【正文】 目 錄前言…………………………………………………………………………………………………2第一章：雅客愿景、理念及價(jià)值觀………………………………………………………………3第二章：雅客銷售人員行為規(guī)范…………………………………………………………………6第三章：銷售管理操作體系………………………………………………………………………7第一步：組建辦事處………………………………001辦事處開辦制度………………………………………7 ………………………………002辦事處日常管理制度…………………………………7………………………………003省部銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)………………………………11第二步：招聘銷售人員……………………………004銷售人員招聘制度……………………………………14第三步：確定銷售目標(biāo)……………………………005銷售目標(biāo)管理制度……………………………………26………………………………006 KA目標(biāo)管理制度…………………………………… 33第四步：開發(fā)經(jīng)銷商………………………………007經(jīng)銷商管理制度………………………………………35第五步：產(chǎn)品物流配送……………………………008庫(kù)存管理制度…………………………………………38第六步：開展促銷推廣……………………………009促銷管理制度…………………………………………44 ……………………………010 KA促銷管理制度…………………………………… 47 ……………………………011助銷品管理制度………………………………………49第七步：渠道管理…………………………………012沖流貨管理制度………………………………………51…………………………………013 KA價(jià)格管理制度…………………………………… 54第八步：費(fèi)用管理…………………………………014市場(chǎng)費(fèi)用審批制度……………………………………56 …………………………………015銷售人員日常費(fèi)用報(bào)銷制度…………………………63第九步：業(yè)務(wù)過(guò)程督導(dǎo)……………………………017銷售督導(dǎo)制度…………………………………………65 ……………………………018總部費(fèi)用報(bào)銷審批制度………………………………75 ……………………………019銷售人員培訓(xùn)制度……………………………………76第十步：銷售績(jī)效考評(píng)………………………… 020區(qū)域規(guī)范管理狀況評(píng)估制度……………………… 84 ……………………………021省部/區(qū)域月度會(huì)議流程…………………………… 86……………………………022 銷售人員定期述職制度…………………………… 88……………………………023 銷售人員晉升制度………………………………… 90……………………………024 銷售報(bào)表管理制度…………………………………101………………………… 025 KA信息管理制度………………………………… 102第十一步：銷售人員變更…………………………026銷售人員變更交接制度…………………………… 104…………………………027 內(nèi)部審計(jì)制度……………………………………… 110第四章：結(jié)束語(yǔ)……………………………………………………………………………………113附錄：非《銷售管理手冊(cè)》所有表單一覽表……………………………………………………114前 言本手冊(cè)涵蓋了雅客公司從價(jià)值觀、銷售人員行為規(guī)范、辦事處管理、經(jīng)銷商管理、目標(biāo)管理、市場(chǎng)管理、費(fèi)用管理、市場(chǎng)秩序維護(hù)、人員招聘、薪酬體系、考評(píng)體系、人員離任、銷售審計(jì)等一系列管理制度。本手冊(cè)計(jì)劃一年修訂一次，屆時(shí)另行發(fā)文通知。本手冊(cè)實(shí)行嚴(yán)格的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度，任何領(lǐng)用本手冊(cè)的銷售人員必須妥善保管并嚴(yán)格保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜。每位銷售人員在任何情況下離任都必須完整歸還本手冊(cè)，若違反規(guī)定，銷售管理部查實(shí)后將作出扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金、當(dāng)季獎(jiǎng)金、當(dāng)年獎(jiǎng)金在內(nèi)的相應(yīng)處罰。本手冊(cè)自2005年9月1日起生效，之前發(fā)布的相應(yīng)管理制度同時(shí)廢止。本手冊(cè)的適用對(duì)象為營(yíng)銷系統(tǒng)的所有人員。本手冊(cè)的最終解釋權(quán)歸福建雅客食品有限公司。制度高于一切雅客團(tuán)隊(duì)的銷售精英們：剛剛過(guò)去的2004年度，是雅客食品乘勝追擊、高歌猛進(jìn)的一年！V9 一枝獨(dú)秀、DIDADI閃亮登場(chǎng)，共同充當(dāng)雅客食品軍團(tuán)的明星產(chǎn)品、領(lǐng)軍品牌，在雅客食品發(fā)展歷史上留下輝煌的一頁(yè)！同時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)在正確的策略指引下，分銷聯(lián)合體系不斷鞏固、終端表現(xiàn)成效持續(xù)強(qiáng)化，雅客食品在分銷渠道擁有更大話語(yǔ)權(quán)、在終端門店把握更強(qiáng)優(yōu)勢(shì)位，雅客食品取得了階段性的勝利，贏得了同行業(yè)的尊重，贏得了合作伙伴的一致認(rèn)同，公司感謝所有為這個(gè)共同目標(biāo)付出努力和汗水的全體同仁，你們的名字將寫入雅客的發(fā)展史冊(cè)！任何雅客成員都需要明白：過(guò)去不代表未來(lái)，沒(méi)有進(jìn)步等于落后！在這個(gè)速度為王的時(shí)代，不僅是大魚吃小魚，而更是快魚吃慢魚。唯一不變的就是變化。創(chuàng)新是我成長(zhǎng)的原動(dòng)力，速度是我們發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在成功面前，我們也應(yīng)保持著清醒的頭腦：由于2004年度團(tuán)隊(duì)持續(xù)強(qiáng)化、快速增長(zhǎng)，管理和運(yùn)營(yíng)仍在不少問(wèn)題，比如：團(tuán)隊(duì)溝通不暢、信息不對(duì)稱、制度嚴(yán)肅性不夠、缺乏有效監(jiān)督、團(tuán)隊(duì)責(zé)任心不夠等。我們深知：企業(yè)成功靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成功靠管理，管理成功靠體系，體系成功靠執(zhí)行。在企業(yè)組織活動(dòng)中，人才是企業(yè)成功的根本。成熟的企業(yè)不是靠人情、良心、道德、工資來(lái)管理人才，而是靠制度、企業(yè)文化、薪酬體系和晉升機(jī)制來(lái)管理人才。所有體系執(zhí)行的依據(jù)就是《雅客公司銷售管理操作手冊(cè)》，這套手冊(cè)有效融合了各個(gè)時(shí)期的制度體系，并對(duì)2004年度銷售管理制度執(zhí)行情況進(jìn)行全面總結(jié)、歸納和修訂，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)則、制度、秩序、責(zé)任、激勵(lì)有了明確的界定，希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟,嚴(yán)格貫徹執(zhí)行這套2005版《雅客公司銷售管理操作手冊(cè)》。各位銷售精英們，行動(dòng)起來(lái)吧！雅客將因你們而精彩，你們將因雅客而使人生充滿一個(gè)又一個(gè)成功的喜悅！第一章：雅客愿景、理念及價(jià)值觀n 雅客愿景通過(guò)不斷創(chuàng)新，保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以此推動(dòng)公司為消費(fèi)者提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，并為公司帶來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)和財(cái)務(wù)上的贏利，成為最富競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。n 雅客核心理念“二度”法則：成功 ＝ 態(tài)度 + 速度，“高定位,低姿態(tài)”是雅客人行事的法則!“三超”精神：超值：為消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)！超前：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要有超前的眼光和策略！超越：時(shí)刻超越自己，對(duì)自己狠一點(diǎn)！“四個(gè)”突破：一要突破觀念二要突破常規(guī)三要突破執(zhí)行四要突破業(yè)績(jī)“五優(yōu)”整合：組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)提供優(yōu)異產(chǎn)品整合優(yōu)質(zhì)資源結(jié)盟優(yōu)秀伙伴創(chuàng)造優(yōu)異模式n 雅客核心價(jià)值觀求精創(chuàng)新： 在管理和做事的過(guò)程中，以事實(shí)為依據(jù)，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，及時(shí)尋找問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題；以每天進(jìn)步一點(diǎn)的創(chuàng)新精神指導(dǎo)每一項(xiàng)工作，來(lái)面對(duì)各種挑戰(zhàn)和變化。追求卓越： 努力營(yíng)造學(xué)習(xí)型企業(yè)，在經(jīng)銷商、消費(fèi)者、企業(yè)員工共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)發(fā)展。服務(wù)至上： 為客戶和消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值、提供服務(wù)，為員工創(chuàng)造發(fā)展空間，從而形成服務(wù)型的價(jià)值團(tuán)隊(duì)。誠(chéng)信共享： 堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)做人，誠(chéng)心做事的從業(yè)心態(tài)，堅(jiān)守最基本的商業(yè)道德和為人處世風(fēng)格。n 雅客團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)一個(gè)戰(zhàn)略：雅客騰龍戰(zhàn)略兩個(gè)緊盯：緊盯銷售目標(biāo)緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)目標(biāo)：品牌進(jìn)位業(yè)績(jī)達(dá)成成本管控四種能力：發(fā)展人才能力銷售創(chuàng)新能力空間拓展能力成本管控能力五個(gè)優(yōu)化：終端媒體化團(tuán)隊(duì)專業(yè)化信息文字化銷售數(shù)據(jù)化市場(chǎng)精益化■ 雅客共同價(jià)值觀一、雅客對(duì)消費(fèi)者的基本態(tài)度216。 雅客志在為消費(fèi)者提供卓越的價(jià)值，使消費(fèi)者在美味中享受幸福和快樂(lè)；216。 雅客志在通過(guò)一切可能途徑，理解消費(fèi)者需求并開發(fā)卓越的產(chǎn)品滿足之；216。 雅客承諾保證卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，給消費(fèi)者提供安全、衛(wèi)生和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；216。 誠(chéng)信是雅客的基本品質(zhì)，絕不用夸大不實(shí)的宣傳欺騙消費(fèi)者和社會(huì)公眾；216。 雅客尊重消費(fèi)者的各項(xiàng)合法權(quán)益，發(fā)生法律糾紛時(shí)善待持異議的消費(fèi)者。二、雅客對(duì)渠道合作者的基本態(tài)度 216。 雅客將一切代理商、銷售商視為甜蜜事業(yè)的合作者，共同創(chuàng)造美好未來(lái)；216。 雅客重視渠道合作者的根本利益，絕不利用自身優(yōu)勢(shì)侵占其應(yīng)有的利潤(rùn)；216。 雅客承諾為渠道合作者提供應(yīng)有的服務(wù)，以使其避免承擔(dān)不應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)；216。 雅客通過(guò)廣告、促銷、宣傳等手段，攜手渠道合作者共同提高銷售業(yè)績(jī)；216。 雅客與渠道合作者著眼長(zhǎng)期合作，共同培養(yǎng)品牌、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。三、雅客對(duì)供應(yīng)商的基本態(tài)度216。 雅客重視自己的商業(yè)信譽(yù)，杜絕不實(shí)承諾，不簽訂超過(guò)承受能力的協(xié)定；216。 雅客重視供應(yīng)商供貨能力，要求供應(yīng)商保證交貨質(zhì)量、數(shù)量和交貨期限；216。 雅客對(duì)于供應(yīng)商意味著低風(fēng)險(xiǎn)，因此要求供應(yīng)商提供最優(yōu)惠的交易條件；216。 雅客要求供應(yīng)商提供各種信息，認(rèn)為這是供應(yīng)交易不可或缺的附加價(jià)值；216。 雅客尊重服務(wù)提供者利益，根據(jù)其提供的服務(wù)質(zhì)量和成果公平對(duì)價(jià)交易。四、雅客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的基本態(tài)度216。 雅客尊重競(jìng)爭(zhēng)者合法權(quán)益，并避免單方面地采取不合理的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)行為；216。 雅客通過(guò)合法手段獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，不通過(guò)不光彩的手段攫取競(jìng)爭(zhēng)者人才；216。 雅客利用一切合法手段和市場(chǎng)行為參與競(jìng)爭(zhēng)，針鋒相對(duì)地回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)行為；216。 雅客保護(hù)自身的合法權(quán)益，不惜代價(jià)打擊侵犯雅客知識(shí)產(chǎn)權(quán)的不法行為；216。 雅客在保證雙贏的前提下，與競(jìng)爭(zhēng)者建立合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，協(xié)同參與競(jìng)爭(zhēng)。五、雅客對(duì)贏利的基本態(tài)度216。 雅客作為企業(yè)以贏利為根本目的，對(duì)一切行為按投入產(chǎn)出效率進(jìn)行考核；216。 雅客厲行節(jié)約，杜絕鋪張浪費(fèi)，嚴(yán)懲利用公司各項(xiàng)資源謀取私利的行為；216。 雅客重視自身的長(zhǎng)期贏利能力，不以無(wú)意義的短期計(jì)利考核戰(zhàn)略性行為；216。 雅客合理利用各項(xiàng)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)資源，在其有效使用期內(nèi)充分發(fā)揮其價(jià)值；216。 雅客極為重視食品制造和分銷的核心業(yè)務(wù)，對(duì)其它業(yè)務(wù)避免無(wú)節(jié)制投資。六、雅客對(duì)組織建設(shè)的基本態(tài)度216。 雅客重視自身組織建設(shè)，加強(qiáng)組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)努力營(yíng)造和提升組織能力；216。 雅客重視團(tuán)隊(duì)精神，主張組織中的每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)負(fù)起責(zé)任；216。 雅客要求各部門各崗位，在履行職責(zé)同時(shí)主動(dòng)積極地協(xié)助他人完成工作；216。 雅客努力營(yíng)造健康的部門間關(guān)系和人與人之間的關(guān)系，不允許拉幫結(jié)派；216。 雅客重視組織內(nèi)信息的合理流動(dòng)，在確保嚴(yán)守秘密的同時(shí)加強(qiáng)信息建設(shè)。七、雅客對(duì)組織成員的基本態(tài)度216。 雅客為組織成員提供適合其績(jī)效的收益，努力提升組織成員的工作能力；216。 雅客在有效監(jiān)督基礎(chǔ)上，通過(guò)授權(quán)發(fā)揮組織成員的工作能動(dòng)性和創(chuàng)造力；216。 雅客努力建設(shè)目標(biāo)管理和績(jī)效考評(píng)體系，公正客觀地評(píng)價(jià)組織成員工作；216。 雅客重視組織成員的個(gè)人需求和目標(biāo)，為其提供必要的工作和生活條件；216。 雅客重視現(xiàn)實(shí)績(jī)效，但對(duì)具有良好的工作態(tài)度的組織成員給予成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。八、雅客對(duì)國(guó)家和社會(huì)的基本態(tài)度216。 雅客熱愛(ài)祖國(guó)，力爭(zhēng)通過(guò)自己的不斷成長(zhǎng)為民族的振興貢獻(xiàn)自己的力量；216。 雅客重視與國(guó)際的交流合作，但絕不謀求喪失獨(dú)立性的外資控股或合作；216。 雅客重視社區(qū)環(huán)境建設(shè)，明確認(rèn)識(shí)社區(qū)環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略環(huán)境的重要元素；216。 雅客熱愛(ài)公益事業(yè)，在自身能力所及的情況下參與或贊助各種公益活動(dòng)；216。 雅客重視與各種公眾媒介的關(guān)系，努力與各種媒介保持良性的長(zhǎng)期關(guān)系。 第二章：雅客銷售人員行為規(guī)范一、 行為規(guī)范基本原則 遵守國(guó)家憲法和法律，遵守地方行政法規(guī)，堅(jiān)決擁護(hù)中國(guó)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，遵守社會(huì)公德； 嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)制度，不得侵占公司財(cái)產(chǎn)，不得多報(bào)、虛報(bào)、瞞報(bào)各類財(cái)產(chǎn)及費(fèi)用，必須嚴(yán)格審核并承擔(dān)責(zé)任； 遵守公司各種管理規(guī)定，保守公司機(jī)密，不得將公司資料放置于公司不可控制的范圍，未經(jīng)許可，不得獲取未經(jīng)授權(quán)的資料和信息，不得截留公司的信息和資料； 不打架，不斗毆，不得參加非法成立的社會(huì)團(tuán)體組織； 在職期間不得兼職，不得利用公司資源，為自己或他人謀利益； 禁止賭博、嫖娼、酗酒、吸毒； 嚴(yán)于律己，不拉幫結(jié)派，不背后議論是非、造謠生事，不做有損團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)與侵犯他人人身權(quán)利的行為，敢于檢舉損害公司利益的行為； 嚴(yán)格管理團(tuán)隊(duì)，不得任人唯親排除異己；不得包庇同事及下屬，敢于監(jiān)督上司的工作與行為；不得公報(bào)私仇打擊報(bào)復(fù)。二、 雅客人行為規(guī)范 雅客人應(yīng)當(dāng)善于學(xué)習(xí)，善于思考，善于總結(jié)，謙遜待人； 雅客人應(yīng)著職業(yè)裝，并保持形象整潔，男士不留長(zhǎng)發(fā)、胡須，女士不化濃妝，不得留長(zhǎng)指甲； 遵守公司文化：用情待客，用心做事；真正做到：有情有義有利，同心同德同贏；積極主動(dòng)為客戶提供增值性的服務(wù)（如計(jì)劃、培訓(xùn)、建議、專業(yè)知識(shí)），認(rèn)真聽取客戶反饋的各種意見(jiàn)和信息，平等溝通客戶及其下屬人員，專業(yè)化地與客戶協(xié)同合作； 在當(dāng)?shù)赜龅礁鞣N投訴，應(yīng)善待投訴者，積極與投訴者進(jìn)行溝通，配合行政機(jī)關(guān)調(diào)查，不得使事件更趨惡化，并在第一時(shí)間匯報(bào)總部； 未經(jīng)批準(zhǔn)，不得向客戶借款，不得接受客戶的饋贈(zèng)； 不得隨意接受客戶吃請(qǐng)，不得隨意動(dòng)用客戶的交通、辦公工具； 在團(tuán)隊(duì)管理工作中，對(duì)上勤匯報(bào)，對(duì)下勤溝通，充分傾聽下屬的意見(jiàn)，保證團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息流暢與真實(shí)； 上司必須培訓(xùn)下屬，關(guān)注下屬的成長(zhǎng)，不得拒絕下屬的工作輔導(dǎo)請(qǐng)求，不得隨意呵罵下屬成員，不得無(wú)故指責(zé)團(tuán)隊(duì)； 雅客銷售管理人員必須執(zhí)行走動(dòng)式管理，深入市場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行處理，收集、分析、反饋市場(chǎng)信息； 拜訪客戶或商務(wù)會(huì)談不得遲到，否則應(yīng)提前電話告知對(duì)方，