狂熱行銷笑贏商道ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-05-27 12:33本頁(yè)面
【正文】 解那些考上清華北大的學(xué)生，他們良好的學(xué)習(xí)方法呢？ ? 三步智慧學(xué)習(xí)法。 ? 二、先生，如果我有一種方法，可以幫助您的公司提高30%的業(yè)績(jī)，您愿意花幾百元錢來(lái)掌握這種方法嗎？ ? 三、太太，如果我有一種方法，能使您看起來(lái)更年輕，請(qǐng)問(wèn)，您會(huì)有興趣花您幾分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？ ? 四、王總，在郊外的桃園湖畔，陽(yáng)光明媚，空氣清新，碧波蕩漾的湖面上，還游著許多快樂(lè)的小水鴨。（問(wèn)題） ? 為了幫助貴院有效地?cái)[脫競(jìng)爭(zhēng)的困擾，我們專門為貴院制定了一項(xiàng)特別的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，供貴院考慮。（構(gòu)想） ? 您對(duì)此有興趣嗎？（一般性問(wèn)題結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白） ? 注意：開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束前，不要讓客戶看說(shuō)明書。 ? 你必須時(shí)刻尋找產(chǎn)品價(jià)值與滿足顧客需求之間的充分鏈接。? ? 錯(cuò)誤回答：?這是公司定的價(jià)，我也沒(méi)辦法?；蚴?我們可以商議?。 ? 正確回答：?購(gòu)買東西，價(jià)格的確是一項(xiàng)重要的考慮因素，您覺(jué)得我們的價(jià)格高，您是和什么比較呢？? ? 客戶說(shuō)：：日本產(chǎn)的 X牌比你們便宜多了。俗話說(shuō)：‘一分價(jià)錢一分貨。但要注意不能貶低同行，這是職業(yè)道德問(wèn)題。 ? 客戶說(shuō)：?我要 80塊，你給我打 8折！? ? 錯(cuò)誤回答：?不可能，打 8折，我還要呢！? ? 正確回答：?數(shù)量因素是要考慮的，但我可不可以請(qǐng)教您一下，您是如何推算出 80塊要打 8折的呢？? ? 客戶說(shuō)：?和你商量嗎？? ? 錯(cuò)誤回答：?沒(méi)商量！? ? 正確回答：?我們是 3M公司的老客戶，但最高照顧只能打 9折。? ? 錯(cuò)誤回答：? 9折還可以。 ? 二是客戶問(wèn) ， 價(jià)格能優(yōu)惠一點(diǎn)嗎 ？ ? 三是客戶問(wèn) ， 售后服務(wù)有保證嗎 ？ ? 四是客戶突然說(shuō) ， 行 ， 我同意這一點(diǎn) 。 ? 案例：課程推廣 七 .感動(dòng)服務(wù) ? 深刻領(lǐng)悟 ? 我們要不斷提醒自己、滿意是客戶最基本的要求。服務(wù)是一種態(tài)度、它需要熱情。我能為客戶做些什么，直到他們滿意。 ? 客戶沒(méi)想到的 ， 我們?yōu)樗氲?、 做到 。 客戶認(rèn)為已經(jīng)很好的 ， 我們要更好 。 要讓客戶忠誠(chéng) ， 就必須攻心為上 ， 以無(wú)比真誠(chéng)的行動(dòng)去打動(dòng)客戶 、 去感動(dòng)客戶 。 ? 案例：一汽 客戶真正想要的服務(wù) ? 客戶需要受到重視 ? 客戶需要的不僅僅是 ‘ 禮貌 、 微笑服務(wù) ’ 。 ? 客戶希望被特殊 ? 不要用 “ 規(guī)則 ” 來(lái)拒絕客戶 ， 規(guī)則不是法律 。 ? 客戶希望能一次解決問(wèn)題 ? 比如在飯店吃過(guò)飯 ， 當(dāng)時(shí)不給開(kāi)發(fā)票 ， 讓過(guò)幾天再來(lái)； ? 去交某種費(fèi) ， 還有半小時(shí)不到下班時(shí)間 ， 他們?yōu)榱嗽缃Y(jié)帳 ， 非讓客戶第二天再來(lái) 。 ? 真正的服務(wù)不是體現(xiàn)在形式上 ， 而是在體現(xiàn)在最終的價(jià)值上 。 ? 當(dāng)接到打給其他部門的電話時(shí)不負(fù)責(zé)。 ? 不能圓滿回答客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的問(wèn)題。 ? 為客戶打得包裝，一出門就散開(kāi)了。 ? 讓客戶填的表格太過(guò)于復(fù)雜。 ? 讓顧客在多個(gè)部門間跑來(lái)跑去。 ? 1不想了解客戶的真正需求。 ? 物美價(jià)廉已成為進(jìn)入市場(chǎng)的必要條件。 ? 案例：真情大酒店 幼兒園 二 .演講行銷 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 請(qǐng)記住我們的目標(biāo)是去幫助人們得到更多他們生命中真正需要或想要的 .而且只要我們以這種態(tài)度去講述 ,我們將會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得更熱忱 ,更容易溝通 ,更容易建立信任關(guān)系 . 三 .郵件行銷千軍萬(wàn)馬 郵件的設(shè)計(jì)要領(lǐng) 要有立刻吸引客戶的標(biāo)題 。 ? 要有具有說(shuō)服力的例證 ， 最好是名人證言 。 案例 —— 標(biāo)題：邀請(qǐng)你落戶上海灘 （ 上信藥品誠(chéng)招代理商 ） ? 50年的上海國(guó)有龍頭企業(yè)； ? 100%的購(gòu)物回贈(zèng)； ? 最高 20%的現(xiàn)金回報(bào)； ? 現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)承付促銷費(fèi)用； ? 完善的市場(chǎng)運(yùn)作體系； ? 有鄭州等 36家的成功案例； ? 中央 、 地方 、 終端三級(jí)廣告立體支持； ? 八方合圍營(yíng)銷戰(zhàn)略 ， 快速行銷看得見(jiàn)； ? 做上信經(jīng)銷商 ， 落戶口于上海灘 。 ? 它們沒(méi)有任何恐懼和怨言 。 ? 它們始終忠心耿耿 ， 不到終點(diǎn) ， 決不收兵 。 四 .獨(dú)特定位 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 任何定位項(xiàng)目的第一步都是先了解預(yù)期客戶的想法。 ? 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新定位。） 任何定位項(xiàng)目的第一步都是先了解預(yù)期客戶的想法 。 那么 ， 誰(shuí)是它的預(yù)期客戶呢 ？ 調(diào)查結(jié)果表明 ， 它的最佳預(yù)期客戶是那些在糖果店里進(jìn)進(jìn)出出的買糖老手 。 對(duì)大多數(shù) 10歲的孩子來(lái)說(shuō) ， 對(duì)糖果的向往會(huì)立即形成棒狀糖的概念 。 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新定位 新辦法是給棒狀糖果類別重新定位 。 10歲的孩子成為了它的廣告宣傳對(duì)象 。 它也許對(duì)許多年齡不同的人有吸引力 ， 但是 ， 想讓你的廣告吸引所有的人的做法往往是個(gè)錯(cuò)誤之舉 。 幸好棒狀軟巧克力糖競(jìng)爭(zhēng)中有一個(gè)可利用的明顯弱點(diǎn) 。 于是這些孩子有一種不滿的情緒 ， 我好不容易攢的零花錢買不了幾塊這種糖 ， 現(xiàn)在眨眼工夫就吃完了 。 與棒狀糖相比 ， 一合奶味糖豆能吃很長(zhǎng)時(shí)間 。 ? （ 畫面上是一個(gè)孩子 ， 站在一張大嘴旁 。 ? （ 孩子把棒狀糖一塊接一塊地扔進(jìn)那張大嘴里 。 ? （ 孩子手里的糖沒(méi)了 ， 大嘴非常生氣 。 ? （ 孩子舉起 ? 奶味糖豆 ? ， 大嘴饞 欲滴 。 ? （ 孩子把 ? 奶味糖豆 ? 一個(gè)接一個(gè)地滾到大嘴的舌頭上 。 ） ? 即使棒狀糖已成往事 ， 你還能吃到你的 ? 奶味糖豆 ? 。 ? （ 孩子和大嘴都笑了起來(lái) 。 ? 一個(gè)組織必須聲明，你擁護(hù)什么？你反對(duì)什么？ ? 有了鮮明主張，認(rèn)同你主張的人，就會(huì)上你的車。 ? 大樹(shù)特樹(shù)耀眼的明星 ， 以激發(fā)廣大員工你追我趕的高昂斗志
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