教練式銷售ppt課件(參考版)
2025-05-15 03:20本頁面
【正文】 所以，最后我還有一個請求 —— 您能告訴我，今天我們沒有達(dá)成協(xié)議您的最真實(shí)的想法或原因嗎？這對我以后會非常有幫助！? ?其實(shí) …… ? ?哎呀！原來是這樣??！對不起！對不起！這是我的失誤！事實(shí)上 …… ? 背景： 當(dāng)你經(jīng)過了很多努力，仍然沒有好的結(jié)果時，起身，收拾資料，感謝 …… 走到門的旁邊 …… 握住門把手，回身 …… LOGO 。 LOGO 告訴您一個?小秘密? …… ?告訴您一個小秘密：我們的產(chǎn)品之所以受到很多朋友的喜歡，一個非常關(guān)鍵的因素是 …… ? LOGO 回馬槍技術(shù) “ 非常感謝您接受我的拜訪，一直以來我拜訪成交率都很高。 LOGO 價格處理系列方法 ? ?也許價錢不是你唯一考慮的問題，是嗎？? ? ?至于價錢問題，我們也許可以把它留到最后來說，我們先來看看合不合適？? ? 以高襯低； ? ?請問您為什么覺得太貴了？? ? 以價錢貴為榮，奔馳原理。 LOGO 解除抗拒 ? 品質(zhì)不好 ? 潛臺詞： ? ?你有什么保證？? ? ?當(dāng)你這樣問我時，我就在想：有什么保證能讓您放心？? ? ?什么時間發(fā)現(xiàn)問題，什么時間就拿來換。 ? 二、拒絕點(diǎn)通常表現(xiàn)為五個方面： ? 價格 ? 功能及效果 ? 售后服務(wù) ? 競爭對手會不會更優(yōu)惠，更合算 ? 保證及保障 LOGO 解除客戶抗拒 承諾大于解釋 ? 價格高 潛臺詞： ? 值不值 ? ?我非常好奇，您見過有比我們的產(chǎn)品便宜的嗎？? ? 我對我自己說：?我必須向李總保證，只要你買到比我們的便宜的同類產(chǎn)品，便宜多少我們就給您退多少。這種行為以非語言的方式表達(dá)的是：?我和你一樣，我同意你的觀點(diǎn)。? LOGO 七（四）鏡像同步 如果兩個人?心理?同步，他們的身體就會采用相同的姿勢達(dá)到生理上的同步。 同時另一只手?jǐn)傞_表示坦誠而沒有威脅。? ?明白了。點(diǎn)頭是達(dá)成共識求得合作的有效工具。） LOGO 七、身體語言應(yīng)用 使談話暢通 的身體語言 目光控制 點(diǎn)頭 鏡像同步 解讀身體 語言 LOGO 七（一）使談話暢通的身體語言 身體前傾，攤開雙手：?你的意思是說 …… ? 延長過渡語最后一個字的發(fā)音：?比如說 …… ??然后呢…… ？??你指的是…… ? 身體靠后，保持沉默。） 你以前是如何處理 …… （提取資源 …… 幫助對方自己負(fù)責(zé)解決問題。 1超越框架：你這樣說，只是因?yàn)闆]有一種產(chǎn)品可以適合所有消費(fèi)者。 另一個結(jié)果：問題不是是否適合，而是我們要怎樣讓自己更美更健康。 因果 意圖：你想要的是更適合的…… 后果：這樣的信念常常讓我們錯過 …… 重新定義：你的意思是說你需要嘗試其他產(chǎn)品，是嗎？ 向上歸類：一個產(chǎn)品不適合您，你就不看其他的了嗎？ 比喻：我們的產(chǎn)品就像百寶箱，總有一些是你需要的。 外部的 如果你問其他人對我們產(chǎn)品的看法，他們一定會向你推薦 …… LOGO 結(jié)果導(dǎo)向 如果你嘗試這款 …… 一定會 …… 為了 …… 現(xiàn)在我們應(yīng)該 …… 關(guān)系導(dǎo)向 你能夠想象老公看到你 …… ？ 整體的 總的來說我們的產(chǎn)品 …… 整體來看 …… 是非常適合您的。 求同 可能你已經(jīng)知道了 …。 或者 你想要為你量身定做的，還是…? 兩者都 … 為你提供更多的可能性。 ? 你的產(chǎn)品是什么？ ? 你的產(chǎn)品五大特點(diǎn)是什么？ ? 你的產(chǎn)品帶給客戶的好處是什么？ 也許你可以這樣 米爾頓一下： 我的很多合作伙伴都說：我們的產(chǎn)品就像…… 很多人都在用
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