【正文】 2. 適用于全國銷售系統(tǒng)：分公司、省部、區(qū)域辦事處。（注：以上“考核KA門店年度銷售目標(biāo)”直接合作KA跨區(qū)域門店和攻略門店年度銷售目標(biāo)合計(jì)，在部分城市，可能直接合作KA跨區(qū)域門店和攻略門店會(huì)重合，應(yīng)注意避免重復(fù)計(jì)算年度銷售目標(biāo)）。三、確定銷售目標(biāo)步驟責(zé)任人時(shí)間要求工作內(nèi)容對(duì)接對(duì)象工作成果預(yù)測(cè)目標(biāo)KA管理部經(jīng)理4月20號(hào)前KA管理部經(jīng)理根據(jù)本年市場(chǎng)情況預(yù)計(jì)KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售總監(jiān)KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)確定總體目標(biāo)銷售總監(jiān)4月22號(hào)前銷售總監(jiān)根據(jù)本年度KA銷售情況，結(jié)合KA管理部經(jīng)理上報(bào)的KA系統(tǒng)銷售目標(biāo)計(jì)劃，確定KA系統(tǒng)下年年度銷售目標(biāo)KA管理部經(jīng)理KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)分解目標(biāo)KA管理部經(jīng)理4月24號(hào)前KA管理部經(jīng)理將確定的KA系統(tǒng)年度銷售目標(biāo)分解到直接合作KA和非直接合作KA重點(diǎn)客戶經(jīng)理直接合作/非直接合作KA銷售目標(biāo)確定區(qū)域目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月25號(hào)前重點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)下年度銷售目標(biāo)與KA管理部經(jīng)理溝通后分解到區(qū)域KA管理部經(jīng)理KA系統(tǒng)區(qū)域銷售目標(biāo)四、 分解銷售目標(biāo)1. 直接合作KA步驟責(zé)任人時(shí)間要求工作內(nèi)容對(duì)接對(duì)象工作成果傳達(dá)銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月26號(hào)前重點(diǎn)客戶經(jīng)理將直接合作KA年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各省部經(jīng)理省部經(jīng)理確定KA門店目標(biāo)省部經(jīng)理4月27號(hào)前省部經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照月度和品項(xiàng)分解直接合作KA每個(gè)門店年度銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理KA門店月度銷售目標(biāo)統(tǒng)籌KA門店目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月30號(hào)前重點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)省部經(jīng)理上報(bào)的直接合作KA每個(gè)門店的《銷售目標(biāo)分解表》按省份進(jìn)行統(tǒng)籌KA管理部經(jīng)理KA門店《銷售目標(biāo)分解》2. 非直接合作KA 每年4月25日前，重點(diǎn)客戶經(jīng)理將非直接合作KA中重點(diǎn)監(jiān)控KA的年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各區(qū)域團(tuán) 隊(duì)； 每年4月27日前，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照季度和品項(xiàng)分解非直接合作KA年度銷售目標(biāo)，并上報(bào)重點(diǎn)客戶經(jīng)理； 每年4月30日前，重點(diǎn)客戶經(jīng)理將《銷售目標(biāo)分解表》上報(bào)KA管理部經(jīng)理，作為非直接合作KA季度銷售評(píng)估依據(jù)?！? 006KA目標(biāo)管理制度一、目的為了更好地完成KA年度目標(biāo)計(jì)劃，特制定本制度。附表：附表15：區(qū)域月度任務(wù)分解表省部：區(qū)域：填報(bào)人：日期： 年 月 日客戶名稱負(fù)責(zé)專員姓名品類上月實(shí)際銷售（萬元）本月任務(wù)額（萬元）增長率（%）第1周任務(wù)額第2周任務(wù)額第3周任務(wù)額第4周任務(wù)額第5 周任務(wù)額備注雅客V9DI嗒DI木糖醇 香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍雅客V9DI嗒DI木糖醇 香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍…合計(jì)(平均)銷售管理部確認(rèn)本表由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)下達(dá)總?cè)蝿?wù)量分解到各專員和城市，省部匯總后于每月5日前將各區(qū)域銷售經(jīng)理和營銷專員的任務(wù)分解傳回銷售管理部確認(rèn)和備案。八、 考核銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)完成率達(dá)成100%，季度累計(jì)達(dá)成100%，年度累計(jì)達(dá)成90%及以上，公司給與考核并發(fā)放月度、季度及年度獎(jiǎng)金； 累計(jì)銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70%的銷售經(jīng)理：第一月：扣薪100元；連續(xù)兩個(gè)月：扣薪200元；連續(xù)三個(gè)月，降薪一級(jí)；連續(xù)四個(gè)月：降薪二級(jí)；連續(xù)五個(gè)月，降職一級(jí)；連續(xù)六個(gè)月，則予以免職；城市主任及營銷專員銷售目標(biāo)未達(dá)成70%的，由區(qū)域經(jīng)理每月5日前，向銷售管理部提報(bào)名單及處罰方案； 累計(jì)季度市場(chǎng)費(fèi)用超過額度的5%的：累計(jì)一個(gè)季度：扣薪10%；連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)：降薪一級(jí)；連續(xù)三個(gè)季度累計(jì)，降薪二級(jí)；連續(xù)四個(gè)季度累計(jì)：降職一級(jí)；如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。六、 溝通、推進(jìn)銷售目標(biāo)： 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期、及時(shí)、清晰地與每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員溝通目標(biāo)任務(wù)和費(fèi)用規(guī)劃，分析銷售增長點(diǎn)； 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期、及時(shí)、清晰地與每個(gè)經(jīng)銷商溝通目標(biāo)任務(wù)和費(fèi)用規(guī)劃，分析銷售增長點(diǎn)，設(shè)定備貨計(jì)劃、鋪市計(jì)劃、促銷計(jì)劃等；省部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理須及時(shí)回復(fù)直接下級(jí)的周報(bào)、月報(bào)、進(jìn)行目標(biāo)跟蹤，并將回復(fù)情況存檔備查；省部經(jīng)理對(duì)本省內(nèi)專員、主任的周報(bào)和月報(bào)進(jìn)行直接回復(fù)，并做文字存檔；專員、主任的周報(bào)、月報(bào)的回復(fù)，區(qū)域經(jīng)理為第一責(zé)任人，省部經(jīng)理為第二責(zé)任人；總部及督導(dǎo)將定期或不定期地抽查各地報(bào)表回復(fù)情況，并對(duì)執(zhí)行不力者予以相應(yīng)警告或處罰。四、 分解銷售目標(biāo) 每月20日下午17：30前，省部和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理必須將下月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域銷售經(jīng)理、城市主任、營銷專員及經(jīng)銷商，省部和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理有權(quán)對(duì)所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配； 省部銷售經(jīng)理和直屬區(qū)域銷售經(jīng)理必須在每月25日下午17：30前，將下屬填寫好的下月《月度任務(wù)分解表》、《月度宣傳促銷品申請(qǐng)表》、《區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行表》等進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷售管理部。二、 確定銷售目標(biāo)1. 銷售額目標(biāo)：指公司向每個(gè)省部和區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷售額任務(wù)，以出貨額計(jì)算；2. 銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)省部和區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該省部和區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、端頭費(fèi)、助銷物、廣宣費(fèi)、DM費(fèi)、品嘗品、贈(zèng)品、長促管理費(fèi)、長促工資、臨促管理費(fèi)、臨促工資、城市平面媒體費(fèi)用（媒體費(fèi)、制作費(fèi)）及其他零散的小額市場(chǎng)拓展費(fèi)用。 簽名Sign：人力資源部評(píng)定Hr Dept Command經(jīng)理評(píng)定Manager Command上級(jí)評(píng)定 Supervisor Command Approval附表5：銷售人員面試評(píng)價(jià)表姓名性別應(yīng)聘崗位薪資初步協(xié)定試用轉(zhuǎn)正面試 項(xiàng)目所占 比重評(píng)分項(xiàng)目評(píng)分等級(jí)為1—5分，請(qǐng)?jiān)谝韵路种迪鄳?yīng)的位置打√；評(píng) 語體格 禮儀10分形象禮儀（5分）54321體魄精力（5分）54321專業(yè)理論知識(shí)10分營銷知識(shí)（5分）54321管理知識(shí)（5分）54321通用 能力30分語言表達(dá)能力（5分）54321溝通交際能力（5分）54321邏輯思維應(yīng)變能力（5分）54321觀察和分析能力（5分）54321計(jì)劃執(zhí)行和督導(dǎo)控制能力（5分）54321計(jì)算機(jī)操作能力（5分）54321職位業(yè)務(wù)30分策略規(guī)劃能力（5分）54321市場(chǎng)調(diào)查分析和渠道拓展能力（5分）54321經(jīng)銷商管理和客戶服務(wù)能力（5分）54321終端賣場(chǎng)管理維護(hù)能力（5分）54321談判和問題處理能力（5分）54321費(fèi)用預(yù)算與管控能力（5分）54321性格心態(tài)20分工作激情和自信心（5分）54321企業(yè)忠誠度和合作意識(shí)（5分）54321經(jīng)歷匹配度與求職意向（5分）54321職業(yè)道德和心態(tài)（5分）54321面試總體評(píng)價(jià)總得分（ ）錄取意見：□擬試用（等級(jí) ） □待復(fù)選 □人才庫 □ 淘汰若錄用，其適合崗位若錄用，需提高方面面試評(píng)價(jià)人日期：附表6：區(qū)域銷售人員電話復(fù)試表姓名性別應(yīng)聘職位學(xué)歷工作經(jīng)歷描述主要業(yè)績描述理論知識(shí)評(píng)估核心能力評(píng)估個(gè)人主要不足職業(yè)生涯規(guī)劃工作激情和心態(tài)求職意向和動(dòng)機(jī)綜合評(píng)估錄取意見□擬試用 □待復(fù)選 □入人才庫 □淘汰若錄取，其適合崗位若錄取，需提升方面電話面試人日期附表7：區(qū)域銷售人員背景調(diào)查表 年 月 日姓名應(yīng)聘崗位前任職位前任公司任職時(shí)間直線上司下屬職位和人數(shù)之前任職 薪資情況任職過程工作內(nèi)容 （負(fù)責(zé)區(qū)域）主要工作業(yè)績?nèi)穗H關(guān)系客戶關(guān)系離職原因：核心能力：個(gè)人不足：不良操守或其它情況補(bǔ)充：附表8：區(qū)域招聘審批表填表日期：年 月 日省份　區(qū)域　應(yīng)聘人職位預(yù)計(jì)上班日期區(qū)域經(jīng)理 意見　　　　省部經(jīng)理 意見　　銷售管理部 意見　　　銷售總監(jiān) 意見　　人力資源 總監(jiān)意見　　　薪資協(xié)定試用期限　試用期月薪　轉(zhuǎn)正期月薪　總經(jīng)理 審批　　附表9：區(qū)域銷售經(jīng)理招聘審批表填表日期： 年 月 日應(yīng)聘人職位預(yù)計(jì)報(bào)到日期面試評(píng)價(jià)簡歷背景 審核銷售總監(jiān) 意見人力資源 總監(jiān)意見薪資協(xié)定總經(jīng)理 審批附表10：入職簽到表序號(hào)報(bào)到 日期時(shí)間應(yīng)聘部門應(yīng)聘崗位姓名學(xué)歷畢業(yè)院校工作年限家底住址家庭電話聯(lián)系人個(gè)人手機(jī)123…附表11：區(qū)域銷售人員到崗呈報(bào)表公司總部：經(jīng)招聘考核合格， 省部 區(qū)域 崗位 先生/小姐，于 年 月 日已到 區(qū)域報(bào)到。附:1. 區(qū)域A類人員招聘流程流程責(zé)權(quán)人說明使用表單招聘需求提出 銷售管理部，省部/區(qū)域銷售管理部每年4月份編制年度人力資源規(guī)劃（A、B類同時(shí)）[年度區(qū)域人力資源規(guī)劃表]　　 　　需求審批人力資源部總監(jiān)、總經(jīng)理人力資源部總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)　　　編制招聘計(jì)劃招聘經(jīng)理4月份編制區(qū)域A類人員年度招聘計(jì)劃，每月28日前編制月度招聘計(jì)劃[年度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表] [月度區(qū)域人員招聘計(jì)劃表]　　　招聘計(jì)劃審批人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理人力資源部總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)　　　　發(fā)布招聘信息人力資源部 省部/區(qū)域人力資源部和省部、區(qū)域發(fā)布招聘信息，選擇渠道招聘，根據(jù)情況可由省部和區(qū)域協(xié)助發(fā)布[招聘廣告]　　　填表登記人力資源部 省部/區(qū)域要求應(yīng)聘人員詳細(xì)填寫并查實(shí)，收集應(yīng)聘人員相關(guān)證件并審核[應(yīng)聘登記表]　　　　筆試、面試人力資源部 省部/區(qū)域人力資源部和銷售管理部進(jìn)行筆試、面試，省部可協(xié)助進(jìn)行，但須總部復(fù)試，經(jīng)證件審核，篩選合格者呈報(bào)總經(jīng)理審批[區(qū)域營銷人員應(yīng)聘試題]　　　錄取審批總經(jīng)理銷售管理部門和人力資源部逐級(jí)審核，呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)[區(qū)域人員招聘審批表]　　　　通知報(bào)到人力資源部通知錄取人員報(bào)到