【正文】 保證項目融資能力的同時，提供給客戶更多的信用條件來促進項目的銷售。 據(jù)上分析，目前我國的房地產(chǎn)市場過熱的苗頭已經(jīng)出現(xiàn)，因此我們有必要密切注意國家的宏觀政策調(diào)整，對不利于本相項目的政策法規(guī)做好應(yīng)對措施。在營銷策劃中我們要想方設(shè)法聚集人氣，給銷售增添砝碼。項目的主要經(jīng)濟技術(shù)指標見表序號名 稱單位數(shù)據(jù)備注1項目設(shè)計規(guī)模項目總建筑面積平方米228983商品房銷售小高層住宅多 層住宅超 市郵局、銀行平方米平方米平方米平方米平方米222455573301631251200800車位780個2項目經(jīng)濟數(shù)據(jù)開發(fā)產(chǎn)品投資其中：財務(wù)費用 資金籌措其中：自有資金 銀行貸款預(yù)售房款銷售稅金及附加萬元萬元萬元萬元萬元萬元69376576441全部全部全部全部3財務(wù)評價指標商品房投資利潤率商品房投資利稅率全部投資內(nèi)部收益率（稅前）全部投資回收期（稅前）全部投資內(nèi)部收益率（稅后）全部投資回收期（稅后）資本金內(nèi)部收益率（稅前）資本金內(nèi)部收益率（稅后）%%%年%年%%37454231%5038 二、 存在的問題及建議 項目地塊所處位置市政配套設(shè)施配套不完善，自然環(huán)境較差，周圍住宅環(huán)境還不成熟，人氣不旺。具有良好的經(jīng)濟效益和社會效益，具有較強的抗風(fēng)險能力。臨界點分析表指標名稱基本方案結(jié)果臨界點計算內(nèi)部收益率（%） 期望值%建設(shè)投資（萬元）最高值多層價格(元/㎡)3020最低值2522小高層價格(元/㎡) 3630最低值 3031銷售收入（萬元）最低值 第十部分 結(jié)論及建議一、 結(jié)論該項目屬于房地產(chǎn)開發(fā)項目，符合國家產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展方向，小區(qū)商品房的銷售價格處于偏上水平，分析XX市房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢后，可以預(yù)計工程完工后，銷售前景比較樂觀。主要是通過分析住房的建筑面積，成本和盈利之間的關(guān)系，找出方案在盈利和虧損在產(chǎn)量、單價、成本等方面的臨界點，以判斷不確定性因素對方案經(jīng)濟效果的影響程度，說明方案實施的風(fēng)險大小，這個臨界點就是本節(jié)所求的參數(shù)。詳見敏感性分析表和敏感性分析圖。如果建設(shè)投資和售房價格 向不利方向變動10%，全部投資的內(nèi)部收益率分別下降至25%和28%，所得稅前財務(wù)凈現(xiàn)值為4459萬元和3026萬元。 CI為各年的銷售收入，CO為各年的成本支出。下面就不同的因素對項目的內(nèi)部收益率的影響進行分析。三、 金融財務(wù)風(fēng)險分析本項目投資的資金主要來源有自有資金、銀行貸款、銷售收入，從資金的使用成本和開發(fā)資金的回收考慮，減少占用資金回收風(fēng)險，應(yīng)采取多種付款方式促銷，可以選擇采用：一次性付款方式、七成銀行按揭貸款方式、建設(shè)期付款+銀行按揭等多種付款方式，使開發(fā)資金按預(yù)期回籠，削減金融財務(wù)風(fēng)險。 在項目實施過程中還應(yīng)優(yōu)化設(shè)計，采取切實可行的工程技術(shù)措施和施工方案，在施工管理中，控制各項開發(fā)建設(shè)成本費用，降低投資成本，降低工程造價，控制投資成本也是降低本項目風(fēng)險的因素之一。項目的市場定位是建立在住宅小區(qū)合理的規(guī)劃基礎(chǔ)上的包括小區(qū)的總體規(guī)劃、配套環(huán)境規(guī)劃、戶型規(guī)劃等，應(yīng)從方案的規(guī)劃上和戶型的設(shè)計上贏得消費者，減少項目的市場風(fēng)險。為了保證項目的成功，開發(fā)商應(yīng)提高工程的質(zhì)量，通過降低開發(fā)成本，減少市場得風(fēng)險。本項目與城南區(qū)定位相似的樓盤相比，本區(qū)的住宅建設(shè)鋼你剛剛起步，人氣不是太旺。第九部分 風(fēng)險分析及對策一、 市場風(fēng)險分析從XX市目前的房地產(chǎn)市場來看，目前XX的房地產(chǎn)市場正處于供求相對平衡的狀態(tài)。商品房投資利潤率=利潤總額/總投資100%=100%=37%商品房投資利稅率=（利潤總額+銷售稅金及附加）/總投資100%=22829/100%=45%三、清償能力分析按照項目的借款條件和還款計劃，房地產(chǎn)投資借款從2005年上半年開始分三次償還本金和利息，2005年上半年還122萬元，2005年下半年還3823萬元，2006年上半年還2496萬元，從本項目的還本付息表中可以得出本項目的清償能力是可以的，能夠在規(guī)定的時間內(nèi)按照計劃償還本金和利息。自有資金的內(nèi)部收益率（稅前）為50%，%時。詳見損益表表。銷售進度計劃 本項目計劃在2007年上半年完成銷售任務(wù)，各年銷售計劃見表 銷售時間（33個月）籌備期（6個月）公開期（9個月）強銷期（12個月）持續(xù)期（6個月）銷售計劃15%30%45%10%二、盈利能力分析。本項目的建筑面積為220455平方米，其中小高層住宅可售面積為57330平方米，多層住宅可售面積為163125平方米，車庫位數(shù)為780個。詳見資金來源與運用表。三、資金籌措 本項目建設(shè)資金的主要來源有：，下半年投入1590。銷售計劃如下；銷售時間（33個月）籌備期（6個月）公開期（9個月）強銷期（12個月）持續(xù)期（6個月）銷售計劃15%30%45%10%第七部分 投資估算及資金籌措一、 估算的原則 按本項目設(shè)計方案確定的建筑面積、結(jié)構(gòu)、建設(shè)標準等進行估算； 按XX市建設(shè)委員會頒發(fā)的建設(shè)費用構(gòu)成、計算方法及其他有關(guān)文件進行估算； 按行業(yè)主管部門制定的投資估算辦法、估算指標進行估算； 按有關(guān)部門制定的工程建設(shè)其他費用的計算辦法和費用標準，以及國家公布的物價指數(shù)進行估算； 按可行研究財務(wù)評價有關(guān)取費要求進行估算。二、營銷方式由于開發(fā)商以前開發(fā)的樓盤多為經(jīng)濟適用房，對高檔住宅的開發(fā)經(jīng)驗相對不足，從銷售經(jīng)驗欠缺，因此本樓盤采用獨家代理方式承包給物業(yè)代理公司進銷售。印刷媒體：設(shè)計制作贈與以購房客戶的賀卡 、慰問信等。（四）、持續(xù)期（2007年1月~6月） 主要任務(wù)：針對剩余商品的特色加以推廣廣告重點：分析前期廣告的賣點，擇優(yōu)再行強打。戶外媒體：戶外媒體是廣告主體修正而及時更改。（三）、強銷期（2006年1月~12月） 主要任務(wù)：正式開始強銷，塑造商品整體氣勢 廣告重點：立體廣告攻勢，促成成交，擴大業(yè)績 公共傳播：報紙、電臺、電視臺等廣告密度達到峰值（評判媒體發(fā)布效果，及時調(diào)整運作）。 戶外引導(dǎo)旗等銷售道具，視具體情況及時添加。 印刷媒體：所有印刷品制作完工，各自擔(dān)當(dāng)銷售角色。（二）、公開期（2005年4月~12月） 主要任務(wù)：商品信息廣泛推廣 廣告重點：次階段采用拉式策略，運用廣告媒體的宣傳，喚起目標客戶的注意。 戶外媒體：接待中心的設(shè)計法寶制作； 現(xiàn)場圍墻、旗子、看板的設(shè)計制作； 交通要道的看板、來訪路徑的指示牌選址、設(shè)計制作； 公交車廣告（所有戶外媒體的建成將引起路人的主意，依照來區(qū)域客戶，如高山流水、楓葉新都市、陽光小區(qū)等）。 公共傳播： 召開記者招待會，散播新聞消息稿，引起社會大眾的興趣。在現(xiàn)代的房地產(chǎn)營銷中，消費者已經(jīng)不僅僅是一個被動者，讓消費者積極地參與，使消費者獲得足夠的重視，得到極大的心理滿足，是品牌忠誠度和滿意度獲得有效的提高，給企業(yè)帶來乃以估計的競爭優(yōu)勢。由于本項目的顧客群是較收入者，他們對網(wǎng)絡(luò)的接觸頻繁，因此我們有必要使我們的項目在望商進行宣傳。u 廣告策略據(jù)調(diào)查，XX市民目前獲得房地產(chǎn)信息的主要途徑依次為報刊雜志（主要是華商報和XX晚報）、朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)信息、戶外廣告和電視廣告。 樓盤以實現(xiàn)房，若銷售情況不錯可相應(yīng)取消發(fā)展商貸款?？⒐?0%；其余的20%為1~3年的無息貸款。 銀行按揭七成30年貸款。 廣告強打期，促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯出擊，此時的促銷優(yōu)惠使較為使值得讓利活動，以抵抗其他樓盤的競爭，促進銷售。 定價說明：如果付款方式3的市場反應(yīng)良好，則付款方式可維持不變。促銷優(yōu)惠：前三位買摟者可獲三萬元的裝修費。 建筑起付款簽約首付30%；竣工付50%；交房20%。 此時的促銷優(yōu)惠起的是銷售調(diào)節(jié)的作用。 2.、買樓抽獎旅游。付款方式：一次性付款93折 建筑期付款 簽約付款30%；竣工50%；交房20% 銀行按揭七成30年。 試探市場反應(yīng)，預(yù)估定金客戶的心理價位，為開盤定價提供參考。 定價說明：預(yù)售許可證尚未得到，不能進行公開銷售。 本項目平均價的擬定是以評分總數(shù)與其他可比項目比較得出綜合加權(quán)之后，本項目小高層的平均價為3630元/M2，多層的平均價為3020元/M2。474..5 =3020注：平均價為現(xiàn)樓、一次性折實均價。+2750247。78＋3050247。）247。＋3400247。77+3450247。本項目的定價依據(jù)為了對本項目進行合理的價格定位，我們對XX市民目前的購房承受能力進行了調(diào)查，XX市民目前的收入狀況如下：據(jù)以上結(jié)果，XX市完全有能力吸收高檔商品房，這也給我們的定價提供重要的參考依據(jù)。 物業(yè)管理為了維護業(yè)主的利益，確切達到物業(yè)報紙和增值的目的，同時為了樹立開發(fā)商的形象，加快市場銷售的速度，我們聘請了業(yè)內(nèi)著名的物業(yè)管理公司香港戴德梁行作為本項目的物業(yè)顧問。 配套設(shè)施完善服從政府在教育、生活等方面的市政配套要求，嚴格按城市規(guī)劃要求進行開發(fā)建設(shè)。本項目將大量采用聚合物高分子有機物類保溫、防水材料、設(shè)別管材等，使“白色垃圾”得以物盡其用，如屋面的聚苯板、水泥聚苯板保溫層、UPVC排水管、塑料熱水管等。建筑藝術(shù)化建筑造型優(yōu)美動人，不單純滿足住宅的功能要求，同時注重給人以美的享受，充分體現(xiàn)建筑的個性和區(qū)位性。（四）、產(chǎn)品質(zhì)量組合營銷規(guī)劃超前化以提高業(yè)主的生活質(zhì)量、創(chuàng)造更高層次的生活方式為出發(fā)點，以“精品意識、以人為本”為指導(dǎo)思想，進行住宅選型和總體規(guī)劃，提高、擴展現(xiàn)行規(guī)劃標準，充分滿足未來生活需要。是顧客確信我們的價格合理，同時付款方式是最輕松的。 項目的容積率低（%），綠化率高（%）。根據(jù)以上對比我們初步提出我們產(chǎn)品的賣點： 有巨大的增值潛力。周圍物業(yè)的容積率大，%。交通便利，有置優(yōu)越，商業(yè)配套齊全，又屋頂花園設(shè)計較差近鄰文藝北路，地處城市中心區(qū)，周邊配套較好、宜商住從上表我們不難看出： 周圍物業(yè)基本是高層和小高層，根據(jù)我們的市場調(diào)查及差異化定為目標，我們將本項目定位為小高層和多層，從而避開了競爭激烈的高層住宅市場。位于XX市中心地段，周邊配套較全，商業(yè)、寫字樓、公寓等位置優(yōu)越，毗鄰雁塔路，周圍商業(yè)市政配套齊全，但出入較不方便。考慮到項目的實際位置和差異化定為目標，我們將該項目定位為“高尚、健康、優(yōu)雅”的高級在住宅小區(qū)。XX區(qū)具有濃厚的人文環(huán)境、發(fā)達的交通設(shè)施、首屈一指的生態(tài)質(zhì)量和完善的配套設(shè)施，再加上XX國際會議中心、中偉外商會所、唐華賓館等會議型賓館以及慈恩寺、大雁塔等旅游景點、不久后將進駐的沃爾瑪?shù)葒H著名購物中心和國際一批名校，從而決定了入住該區(qū)的主流人群社會上各個領(lǐng)