經(jīng)銷商的選、用、育、留(參考版)
2025-01-16 15:45本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 2時 51分 24秒 02:51:241 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時 51分 24秒 02:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:2402:51Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 2時 51分 24秒 02:51:241 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :51:2402:51:24February 1, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:2402:51Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 2時 51分 24秒 02:51:241 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :51:2402:51:24February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:2402:51Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 經(jīng)銷商代墊費用返還必須及時。 ? 原則問題請公司蓋章書面通知經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商費用管理要做到 ? 杜絕帳外帳。 ? 經(jīng)銷商合同戶對帳銜接不上。 ? 出了鴨錢還要出姜錢。 ４、 每店至少有四種品牌的 POP張貼（掛）最顯眼處 而且要對干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定 人員管理 分銷 /覆蓋 分銷 /覆蓋人員 招聘 培訓(xùn) 日常管理 績效評估 管理系統(tǒng) 內(nèi)容： 銷量，利潤 物流：庫存，客戶服務(wù)水平 渠道管理和分銷覆蓋 人員 方法： 年度計劃 季度 /月度回顧 評估考核經(jīng)銷商之評量表 經(jīng)銷商費用管理常見問題： ? 帳外有帳。 ２、 80％以上覆蓋商店都有 12個洗衣粉掛牌。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等 1997 － 現(xiàn)在 到了 1997年，這種方法逐漸顯示出了短處： 1)市政管理部門對三輪車管理太過嚴(yán)厲 2) KA和批發(fā)市場的價格影響到日雜店 3) 日雜店逐漸消亡 對策 ? 與分銷商合資，買小面包車，用小車進(jìn)行日雜店的覆蓋 ? 舍棄小的日雜店，只對其中有價值的中小型店進(jìn)行覆蓋 ? 覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當(dāng) 無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標(biāo)要清楚明確 要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標(biāo)達(dá)到最好 1)品牌分銷率 = 具有某品牌的日雜店總數(shù) 全部日雜店總數(shù) 2)規(guī)格分銷率 = 具有某規(guī)格的日雜店總數(shù) 全部日雜店總數(shù) 3)平均分銷規(guī)格數(shù) = 日雜店分銷規(guī)格總數(shù) 日雜店總數(shù) 例如：品牌 A、 B 的分銷率為90% 例如：對于成熟規(guī)格，達(dá)到95%以上，新產(chǎn)品為 80% 平均分銷規(guī)格數(shù)的提高表示日雜店的分銷狀況的提高 考評干雜店鋪貨的主要指標(biāo) 必須設(shè)定清晰的鋪貨目標(biāo) 分銷： 不同店有不同的產(chǎn)品分銷要求 助銷宣傳品 貨架擺放原則 價格控制 而且要對干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定 助銷宣傳品 原則： POP絕對優(yōu)于任何競爭對手（掛旗、掛牌、海報、貼畫、膠紙、掛袋）。主要特點是： 1)對市區(qū)日雜店進(jìn)行分區(qū) 2)使用分銷商銷售人員 3)按訪問路線和訪問頻率進(jìn)行訪問 當(dāng)時日雜店的業(yè)務(wù)只占銷量的 5%，（批發(fā) 75%，大店 20%），卻要使用 2％的銷售費用及銷售經(jīng)理 5％的時間。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等 1994 － 1997年 1994年，這家日用品公司在對日雜店的覆蓋進(jìn)行廣泛多元的探索后，北京市的覆蓋模式得到認(rèn)可并推廣。 因為熟視就會變成無睹！ …
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