【正文】 志 ? 客戶(hù)說(shuō)：?價(jià)格太高了。 五 .討價(jià)還價(jià) ? 深刻領(lǐng)悟 ? 討價(jià)還價(jià)是人的本性 ? 太貴了意味著在問(wèn)你，產(chǎn)品的價(jià)值是什么。（好處） ? 我們將把貴院列為該市惟一一家三特乙肝的專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，還可免費(fèi)派全國(guó)著名的肝病專(zhuān)家?guī)椭F院設(shè)立著名專(zhuān)家門(mén)診，并在電視上推出系列廣告，著重突出宣傳貴院在治療乙肝方面的權(quán)威性。假如在那里專(zhuān)門(mén)為您這樣級(jí)別的人蓋一棟別墅，您想去住嗎？ 新藥推廣 ? 我們一直在研究，乙肝病人市場(chǎng)的行情，發(fā)現(xiàn)貴院是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但和其它醫(yī)院一樣的是，同樣遇到了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 妙語(yǔ)分享 ? 一、先生，我這次來(lái)的目的，并不是要賣(mài)給您什么東西，而是想讓您了解，為什么那么多客戶(hù)，要買(mǎi)我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能為您帶來(lái)哪些利益和好處。 ? 第四句話(huà)提一個(gè)一般性問(wèn)題 ， 來(lái)結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白 。 ? 第二句話(huà)談他的需求和對(duì)他的好處 。 ? 如此一來(lái)，血脂很快就會(huì)降低，整個(gè)人便會(huì)很快輕松起來(lái)，頭暈自然就會(huì)消失。 ? 冠蟬強(qiáng)化心肺功能，肺功能好了，血液的含氧量就會(huì)增加，間接改善血液的品質(zhì)。 ? 案例：反光標(biāo)志 保健品 保健品 ? 該產(chǎn)品由柏樹(shù)菌、冠蟬、雞腿蘑三種食用菌組合而成。 ? 普通的基本知識(shí)對(duì)于賺錢(qián)來(lái)說(shuō) ， 是不夠的 。 這會(huì)徹底改變以前推銷(xiāo)產(chǎn)品的被動(dòng)局面 。 二 .不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)解決問(wèn)題的構(gòu)想 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 如果你能站在客戶(hù)的角度 ， 并設(shè)身處地替客戶(hù)著想 ， 用心設(shè)計(jì) ， 只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶(hù)的問(wèn)題 ， 客戶(hù)的大門(mén)將立刻為你敞開(kāi) 。 ? 你要把客戶(hù)的需求和利益 ， 放在自己的需求和利益之前 。 ? 案例：眾人營(yíng)銷(xiāo) 2 第五篇 激活行銷(xiāo)的七種基本技能 ? 一 .把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶(hù) ? 二 .不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)解決問(wèn)題的構(gòu)想 ? 三 .把自己練就成專(zhuān)家 ? 四 .打動(dòng)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白 ? 五 .討價(jià)還價(jià) ? 六 .把握時(shí)機(jī)好成交 ? 七 .感動(dòng)服務(wù) 一 .把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶(hù) ? 深刻領(lǐng)悟： ? 客戶(hù)和顧客是兩個(gè)不同的概念 。 ? 鎖核心內(nèi)容 。 ? 分區(qū)域的招商宣講會(huì) 。 ? 案例：金大栗 暴烤鴨 六 .大量復(fù)制行銷(xiāo)法 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 首先建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的基本營(yíng)銷(xiāo)模式。 在中國(guó)目前可口有 10多萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn) ， 占 19%的汽水市場(chǎng) ， 是百事的三倍 。 百事主管的終極目標(biāo)是成為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人 ， 而可口是飲料業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 。 百事的部門(mén)經(jīng)理頻頻調(diào)動(dòng) ， 平均來(lái)說(shuō) ， 百事管理人員的經(jīng)驗(yàn)只有可口的三分之一 。 當(dāng)年 ， 可口買(mǎi)下哥倫比亞電影公司 ， 但業(yè)績(jī)不佳 ， 頻頻換將 。 但誰(shuí)來(lái)挑選這樣的人 ，CEO。 二十年的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法簡(jiǎn)化為二個(gè)月的在職訓(xùn)練 。 事實(shí)上 ， 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)不集中才是真正的罪魁禍?zhǔn)? 為什么百事跟可口競(jìng)爭(zhēng) 會(huì)遭遇那么多的困難 首先 ， 是管理問(wèn)題 。 麥當(dāng)勞使用單一名稱(chēng) ， 百事多品牌且具競(jìng)爭(zhēng)性 。 利潤(rùn) 4億美圓 ， 股票市值 100億 。 14000家麥當(dāng)勞營(yíng)業(yè)額 74億美圓 ， 利潤(rùn) 11億美圓；股票市值 310億 。 最近一年的營(yíng)業(yè)額比較 ， 可口 162億美圓 ， 百事 285億美圓 。 收購(gòu)了大量的企業(yè) —— 全球最大的點(diǎn)心公司 FRITO— LAY、 全球最大的比薩連鎖必勝客 、 全球最大的墨西哥食品連鎖 TACO— BELL、 全球最大的炸雞連鎖 KFC。 ? 經(jīng)理人并不是什么都能管，每個(gè)領(lǐng)域都有自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在，整個(gè)世界朝全球經(jīng)濟(jì)的方向推進(jìn)，企業(yè)就必須變得更專(zhuān)業(yè)化。而后來(lái)的雙匯也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)春都。也許成功來(lái)得太容易了，公司經(jīng)營(yíng)者頭腦開(kāi)始膨脹發(fā)熱，他們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)投巨資增加了醫(yī)藥、茶飲料、房地產(chǎn)等多個(gè)項(xiàng)目，并跨地區(qū)、跨行業(yè)收購(gòu)兼并了 17家扭虧無(wú)望的企業(yè)，使其經(jīng)營(yíng)范圍涉及 10多個(gè)不同的行業(yè)。 ? 當(dāng)一家公司資源分散時(shí)，它就喪失了它的力量 。 這就是凝聚的力量 。 當(dāng)你凝聚企業(yè)資源時(shí) ， 同樣的效果也會(huì)產(chǎn)生 。 ? 成功銷(xiāo)售就是要在痛苦和快樂(lè)之間創(chuàng)造一種巨大的拉力 。 ? 為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的快樂(lè) ， 人們可以忍受暫時(shí)或目前的痛苦 。 ? 增加客戶(hù)的回頭率。 二 .立體增加收入法 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 只有三種增加業(yè)務(wù)收入的方法： ? 增加客戶(hù)數(shù)目。 ? 證據(jù) ? 各類(lèi)證書(shū) 產(chǎn)地、授權(quán)、海關(guān)、工商、衛(wèi)檢。 ? 萬(wàn)元大贈(zèng)送 進(jìn)一萬(wàn)，送一萬(wàn)的促銷(xiāo)贈(zèng)送品。 樣板示范 — 馬爹利紅酒推銷(xiāo) ? 利益 ? 利潤(rùn) 有效的促銷(xiāo)措施、 38%的利潤(rùn)率。 ? 比較優(yōu)勢(shì) 色 深而豐滿(mǎn)、香 舒適怡人、味 口感好。 ? 合法性 有中國(guó)海關(guān)、衛(wèi)檢證書(shū)、法國(guó)葡萄酒協(xié)會(huì)認(rèn)證。 ? 特色優(yōu)勢(shì) ? 好象沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，總結(jié)后大家都嚇一跳。 ? 顏色 法國(guó)紅：吉祥、神秘、富貴。 ? 時(shí)尚 沒(méi)有紅酒，酒店缺少浪漫情調(diào)、不夠檔次。 ? 要有有力的證據(jù) ， 最好是名人和媒體的證據(jù) 。 第四篇 強(qiáng)力行銷(xiāo)的六種基本策略 ? 一 .四步行銷(xiāo)策劃 ? 二 .立體增加收入法 ? 三 .痛苦快樂(lè)法則 ? 四 .焦點(diǎn)法則 ? 五 .要做就做第一 ? 六 .大量復(fù)制行銷(xiāo)法 一 .四步行銷(xiāo)策劃 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 四步行銷(xiāo)策劃 （ 1） 功能 （ 2） 特色 （ 3） 利益 （ 4） 證據(jù) 。 ? 通過(guò)測(cè)試你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí) 80%的利潤(rùn)來(lái)自于 20%的業(yè)務(wù) 。 ? 案例：煤氣罐 暴風(fēng)圈 ? 五 .觀(guān)察與測(cè)試 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都善于觀(guān)察 ， 并通過(guò)觀(guān)測(cè)去發(fā)現(xiàn)往往被大多數(shù)人所忽略的小線(xiàn)索 ， 并從中挖掘出巨大的潛在的市場(chǎng)需求 ， 迅速行動(dòng) ，