【正文】 ，岳陽城區(qū)的發(fā)展重點(diǎn)在包括南湖景區(qū)在內(nèi)的城南區(qū)域。從不同客戶群體的消費(fèi)力情況看，由于德勝南路的路網(wǎng)建設(shè)正在緊鑼密鼓地進(jìn)行，使得本區(qū)域的交通狀況在今年會得到很大的改善，因此許多消費(fèi)者已經(jīng)將目光投向了德勝南路板塊。為了能真正地促進(jìn)銷售，就必須要在自用的客戶以外尋找可以，也愿意購買商業(yè)物的客戶，要發(fā)掘用家以外的客戶群，并從滿足客戶群需求的方向出發(fā)，才能產(chǎn)生對客戶的極大吸引力。但經(jīng)過對市場的充分分析后可以發(fā)現(xiàn)德勝南路整個(gè)的開發(fā)過程中最大的空白點(diǎn)是：缺少一個(gè)能全方位組合真正為德勝南路龐大居住區(qū)配套服務(wù)的商業(yè)物業(yè)群落，因此本項(xiàng)目的定位應(yīng)圍繞這個(gè)主題進(jìn)行發(fā)揮，將項(xiàng)目打造成：CLD中的CBD即與三輝家園大型超市相輔相成的位于中央居住區(qū)（CLD）中的大型配套服務(wù)商業(yè)中心（CBD）而我們的目標(biāo)是：既要搶占同區(qū)樓盤的固定市場份額，亦要利用不同的主題發(fā)掘出對商業(yè)支持點(diǎn)，引發(fā)潛在肖費(fèi)群的心理觸動(dòng)。本項(xiàng)目的最佳主題形象的指導(dǎo)方向應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)一種新時(shí)代環(huán)境結(jié)合的新商業(yè)家庭氛圍。 以中高層次大中型客戶為目標(biāo)，以高回報(bào)的價(jià)值集中吸引有實(shí)力的投資客戶群的“商業(yè)特色廊”（即本項(xiàng)目全力打造的居住中心配套服務(wù)類商業(yè)中心）由于項(xiàng)目在開發(fā)前期，所以要通過市場調(diào)查進(jìn)行市場的細(xì)分，并對細(xì)分進(jìn)行評估，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目所面臨的市場機(jī)會，并選擇市場相應(yīng)的產(chǎn)品策略。通過對項(xiàng)目周邊正售項(xiàng)目的價(jià)格了解可以發(fā)現(xiàn)，德勝南路板塊的市場價(jià)格相對于岳陽市其余地段平均價(jià)格約高出200元/平方米，均價(jià)達(dá)到了近1200元/平方米，隨著雅典新城、湖畔新村、湖景花園、陽光華府等到小高層項(xiàng)目的上市，平均價(jià)格將進(jìn)一步被拉升，而考慮到本項(xiàng)目以商業(yè)物業(yè)為主的銷售策略，初步建議住宅內(nèi)部認(rèn)購期平均售價(jià)為1200元/平方米。由于項(xiàng)目的地區(qū)性決定了項(xiàng)目首期目標(biāo)客戶年齡層略為年輕階層，所以，對樓盤價(jià)格承受力也相應(yīng)略低。因此，在采用低開高走價(jià)格策略的同時(shí)，必須配合采取單元分批分階段銷售策略。從目前至長遠(yuǎn)看，提倡和推行一次成型裝修的商品房，使建設(shè)同裝修有機(jī)結(jié)合已勢在必行。 環(huán)境景觀不刻意套用任何固定風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)住宅景觀的均好性，以使盡量多的住宅擁有豐富的景觀內(nèi)容為目的，體現(xiàn)人與自然的和諧；178。各類物業(yè)建安成本估算物業(yè)類型單價(jià)（元/㎡）面積（㎡）總額（萬元）住宅5504500商鋪7503000225總計(jì)7500建筑工期6個(gè)月178。%，%作為基準(zhǔn)貼現(xiàn)率進(jìn)行計(jì)算分析。（這直接關(guān)系到項(xiàng)目的最終銷售速度）六、 推廣策略推出的時(shí)機(jī)選擇及銷售階段劃分針對岳陽地區(qū)主要客戶的銷售工作分析，每年的幾個(gè)大公眾假期將會是最好的促銷時(shí)機(jī)，如：春節(jié)、五一、國慶等，在此階段，不僅岳陽本地的上班一族會有空余時(shí)間前來看房，還將有大部份外出淘金者回家度假，具體工作安排將根據(jù)開發(fā)進(jìn)程進(jìn)行系統(tǒng)的細(xì)分，此份策劃報(bào)告中制訂的將是一般固定的銷售階段策略。：初步試水期（即項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期）通過各大媒體對岳陽城市發(fā)展及金鶚西路工程進(jìn)度的介紹，結(jié)合本項(xiàng)目工地的包裝，已初步樹立了本項(xiàng)目作為南湖板塊中央生活區(qū)商業(yè)核心區(qū)在廣大市民心目中的形象，對于客戶來說，有發(fā)展前景的商業(yè)項(xiàng)目才會具有較高的投資價(jià)值，因此本階段的廣告將逐步從軟性廣告轉(zhuǎn)至硬性廣告，以中央生活區(qū)對核心配套服務(wù)商業(yè)區(qū)的需要作為宣傳的主要突破口，進(jìn)一步表明本項(xiàng)目具有極低的投資風(fēng)險(xiǎn)和極高的投資價(jià)值。此時(shí)可從細(xì)微處入手，顯示項(xiàng)目從任何一個(gè)角度考慮都是無懈可擊的。：持續(xù)期（即項(xiàng)目最后剩余物業(yè)的掃尾階段）此階段項(xiàng)目的知名度已經(jīng)建立，目標(biāo)客戶對于項(xiàng)目已經(jīng)有了非常清晰的形象概念，而此時(shí)項(xiàng)目的工程也已經(jīng)開始交付使用，重點(diǎn)的工作將放在對已出售門面的統(tǒng)一招商工作，本階段的銷售將利用已經(jīng)在本項(xiàng)目置業(yè)的業(yè)主進(jìn)行口碑式的宣傳，對老客戶許以帶客成交的報(bào)酬將對本項(xiàng)目剩余物業(yè)的清盤起到至關(guān)重要的作用。：持續(xù)期目 標(biāo)：經(jīng)過幾個(gè)月時(shí)間的旺銷，本階段逐漸進(jìn)入了一個(gè)銷售的持續(xù)期，把握好首期購買的客戶，力爭老客戶能帶來更多的客戶來進(jìn)一步增強(qiáng)市場的氣氛，為本項(xiàng)目商鋪的順利招商打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。：試水期價(jià)格進(jìn)入項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期后，價(jià)格已經(jīng)開始公開面對市場，此時(shí)在醞釀期限的價(jià)格上應(yīng)有一定量的升幅，讓已經(jīng)在認(rèn)購期以前就已經(jīng)預(yù)訂本項(xiàng)目的特定客戶群體馬上見到效益，同時(shí)將漲價(jià)的消息通過口碑傳遞給尚未認(rèn)購本項(xiàng)目的那部份正在猶豫之中的投資者，增加前期未投資的失落感，但價(jià)格 的漲幅與原價(jià)共同維持10天左右的時(shí)間，前期未投資但此時(shí)強(qiáng)烈想投資歷的客戶仍可在原價(jià)格上成交。廣告策略（戶外廣告、媒體廣告、展銷會等）廣告，是整個(gè)項(xiàng)目營銷最關(guān)鍵的領(lǐng)域之一，一個(gè)項(xiàng)目能否成功地在短期內(nèi)占領(lǐng)市場，與準(zhǔn)確的市場分析、精戶的包裝設(shè)計(jì)，合理、完善、系統(tǒng)的宣傳手段是密不可分的，只是做出精品并不夠，我們還要為精品推出市場做最完善的鋪墊，力求產(chǎn)生最大的轟動(dòng)效應(yīng)。在形式上一般分為兩種：一種是圖文并茂式，直接列明項(xiàng)目情況和賣點(diǎn)的硬性廣告；另一種是刊登引導(dǎo)性較強(qiáng)的文章，作為對項(xiàng)目硬性廣告的輔助補(bǔ)充說明和消費(fèi)指導(dǎo)，稱之為軟性廣告。 主要宣傳內(nèi)容：圍繞金鶚西路即將拉通進(jìn)行德勝南路板塊房地產(chǎn)發(fā)展的宣傳，對城市的發(fā)展進(jìn)行專家式的介紹；對岳陽城市規(guī)劃后岳陽城市交通善進(jìn)行專家意見的提出；第二階段：初步試水期在本階段，因?yàn)轫?xiàng)目民經(jīng)經(jīng)過了前期的大量形象廣告宣傳及工地的包裝，初步已在廣大市場民及特定投資客戶群體（對德勝南路發(fā)展持樂觀態(tài)度及愿意在德勝南路板塊投資的人氏）中形成了較深的印象，但項(xiàng)目仍然處于不宜大肆對外宣傳推廣的內(nèi)部認(rèn)購期，因此本階段仍將以軟性廣告為主，輔以部份硬性廣告告之社會本項(xiàng)目開始內(nèi)部認(rèn)購的消息。 主要宣傳內(nèi)容：補(bǔ)充德勝南路居住板塊商業(yè)的空白，金益苑將于2005年8月份盛大開盤；開盤期間購買金益苑原始商鋪將獲得多重驚喜；各銷售小階段不同的優(yōu)惠措施。具體可制作長35″或45″的對白或文字廣告。VI系統(tǒng)的表現(xiàn)內(nèi)容包括：基本部分：項(xiàng)目標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字體、色彩基礎(chǔ)圖形、標(biāo)志象征圖形應(yīng)用部分：證件類：員工工作卡、業(yè)主卡、車輛出入證、會員卡、貴賓卡、名片、臨時(shí)工作卡、IC卡、胸徽、臨時(shí)出入證、業(yè)主保修卡。銷售體系的組織關(guān)于項(xiàng)目的銷售組織架構(gòu)，我們建議采用與發(fā)展商聯(lián)合成立專責(zé)的銷售工作體系，以統(tǒng)籌、組織、落實(shí)各項(xiàng)具體的工作。 制定培訓(xùn)計(jì)劃并組織落實(shí)；178。 現(xiàn)場客戶接待及洽談；178。工作內(nèi)容：178。每個(gè)項(xiàng)目銷售中都會存在一些不可預(yù)見的問題，為保證銷售工作的順利、有效進(jìn)行，建議發(fā)展商和銷售中心就銷售中隨時(shí)出現(xiàn)的問題及時(shí)溝通并提出應(yīng)對方案。 現(xiàn)場柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域，各銷售組以排定的順序接聽電話。178。如果該業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場，則回答必須謹(jǐn)慎，盡量請其留電話由該業(yè)務(wù)員親自回答。 客戶到達(dá)現(xiàn)場，銷售桌前值班人員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接招呼客戶，并向客戶問好。 首次來現(xiàn)場的客戶只要坐下與接待他的業(yè)務(wù)員洽談，即計(jì)為一組來人。178。 業(yè)務(wù)員的活頁夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)的機(jī)會；盡量不讓客戶抄寫多戶的價(jià)格；178。178。下班后，柜臺桌面上除電話和水杯外，不應(yīng)有任何其它物品。 水杯等日常用品由業(yè)務(wù)員自備，不得使用公司為客戶提供的一次性水杯等用品。在實(shí)際的開發(fā)過程中，仍將根據(jù)市場所反饋的信息與當(dāng)時(shí)的實(shí)際市場變化及時(shí)地修正市場策略。 所有同事作為現(xiàn)場的一員，有責(zé)任維護(hù)現(xiàn)場的秩序與整潔，提高現(xiàn)場敏感度，加強(qiáng)現(xiàn)場榮譽(yù)感。 接聽私人電話，不可過于頻繁。178。每晚17:00由主管收集當(dāng)天來人表。如有，則找此業(yè)務(wù)員來接待，自己重返銷售桌。 銷售桌值班人員接到客戶開始介紹時(shí)，下一組的業(yè)務(wù)員即應(yīng)至銷售桌值班。 坐銷售桌者需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用活頁夾，銷售資料外不能有其它雜物。 如來電要找的業(yè)務(wù)員，正在接待客戶或在會議中，非急事則請來電者留電話或姓名。178。 來人來電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天下午17:00收來電表，由主管放于項(xiàng)目處存盤，并放空白來電表于接聽區(qū)域。銷售人員是策劃方案的實(shí)施者，他們的素質(zhì)，包括儀容儀表、專業(yè)形象、銷售技巧、對項(xiàng)目的理解都直接影響項(xiàng)目的銷售業(yè)績，所以對銷售人員專業(yè)性的培訓(xùn)十分重要。銷售體系每周一次例會，由專案經(jīng)理安排，參加人為銷售領(lǐng)導(dǎo)組、項(xiàng)目總監(jiān)、策劃部門、廣告公司、銷售主管，及時(shí)根據(jù)意見反饋、項(xiàng)目進(jìn)展情況、所遇問題等進(jìn)行討論和協(xié)商。 督促客戶簽約和交款；178。 組織和落實(shí)銷售文件的備案、管理銷售體中的各種檔案（報(bào)表、市調(diào)表、客戶檔案等）；178。 負(fù)責(zé)銷售控制，制定具體的銷售計(jì)劃上報(bào)；178。宣傳廣告類：廣告宣傳單、入伙通知書、門楣標(biāo)牌、促銷海報(bào)、住宅說明書、氣球、售樓書、售樓合同樣式、彩旗樣式、售樓價(jià)目表、展銷會室內(nèi)。精美、實(shí)用、內(nèi)容豐富的圍板不但會形成一個(gè)幽雅的銷售現(xiàn)場環(huán)境，更是通過顧客的視覺直接傳送銷售訴求，形成購買誘導(dǎo)。 主要宣傳形式：引導(dǎo)性、知識性文章、圖文式硬性廣告178。 主要宣傳內(nèi)容：德勝南路房地產(chǎn)板塊目前所缺少的業(yè)態(tài)是什么；本項(xiàng)目將于7月初開始內(nèi)部認(rèn)購；第三階段：旺銷期項(xiàng)目經(jīng)過醞釀期與認(rèn)購期的一系列軟性廣告宣傳，已被廣大的市民朋友及投資客戶所接受，此時(shí)主要的宣傳方式應(yīng)從軟性廣告轉(zhuǎn)向硬性廣告并且本階段硬性廣告的投放力度應(yīng)增大，為開盤時(shí)形成轟動(dòng)效應(yīng)做好鋪墊。第一階段：銷售醞釀期在本階段，因?yàn)轫?xiàng)目剛剛面對市場，并不為廣大市民朋友及投資歷客戶所熟悉，因此廣告將會以軟性的引導(dǎo)性文章及本項(xiàng)目的形象廣告為主。風(fēng)格也會日趨多元化。如果開盤當(dāng)日的銷售及氛圍達(dá)到預(yù)期，在項(xiàng)目開盤后15天內(nèi)即開始對外發(fā)布一周后本項(xiàng)目再一次漲價(jià)的信息，而經(jīng)過開盤大型活動(dòng)的影響力及開盤前在報(bào)紙、電視媒體上本項(xiàng)目所投入的廣告的產(chǎn)體宣傳效應(yīng)，雖然項(xiàng)目進(jìn)一步漲價(jià)，但購買客戶一樣能輕松接受。根據(jù)本項(xiàng)目的特征，價(jià)格策略應(yīng)以低開高走的價(jià)格曲線為指導(dǎo)。：初步試水期目 標(biāo)：繼續(xù)深化、充實(shí)項(xiàng)目的形象，使項(xiàng)目的市場認(rèn)知程度進(jìn)一步提高，從而刺激消費(fèi)者再產(chǎn)生好奇的心理，并在此時(shí)開始內(nèi)部認(rèn)購，將項(xiàng)目的銷售能量儲備提至最高；直 銷：繼續(xù)對前面所收集的客戶資料上的客戶進(jìn)行電話跟蹤，正式開始認(rèn)購后可采用收取訂金的方式確定一部份客戶，以待項(xiàng)目正式開盤時(shí)能集人氣搶購?fù)?；大眾媒體：以電視廣告及報(bào)紙廣告相結(jié)合的形式，對項(xiàng)目的各特色賣點(diǎn)進(jìn)行詳盡的訴求，使項(xiàng)目完全為潛在客戶群體所認(rèn)識，廣告在此時(shí)可逐步增加硬性廣告，對市場的經(jīng)營管理做出詳細(xì)描述；：強(qiáng)銷期目 標(biāo)：進(jìn)一步加強(qiáng)市場對本案的認(rèn)知程度，從而刺激銷售量的增長，將項(xiàng)目的銷售勢能推至最高。：依附岳陽最集中的高收入人群居住區(qū)。 中央生活區(qū)必定需要一個(gè)為生活配套服務(wù)的核心商業(yè)中心，而任何自發(fā)形成的小型商業(yè)中心是不可能滿足幾萬人口日常所形成的強(qiáng)大消費(fèi)需求的；178。對特定的目標(biāo)客戶（本項(xiàng)目的特定客戶主要是對德勝南路板塊較為看好，計(jì)劃在德勝南路投資但尚在選擇的投資客戶）有超強(qiáng)的概念導(dǎo)入及參觀欲望。這樣就可以用一個(gè)單一的數(shù)字來反映項(xiàng)目方案的經(jīng)濟(jì)性。 銷售費(fèi)用:包括項(xiàng)目推廣宣傳費(fèi)用及物業(yè)代理傭金(或策劃部及銷售部人員工資及提成)等,%計(jì)算178。 為項(xiàng)目有良好的動(dòng)作基礎(chǔ)和銷售前景，建議項(xiàng)目開發(fā)的整體市場定位為“價(jià)格不高檔