【正文】 。 ? 案例：旅游 領(lǐng)袖 電影 六 .撬動金山的杠桿支點(diǎn) ? 深刻領(lǐng)悟： ? 誰把握了用人的智慧 ,誰就找到了撬動金山的杠桿支點(diǎn) . ? 激勵員工把自身的優(yōu)勢發(fā)揮到極限 ， 這就是最大的成功 。 ） 五 .一句話戰(zhàn)略的無比魅力 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 一個組織不可能討好每一個人。 ? 7 、 往你嘴里放一些 ? 奶味糖豆 ? 吧 。 ） ? （ 接著 ， 孩子與大嘴齊聲唱起歌來 ， 那是廣告的主題歌 。 ? 大嘴喜歡吃 ? 奶味糖豆 ? ， 因?yàn)樗钩?。 ） ? 后來 ， 他發(fā)現(xiàn)了包著巧克力的焦糖 ? 奶味糖豆 ? 。 ） ? 可是 ， 那些糖不抗吃 。 ） ? 他喜歡吃棒狀糖 。 把抗吃的概念美化成為 10歲孩子而著想之中 ? 從前有一個孩子 ， 他有一張大嘴 。 奶味糖豆就不同了 ， 它是用盒子而不是紙袋包裝的 ， 能讓孩子吃到 15顆包著巧克力 、 不能一下吃完的焦糖 。 棒狀的巧克力糖吃不了多久 ， 一個孩子在 3秒內(nèi)就能吃掉一根售價 30美分的 ? 好食 ? 棒狀糖 。 要讓成年人間接地獲得有關(guān)信息 。 把目標(biāo)限制在一個窄小的范圍里通常是尋找有效定位的第一步 。 就是設(shè)法將其品牌定位成勝過棒狀糖的產(chǎn)品 ，使競爭對手花掉的數(shù)百萬廣告費(fèi)反過來為奶味糖豆 （ 是一種外裹巧克力的焦糖豆 ） 作宣傳 。 但如 好食 雀巢 、 麗絲 、 等拍子的棒狀糖 —— 全都是花了幾百萬廣告費(fèi)推出的 。 它的正常預(yù)期客戶年齡為 10歲 ， 是些小心 、 多疑 、 精明的買家 ， 他們一向注重物有所值 。 定位問題的解決方法一般是從預(yù)期客戶的頭腦里而不是產(chǎn)品中找到的 。 ? 案例：軟包裝 大黑蕉 蛙哈哈 口香糖 奶味糖豆 （小盒包裝的糖果，人稱看電影時吃的，但該公司卻想把它的業(yè)務(wù)擴(kuò)大到年齡更小、愛吃糖的顧客群體中。 ? 定位問題的解決方法一般是從預(yù)期客戶的頭腦里而不是產(chǎn)品中找到的。 ? 廣泛的概念比如 文件 、 信函 、 宣傳冊 、 電子郵件 、傳真等 。 ? 不管多遠(yuǎn)的路 ， 它們不知疲倦 ， 也不會半途而廢和臨陣逃脫 。 深刻領(lǐng)悟 ? 寄出 1萬封推銷信 ， 就如同派出 1萬名浩浩蕩蕩的推銷大軍 。 ? 要有客戶下定單的一系列特惠政策 。 ? 內(nèi)容上要有明確的有力的好處 。 ? 其實(shí)真正的競爭魔力來自于情感世界。 客戶為什么會離開你 ? 價格 ? 滿足不了新的需求 ? 得不到重視 ? 缺乏溝通或產(chǎn)生誤解 ? 不方面 客戶感受階梯 客戶 分享 介紹 再次購買 頂級 忠誠的 告訴大家 大量轉(zhuǎn)介紹 只重復(fù)購買你的 中級 非常滿意 告訴幾個人 適當(dāng)介紹 常來 底層 滿意 有人問會介紹 可能介紹 偶然會來 地下 無動于衷 不說 大概不會 難說 警階 不悅 告訴十個以上 不介紹 可能性很小 傷階 生氣 告訴大家 反介紹 決不會 你的親身體驗(yàn) ? 銷售商 ———— ? 商品名 ———— ? 你的總體感受 ———— ? 最不滿意的一點(diǎn) —————— ? 最滿意的一點(diǎn) ———————————— ? 你認(rèn)為他們可信賴嗎？ ? 你認(rèn)為他們關(guān)心你嗎？ ? 你認(rèn)為在那購物方面嗎？ ? 你認(rèn)為他們對你負(fù)責(zé)任嗎？ 第六篇 六種高級的商業(yè)手段 ? 一 .大有可為的情感戰(zhàn) ? 二 .演講行銷 ? 三 .郵件行銷千軍萬馬 ? 四 .獨(dú)特定位 ? 五 .一句話戰(zhàn)略的無比魅力 ? 六 .撬動金山的杠桿支點(diǎn) 一 .大有可為的情感戰(zhàn) ? 深刻領(lǐng)悟： ? 產(chǎn)品和服務(wù)的本身越來越雷同了。 ? 1強(qiáng)迫客戶接受你們的規(guī)則。 ? 不能一次性解決問題。 ? 讓客戶自己搬運(yùn)商品。 ? 接待顧客時聊天、打電話、讓顧客久等而產(chǎn)生煩躁。 ? 電話有故障，不能馬上排除。 ? 客戶有哪些抱怨 ? 營業(yè)時間不方面客戶。 ? 服務(wù)最終要帶來價值 。 比如你們規(guī)定 6點(diǎn)下班 ，客戶 6點(diǎn) 1分才趕到 ， 按你們的規(guī)定執(zhí)行 ， 保安就會把客戶拒之門外 ，但客戶賣產(chǎn)品卻有急用 ， 你最好能特殊對待 。 他們希望能認(rèn)真傾聽他們的真正需求 ， 為他們提供真實(shí)的全面的信息 ， 并正確解答他們提出的問題 。 感動服務(wù)是建立在滿意服務(wù)基礎(chǔ)上一對一的人性化互動服務(wù) 。 ? 忠誠是相互的 ， 想要得到忠誠的客戶 ， 我們必須首先忠誠于客戶 。 客戶認(rèn)為我們做不到的 ， 我們卻為他做到了 。我還能為客戶做些什么，直到他們感動。服務(wù)是一種感覺、它需要真情。滿意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，建立客戶忠誠度才是我們的最高的追求。 ? 當(dāng)你看到這種苗頭剛一出現(xiàn)，就應(yīng)該快速提出成交的要求。? ? 正確回答：?不好意思，我們打 9折的最低購貨量是一個標(biāo)準(zhǔn)包裝100塊，你看呢？? 六 .把握時機(jī)好成交 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 一是在你介紹產(chǎn)品時 ， 客戶不斷點(diǎn)頭 。? ? 客戶說：?那就 9折吧。 ? 反光標(biāo)志 ? 假如確實(shí)必須有所讓步的話，那也只能讓一小步，但一定要增加附加條件?！貏e是，你們在鐵路道口處使用，標(biāo)志反光度的強(qiáng)弱，直接影響到鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩?，您說是嗎？? ? 只有做相對的比較，你才有機(jī)會說明價格和價值間的關(guān)系，從而避免降價的要求。? ? 錯誤回答：?那你去買他的吧！?或是?他們那破貨誰要？? ? 正確回答：?我們使用的是美國 3W公司的材料，業(yè)內(nèi)人士都知道， 3M公司的反光材料是目前世界上最好的反光材料，這您也知道?；蚴?你能出什么價?。?或是?一點(diǎn)都不貴?。 ? 案例；反光標(biāo)志 反光標(biāo)