬(wàn)元）住宅5504500商鋪7503000225總計(jì)7500建筑工期6個(gè)月178。 營(yíng)業(yè)稅附加：%計(jì)算178。 銷售費(fèi)用:包括項(xiàng)目推廣宣傳費(fèi)用及物業(yè)代理傭金(或策劃部及銷售部人員工資及提成)等,%計(jì)算178。 房地產(chǎn)增值稅:‰計(jì)算項(xiàng)目名稱金額土地及前期費(fèi)用350建安工程成本總計(jì)住宅部份商鋪部份225銷售費(fèi)用營(yíng)業(yè)稅金營(yíng)業(yè)稅附加交易管理費(fèi)及印花稅銷售費(fèi)用所得稅0房地產(chǎn)增值稅0市政配套設(shè)施費(fèi)50財(cái)務(wù)費(fèi)用及不可預(yù)算成本100開發(fā)期總投資項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)營(yíng)期投資額500450150合計(jì)1100根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的建議,本項(xiàng)目分階段進(jìn)行銷售,根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和對(duì)市內(nèi)多個(gè)類比項(xiàng)目的綜合分析,按市場(chǎng)最保守銷售情況估計(jì)，計(jì)算本項(xiàng)目各階段收入分期到帳的比例及收入測(cè)定,其中前期銷售以商鋪、住宅為主。%，%作為基準(zhǔn)貼現(xiàn)率進(jìn)行計(jì)算分析?，F(xiàn)金流量表（全部投資）不分投資資金來(lái)源，以全部投資作為計(jì)算基礎(chǔ)，用以計(jì)算全部投資在所得稅前和稅后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值以及投資回收期等評(píng)價(jià)指標(biāo)，考察項(xiàng)目全部投資的盈利能力，而與項(xiàng)目的籌資方式無(wú)關(guān)。這樣就可以用一個(gè)單一的數(shù)字來(lái)反映項(xiàng)目方案的經(jīng)濟(jì)性。通過(guò)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的成本測(cè)算及銷售收入初步預(yù)算，項(xiàng)目在目前情況下存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)程度，預(yù)計(jì)銷售的速度及最終銷售率將是主要的風(fēng)險(xiǎn)因素，因此在建筑工程中做好控制成本、抓緊各期的營(yíng)銷策劃、加快銷售進(jìn)度、提高項(xiàng)目銷售率將是項(xiàng)目更多營(yíng)利的最為直接的方法。（這直接關(guān)系到項(xiàng)目的最終銷售速度）六、 推廣策略推出的時(shí)機(jī)選擇及銷售階段劃分針對(duì)岳陽(yáng)地區(qū)主要客戶的銷售工作分析，每年的幾個(gè)大公眾假期將會(huì)是最好的促銷時(shí)機(jī)，如：春節(jié)、五一、國(guó)慶等，在此階段，不僅岳陽(yáng)本地的上班一族會(huì)有空余時(shí)間前來(lái)看房，還將有大部份外出淘金者回家度假，具體工作安排將根據(jù)開發(fā)進(jìn)程進(jìn)行系統(tǒng)的細(xì)分，此份策劃報(bào)告中制訂的將是一般固定的銷售階段策略。項(xiàng)目前期認(rèn)購(gòu)將通過(guò)各種報(bào)紙，電臺(tái)等媒體，圍繞項(xiàng)目以商業(yè)為主的開發(fā)主題，未來(lái)的發(fā)展前景及升值潛力等不同的題材作一系列寫實(shí)的新聞和經(jīng)濟(jì)分析文章，并從專業(yè)的角度，通過(guò)對(duì)岳陽(yáng)城市發(fā)展現(xiàn)狀的分析，一步一步吸引看好德勝南路板塊發(fā)展的投資者進(jìn)行投資并以此為契機(jī)帶動(dòng)對(duì)城市發(fā)展方向概念較為模糊的投資者進(jìn)行投資，為項(xiàng)目正式開盤做好鋪墊，待正式開盤后再加大炒作力度及投入力度，造成宣傳的轟動(dòng)效應(yīng)。對(duì)特定的目標(biāo)客戶（本項(xiàng)目的特定客戶主要是對(duì)德勝南路板塊較為看好，計(jì)劃在德勝南路投資但尚在選擇的投資客戶）有超強(qiáng)的概念導(dǎo)入及參觀欲望。但是在尚未公開面市前，不宜進(jìn)行太多的銷售概念導(dǎo)入，因?yàn)榇罅康挠残詮V告投入消費(fèi)者特別是特定的消費(fèi)群體未必能一下接受，因此此時(shí)需要大量的文字性軟廣告（如岳陽(yáng)城市發(fā)展的現(xiàn)狀、德勝南路的發(fā)展?jié)摿?、金鶚路的工程進(jìn)度、金鶚山公園的歷史、傳說(shuō)等）進(jìn)行軟性宣傳，再配合工地氣氛進(jìn)行市場(chǎng)形象的初步樹立。：初步試水期（即項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期）通過(guò)各大媒體對(duì)岳陽(yáng)城市發(fā)展及金鶚西路工程進(jìn)度的介紹，結(jié)合本項(xiàng)目工地的包裝，已初步樹立了本項(xiàng)目作為南湖板塊中央生活區(qū)商業(yè)核心區(qū)在廣大市民心目中的形象，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，有發(fā)展前景的商業(yè)項(xiàng)目才會(huì)具有較高的投資價(jià)值，因此本階段的廣告將逐步從軟性廣告轉(zhuǎn)至硬性廣告，以中央生活區(qū)對(duì)核心配套服務(wù)商業(yè)區(qū)的需要作為宣傳的主要突破口，進(jìn)一步表明本項(xiàng)目具有極低的投資風(fēng)險(xiǎn)和極高的投資價(jià)值。結(jié)合本項(xiàng)目定位為中央生活區(qū)核心商業(yè)配套服務(wù)區(qū)的定位及項(xiàng)目的發(fā)展前景，發(fā)揮定位差異化優(yōu)勢(shì)的理念展示項(xiàng)目即將營(yíng)造出的“核心”經(jīng)營(yíng)理念。 中央生活區(qū)必定需要一個(gè)為生活配套服務(wù)的核心商業(yè)中心，而任何自發(fā)形成的小型商業(yè)中心是不可能滿足幾萬(wàn)人口日常所形成的強(qiáng)大消費(fèi)需求的；178。 統(tǒng)一規(guī)劃、分散經(jīng)營(yíng)會(huì)將商業(yè)的全局理論發(fā)揮到極致，扎堆的效應(yīng)及團(tuán)結(jié)的力量可以抵抗行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)及不正規(guī)的商圈的不正規(guī)經(jīng)營(yíng)及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；：強(qiáng)銷期（即項(xiàng)目正式開盤銷售后34個(gè)月）此階段因?yàn)榭缭降臅r(shí)間段較長(zhǎng)，因此又可以根據(jù)不同時(shí)間段的銷售狀況制訂不同的銷售策略而劃為多個(gè)銷售階段。此時(shí)可從細(xì)微處入手，顯示項(xiàng)目從任何一個(gè)角度考慮都是無(wú)懈可擊的。在前期樹立了項(xiàng)目形象與經(jīng)營(yíng)理念后，本階段將進(jìn)入檢驗(yàn)項(xiàng)目成敗的旺銷期，主力將以前期認(rèn)購(gòu)客戶群體為龍頭帶動(dòng)的潛在投資群體為主，并且在此階段，外地資本也是投資的一個(gè)重要渠道。：依附岳陽(yáng)最集中的高收入人群居住區(qū)。配合軟文介紹在市場(chǎng)的各類信息向全市每個(gè)角落蔓延之時(shí)，通過(guò)電視、報(bào)紙等媒體對(duì)德勝南路的發(fā)展前景及方向等內(nèi)；容進(jìn)行專業(yè)型、知識(shí)型的引導(dǎo)軟文介紹。：持續(xù)期（即項(xiàng)目最后剩余物業(yè)的掃尾階段）此階段項(xiàng)目的知名度已經(jīng)建立，目標(biāo)客戶對(duì)于項(xiàng)目已經(jīng)有了非常清晰的形象概念，而此時(shí)項(xiàng)目的工程也已經(jīng)開始交付使用，重點(diǎn)的工作將放在對(duì)已出售門面的統(tǒng)一招商工作，本階段的銷售將利用已經(jīng)在本項(xiàng)目置業(yè)的業(yè)主進(jìn)行口碑式的宣傳，對(duì)老客戶許以帶客成交的報(bào)酬將對(duì)本項(xiàng)目剩余物業(yè)的清盤起到至關(guān)重要的作用。準(zhǔn)備工作：工地包裝、銷售資料的設(shè)計(jì)及印制、銷售人員的培訓(xùn)完成、潛在客戶群體的研究及有針對(duì)性說(shuō)詞的撰寫；直 銷：針對(duì)本項(xiàng)目最直接潛在客戶（可采用在本項(xiàng)目周邊正售樓盤銷售中心處蹲點(diǎn)的方式收集第一手客戶資料）采用電話直銷的形式進(jìn)行推銷并作好客戶登記，為項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及最終的開盤作好充分準(zhǔn)備。：初步試水期目 標(biāo)：繼續(xù)深化、充實(shí)項(xiàng)目的形象，使項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知程度進(jìn)一步提高，從而刺激消費(fèi)者再產(chǎn)生好奇的心理，并在此時(shí)開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，將項(xiàng)目的銷售能量?jī)?chǔ)備提至最高；直 銷：繼續(xù)對(duì)前面所收集的客戶資料上的客戶進(jìn)行電話跟蹤，正式開始認(rèn)購(gòu)后可采用收取訂金的方式確定一部份客戶，以待項(xiàng)目正式開盤時(shí)能集人氣搶購(gòu)?fù)?；大眾媒體：以電視廣告及報(bào)紙廣告相結(jié)合的形式，對(duì)項(xiàng)目的各特色賣點(diǎn)進(jìn)行詳盡的訴求，使項(xiàng)目完全為潛在客戶群體所認(rèn)識(shí)，廣告在此時(shí)可逐步增加硬性廣告，對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理做出詳細(xì)描述；：強(qiáng)銷期目 標(biāo)：進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)知程度，從而刺激銷售量的增長(zhǎng)，將項(xiàng)目的銷售勢(shì)能推至最高。大眾媒體：以報(bào)紙廣告作為主導(dǎo)宣傳媒體，對(duì)項(xiàng)目開盤的消息進(jìn)行全方位的立體宣傳讓本案從若隱若現(xiàn)到完全呈現(xiàn)在市民面前，并逐步將金鶚西路的工程進(jìn)度與本項(xiàng)目的工程進(jìn)度聯(lián)系起來(lái)，在開盤時(shí)利用本項(xiàng)目建設(shè)對(duì)城市發(fā)展的貢獻(xiàn)作為噱頭將當(dāng)日整個(gè)銷售氛圍推至最高。：持續(xù)期目 標(biāo)：經(jīng)過(guò)幾個(gè)月時(shí)間的旺銷，本階段逐漸進(jìn)入了一個(gè)銷售的持續(xù)期，把握好首期購(gòu)買的客戶，力爭(zhēng)老客戶能帶來(lái)更多的客戶來(lái)進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)的氣氛，為本項(xiàng)目商鋪的順利招商打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。配合活動(dòng)：舉行大型業(yè)主見面會(huì)，進(jìn)一步與老客戶進(jìn)行溝通，此時(shí)雖然房子大部份已經(jīng)銷售出去，但和老客戶的合作此時(shí)才算真正的開始，項(xiàng)目二期還需要老客戶帶來(lái)大量的新客戶。根據(jù)本項(xiàng)目的特征，價(jià)格策略應(yīng)以低開高走的價(jià)格曲線為指導(dǎo)。：醞釀期價(jià)格在項(xiàng)目形象工程的營(yíng)造期，由于所有的廣告宣傳都是以軟性的廣告（如德勝南路房地產(chǎn)的發(fā)展、商業(yè)的發(fā)展、中央居住區(qū)對(duì)核心配套服務(wù)商業(yè)區(qū)的需要等為主，因此不會(huì)有太多到項(xiàng)目銷售中心詢問(wèn)價(jià)格的客戶，此時(shí)面對(duì)的主要客戶是我們?cè)诖穗A段直銷所面對(duì)的特定客戶群體（確切地說(shuō)是本項(xiàng)目銷售中心銷售人員去同區(qū)域另外的樓盤挖來(lái)的客戶），因?yàn)槭鞘着蛻?，也是以后帶?lái)更多客戶的主力推銷人群，對(duì)這部份人如果采用低價(jià)銷售策略，一方面可以吸引更多的直接潛在客戶，測(cè)試市場(chǎng)承受能力，另一方面可以使首批客戶產(chǎn)生有利可圖的想法，如操作得當(dāng)，甚至產(chǎn)生搶購(gòu)風(fēng)潮時(shí)，會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的首次形象大有提高，對(duì)日后的銷售工作也甚有幫助。：試水期價(jià)格進(jìn)入項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期后，價(jià)格已經(jīng)開始公開面對(duì)市場(chǎng)，此時(shí)在醞釀期限的價(jià)格上應(yīng)有一定量的升幅，讓已經(jīng)在認(rèn)購(gòu)期以前就已經(jīng)預(yù)訂本項(xiàng)目的特定客戶群體馬上見到效益，同時(shí)將漲價(jià)的消息通過(guò)口碑傳遞給尚未認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目的那部份正在猶豫之中的投資者，增加前期未投資的失落感，但價(jià)格 的漲幅與原價(jià)共同維持10天左右的時(shí)間，前期未投資但此時(shí)強(qiáng)烈想投資歷的客戶仍可在原價(jià)格上成交。具本價(jià)格調(diào)整幅度將根據(jù)醞釀期價(jià)格市場(chǎng)的反饋情況實(shí)際調(diào)整，力爭(zhēng)在認(rèn)購(gòu)期間價(jià)格能在醞釀期價(jià)格基礎(chǔ)上上浮3%5%。如果開盤當(dāng)日的銷售及氛圍達(dá)到預(yù)期，在項(xiàng)目開盤后15天內(nèi)即開始對(duì)外發(fā)布一周后本項(xiàng)目再一次漲價(jià)的信息，而經(jīng)過(guò)開盤大型活動(dòng)的影響力及開盤前在報(bào)紙、電視媒體上本項(xiàng)目所投入的廣告的產(chǎn)體宣傳效應(yīng)，雖然項(xiàng)目進(jìn)一步漲價(jià)，但購(gòu)買客戶一樣能輕松接受。：持續(xù)期價(jià)格這個(gè)階段是對(duì)銷售工作進(jìn)入尾聲后的一個(gè)初充