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正文內(nèi)容

經(jīng)銷商的選、用、育、留(參考版)

2025-05-06 05:00本頁面
  

【正文】 借力使力,提升銷量的七個方法 開 源 “用商” 新產(chǎn)品 ?經(jīng)銷商的產(chǎn)品結構為何單一? 為了完成目標 跑量 靠老產(chǎn)品 促銷 量更大 殺價 利潤變薄 死的機會更大 ?經(jīng)銷商為何不喜歡新產(chǎn)品? 難推 難推的原因是什么? 1. 第一次給批發(fā)壓倉的能力 2. 售價是否合理? 3. 對新產(chǎn)品的指導 4. 超市 5. 零售店 6. 其它售點 7. 新產(chǎn)品獎金 例如:方便面一元大骨系列,統(tǒng)一 100雙拼系列的機會在哪里? 飲料 ( 10%)果汁、 、包裝水的機會在哪里? 新通路 ?統(tǒng)一 HBR組: ?其它案例: 姜汁兌可樂 冰淇淋 火鍋店 采樂洗發(fā)水 藥店 金絲猴奶糖 藥店 統(tǒng)一綠茶兌芝華士 統(tǒng)一冰紅茶兌杰克丹妮、煮姜汁、兌勁酒 統(tǒng)一鮮橙多兌伏特加 ?網(wǎng)吧 方便面、飲料 ?鐵路旁的店 方便面、飲料 ?建筑工地 方便面、飲料 其它:如學校餐廳、風景點、火車站、飛機場、碼頭、酒 店、娛樂點、餐廳、廠礦、監(jiān)獄、軍隊營房等 新區(qū)域 例:鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) ? 富鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 客戶之間關系差 ? 窮鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 客戶間關系較好 需掃街鋪貨式賣進 可以相互調(diào)貨售賣,須設分銷商覆蓋,須線路規(guī)劃,做到固定拜訪 價格秩序的維護 ? 建立階梯售價,維持批零價差 ? 治理二批殺價: 信息靈敏,區(qū)分原因:仇家殺價、良性殺價、帶貨 走、沖任務? 保持與大二批的良好客情 +大二批進貨量的銷售數(shù)據(jù) 與大二批簽協(xié)議,另給予月返或年返 大二批分界,建設封閉通路 回擊 —— 打其痛處 算帳:資金壓力、庫存壓力、售后服務、日期無保 證、品項單一、降價后補差價 贈品搶終端 控制發(fā)貨、制造短缺、拉升售價 總經(jīng)銷與二批互相制約 方式如右 打擊越區(qū)竄貨 ※ 越區(qū)產(chǎn)生的原因: ?客情關系不好 ?價格差太大 ?沖任務 ?通路帶貨 ?市場出現(xiàn)空白 ?無進貨資金造成斷貨 ※ 先預防 : 洗腦(立威) +收押金、簽協(xié)議 +合理壓貨并控制利潤 +庫存查訪 +終端走訪 ※ 再治理 : ? 溯源: 良性竄貨 —— 不管 仇家竄貨 —— 調(diào)解 沖任務 —— 幫客戶分解 低價竄貨 —— 打痛處 ?抓黑手: 找出背后的支持者、斷掉越區(qū)補貼 ?建立聯(lián)盟 ? 查三證 : 增加倒貨者精神成本 ?換包裝規(guī)格 ? 換品項 提升鋪貨率 零店贈品鋪貨 箱箱有禮 隨箱刮卡,內(nèi)附紅包 增加箱容規(guī)格 24+3 或 鋪貨箱 箱皮兌換 折箱鋪貨 折讓券 零店限量 +批發(fā)市場陳列 分銷商鋪貨市調(diào)獎勵 員工鋪貨率競爭 方法如下 擬訂各類促銷計劃,簽呈提報 例如:替經(jīng)銷商爭取有利案 提升業(yè)績之配合案 特殊點配合案 鋪市配合案 滯銷、即期品處理案 普銷車配合案 MIT配合案 節(jié)慶習俗配合案 “留商” ——通路維持力量的基礎 ?強制力量(保障金等) ?專家力量(輔導、教育) ?法定力量(合約) ?獎勵力量(利潤) ?服務力量(感動) 結 束
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