會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施(參考版)
2025-05-06 22:17本頁(yè)面
【正文】 正如今天廣泛流行的會(huì)議直銷(xiāo)，有效的戰(zhàn)術(shù)必定具有原理支持并適應(yīng)現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境，而危機(jī)又必然在戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用達(dá)到高潮時(shí)隱現(xiàn)，因?yàn)槿狈诵母?jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)術(shù)泛濫影響了市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。反面為忽視戰(zhàn)術(shù)、空談戰(zhàn)略，很多中小型企業(yè)置企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)基本規(guī)律于不顧，深陷于廣告資金調(diào)集、廣告創(chuàng)意研究或者照抄成功企業(yè)的現(xiàn)行行為?！ √岣哳櫩团c銷(xiāo)售人員的便利性； ?。阂宰誀I(yíng)終端作為組織架構(gòu)中的管理單元之一，建立片區(qū)分支隊(duì)伍?！ ∫詴?huì)議直銷(xiāo)為主模式的企業(yè)往往走入無(wú)店鋪直銷(xiāo)的誤區(qū)，產(chǎn)品與銷(xiāo)售人員完全處于游動(dòng)狀態(tài)，對(duì)于產(chǎn)品可信度和市場(chǎng)穩(wěn)定性極其不利；直銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期時(shí)應(yīng)合理運(yùn)用常規(guī)終端或自營(yíng)終端的作用，建立一定數(shù)量的終端節(jié)點(diǎn)，例如品牌專(zhuān)柜或品牌專(zhuān)營(yíng)?！ ?)給予其他的廣義服務(wù)，以使其消費(fèi)增值，削弱功效敏感度，從而樹(shù)立企業(yè)、銷(xiāo)售人員的良好形象，使顧客產(chǎn)生偏好?！ ÷鋵?shí)到會(huì)議直銷(xiāo)模式中來(lái)分析：首先，單次高額購(gòu)買(mǎi)大大提高了售后服務(wù)和功效對(duì)品牌印象的敏感度；其次，目標(biāo)顧客深度開(kāi)發(fā)、戰(zhàn)術(shù)雷同必然導(dǎo)致資源競(jìng)爭(zhēng)和快速消耗，售后服務(wù)是使資源良性循環(huán)、鞏固市場(chǎng)占有率的必需手段。 ?。嚎梢钥隙ǎ?wù)對(duì)品牌和忠誠(chéng)度的助長(zhǎng)作用是售后階段，絕非售前。 強(qiáng)化服務(wù)的方式和手段非常多，例如與商家、醫(yī)院等第三方聯(lián)合開(kāi)展。隨著空白區(qū)域的減少和顧客范圍的縮小，以及顧客防守心理加強(qiáng)，直銷(xiāo)流程中的服務(wù)環(huán)節(jié)也需改進(jìn)?！ ∧壳安糠制髽I(yè)已使用了數(shù)據(jù)庫(kù)，但還處于數(shù)據(jù)庫(kù)檢索、首次開(kāi)發(fā)的初級(jí)階段；當(dāng)直銷(xiāo)活動(dòng)從幅面拓展進(jìn)入到顧客資源培育和循環(huán)開(kāi)發(fā)階段，強(qiáng)大功能將為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式充分運(yùn)用?！ 。ㄋ模┓?wù)升級(jí)：現(xiàn)階段會(huì)議直銷(xiāo)中的服務(wù)舉措只是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)原理的淺層運(yùn)用，企業(yè)應(yīng)以顧客資源培育、循環(huán)開(kāi)發(fā)為目標(biāo)深化服務(wù)理念，使之從促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面升級(jí)到真正的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式?！ ±缫环N降壓的保健食品，在銷(xiāo)售時(shí)正確宣傳本品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取得了消費(fèi)者的認(rèn)同感，直銷(xiāo)人員監(jiān)督高血壓患者在前期堅(jiān)持服用常用降壓西藥，患者最后終于達(dá)到了平衡血壓的目的，進(jìn)而也對(duì)本品的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生了偏好。 多數(shù)保健品包括藥品在內(nèi)，功效穩(wěn)定性和顯效率受諸多因素影響，尤其相對(duì)于顧客追求功效的極端心態(tài)，即使是一線品牌也難免因功效而產(chǎn)生信任危機(jī)，從而導(dǎo)致品牌老化、資源流失?！ U(kuò)大產(chǎn)品范圍可以防止因單品老化而失去顧客資源，并提高顧客滿(mǎn)意度和個(gè)體消費(fèi)潛力；中小企業(yè)則應(yīng)徹底更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理的思想方法，由單品利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)最大化，完全可以引進(jìn)其他品牌產(chǎn)品，深度開(kāi)發(fā)重點(diǎn)顧客?！ 。簭耐|(zhì)化產(chǎn)品中突圍，推出需求相產(chǎn)品差異化不僅指功能領(lǐng)域差異，例如治療方便性、安全性、輔助功能、主要功能理念延伸等?！ 。ㄈ┊a(chǎn)品力強(qiáng)化：當(dāng)顧客資源稀缺、戰(zhàn)術(shù)成功率降低，產(chǎn)品力影響購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和忠誠(chéng)度的敏感程度就會(huì)逐漸提高?！ ∮绕湓谥变N(xiāo)模式下，一線隊(duì)伍龐大而參差不齊，要按照機(jī)制自動(dòng)淘汰業(yè)績(jī)不佳者，工作心態(tài)老化、意識(shí)行為對(duì)團(tuán)體成員產(chǎn)生消極影響的能力型成員也應(yīng)列入淘汰名單。安利公司的層級(jí)體系、外企為人才儲(chǔ)備而實(shí)行的見(jiàn)習(xí)經(jīng)理制，即是上升機(jī)制管理原理的運(yùn)用；國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)同樣可以業(yè)績(jī)、能力為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行資格授予。 首先要改變銷(xiāo)售人員從業(yè)時(shí)的初始心態(tài)，通過(guò)崗位培訓(xùn)協(xié)助每名員工作出個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，說(shuō)明提升的途徑和分階段個(gè)人目標(biāo)，使其既能完全投入基層又能注重學(xué)習(xí)和提高?！ ?.職業(yè)規(guī)劃：直銷(xiāo)管理的扁平結(jié)構(gòu)和基層工作形態(tài)使大量一線人員很快產(chǎn)生職業(yè)心理危機(jī)，從而出現(xiàn)松懈、人員流動(dòng)等現(xiàn)象?！ 。和ㄟ^(guò)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)產(chǎn)生向心力，例如評(píng)比、培訓(xùn)、文娛、市場(chǎng)信息互通、企業(yè)社會(huì)形象提升等舉措。除了熱情和微笑，服務(wù)產(chǎn)生的實(shí)際利益更為重要，因此銷(xiāo)售人員的（簡(jiǎn)單）醫(yī)學(xué)理論、實(shí)踐能力急待提高。 工作規(guī)則即指操作流程及技巧發(fā)揮，多數(shù)的企業(yè)可達(dá)
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