【正文】 100%，KA運作基金使用成效系數(shù)=1；d) 若KA運作基金使用率＞100%，KA運作基金使用成效系數(shù)=1（直接合作KA費用使用率100%）*2；第 16 頁 共 16 頁。第五章 KA管理部績效考評一、 重點客戶經(jīng)理綜合績效獎金=目標率考核獎金*直接合作KA銷售目標達成率* KA運作基金使用成效系數(shù)a) 直接合作KA銷售目標達成率＜80%，獎金為0；b) 直接合作KA銷售目標達成率≥80%，獎金按照實際達成率計算；c) 若KA運作基金使用率163。4. 罰則1) 區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理如未按上述要求上報KA系統(tǒng)銷售信息，每延遲一天，罰款50元，并累計扣罰；2) KA信息專員如未按上述要求向KA管理部經(jīng)理上報KA每周信息簡報和KA競品分析報告，每延遲一天，罰款50元，并累計扣罰；3) KA管理部經(jīng)理如未按上述要求上報和反饋KA系統(tǒng)銷售分析報告，每延遲一天，罰款50元，并累計扣罰；4) KA信息專員如未按上述要求更新KA門店檔案和上報非直接合作KA合同復(fù)印件，每延遲一天，罰款50元，并累計扣罰；5) 每次上報信息要按照規(guī)定收集，不得出現(xiàn)信息點缺失，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)上報信息不完整，對當事人每次處以50元罰款。2. 適用1) 本制度適用于KA系統(tǒng)運營信息、雅客銷售信息和競品銷售信息信息管理；2) 本制度適用于KA管理部所有成員、銷售管理部、區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理。7. 罰則1) KA管理部經(jīng)理一經(jīng)發(fā)現(xiàn)上報的促銷活動方案存在重大缺陷或不具備操作性，對當事人處以50元罰款；2) KA管理部經(jīng)理一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒有按照促銷活動方案開展促銷活動，對當事人處以100元罰款，造成產(chǎn)生嚴重后果者加倍處罰，直至開除；3) KA管理部經(jīng)理一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒有按照規(guī)定日期開展促銷活動或由于KA門店原因沒有提前10日上報，對當事人處以50元罰款，造成產(chǎn)生嚴重后果者加倍處罰，直至開除。2) 每月25日，重點客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理撰寫本月度開展的促銷活動評估報告，上報KA管理部經(jīng)理。252。6. 促銷活動評估252。 區(qū)域促銷方案1) 在區(qū)域團隊開展KA跨區(qū)域門店促銷活動開展前60天，區(qū)域團隊向KA管理部上報直接合作KA促銷活動產(chǎn)品價格，重點客戶經(jīng)理審核促銷活動產(chǎn)品價格，并報KA管理部經(jīng)理審批；2) 在區(qū)域團隊開展KA跨區(qū)域門店促銷活動開展前50天，KA管理部經(jīng)理下達區(qū)域團隊針對KA的促銷活動產(chǎn)品價格；3) KA促銷方案必須按照規(guī)定格式制定（參見《銷售管理操作手冊》）。3. 確定KA年度促銷計劃步驟責任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果確定年度促銷次數(shù)、時間KA管理部經(jīng)理4月15日前KA管理部經(jīng)理根據(jù)KA年度促銷計劃確定本年度促銷次數(shù)和促銷時間本年度促銷次數(shù)和促銷時間制定年度促銷計劃KA管理部經(jīng)理4月20日前KA管理部經(jīng)理制定本年度KA系統(tǒng)年度促銷計劃銷售總監(jiān)KA系統(tǒng)年度促銷計劃上報備案銷售總監(jiān)4月30日前銷售總監(jiān)審批本年度KA系統(tǒng)年度促銷計劃，并傳達銷售管理部備案銷管部備案4. 確定KA促銷方案252。四、 KA促銷管理制度1. 目的1) 規(guī)范KA系統(tǒng)主題促銷活動管理，強化促銷推廣活動系統(tǒng)性；2) 提高促銷推廣成效，完成預(yù)期目標。3. 制定價格政策步驟責任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果撰寫價格報告和年度計劃KA管理部經(jīng)理每年4月5日前綜合分析雅客產(chǎn)品在各個KA系統(tǒng)及渠道的價格信息，并結(jié)合財務(wù)部提供的各個產(chǎn)品財務(wù)信息，撰寫產(chǎn)品價格分析報告和下一年度計劃銷售總監(jiān)產(chǎn)品價格分析報告下一年度計劃確定KA價格政策銷售總監(jiān)每年4月6日前結(jié)合雅客對不同KA系統(tǒng)的價格政策和產(chǎn)品價格分析報告，銷售總監(jiān)確定KA價格政策 KA管理部經(jīng)理KA價格政策4. 制定KA系統(tǒng)產(chǎn)品統(tǒng)一報價單步驟責任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果確定產(chǎn)品底價KA管理部經(jīng)理每年4月7日前根據(jù)KA價格政策，核算各項產(chǎn)品的經(jīng)營成本，確定各項產(chǎn)品供應(yīng)底價 重點客戶經(jīng)理審核報價單重點客戶經(jīng)理每年4月10日前綜合分析各KA系統(tǒng)收費信息、返利政策及毛利率，并結(jié)合產(chǎn)品供應(yīng)底價，制定價格調(diào)整方案和直接合作KA產(chǎn)品統(tǒng)一報價單KA管理部經(jīng)理直接合作KA產(chǎn)品統(tǒng)一報價單審批報價單KA管理部經(jīng)理每年4月13日前將直接合作KA產(chǎn)品統(tǒng)一報價單上報銷售總監(jiān)審批銷售總監(jiān)傳達報價單銷售總監(jiān)每年4月16日前將已審批的直接合作KA產(chǎn)品統(tǒng)一報價單傳達KA管理部經(jīng)理KA管理部經(jīng)理KA管理部經(jīng)理每年4月20日前將直接合作KA產(chǎn)品統(tǒng)一報價單傳達重點客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理、省部經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理重點客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理、省部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理參照以上步驟制定非直接合作KA產(chǎn)品統(tǒng)一報價單5. 執(zhí)行統(tǒng)一價格1) 建立價格預(yù)警制度，每月5號，各相關(guān)區(qū)域向KA管理部報備本區(qū)內(nèi)KA價格單2) 在產(chǎn)品進場談判過程中，重點客戶經(jīng)理、省部經(jīng)理必須按照KA產(chǎn)品統(tǒng)一報價單談判；3) 在經(jīng)銷商和區(qū)域KA門店談判中，經(jīng)銷商必須依據(jù)KA產(chǎn)品統(tǒng)一報價單談判。三、 KA價格管理制度1. 目的為了便于KA管理部對KA系統(tǒng)產(chǎn)品供貨價格、促銷價格、零售價格的統(tǒng)一管理。7. 費用核銷（能否把每一中可運用KA基金的情況報銷時核銷憑證進行說明？）（見面后研討!）1) KA管理部每月20—25日審核KA運作基金費用核銷資料，并將審核結(jié)果上報銷售總監(jiān)；2) 每次計劃外促銷結(jié)束后，根據(jù)經(jīng)銷商提供的促銷費用單據(jù)，銷售管理部和KA管理部進行核對確認，從KA運作基金中核銷；3) 對于需要損益補貼的經(jīng)銷商，根據(jù)省部經(jīng)理提供的KA配送貨物簽收復(fù)印件，按照審批的經(jīng)銷商配送費用額度，由KA管理部進行核對，并按照費用金額換算成貨物償付，從KA運作基金中沖銷；4) 如出現(xiàn)以下情況，一概不予報銷，票據(jù)退回：a) 合同年度促銷活動外的追加促銷活動無法提供促銷活動陳列或活動現(xiàn)場照片；b) 經(jīng)銷商經(jīng)營損益費用票據(jù)無法提供KA配送貨物簽收復(fù)印件；c) 進場費額外支出的費用無法提供協(xié)議或協(xié)議填寫不完整或涂改、或有明顯弄虛作假行為；d) 以上費用票據(jù)無法提供正規(guī)發(fā)票或增值稅發(fā)票、發(fā)票無直接合作KA門店財務(wù)部所蓋的財務(wù)章。4. 審批KA運作基金使用申請KA管理部經(jīng)理按照KA運作基金促銷費統(tǒng)一執(zhí)行比例、配送費額外支持比例和進場費額外核銷比例，審批各項申請費用，其它臨時KA運作支持費用需經(jīng)銷售總監(jiān)審批同意方可使用。2) 本