經(jīng)銷商的選用育留培訓(xùn)講義(參考版)
2025-01-16 15:05本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 2時 54分 19秒 02:54:191 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時 54分 19秒 02:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :54:1902:54Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 2時 54分 19秒 02:54:191 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :54:1902:54:19February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:1902:54Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 2時 54分 19秒 02:54:191 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :54:1902:54:19February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :54:1902:54Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?？犊?dāng)S此身。 :54:19 ? 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。如果你自己的信念還站立的話。喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。 上午 2時 54分 19秒 02:54:19 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。 2023年 2月 1日星期三 ? 命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。 ? 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 ? 新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 2023年 2月 1日 2時 54分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 ? 千方百計(jì)請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。 02:54:1902: ? 等待。 ? 一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 ? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個月。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。 2023/2/102:54:19 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。任何事情想到就去做 !立即行動 ! ? 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 ? 不放過任何細(xì)節(jié)。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 經(jīng)銷商代墊費(fèi)用返還必須及時。 ? 原則問題請公司蓋章書面通知經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商費(fèi)用管理要做到 ? 杜絕帳外帳。 ? 經(jīng)銷商合同戶對帳銜接不上。 ? 出了鴨錢還要出姜錢。 ４、 每店至少有四種品牌的 POP張貼（掛）最顯眼處 而且要對干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定 人員管理 分銷 /覆蓋 分銷 /覆蓋人員 招聘 培訓(xùn) 日常管理 績效評估 管理系統(tǒng) 內(nèi)容： 銷量，利潤 物流：庫存，客戶服務(wù)水平 渠道管理和分銷覆蓋 人員 方法： 年度計(jì)劃 季度 /月度回顧 評估考核經(jīng)銷商之評量表 評估標(biāo)準(zhǔn) 得分權(quán)數(shù) 甲 乙 銷售力 銷售實(shí)績 10 銷售成長率 8 配額達(dá)成率 8 客戶數(shù) 5 本公司毛利率 15 安全性 貨款回收比率 (呆帳率 ) 5 貨款擔(dān)保比率 5 財(cái)力或融資能力 3 發(fā)展性 新客戶數(shù)及比率 5 新市場數(shù)量 3 舊客戶停止往來數(shù) 3 市場涵蓋度 5 合作性 缺貨比率 5 退貨減價實(shí)績 5 訂單大小 3 產(chǎn)品損壞及陳舊率 3 客戶抱怨數(shù) 3 其他糾紛數(shù) 3 合計(jì)得分 100 經(jīng)銷商費(fèi)用管理常見問題： ? 帳外有帳。 ２、 80％以上覆蓋商店都有 12個洗衣粉掛牌。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等 1997 － 現(xiàn)在 到了 1997年，這種方法逐漸顯示出了短處： 1)市政管理部門對三輪車管理太過嚴(yán)厲 2) KA和批發(fā)市場的價格影響到日雜店 3) 日雜店逐漸消亡 對策 ? 與分銷商合資，買小面包車，用小車進(jìn)行日雜店的覆蓋 ? 舍棄小的日雜店，只對其中有價值的中小型店進(jìn)行覆蓋 ? 覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當(dāng) 無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標(biāo)要清楚明確 要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標(biāo)達(dá)到最好 1)品牌分銷率 = 具有某品牌的日雜店總數(shù) 全部日雜店總數(shù) 2)規(guī)格分銷率 = 具有某規(guī)格的日雜店總數(shù)
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